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LA FRANQUICIA:Una forma rápida y económica de     expansión internacional   JUAN ANTONIO SÁNCHEZ           6
JUAN ANTONIO SÁNCHEZ MARCELO•  MUNDORETAIL CONSULTING    –  Puesto: Director    –  Actividad: Consultoría especializada en...
OBJETIVOS1.  Conocer la figura de la Franquicia.2.  Por qué utilizar la Franquicia como vía de expansión e    internaciona...
CONTENIDO:0. Introducción: Qué es unaFranquicia1. Ventajas de la Franquicia enla expansión nacional einternacional.2. Adap...
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EL FRANQUICIADO: UNA FIGURA MUY PARTICULAR                                                           Empresario  Empleado ...
TENTACIONES DEL FRANQUICIADO                 •  Introducir producto no homologado.  PRODUCTO                 •  No vender ...
LA SELECCIÓN DEL FRANQUICIADO:         FUNDAMENTAL                                                                        ...
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RENTABILIDAD Y DEPENDECIA: LOS ÚNICOS AVALES                                                         •  Marca             ...
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VENTAJAS E INCONVENIENTES PARA EL FRANQUICIADOR           VENTAJAS      INCONVENIENTES          ESCASO          RIESGO    ...
VENTAJAS E INCONVENIENTES PARA EL FRANQUICIADO           VENTAJAS      INCONVENIENTES         SERVICIOS                   ...
1. VENTAJAS DE LA FRANQUICIAEN LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL                                21
VENTAJAS DE LA FRANQUICIA EN LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL    RÁPIDO    •  Proceso estándar ya testado    •  Promoción del pr...
VENTAJAS DE LA FRANQUICIA EN LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL    EFICAZ    •  Conocimiento local del Franquiciado: zonas, client...
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2. ADAPTACIÓN NECESARIA DELNEGOCIO.                              26
ADAPTACIÓN NECESARIA DEL NEGOCIO                PRECIO   PRODUCTO                 LOGISTICA               “ADAPTAR”CONTRAT...
3. FÓRMULAS DE ACCESO                        28
FÓRMULAS DE ACCESO: MASTER FRANQUICIA                          FRANQUICIADORMarca                                      Can...
PERFIL DEL MASTER FRANQUICIADO•  Familiaridad con el mercado local.•  Experiencia en la industria en cuestión.•  Recursos ...
CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Objeto   –  Desarrollo de una red de establecimientos franquiciados   –  Replicando el Sab...
CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Licencia de uso de Marca.   –  Condiciones de uso   –  Uso ilícito de la marca       •  Fr...
CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Reiteración del Saber Hacer   –  El Máster garantiza la imagen de marca   –  Posibles adap...
CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Suministro a los franquiciados   –  Central de Compras del Franquiciador.   –  Proveedores...
CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Remuneración   –  Cantidad fija por la compra de derechos de Máster.   –  Cantidad variabl...
CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Terminación del contrato   –  Transmisión al franquiciador de los contratos firmados por  ...
FÓRMULAS DE ACCESO: ANÁLISIS              FRANQUICIA/       MULTI-        MASTER-                PILOTO       FRANQUICIADO...
4. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA ENEL MUNDO                               38
LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•  AGENCIA DE VIAJES•  Número de tiendas: 400      •  España: 318      •  Extranjero: 82...
LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•  CENTROS DE ESTÉTICA•  Número de tiendas: 1293          •  España: 555          •  Ext...
LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•  JUGUETES•  Número de tiendas: 365          •  España: 200          •  Extranjero: 165...
LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•    MODA INFANTIL•    Número de tiendas: 195            •  España: 152            •  Ex...
LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•  NUTRICIÓN Y DIETÉTICA•  Número de tiendas: 1863           •  España: 950           • ...
LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•    Número de tiendas: 2060           •  España: 220           •  Extranjero: 1840•    ...
LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•    Número de tiendas: 6464           •  España: 2766           •  Extranjero: 3698•   ...
MUCHAS GRACIASJUAN ANTONIO SÁNCHEZ       677273323jasanchez@mundoretail.es    www.mundoretail.es                          ...
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Clase Abierta Las Franquicias, una Forma Rápida de Expansión Mundiañ

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Presentación de la Conferencia sobre Franquicias,.

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Clase Abierta Las Franquicias, una Forma Rápida de Expansión Mundiañ

  1. 1. Bienvenidos a la 1ª Conferencia de“Aula abierto” del MIBO Master en Dirección de Operaciones InternacionalesDirector Académico: Mike Mösch 1
  2. 2. El propósito del “Aula Abierto del MIBO ” 1.  Compartir “Know – how” de manos de Expertos en Operaciones Internacionales; 2.  Generar una Plataforma vivencial de Intercambio entre Profesionales; 3.  Facilitación de una Red de Contactos entre todos los Asistentes; 2
  3. 3. 1ª conferencia, hoy: LA FRANQUICIAUna forma rápida y económica de expansión internacionalPonente: Juan Antonio SánchezExperto en Proyectos de Franquicia 3
  4. 4. Previsión: 2ª conferenciaLa Exportación Agroalimentaria y la Distribución en Europa Jueves, 12 de abril de 2012 Juan Manuel Moreno Director de Exportación del Grupo Royal 4
  5. 5. Previsión: 3ª conferencia Las Claves para Exportar con éxito El caso: BIO – DISS Jueves, 17 de mayo de 2012José María Cantarero ArtachoDirector General de BIO – DISS 5
  6. 6. LA FRANQUICIA:Una forma rápida y económica de expansión internacional JUAN ANTONIO SÁNCHEZ 6
  7. 7. JUAN ANTONIO SÁNCHEZ MARCELO•  MUNDORETAIL CONSULTING –  Puesto: Director –  Actividad: Consultoría especializada en Franquicias y Comercios.•  KA INTERNATIONAL –  Project Manager y Área Mánager Portugal. –  Actividad: Franquicia Decoración, 450 tiendas.•  LUNA LUNERA –  Puesto: Gerente –  Actividad: Franquicia Decoración Infantil. 30 tiendas.•  MUNDOFRANQUICIA CONSULTING –  Puesto: Consultor Asociado –  Actividad: Consultoría de Franquicias. 7
  8. 8. OBJETIVOS1.  Conocer la figura de la Franquicia.2.  Por qué utilizar la Franquicia como vía de expansión e internacionalización.3.  Diferentes opciones dentro de la Franquicia para internacionalizar.4.  Papel de la Franquicia española en el mundo. 8
  9. 9. CONTENIDO:0. Introducción: Qué es unaFranquicia1. Ventajas de la Franquicia enla expansión nacional einternacional.2. Adaptación necesaria en elnegocio.3. Fórmulas de acceso.4. El poder de la franquiciaespañola en el mundo. 9
  10. 10. ¿Qué es una FRANQUICIA?Sistema de distribuciónestrechamente guiado, tutelado ycontrolado por el Franquiciador.A cambio el Franquiciado obtienetodo el conocimiento y laexperiencia del Franquiciador(Know-How). 10
  11. 11. F ¿Qué es una FRANQUICIA? FR RA • Registrada AN MARCA • Reconocida • Ceder uso no propiedad NQ QU •  Sustancial UI SABER HACER •  Secreto y Original •  Transmisible / Reproducible IC CI •  Previa IA ASISTENCIA •  Apertura AD •  Permanente DO OR 11
  12. 12. F ¿Qué es una FRANQUICIA? FR RA •  Manuales de Franquicia NORMAS •  Compromisos financieros AN DE •  Transparencia y control FUNCIONAMIENTO NQ QU •  Solo para el fin establecido UI •  En los formatos permitidos RESPETO DE LA •  Autorizaciones especiales MARCA IC CI •  Respeto de la zona IA •  Confidencialidad NO COMPETENCIA AD •  Incluso finalizado el contrato DO OR 12
  13. 13. EL FRANQUICIADO: UNA FIGURA MUY PARTICULAR Empresario Empleado FRANQUICIADO Independiente FRANQUICIADO – Empleado FRANQUICIADO – Empresario -  Acatar instrucciones (manuales). -  Acomete la inversión - Oferta comercial establecida -  Selecciona y contrata a sus - Se le especifica cómo y donde empleados. ejercer su actividad. - Tiene necesidades de innovar. - Proveedores impuestos. - Obligaciones financieras. - Necesidades de rentabilidad. 13
  14. 14. TENTACIONES DEL FRANQUICIADO •  Introducir producto no homologado. PRODUCTO •  No vender un producto incluido en la oferta •  Utilizar la imagen de marca de forma inadecuada IMAGEN •  Utilizar la marca fuera de la zona de exclusividad •  Comprar a proveedores no homologados PROVEEDORES •  Intentar negociar condiciones especiales •  No respetar la política de precios PRECIOS •  Competencia desleal •  No respetar los procedimientos establecidosPROCEDIMIENTOS •  Introducir procedimientos particulares •  Incorrecta gestión de la tesorería GESTION •  Desentenderse de la gestión diaria. 14
  15. 15. LA SELECCIÓN DEL FRANQUICIADO: FUNDAMENTAL EXITO SELECCIÓN •  Cuestionario •  Entrevistas •  Informes BÚSQUEDA •  PRUDENCIA •  Boca a boca •  Internet •  Portales especializados •  Eventos locales •  Ferias locales PERFIL •  Formación •  Experiencia •  Rango Edad •  Socio-cultural •  Capacidad económica 15
  16. 16. CONTRATO DE FRANQUICIA: NECESASIO PERO NO SUFICIENTE OBLIGACIONES DEL FRANQUICIADOR •  Cesión Marca •  Transmisión del Saber Hacer •  Asistencia Inicial •  Asistencia Permanente •  Mantener el negocio actualizado •  Respecto zona exclusividadOBLIGACIONES DEL FRANQUICIADO•  Obligaciones financieras: canon, royalty•  Exclusividad de compras•  Aplicación del saber-hacer•  Información periódica al franquiciador•  Permitir la supervisión del franquiciador 16•  No realizar competencia desleal.
  17. 17. RENTABILIDAD Y DEPENDECIA: LOS ÚNICOS AVALES •  Marca •  Producto / Servicio •  Know-How Consistente DEPENDENCIA •  Asistencia Permanente •  Mejora Continua RENTABILIDAD FRANQUICIADO•  Equilibrio Fro.•  Costes Fijos Controlados SATISFECHO•  Sin Estacionalidad•  Rápida amortización de la inversión 17
  18. 18. MOTIVACIÓN: COMUNICACIÓN Y FORMACIÓNCOMUNICACIÓN•  Bidireccional•  Fluida, rápida y transparente•  Congresos periódicos de Franquiciados•  Comités de Franquiciados•  Qué se comunica: nuevos productos, nuevos mercados, campañas de marketing, mejoras en gestión, etc.FORMACIÓN•  Producto / Servicio•  Técnicas de venta•  Gestión empresarial•  Marketing 18
  19. 19. VENTAJAS E INCONVENIENTES PARA EL FRANQUICIADOR VENTAJAS INCONVENIENTES ESCASO RIESGO CONTROL CONTROL INVERSIÓN PROVEEDORES REDUCIDA PUEDE CREAR RÁPIDO COMPETENCIA CRECIMIENTO 19
  20. 20. VENTAJAS E INCONVENIENTES PARA EL FRANQUICIADO VENTAJAS INCONVENIENTES SERVICIOS S CENTRALIZADO ZONA EXCLUSIVIDAD OBLIGACIONES RÁPIDO FRAS. LANZAMIENTO W RIGIDEZ ACCESO A KNO HOW 20
  21. 21. 1. VENTAJAS DE LA FRANQUICIAEN LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL 21
  22. 22. VENTAJAS DE LA FRANQUICIA EN LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL RÁPIDO •  Proceso estándar ya testado •  Promoción del propio franquiciado •  Multi-Franquiciado: y Máster-Franquiciado: compromisos de aperturas establecidos en zonas y tiempo. ECONÓMICO •  Poca inversión en aperturas: Piloto •  Reducidos costes de expansión •  Estructura de personal limitada •  Costes de control bajos •  Máster-Franquiciado: corre con todos los costes de expansión, gestión y control 22
  23. 23. VENTAJAS DE LA FRANQUICIA EN LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL EFICAZ •  Conocimiento local del Franquiciado: zonas, clientes, marketing, etc. •  Contratos a largo plazo: 5/10 años. •  Persuade a la competencia. CONTROLADO •  La central decide o autoriza cada paso en la expansión. •  Todo se realiza según dictan los manuales. •  La central impone / homologa proveedores. •  La central impone los precios CONOCIMIENTO •  Cliente •  Hábitos de compra •  Zonas.de aperturas •  Posibles particularidades del país. 23
  24. 24. INFORMACIÓN-COMUNICACIÓN-CONTROL-OPERATIVIDAD SISTEMA INFORMÁTICO DE GESTIÓN INTEGRAL•  Necesidad de un software altamente especializado en el sector retail.•  Homologado en países con complejos sistemas de control fiscal. Impresoras fiscales. Rusia.•  Multi: idioma, monedas, impuestos, formas de pago.•  Autónomo: las tiendas nunca dejan de vender.•  Comunicaciones eficaces: información de central a tiendas y de tiendas a central.•  Enlazables con otros módulos ERP. 24
  25. 25. INFORMACIÓN-COMUNICACIÓN-CONTROL-OPERATIVIDAD SISTEMA INFORMÁTICO DE GESTIÓN INTEGRAL•  Mejora de la operatividad para acortar los tiempos de entrega: –  Distintas políticas de reposición. –  Gestión de compras automática. –  Control de stocks en tienda y almacenes logísticos en tiempo real.•  Marketing: agilidad y flexibilidad en los sistemas de gestión de precios, promociones, descuentos, cupones, regalos, etc. 25
  26. 26. 2. ADAPTACIÓN NECESARIA DELNEGOCIO. 26
  27. 27. ADAPTACIÓN NECESARIA DEL NEGOCIO PRECIO PRODUCTO LOGISTICA “ADAPTAR”CONTRATO NO MARCA TRANSFORMAR 27
  28. 28. 3. FÓRMULAS DE ACCESO 28
  29. 29. FÓRMULAS DE ACCESO: MASTER FRANQUICIA FRANQUICIADORMarca Canon Master FranquiciaKnow-How Franquiciado Canon SubfranquiciaKnow-How Franquiciador Royalty Master FranquiciaAsistencia Master Royalty Subfranquicia MASTER Compromisos de aperturas FRANQUICIADOMarca Canon FranquiciadoKnow-How Franquiciado Royalty FranquiciadoAsistencia Franquiciado PILOTOS/PROPIOS SUBFRANQUICIADO 29
  30. 30. PERFIL DEL MASTER FRANQUICIADO•  Familiaridad con el mercado local.•  Experiencia en la industria en cuestión.•  Recursos financieros comprobados. –  comprar los derechos de franquicia –  Implantar prototipos y sistemas –  desarrollar el negocio de las franquicias en el territorio acordado.•  Habilidades de gestión probadas. 30
  31. 31. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Objeto –  Desarrollo de una red de establecimientos franquiciados –  Replicando el Saber Hacer aportado por el Franquiciador –  En una zona determinada•  Contenidos del Saber Hacer –  Estudios de mercado –  Adecuación del establecimiento –  Sistemas Informáticos –  Formación –  Gestión y control de la red –  Métodos de captación de franquiciados 31
  32. 32. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Licencia de uso de Marca. –  Condiciones de uso –  Uso ilícito de la marca •  Franquiciado o antiguo franquiciado: el máster actúa •  Un tercero: el franquiciador actúa•  Exclusividad –  En el territorio –  No actuar fuera del territorio 32
  33. 33. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Reiteración del Saber Hacer –  El Máster garantiza la imagen de marca –  Posibles adaptaciones a petición del Máster. –  Derecho de control del Franquiciador en los establecimientos franquiciados –  La etapa de experimentación durará X años. –  Compromisos de aperturas: •  Transcurridos 3 años XX •  Transcurridos 5 años XX •  Transcurridos 7 años XX 33
  34. 34. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Suministro a los franquiciados –  Central de Compras del Franquiciador. –  Proveedores Homologados por el Franquiciador•  Comunicación entre las partes –  Del Franquiciado al Franquiciador •  Contratos firmados •  Planos y fotos de cada establecimiento •  Cuadro anual de ventas y resultados •  Relación de litigios con franquiciados. –  Del Franquiciador al Franquiciado •  Modificaciones en los manuales •  Plan de formación continua 34
  35. 35. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Remuneración –  Cantidad fija por la compra de derechos de Máster. –  Cantidad variable mensual en % sobre el total de ventas de los establecimientos.•  Duración del contrato –  Estudiar rentabilidad y duración de los contratos de franquicia. –  Lo más habitual 10 años 35
  36. 36. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA•  Terminación del contrato –  Transmisión al franquiciador de los contratos firmados por el Máster. –  Prohibición del Máster de utilizar la marca. –  Prohibición del Máster para utilizar el saber hacer.•  Arbitraje –  Corte de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional. 36
  37. 37. FÓRMULAS DE ACCESO: ANÁLISIS FRANQUICIA/ MULTI- MASTER- PILOTO FRANQUICIADO FRANQUICIADOZONA LOCAL REGIÓN PAISNª CENTROS 1 VARIOS TODOSRITMO LENTO MODERADO RÁPIDORIESGO BAJO MEDIO ALTOCOSTES ALTO MEDIO BAJOPAIS CERCANO INDIFERENTE LEJANOPERFIL FRANQUICIADO EMPRESARIO CONSOLIDADO 37
  38. 38. 4. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA ENEL MUNDO 38
  39. 39. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•  AGENCIA DE VIAJES•  Número de tiendas: 400 •  España: 318 •  Extranjero: 82•  Países en los que está presente: España, Portugal, México y Brasil.•  Próximos mercados objetivo: Potenciar crecimiento en Brasil y México y entrada en Estados Unidos y China.•  Estrategia de entrada: masterfranquiciados.•  Claves: innovación tecnológica, uso de redes sociales e internet. Enfocado en diferentes nichos de mercado. 39
  40. 40. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•  CENTROS DE ESTÉTICA•  Número de tiendas: 1293 •  España: 555 •  Extranjero: 738•  Países en los que está presente: España, Portugal, Polonia, Bulgaria, Rumania, México, Bosnia, Georgia, Italia, Inglaterra, Brasil, Suiza, Venezuela y Estados Unidos.•  Próximos mercados objetivo: Potenciar crecimiento en Estados Unidos, Europa Centra y Sudamérica.•  Estrategia de entrada: master-franquicia y de manera directa (Italia y EEUU).•  Claves: Especialización, tarifas plana y precios accesibles.•  Marca: Se mantiene en Español en todos los países, solo se traduce la leyenda “fotodepilación con tarifa plana” que aparece 40 debajo del logo.
  41. 41. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•  JUGUETES•  Número de tiendas: 365 •  España: 200 •  Extranjero: 165•  Países en los que está presente: España, Italia, Portugal, Alemania, México, Turquía, Suiza, Hong Kong, Cono Sur e Irlanda, Grecia, Israel, Rumania, Rusia, Colombia, Venezuela, Perú, Nicaragua, Honduras, Costa Rica, Panamá, Ecuador, Republica Dominicana, Francia y Taiwán.•  Próximos mercados objetivo: Desarrollar los nuevos mercados Francia y Rusia.•  Estrategia de entrada: mix entre filiales propias y mater-franquicias.•  Claves: Producto educativo y de calidad, organización de la oferta en la tienda y su emblemática doble puerta. 41
  42. 42. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•  MODA INFANTIL•  Número de tiendas: 195 •  España: 152 •  Extranjero: 43•  Países en los que está presente: España, Reino Unido, Francia, Andorra, Italia, Chile, Líbano, México,•  Próximos mercados objetivo: A corto plazo Marruecos y Oriente Medio (con acuerdos ya firmados). A medio plazo China, Filipinas, Arabia Saudi y Colombia.•  Estrategia de entrada: tiendas propias, franquicias, mater-franquicias.•  Claves: El concepto de tienda, lo cuidado de su imagen, el trato al cliente y un producto exclusivo. 42
  43. 43. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•  NUTRICIÓN Y DIETÉTICA•  Número de tiendas: 1863 •  España: 950 •  Extranjero: 913•  Países en los que está presente: en más de 30 países.•  Próximos mercados objetivo: Colombia. Filipinas, Japón, Austria, Irán, Emiratos Árabes Unidos y Australia.•  Estrategia de entrada: centros propios y master-franquicia (relación 1/10)•  Claves: gran conciencia de la importancia de llevar una vida saludable y alimentarse correctamente. 43
  44. 44. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•  Número de tiendas: 2060 •  España: 220 •  Extranjero: 1840•  Evolución –  1984 se abre la primera tienda MANGO en Barcelona. –  1992 (99 tiendas en España) inicia la expansión internacional con la apertura de dos tiendas en Portugal y posteriormente en Francia. –  1997 el volumen de negocio generado en el extranjero superó por primera vez al nacional –  2003 la cifra de negocio internacional ascendió al 73% del total –  Actualmente esta cifra es del 81 %.•  Países en los que está presente: en 104 países•  Próximos mercados objetivo: China y Rusia•  Estrategia de entrada: combina puntos de venta (tiendas o córners) propios, puntos de venta en franquicia y puntos de venta o córners en grandes superficies.•  Claves: combinación de un producto de calidad, de tendencia y un precio asequible 44
  45. 45. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO•  Número de tiendas: 6464 •  España: 2766 •  Extranjero: 3698•  Primera empresa franquiciadora de España, la número 21 del mundo y la segunda fuera de Estados Unidos.•  Países en los que está presente: –  España, Turquía, Argentina, Brasil y China: DIA –  Francia: ED y DIA –  Portugal: MINIPREÇO•  Facturación internacional: 58 %•  Evolución –  1979. Apertura de la primera tienda DIA en Madrid. –  1993: Primera tienda internacional en Portugal –  1997: Entrada en Argentina. En tres años 300 tiendas –  2000: Integración de DÍA en CARREFOUR –  2003: Apertura de 1ª tienda en China. Hoy 400.•  Estrategia de entrada: tiendas propias, franquicias, master-franquicias y 45 adquisiciones.
  46. 46. MUCHAS GRACIASJUAN ANTONIO SÁNCHEZ 677273323jasanchez@mundoretail.es www.mundoretail.es 46

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