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クラウドは、テクノロジーは、営業の敵なのか?味方なのか?? #jft2018

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JAWS FESTA 2018 OSAKAで当社の逢坂が登壇した際の資料です。

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クラウドは、テクノロジーは、営業の敵なのか?味方なのか?? #jft2018

  1. 1. 2018.11.03 クラウドは、 テクノロジーは、 営業の敵なのか? 味方なのか??
  2. 2. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” AWSのサービスの話は一切しません
  3. 3. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■自己紹介 逢坂 文哉(おおさか ふみや) 好きなサービスは Simple Monthly Calculator JAWS-UGでは主に 「ものを運ぶ仕事」と 「海苔を宣伝する仕事」担当 JAWS-UG Salesの言い出しっぺ NHNテコラス株式会社所属 MSP営業歴4年 その前はベンチャー系SIerでSE4年 その前は大学で6年間、1930年代~1950年代の日本映画を研究 リーマンショックのおかげでめでたくIT業界へ入ったド文系
  4. 4. 今年大阪で立ち上がりました!
  5. 5. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” 営業が楽しむためのJAWS-UG があってもいいんじゃない? JAWS-UG Salesとは?
  6. 6. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” JAWS-UG Sales 第0回 "はじめてのJAWS-UG Sales“ @MOTEXさん ■やってみた結果 申し込み 40名 参加者 30名くらい? アンケート回答 25名 アンケート回答者の営業率 56% ■コンテンツ 「営業とコミュニティ」をテーマにしたLT x7 パネルディスカッション 飛び込みLT(営業だから露骨な宣伝も可?w)
  7. 7. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” JAWS-UG Sales 第1回 "クラウドある時ない時” @伊藤忠テクノソリューションズさん ■やってみた結果 申し込み 47名 参加者 40名(+CTCさんの飛び込み数名) アンケート回答 28名 アンケート回答者の営業率 53.6%(挙手だと7割くらい?) ■コンテンツ 「クラウドある時ない時」をテーマにした10分登壇 x現営業職3名 全員参加のグループディスカッション 飛び込みLT
  8. 8. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE”
  9. 9. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” 東京・名古屋でも 開催したいという声も??? ひとまず継続できそうな感じ!
  10. 10. 周りの営業の方に周知お願いします! エンジニアの方も大歓迎です!
  11. 11. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” クラウドは、 テクノロジーは、 営業の敵なのか? 味方なのか??
  12. 12. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” 営業は テクノロジーを 味方につけないと やってけない? ■ツリ気味なタイトルの趣旨というか問題提起
  13. 13. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” クラウド時代の テクノロジー ■今日やりたいこと エンジニア職 Tech vs Sales 営業活動の各プロセスで起こり得る から、この命題について勝手に分析
  14. 14. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセス(主にSIer) リード獲得 リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整 契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 マーケ インサイドセールス 営業(フィールドセールス) 営業(フィールドセールス) プリセールスエンジニア 営業(フィールドセールス) プロジェクトマネージャー プリセ 営業アシスタント プリセールスエンジニア 営業アシスタント
  15. 15. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセスで重要なのはどこだ? リード獲得 リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整 契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求
  16. 16. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセスで重要なのはどこだ? リード獲得 リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整 契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 展示会でいい名刺に出会うかは運 インバウンド増やすって言ったってB2BのWebマーケってなんやねん! テレアポには鉄のハートが必要です...
  17. 17. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセスで重要なのはどこだ? リード獲得 リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整 契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 カッコよく言うと「0を1にするプロセス」?
  18. 18. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセスで重要なのはどこだ? リード獲得 リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整 契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 KPIにしやすいポイント?
  19. 19. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業活動のプロセスで重要なのはどこだ? リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 リード 獲得 リレーション 育成・維持 案件発生を循環させられる リレーションを作ることが何よりも大事
  20. 20. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース① リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 nullnull null null null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 失注
  21. 21. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース①の分析 リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 nullnull null null null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 失注 ココがあかん
  22. 22. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース② リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 炎上 謝罪
  23. 23. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 炎上 謝罪 ココがあかん?
  24. 24. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 炎上 謝罪 ココがあかん!
  25. 25. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 エンジニア職 Tech vs Sales
  26. 26. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” エンジニア 「営業は技術のことを 何も分かってない(分かろうとしない)」 ■うまくいかなかったケース②の分析 営業 「エンジニアはビジネスのこと、顧客のことを 何も分かっていない(分かろうとしない)」 ずっと信じてること 面白い新しい技術で、誰もクリアしたことない課題に挑戦できる! このシチュエーションがエンジニアの 最大パフォーマンスを引き出す!!! あと、十分な時間と、失敗した時守ってくれる信頼関係 エンジニアをモチベートするテクノロジーは何かを知る必要がある
  27. 27. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 炎上 謝罪 ココがあかん?
  28. 28. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 null null リード 獲得 リレーション 育成・維持 炎上 謝罪 ココがあかん!
  29. 29. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 クラウド時代の テクノロジー Tech vs Sales
  30. 30. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 オンプレ + 自社サービス クラウド x OSS + 自社サービス 掛け算で拡張してる 自社サービスや実績に囚われていては 顧客の要望(夢)は叶えられない 機能・コストだけじゃなく、運用や組織改革を視野に 入れた最適解な提案でないと評価されない
  31. 31. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース②の分析 オンプレ + 自社サービス クラウド x OSS + 自社サービス 掛け算で拡張してる 自社サービスや実績に囚われていては 顧客の要望(夢)は叶えられない 機能・コストだけじゃなく、運用や組織改革を視野に 入れた最適解な提案でないと評価されない 自社サービスや実績に囚われなければ 顧客の要望(夢)は意外と叶ってしまう? ←敗けを認められる知識が必要!
  32. 32. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース③ リレーション 育成・維持 案件発生 (課題発見) ヒアリング サービス選定 提案・見積 交渉・調整契約 エンジニアへ 案件引渡し プロジェクト 管理 納品 検収・請求 リレーション 育成・維持 ココがあかん!
  33. 33. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース③ リレーション 育成・維持 null null null null nullnull null null null null リレーション 破綻 ココがあかん! 案件発生の循環が止まる
  34. 34. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■うまくいかなかったケース③の分析 営業は顧客にとっての クラウド x OSSの 良質な翻訳者であり続けるべき 顧客のニーズとリテラシーを把握しつつ 最新テクノロジーを的確に投下し続け、 顧客リテラシー自体を向上させる
  35. 35. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業がテクノロジーを味方につけないといけない理由 時代は変わった! 勝つためには敗けを認められる知識が必要 エンジニアをモチベートするテクノロジー は何かを知る必要がある 勝ち続けるにはテクノロジーの 良質な翻訳者であれ
  36. 36. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■営業がテクノロジーを味方につけるのに必要な知識 自社サービスの枠に限定されない広範な クラウド x OSSの知識 What? できること・得意なことだけじゃなく、 できないこと・得意じゃないことを知る How? 結局触ってみるのが手っ取り早い! How deep? 一気にハードルが上がって、拒否感が…
  37. 37. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” 「何が自分の知らないことなのか」をまず知ること 外の営業と話す! Know what you have not 誰が知ってるかのインデックスを持つこと 外のエンジニアと話す! Know how to have より知ることを楽しいと思える術を知る! Know who knows ■営業がテクノロジーを味方につける Step1
  38. 38. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” Where?
  39. 39. 2018.11.03 JAWS FESTA 2018 OSAKA “PASSIONATE” ■言いたいこと with PASSIONATE プロの営業であり続けるなら テクノロジーを味方につけないとやってけない エンジニアをモチベートするテクノロジーは何かを知る必要がある 勝つためには敗けを認められる知識が必要 勝ち続けるにはテクノロジーの良質な翻訳者であれ クラウド時代の営業に求められること コミュニティを活用してテクノロジーを味方につける!
  40. 40. 周りの営業の方に周知お願いします! エンジニアの方も大歓迎です!

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