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Funnel de conversion eCommerce

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Presentación de Jaume Ollé, asesor de eCommerce para importantes marcas y profesor del Postgrado en Marketing Online de EADA, en el #BeMarketingDay de EADA Busines School del pasado 2 de octubre de 2014.

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Funnel de conversion eCommerce

  1. 1. LOS 5 PUNTOS CLAVE DE UN FUNNEL DE CONVERSIÓN JAUME OLLÉ Octubre 2014 #BeOnline
  2. 2. Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 #BeOnline 2 El funnel de conversión
  3. 3. ANTES DE EMPEZAR… Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 ANTES DE EMPEZAR… #BeOnline 3 El Es donde está el DINERO (y el éxito) funnel de conversión
  4. 4. ANTES DE EMPEZAR… Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 ANTES DE EMPEZAR… #BeOnline 3 Es donde está el DINERO (y el éxito) Es la suma de MICRODECI SIONES
  5. 5. ANTES DE EMPEZAR… Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 ANTES DE EMPEZAR… #BeOnline 3 Es donde está el DINERO (y el éxito) Es la suma de MICRODECI SIONES Debemos fijar OBJETIVOS
  6. 6. ANTES DE EMPEZAR… Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 ANTES DE EMPEZAR… #BeOnline 3 Es donde está el DINERO (y el éxito) Es la suma de MICRODECI SIONES Debemos fijar OBJETIVOS OPTIMIZARL O permanentemente
  7. 7. ANTES DE EMPEZAR… Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 ANTES DE EMPEZAR… #BeOnline 3 Es donde está el DINERO (y el éxito) Es la suma de MICRODECI SIONES Debemos fijar OBJETIVOS OPTIMIZARL O permanentemente CONVERSIÓN
  8. 8. UN CASO REAL Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 UN CASO REAL #BeOnline • Proyecto de mejora del funnel de una empresa de venta juguetes • Datos mensuales comparables: Junio 2013 PREVIO POST-OPTI Visitas 367.000 367.000 % Rebote 48% 44% Visitas de calidad 190.840 205.520 Páginas / visita 4,5 4,8 Tiempo media 3:40 4:01 Conversión 0,75% 1,05% Pedidos 1.431 2.158 Pedido promedio 50 € 52 € Facturación 70.849 € 112.214 € Para conseguir 112.214 € de ventas con la conversión 4 antigua necesito 539.500 visitas 8,3 % 40 % 4% 58 % 172.500 visitas 0,23€ (CPV) 20.700€ AHORRO en captación de tráfico
  9. 9. UN CASO REAL Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 UN CASO REAL #BeOnline • Proyecto de mejora del funnel de la empresa Salón Juguete • Datos mensuales comparables: Junio 2013 PREVIO POST-OPTI Visitas 367.000 367.000 % Rebote 48% 44% Visitas de calidad 190.840 205.520 Páginas / visita 4,5 4,8 Tiempo media 3:40 4:01 Conversión 0,75% 1,05% Pedidos 1.431 2.158 Pedido promedio 50 € 52 € Facturación 70.849 € 112.214 € Para conseguir 112.214 € de ventas con la conversión 4 antigua necesito 539.500 visitas 172.500 visitas 0,23€ (CPV) 20.700€ AHORRO en captación de tráfico 8,3 % 40 % 4% 58 % 58%
  10. 10. I. LOS CURIOSOS Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 I. LOS CURIOSOS #BeOnline Llenar la tienda no “si gnifica llenar la caja” 5
  11. 11. ¿QUÉ PUEDE HABER PASADO? I. LOS CURIOSOS Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 I. LOS CURIOSOS #BeOnline 6 Una escuela de negocios… SESIONES: 5.836 % NUEVAS SESIONES: 85,40 % NUEVOS USUARIOS: 4.751 PORCENTAJE DE REBOTE: 86,02 % PÁGINAS VISTAS: 1,42 DURACIÓN MEDIA SESIÓN: 12 seg. CPC 0,13 € INVERSIÓN 577 € LEADS 0 EL MEDIO • Adecuación al target • Ubicación LA CREATIVIDAD • Mensaje y diseño • “Call to action” LA LANDING • Destino “incoherente” • No transmite el posicionamiento
  12. 12. I. LOS CURIOSOS Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 I. LOS CURIOSOS #BeOnline 7 INCOHERENCIA entre origen y destino (y de pago…)
  13. 13. I. LOS CURIOSOS Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 I. LOS CURIOSOS #BeOnline 8 INCOHERENCIA entre origen y destino (y de pago…) KPI’S A MEDIR CTR TRÁFICO % REBOTE VISITAS CALIDAD CPC CPV CPVQ
  14. 14. compra! “ ” II. LOS POTENCIALES Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 II. LOS POTENCIALES #BeOnline Nuestra tienda online es una experiencia…¡de 9
  15. 15. II. LOS POTENCIALES Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 II. LOS POTENCIALES #BeOnline EL OBJETIVO: llegar a la ficha de producto 10 Debemos planificar la usabilidad con…: EL OBJETIVO LA ESTRUCTURA EL “CALL TO ACTION” Tenemos que fijar un objetivo claro de lo que queremos: todos los caminos llevan a la ficha de producto Estructurar el contenido en base al objetivo fijado Pensar “Call to actions” claros y motivadores
  16. 16. II. LOS POTENCIALES Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 II. LOS POTENCIALES #BeOnline Un ejemplo real…y actual (2014): 11 1 OPTIMIZAR LA NAVEGACIÓN 2 TRABAJAR LAS “CALL TO ACTION” LANDINGS DE CATEGORÍA ESCAPARATE DE PRODUCTOS 3
  17. 17. II. LOS POTENCIALES Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 II. LOS POTENCIALES #BeOnline Un ejemplo real…y actual (2014): KPI’S A SEGUIR (con y sin rebote) PÁGINAS / VISITA 11 1 OPTIMIZAR LA NAVEGACIÓN 2 TRABAJAR LAS “CALL TO ACTION” LANDINGS DE CATEGORÍA ESCAPARATE DE PRODUCTOS 3 12 TIEMPO MEDIO VISITA % VISITAS QUE HAN VISTO 1 PÁGINA DE PRODUCTO (2,3…) ANÁLISIS “SENDAS” HASTA LLEGAR A LA FICHA DE PRODUCTO Nº CLICKS PARA LLEGAR A UNA FICHA DE PRODUCTO
  18. 18. III. LOS INTERESADOS Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 III. LOS INTERESADOS #BeOnline “ Cuando nuestro vendedor es…una ficha ” de producto 12
  19. 19. TIENDA FÍSICA CONVERSAR BENCHMARK III. LOS INTERESADOS Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 III. LOS INTERESADOS #BeOnline 13 Ir a una tienda física a simular una compra, hablar con un vendedor experto (consejos, pros y contras…) Conversar con potenciales clientes / usuarios del producto Benchmark de fichas (competidores, tiendas online de otros países…) 3 consejos para diseñar una buena ficha de producto: ESTRUCTURA DEL CONTENIDO LAYOUT FICHA DEFINITIVA
  20. 20. III. LOS INTERESADOS Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 III. LOS INTERESADOS #BeOnline Un ejemplo de una tienda de pintura: 14
  21. 21. III. LOS INTERESADOS Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 III. LOS INTERESADOS #BeOnline Un ejemplo de una tienda de pintura: 14
  22. 22. Un ejemplo de una tienda de pintura: 12 PUNTOS CLAVE EN UNA FICHA DE PRODUCTO • Información de producto: imagen principal + 1r párrafo • Si hay dudas, un teléfono y un chat • Para generar confianza: opiniones de otros clientes / testimoniales • Crear packs promocionales • Cross y up-selling III. LOS INTERESADOS Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 III. LOS INTERESADOS #BeOnline • Disponibilidad • Plazo de entrega • Precio final: con IVA • Descuentos claros: precios antes y después del descuento • Gastos de envío (condiciones) • Call to action siempre visible • “Share” 15 QUÉ COMPRO CUANDO LO VOY A TENER ALGÚN CONSEJO A QUÉ PRECIO YA ES HORA DE COMPRAR SOCIALIZAR ELPRODUCTO
  23. 23. III. LOS INTERESADOS Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 III. LOS INTERESADOS #BeOnline 12 PUNTOS CLAVE EN UNA FICHA DE PRODUCTO KPI’S A SEGUIR • Información de producto: imagen principal + 1r párrafo • Si hay dudas, un teléfono y un chat • Para generar confianza: opiniones de otros clientes / testimoniales • Disponibilidad • Plazo de entrega % VISUALIZACIONES QUE SE AÑADEN AL CARRITO % VISUALIZACIONES QUE SE AÑADEN A UNA WISHLIST % VISUALIZACIONES QUE SE COMPARTEN EN LA RED • Precio final: con IVA • Descuentos claros: precios antes y después del descuento • Gastos de envío (condiciones) • Crear packs promocionales • Cross y up-selling % VENTAS SOBRE VISUALIZACIONES EFECTIVIDAD PACKS • Call to action siempre visible • “Share” 16 QUÉ COMPRO CUANDO LO VOY A TENER ALGÚN CONSEJO A QUÉ PRECIO YA ES HORA DE COMPRAR SOCIALIZAR ELPRODUCTO CROSS Y UP-SELLING
  24. 24. “ ¿Os imagináis perder hasta el 50% de vuestras ventas en la ” cola de la caja…? IV. LOS QUE QUIEREN COMPRAR Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 IV. LOS QUE QUIEREN COMPRAR #BeOnline 17
  25. 25. IV. LOS QUE QUIEREN COMPRAR Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 IV. LOS QUE QUIEREN COMPRAR #BeOnline Líder del sector moda, carrito correspondiente a un mes (2012): 18 Transformamos un 59% de todos los procesos de check-out
  26. 26. • Tan importante es la calidad del tráfico y la experiencia de compra como el cierre de la venta 7 CON AYUDA Teléfono / chat / click to call… IV. LOS QUE QUIEREN COMPRAR Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 IV. LOS QUE QUIEREN COMPRAR #BeOnline 19 • Características básicas de un buen carrito: 1 CREAR CUENTA Información mínima imprescindible 2 LINEALIDAD Y VISIBILIDAD del proceso 3 AISLADO 4 PERSPECTIVA DEL CLIENTE Lenguaje 5 ENTRADA DE DATOS Simplificarla al máximo 6 GENERAR CONFIANZA 8 RESPONSIVE DESIGN
  27. 27. • Tan importante es la calidad del tráfico y la experiencia de compra como el cierre de la venta KPI’S A SEGUIR CONVERSIÓN GLOBAL DEL CHECK-OUT CONVERSIONES PARCIALES CREAR CUENTA DIRECCIÓN DE ENTREGA MODALIDAD DE PAGO CONFIRMACIÓN DE PEDIDO ANÁLISIS DE LAS 7 CON AYUDA PÁGINAS DESTINO Teléfono / chat / click to call… IV. LOS QUE QUIEREN COMPRAR Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 IV. LOS QUE QUIEREN COMPRAR #BeOnline 20 • Características básicas de un buen carrito: 1 CREAR CUENTA Información mínima imprescindible 2 LINEALIDAD Y VISIBILIDAD del proceso 3 AISLADO 4 PERSPECTIVA DEL CLIENTE Lenguaje 5 ENTRADA DE DATOS Simplificarla al máximo 6 GENERAR CONFIANZA 8 RESPONSIVE DESIGN TEST A/B Acciones de recuperación de carrito
  28. 28. V. LOS COMPRADORES Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 V. LOS COMPRADORES #BeOnline El inicio de una “re lación duradera” 21
  29. 29. V. LOS COMPRADORES Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 V. LOS COMPRADORES #BeOnline • Un buen momento para valorar la experiencia…: 22 CUESTIONARIO SATISFACCIÓN VALORACIÓN PRODUCTO AYUDA A LOS MISMOS CLIENTES, CONTRIBUYE AL SEO UNA NUEVA OFERTA TENIENDO EN CUENTA EL HISTORIAL DE COMPRA PLAN eCRM
  30. 30. V. LOS COMPRADORES Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 V. LOS COMPRADORES #BeOnline • Un buen momento para valorar la experiencia…: KPI’S A SEGUIR 22 CUESTIONARIO SATISFACCIÓN VALORACIÓN PRODUCTO AYUDA A LOS MISMOS CLIENTES, CONTRIBUYE AL SEO UNA NUEVA OFERTA TENIENDO EN CUENTA EL HISTORIAL DE COMPRA PLAN eCRM CPA COSTE POR PEDIDO MARGEN ÍNDICE Nº PRODUCTO POR PEDIDO
  31. 31. Los 5 puntos clave de un funnel de conversión Octubre 2014 #BeOnline MOLTES GRÀCIES! 23

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