DKG Group & Magazines

2. Γεωργία - Κτηνοτροφία, τεύχος 10/2011118
Ολικήδιοίκησηθερμοκηπίου ΑΦΙΕΡΩΜΑ: Τα θερμοκήπια σήμερα....
Ολική Διοίκηση Υδροπονικού Θερμοκηπίου
Total Greenhouse Management®
Χρήστος Δ. Κατσάνος & Ευάγγελος Δρίμτζιας*
Το γεγονός ότι οι σημερινοί καταναλωτές απαιτούν κηπευτικά προϊόντα ασφαλή και φρέσκα δεν
είναι πλέον κάτι που προκαλεί εντύπωση. Τα προϊόντα ποιότητας δεν αναπτύσσονται από μόνα
τους. Απαιτούν μία συγκεκριμένη προσέγγιση που μάχεται συνεχώς να πετύχει τη σωστή ισορρο-
πία ανάμεσα στο περιβάλλον, τους ανθρώπους και την τιμή (αειφορία). Οι υδροπονικές θερμοκη-
πιακές εκμεταλλεύσεις μπορούν να απαντήσουν θετικά στις παραπάνω προϋποθέσεις.
ΑΓΟΡΑ: Από εδώ ξεκινούν όλα!
Οι καταναλωτικές συμπεριφορές δεν είναι απλές στη
δομή τους, ούτε είναι εύκολο να κατανοηθούν. Με άλλα
κριτήρια αγοράζει ένας κάτοικος μιας μεγαλούπολης από
κάποιον που ζει σε μια πόλη ή κωμόπολη και με διαφορετι-
κά κάποιος που κατοικεί σε κάποιο χωριό.
Αν θέλουμε όμως να προσεγγίσουμε το μεγαλύτερο μέ-
ρος του καταναλωτικού δυναμικού τότε θα πρέπει να εστι-
άσουμε περισσότερο στη συμπεριφορά των καταναλωτών
που ζουν τόσο στην Αθήνα όσο και στις μεγάλες πόλεις.
Οι καταναλωτές αυτοί αγοράζουν κυρίως από τα κατα-
στήματα αλυσίδων λιανεμπορίου τα οποία είναι διάσπαρ-
τα σε όλη την επικράτεια.
Τα κριτήρια με τα οποία επιλέγουν τόσο οι αγοραστές
των super markets όσο και οι καταναλωτές τους είναι σύν-
θετα και μπορεί να αφορούν τόσο το ίδιο το προϊόν όπως
π.χ. για την τομάτα
Μέγεθος 150 - 180 γρ
Κόκκινο έντονο χρώμα
Ομοιομορφία
Καλή γεύση
Άρωμα
Διατηρησιμότητα στο ράφι και στο σπίτι
Όσο και την εμφάνισή του και τα logistics όπως:
Ελκυστική συσκευασία
Παραγωγή όλο το χρόνο
Παράδοση σε συγκεκριμένο χρόνο
Όπως και θέματα που έχουν σχέση με την ασφάλεια
όπως:
Μηδενικά ή κάτω των επιτρεπτών ορίων φυτοπροστα-
τευτικών προιόντων (MRLs)
Απαλλαγμένα από μικροβιολογικό φορτίο
Καθώς και θέματα πολιτικής όπως:
Πιστοποίηση του παραγωγού ως φιλοπεριβαλλοντικού
πολίτη (ορθή χρήση νερού και εισροών)
Σωστή συμπεριφορά και διαχείριση των εργαζομένων.
Και φυσικά όλα τα παραπάνω σε συνάρτηση με την
τιμή του προϊόντος (value for money).
Το εύλογο ερώτημα που προκύπτει είναι: Πώς μπορεί
κανείς να ανταποκριθεί στις παραπάνω απαιτήσεις?
Το Υδροπονικό Θερμοκήπιο το οποίο λειτουργεί σύμ-
φωνα με τις αρχές της Ολικής Διοίκησης Θερμοκηπίου
μπορεί να απαντήσει στο ερώτημα αυτό.
Ερώτηση 1: Αλήθεια , τι είναι το υδροπονικό
θερμοκήπιο?
Απάντηση:
Γεωπονική προσέγγιση = Χώρος όπου επικρατούν συν-
θήκες της 5ης εποχής δηλαδή μια ΔΙΑΡΚΗΣ ΑΝΟΙΞΗ!!!
Οικονομική Προσέγγιση = Επιχείρηση Εντάσεως Κεφα-
λαίου & Εντάσεως Εργασίας (πολλά χρήματα επένδυση/
τ.μ = πολλά χρήματα τζίρος /τ.μ.)
Κατεύθυνση = Όχι στη Γεωργία και στον παραγωγό αλλά
στο ΤΡΟΦΙΜΟ και τον ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΗ!!!
Ερώτηση 2: Πως επιτυγχάνονται οι σκοποί
και στόχοι ενός υδροπονικού θερμοκηπίου?
Απάντηση: Μέσω της Ολικής Διοίκησης Θερμοκηπίου
(Total Greenhouse Management-TGM®). Δηλαδή?
TGM είναι το σύστημα διαχείρισης της ποιότητας στον
πρωτογενή τομέα που στοχεύει στην παραγωγή ασφαλών
και υγιεινών αγροτικών προϊόντων, χωρίς υπολείμματα φυ-
τοφαρμάκων,μεορθολογικήχρήσηνερούκαιλιπασμάτων,
με πλήρως ελεγχόμενες και καταγεγραμμένες διαδικασίες,
χωρίς να διαταραχθεί το περιβάλλον, με τήρηση των νομι-
κών απαιτήσεων και των προδιαγραφών. Ο σκοπός λοιπόν
είναι η άσκηση της γεωργίας με όρους που σέβονται την
υγεία και ασφάλεια του παραγωγού και του καταναλωτή,
την ποιότητα των προϊόντων και ταυτόχρονα προάγουν το
περιβάλλον και την κερδοφορία. Με μία λέξη – την επίτευ-
* Ο κ. Χρήστος Δ. Κατσάνος (katsanos@dkggroup.com) είναι Σύμβου-
λος Επιχειρήσεων και ασχολείται με τον κλάδο των θερμοκηπίων
πάνω από 15 χρόνια. Είναι Executive Director του DKG GROUP με
δραστηριοποίηση στις Βαλκανικές και τις χώρες της Νοτιανατολικής
Ευρώπης σε όλη την αλυσίδα αξίας των θερμοκηπιακών προϊόντων.
* Ο κ. Ευάγγελος Δρίμτζιας (drimtzias@dkggroup.com) ασχολείται με
την Υδροπονία και τις Θερμοκηπιακές καλλιέργειες πάνω από 18 χρό-
νια. Είναι Πρόεδρος του DKG GROUP και τα τελευταία έτη επικεντρώ-
νεται σε λύσεις παραγωγής τροφίμων στις πόλεις (urban farming).

3. Γεωργία - Κτηνοτροφία, τεύχος 10/2011 119
Ολικήδιοίκησηθερμοκηπίου
ΑΦΙΕΡΩΜΑ: Τα θερμοκήπια σήμερα....
ξη της ΑΕΙΦΟΡΙΑΣ.
Ερώτηση 3: Ποιες είναι οι Αειφόρες Πρακτικές
του Υδροπονικού Θερμοκηπίου?
Απάντηση: Κατ΄αρχάς η Υδροπονία.
Μια μέθοδος που οι ρίζες της βρίσκονται στους Κρε-
μαστούς Κήπους της Βαβυλώνας και στους Αζτέκους του
Περού.
Η μέθοδος με την οποία ο χώρος του θερμοκηπίου εί-
ναι απομονωμένος από τις ασθένειες του εδάφους, με άμε-
σο έλεγχο του τι συμβαίνει στο χώρο της ριζόσφαιρας, και
καθοδήγησης των φυτών από τη βλαστική στην αναπα-
ραγωγική φάση και αντίστροφα. Μέσω της υδροπονικής
μεθόδου επιτυγχάνονται:
Προϊόντα με έντονο χρωματισμό και ομοιομορφία
Καλύτερη γεύση των προϊόντων
Μεγάλη διάρκεια συγκομιδής (έως και 10 μήνες για το-
μάτα, 8 μήνες για φράουλα, 8 κύκλους/έτος για μαρούλι
κλπ)
Μεγάλες παραγωγές/στρέμμα
Άμεσος έλεγχος της ρίζας
Μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα στη χρήση νερού
μιας και χρησιμοποιείται η άρδευση με σταγόνα. Μά-
λιστα στην περίπτωση των υδροπονικών καλλιεργειών
μπορεί να επιτευχθεί μείωση στην κατανάλωση νερού
και λιπασμάτων της τάξης του 60-70% σε σχέση με τις
υπαίθριες καλλιέργειες.
Λιγότερα λιπάσματα.
Η χρήση μελισσών (Bombus terrestris) για φυσική γονι-
μοποίηση των ανθέων. Αυτό οδηγεί σε:
Λιγότερα εργατικά
Ομοιομορφία καρπών
Μεγαλύτερο βάρος καρπών
Περισσότερο άρωμα και καλύτερη γεύση.
Η Ολοκληρωμένη Καταπολέμηση Εχθρών (IPM) με τη
χρήση ωφελίμων εντόμων για τον έλεγχο των εχθρών με
άμεσα αποτελέσματα:
Την ελαχιστοποίηση των εφαρμογών φυτοπροστατευ-
τικών προϊόντων
Μείωση του κόστους παραγωγής
Λιγότερα εργατικά
Μεγαλύτερη παραγωγή μιας και σε κάθε εφαρμογή τα
φυτά μένουν στάσιμα για 2-3 ημέρες (2* 10 εφαρμογές
= 20 ημέρες λιγότερες συγκομιδή)
Βελτίωση περιβάλλοντος μιας και δεν εκτοξεύονται στο
περιβάλλον χημικές ουσίες.
Η πολιτική καθαριότητας μέσα στο θερμοκήπιο εξα-
σφαλίζει τη minimum επαφή των προϊόντων με τον αν-
θρώπινο παράγοντα άρα και μειώνει τις πιθανότητες δια-
σταυρούμενης μόλυνσης των προϊόντων.
Ο έλεγχος του κλίματος που επιτρέπει:
Τις καλύτερες συνθήκες εργασίας
Χαμηλότερο κόστος ενέργειας/ψύξης

4. Γεωργία - Κτηνοτροφία, τεύχος 10/2011120
Ολικήδιοίκησηθερμοκηπίου ΑΦΙΕΡΩΜΑ: Τα θερμοκήπια σήμερα....
Ιδανικές συνθήκες ανάπτυξης των φυτών
Ιδανικές συνθήκες συγκομιδής και διατήρησης των
καρπών
Σε περίπτωση που εφαρμόζεται διοξειδίο του άνθρακα
(CO2) αυτό συνεισφέρει στη μείωση των αποτυπωμάτων
διοξειδίου του άνθρακα (carbon footprints) στο περιβάλ-
λον και ταυτόχρονα βοηθά σε μεγαλύτερες παραγωγές.
Ερώτηση 4. Όλα τα παραπάνω που συμβαίνουν
σε ένα υδροπονικό θερμοκήπιο, πως γίνονται
αντιληπτά από τους αγοραστές/καταναλωτές?
Απάντηση: Με την Πιστοποίηση
Κάτω από το πρίσμα ότι ο παραγωγός είναι ένας ΕΠΙ-
ΧΕΙΡΗΜΑΤΙΑΣ και η θερμοκηπιακή εκμετάλλευση είναι μια
ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ η οποία υπόκειται στους ίδιους κανόνες με τις
επιχειρήσεις άλλων κλάδων, είναι κατανοητό ότι η οποια-
δήποτε επέμβαση στους συντελεστές παραγωγής μπορεί
να αποφέρει σημαντικά οφέλη στην επιχείρηση.
Πριν την Πιστοποίηση, ο σχεδιασμός, η εφαρμογή και
η εκτέλεση ενός Συστήματος Ολοκληρωμένης Διαχείρισης
(Σ.Ο.Δ.) από τον παραγωγό, σημαίνει:
1. Την παρουσία ενός επιστήμονα Γεωπόνου ο οποίος και
έχει αποκλειστικά την επίβλεψη της διαχείριση της εκ-
μετάλλευσης και ο οποίος είναι επιφορτισμένος να επι-
λύσει όλες τις απαιτήσεις των καλλιεργειών (θρέψη, άρ-
δευση, φυτοπροστασία, εργατικό δυναμικό κλπ), και ο
οποίος μαζί με τον επιχειρηματία παραγωγό καταστρώ-
νει ένα ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟ ΠΛΑΝΟ ΔΡΑΣΗΣ.
2. Η επιχείρηση αρχίζει να έχει ιστορικό (καταγραφή στοι-
χείων της εκμετάλλευσης) το οποίο είναι πολύτιμο κατά
το σχεδιασμό της επόμενης χρονιάς.
3. Τα προϊόντα διασφαλίζονται ότι δεν θα έχουν υπολείμ-
ματα ΦΠΠ (αφού δίνονται σωστές οδηγίες, γίνονται οι
σωστές πρακτικές και διενεργούνται εσωτερικοί έλεγ-
χοι)
4. Από την πρώτη χρονιά τα έξοδα του συστήματος απο-
σβένονται με τη μείωση των λιπασμάτων, φυτοπροστα-
τευτικών προϊόντων, εργατικών (σωστές επεμβάσεις)
κλπ.
Όταν πλέον ο Παραγωγός προχωρήσει στην ΠΙΣΤΟΠΟΙ-
ΗΣΗ (διενέργεια επιθεώρησης ελέγχου από εξειδικευμένο
φορέα για την απονομή Πιστοποιητικού) τότε μπορεί να
έχει πρόσθετα οφέλη όπως:
1. Την εμπειρία του φορέα που μπορεί να αξιολογήσει σω-
στά αν η προσπάθεια είναι στη σωστή κατεύθυνση
2. Την περαιτέρω αναγνώριση τόσο από την υπόλοιπη
αλυσίδα εμπορίας του προϊόντος (λαχαναγορά, βιο-
μηχανία μεταποίησης, super markets κλπ) όσο και από
τους τελικούς καταναλωτές.
3. Να χρησιμοποιήσει την Πιστοποίηση ως διαβατήριο
προσέγγισης νέων αγορών (Ελλάδα ή εξωτερικό)
4. Να αντεπεξέλθει επιτυχώς στον ανταγωνισμό από τα ει-
σαγόμενα προϊόντα.
5. Να έχει τη δυνατότητα να σχηματίσει ομάδα(ες) με
άλλους παραγωγούς με την ίδια νοοτροπία, ώστε να
προσεγγίσει νέες αγορές αλλά και να αναπτύξει πιο ευ-
έλικτους τρόπους προμήθειας πρώτων υλών σε πολύ
ανταγωνιστικές τιμές.
Η Πιστοποίηση είναι συνώνυμη του Επώνυμου Προϊό-
ντος. Η πιστοποίηση έχει στόχο την Ενδυνάμωση της Εμπι-
στοσύνης της εφοδιαστικής αλυσίδας και των καταναλω-
τών.
Μέσω του Πιστοποιητικού ο καταναλωτής αποδέχεται
ότι τα Πιστοποιημένα Προϊόντα έχουν σχέση με:
ΠΟΙΟΤΗΤΑ
ΑΣΦΑΛΕΙΑ
ΣΕΒΑΣΜΟ – ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ ΤΟΥ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝΤΟΣ
Η πιστοποίηση από μόνη της ΔΕΝ μπορεί να επιφέρει
Πωλήσεις ή υψηλότερες τιμές. Τα γεωργικά προϊόντα ακο-
λουθούν κι αυτά τους κανόνες marketing όλων των άλλων
προϊόντων. Επιπροσθέτως χρειάζονται:
Ελκυστική Συσκευασία
Σταθερή παραγωγή στη μονάδα του χρόνου
Logistics
Προβολή
Στρατηγική
Επιμονή
Η Πιστοποίηση όμως είναι ένας δρόμος που μπορεί
να οδηγήσει σε νέες αγορές και να εξασφαλίσει καθεστώς
προτίμησης από τους καταναλωτές.
Ερώτηση 5. Ποιο είναι το μέλλον των υδροπονικών
θερμοκηπίων και των προιόντων τους?
Απάντηση: Ο δρόμος για την επιβίωση στο μέλλον των γε-
ωργικών επιχειρήσεων στην πρωτογενή παραγωγή περνά-
ει από την ικανοποίηση των πελατών τους είτε αυτοί είναι
οι τελικοί καταναλωτές, είτε αυτοί βρίσκονται στα διάφο-
ρα στάδια της εφοδιαστικής αλυσίδας. Η ικανοποίηση του
πελάτη ξεκινά πρώτα από την κατανόηση των αναγκών
τους.
Ο τελικός καταναλωτής απαιτεί τα γεωργικά προϊόντα
που φτάνουν στο πιάτο του να διακρίνονται για την ασφά-
λεια (καθόλου υπολείμματα φυτοπροστατευτικών προϊό-
–
–
–
–
–
–

5. Γεωργία - Κτηνοτροφία, τεύχος 10/2011 121
ντων ή έστω μικρότερα από τα MRLs, απουσία επιβλαβών
μικροοργανισμών) και την ποιότητα ανάλογα με την αξία
τους (value for money) και αυτό να συνοδεύεται με κάποιο
πιστοποιητικό που να εξασφαλίζει σε περίπτωση προβλή-
ματος την ιχνηλασιμότητα μέχρι το θερμοκήπιο που παρά-
χθηκε το προϊόν.
Οι ενδιάμεσοι φορείς της εφοδιαστικής αλυσίδας (λα-
χαναγορά, λαϊκές αγορές, catering, mini markets γειτονιάς,
supermarkets κλπ) εκτός των προαναφερθέντων για να εί-
ναι ικανοποιημένοι απαιτούν και:
την ανάληψη της ευθύνης (product liability) από τον πα-
ραγωγό σε περίπτωση προβλήματος
παραδόσεις προϊόντων στην ώρα τους,
βολικές συσκευασίες ανάλογα με τις ανάγκες τους,
ικανοποίηση της ιχνηλασιμότητας σε κάθε στάδιο.
Η θερμοκηπιακή επιχείρηση για να επιβιώσει και να
αποφέρει κέρδη θα πρέπει να μειώσει το κόστος των εισ-
ροών της (φυτοπροστατευτικά προιόντα, λιπάσματα, νερό,
κατανάλωση ενέργειας, εργατικά κλπ) καθώς και να προ-
χωρήσει προς την ολοκλήρωσή της σε σχήματα που έχουν
σχέση με την εμπορία των προϊόντων της.
Το τρίπτυχο Παραγωγός με Κερδοφορία, Ευχαριστημέ-
νος Πελάτης (εσωτερικός, ενδιάμεσος και τελικός κατανα-
λωτής), Σεβασμός στο Περιβάλλον, είναι πλέον απαίτηση
της επιχειρηματικής πραγματικότητας.
Το διαβατήριο επικοινωνίας του παραγωγού με την
υπόλοιπη εφοδιαστική αλυσίδα (αναγνωρισιμότητα σε
εθνικό αλλά και διεθνές επίπεδο) είναι η Πιστοποίηση αυ-
τών των Συστημάτων με βάση διεθνή πρότυπα και πρω-
τόκολλα (π.χ. AGRO 2-1 & 2-2, GLOBALG.A.P. (EUREPGAP),
ISO, HACCP, BRC, IFS κλπ) από Ανεξάρτητους Αξιόπιστους
Φορείς που να είναι σε θέση να εγγυηθούν την πραγματική
υλοποίηση της παραπάνω δράσης (έχοντας φυσικά απο-
δεδειγμένη εμπειρία και ανάλογο προσωπικό σε θέματα
Πιστοποίησης).
Ερώτηση 6. Ωραία ακούγονται όλα αυτά. Ποιά είναι
τα απαιτούμενα βήματα για μια θερμοκηπιακή εκμε-
τάλλευση με θετικό οικονομικό αποτέλεσμα;
Απάντηση:
1. Έρευνα αγοράς, ώστε να διαπιστωθεί ποια προϊόντα εί-
ναι ελκυστικά για τον καταναλωτή.
2. Εκπόνηση ενός λεπτομερούς Business Plan.
3. Αξιοποίηση των δυνατοτήτων που παρέχουν τα νέα
επενδυτικά προγράμματα.
4. Πιστή τήρηση του χρονοδιαγράμματος της υλοποίησης
της επένδυσης και πιστή εφαρμογή των πληροφοριών
που έχουν σχέση με την παραγωγικότητα.
5. Εφαρμογή υδροπονικής μεθόδου.
6. Αξιοποίηση της ήδη υπάρχουσας τεχνογνωσίας, από ελ-
ληνικές εταιρείες συμβούλων.
7. Συνεχή ενημέρωση του παραγωγού σε παραγωγικά θέ-
ματα που έχουν σχέση με την καλλιέργειά του.
8. Τυποποίηση των προϊόντων του σε ελκυστικές συσκευ-
ασίες.
9. Πιστοποίηση των καλλιεργητικών πρακτικών του.