Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Kevinhogan psihologiapersuasiunii-130622051557-phpapp01

560 views

Published on

  • Be the first to comment

Kevinhogan psihologiapersuasiunii-130622051557-phpapp01

  1. 1. - _ww-w , #7 r ». ..-_; .. , aig _. ~_. .___. .. . correct çefului ”Y E H; N -. a T ANTET i I 9a *A* g& I PSIHOLOGIA JPERSUASIUNII lcd-isa" gêndeascél. . to tina - X ii I Strateguçl tehnici de convingere 1 A Descifreazê limbaiul i trupuluiin cêteva secunde 4 Dezvoltê-çi calitêçile carismatice 4.. cat 4 - unmagnet pentru J*
  2. 2. PARADIGMA PERSUASIUNII REZULTAT PREZENTARE PREGATLRE ELEMENT! ! FUNDAMEIVTALE ; FUNDATIE VICTORIE “Cl-DME inuenbñ vina Prszentare Wternici Inhi in funcçiune! Codificarea mesajului Colectaren infurmaçiilgr Shipñnirea tehnicilor de convingere Tatang-area comunicirii nonaverbale Stñpñxxiren legilar Demuaaiunii FILOSOFIA DUBLEI VICTORH Introducere in salñ se aflau cam o duziné de specialisti in psihologie motivaçionalñ din Twin Cities, açteptñnd 55 se intñlneascñ cu Dr. Denis Waitley, psikolog si orator dc rename mondial. Mei bucuram cñ mi sc ceruse si particip 1a intñluirea cie 1a micu] dejun cu doctorul Waitley. Era pregitit sñ ; ini in seara aceea una dintre superbele sale cuvêntñri. Cu toçii stñteam técnçi, asculténdu-l pe docturul Waitley cum ne informa despre noul lui sistem de instruire pentru ñrmele de afaceri care avea sia fie implements& 1a nivel national. Personal, eram imprcsionat si profund atasat de programul . The Winneris Edge" pentru America corporatistñ. Dupa informarea docwrului Waitley, in timp ce acesta sorbea isi sucul de portocale impreunñ cu fermecétoarea lui soçie carnvl insoçise, unnl dintre cei prezençi a inceput s& desconsidere program-ml intr-un mod care ne-a faicut pe to? ! 35 ne simçim foarte penibil. Doctorul Waitley s-a mulçumit s& zémbeascñ, apreciintl pozitiv comentariile aceluj domn. Cênd intêlnirea se apropia : le sfêrçir. , acelasi domn s-a ridicat in picioare. Docturul Waitley s-a ridicat si el si a spus: "John, vreau sé-çi mulçumesc pentru : :in ai venit nzi si mi-ai spus pérerea ta. Egti nn invingñtor, Johnf* Jodhn a zêmbit, s-a intors gi a plecat, luêndurçi rémas-bun. in acea diminati, cel puçin trei. oameni au iesit din 5:11:71 nirnçixxdu-se mal mulçumiqi dc ei insisi decêt atuuci mind intraseri: l. John, a cêrui incredere in sine a fost incurajaté. 2. Doctoru] Waitley, care s-a putut consola cê dêduse dovadé dc (zompasiune façé de un um de afaueri fruatrat. il. En, care inçelesesem o alt& dimensiune a termenuluj DUBLA VI("I`()RIE.
  3. 3. (3 hEVIN HOGAN DUHLA VJCTORIE nu e u simplñ vurbêx gonlai. bisa: un mod : lo vinyi de viaçñ cutidianñ. Doctor-ul Waitlcy : wea fuarlt: puçin de rzisligat, pe plan material, de pe urma atitudinii sale ocrotitoare faiz) de John. Nravca sii-l mai revadé. niciodatê. Nu Iêcea altcevn decñt Ski fie el insusi, 'domic intotdeauxia ca peraoana cealaltê 351 ins/ ingin, chiar si cénd nu avea de cêstigat nintic material. Pentru u], a "invingc" este satisfactia personal& care provine din compurtamentul : mesh. Despre aceasta asus vorha in tiilosofia de viaié a DUBLEI VICTORII. Este o credinpi ei n valoarc inalti. Unnl dintre scopurile male este ace-la de a ajuLa oamenii sñ acçioneze confotm unei mentalitñçi a DUBLEI VICTORII. in zilele noastze, pren mulçi oameni se puan& cu cliençii si familiile lor in moduri care presupun infrêngerea unuia, sim a amêndurorn. Subiectul acestei cérçi este persuasiunea. Persuasiunes poate fi buni sau rea, in funcçie de cine deçine puterea! Aceastê carw va descrie psihoiogia persuasiunii. Vom analiza felul cum funcçioneazi persuasiunea, si chiar mai mult, modul de a deveni persuasiv. Vom uxamina cercetêñ ale lzerapeuçilar, psihologilor, comerciantilor, specialistilor in psihulogie mutivaçionalñ, ale multur altora. Scopul acestei cñrçi este aceh! de a vi: invñga o apñtudine care poate fi folositi atik in viaLa dumneavoastri personalñ, cil; çi in viaça profesional& Capacitatea de a comunica persuasiv este crucialñ pentru suceesul oricirui individ. Una dintre sperançele mele pentru dunmeavoastrñ este sceea ci veçi deplinde aptitudinilg Maestrului Canvingerii si le veti fulosi pentru a trñi o viaçé mai interesantñ, mai putemici si mai iubituare. Gea mai profundñ darinya a mna este aceea ca, dupñ ce veyi ciLi aceastñ 031198, s& gésiti relatiile pe cam le (uiutaçi si s& vñ clñditi proptiul dunmeavoastrñ vis. Pe mésuré ce cxaminêm prooesul de convingere, veçi descoperi mai mult decñt doai- cum sñ-i determinaçi pe oameni s& fauzi ceea ce denga' dumneavoastri de la ei. Vega' descoperi cum se oonanuiesc rclañile si cum se ascultñ necesitñçile celorlalçi, astfei incêt si puteçi ajuL-z oamenii in moduri pe cure niciodati nu vi leaçi inmgjmt posibilc, Dae& sunteçi comerciant, vñnzñrile dumneavoastrñ se vor imun siiica in stil dramatic. Psihalogia persuusiunii 7 Dad& sunteti writ, Iegñtura conjugalñ va devcni ; i mai profundñ. _ Dae& sunteti temêtur si nesigur, Vesi &V593 011111 S5 VS Lransformaçi frica in putera, si nesiguranta in incredcru. I E important si retineçi cé aceastñ cane conçine cele mai puternice instrumentc, strategii si tehnolugii de convingere. lnformnçiile din aceasté carte sunt folosim de. candidxçii politici victoriosi, de vedetele de televiziilne multimilionare si de umi dintre cei mai puternici oameni. In mod similar, exact aceleag instruments, strategi si tehnologii sunt folosihe de celo mai bina condusa ñtme de afaceri din lume. Sum. folusite de nameni care au cela mai fericite cisnicii gi de oameni care-si iubasc caricra si exccleazi in cadrul ei. Sunt folosite de cei mai mari profesori ai lumii. Singura deosebire const& in nspectul etic. Etica nu e a uoncepçie albñ sau neagri. Negrul : mei petsoane este ccnusiul Bhai& Cenuçiul cuiva e alb pentru altul. Puterea de convingcre poate fi folositñ cu ugurinti abuZiV $1 PEHtTI-l a mñniIJU-la- L3 fel de user, paste fi folositñ spre a vñtêma si a produce raiu. De ascmenea, exact aceeasi tehnalugie gi putera posts fi folositñ pentru a realize un bina fenomenal. Este responsabilitaitea dumneavoastré. sii intrebuintaçi puterile de: convingare iutr-o modnlitafe eticê. Nimeni nu paste determina pentru dumneavoastrñ ce anume este etis. Vom discuta despre eljcñ si despre procesele de persuasiune in aminunt, mai tirzilL Cea mai mars darinya. a maa este _aceea cé veçi folosi putera-a de a infiuenpa cu gñiñ $' iIIYMUPCiU-“B- Iniglegñmi 5995? mmm* “m” incepe un studiu practic a] modului cum Puteh *mplsmienra . çgategiile de persuasiune in viaça dunmeavoastrñ casnica, m carierñ si in afaceri. V& veti da seama curñnd 645 Putera* d? ? influença intrñ in joe de sute de ori pc zi! FJB ca eitpçdliaa dumnaavnastré spre a intelege de ce famm anurmte lucrun $1 cum nii-i convingem pe alyii s& Je fecé si fic cñt mai fascinanté!
  4. 4. PA R T E A I : Configuraçii ale persuasiunii
  5. 5. Q' ELEMENTE PARADIGMA m; RSUASIUNII CAPITOLUI. 1 Puter-ea de a influença REZULTAT “mmm VICTORIE Tanti lumea triiestu vênzênd ceva. ~ Robert Louis Stavenson , _ Duel exist& m secret al succesului, acesta const& in cupncitatea de u inçelege punctul de veclore al celeilalte ` parunnne gi de a vedea lucrurile alit din unghiul ei, cil. si din cal prom-in. - Henry Ford Cupucitatea de a nata cu oamenii este o marfi la feI de usut “A ria cumpñrat ca zahirul sau cafcaua. Si voi plsti mai mult pentru aceastñ capacitate, decñt pentru oricue nlta sub mars. ~ John D. Rockefeilar PREZENTARE PREGAHRE human ar putea arñla cu totul altfci fñrñ acei cêçiva indivizi. I n nn awpñnit facultiçile de persuasiune si le-au folosit atêt de lom, dna [ungu] mileniilor. Paste nu doriçi sé schimbaçi lumea, l' nu ceea ce Vet& invñça din aceastñ cart& puteçi descoperi Ajhltrumenlelo si strategiile color care au ficutro! "'" Ali dari si controlaçi mai hine eveuimentele din viaça _ * mnonvnnstrñ? Ati dari sé vi puteçi declara convingñtor punctul J” vmlortu nsupra unei problema in discuçic? Vvar plicea s& vi 1$utnçi mnvinge partenerul de viapñ si via scoaté mai des in *lumut* Duhlarea vênzñrilor este promisiunea multor oratori Ia Inminnrii. Açi dari sii ; titi cum ohçin rezultabe ata! . de uluituare ndnvnriuçii maeqtri ai comerçuiui? ' Halo mnmentul s& definim ce anume inseumnñ psikologis [Ilurnuunillnii ei ce vii puteçi astepta sñ invêçnçi din aceastñ serta. IW-rsunuiunea este (tapaciwlea do a le induce convingeñ si, ul-wi nllnr [Iursoanc, inHuc-. nçiandu-le gñndurile s_i acpiuniie prin FUNDAMENTALE FUNDATIE masam DUBLE! mmm &h;
  6. 6. 12 KEVIN HOGAN strata ii s arifina. Ps" ` ~ a ~ . . studiui sufllaehzlui (prilfgggfilllêzle$êlilêisvêfagxlm : :ie urmarc, aceastéi &arie cnnstituie un studiu despm felul cam Q inrtrduce influenwrca ca proses si cum peace cineva sa a Iic '““*“m°“'^*"~” $1 Strateaiile Dersuasiunij in viata sa de zi cupzi e batam inçclcrge mai bine inttegul concept al persuasiunii 113.95 ne aliiintim cñ pe toh ne motiveazi plñcerea si/ sau absenta durerii, Indifcrent dani doi-im sé-l bucurñm pe Dumnezeu sau sa ne féurim u carierñ m c ' 1a a a ramssazv: : frgreuf; E143; Ejmssgiuriilllêeêoasm sau lie indepñrtfeazi de face w mt wea u mna-ne &nm nszzxiagsiexuprlemise Simple va in mintea dumneavoasttñ. f! gugusan low] Comet Oriuit ar pñrea de sim ' ^ ~ - ~ v . :ñ mtelegeçi aceastñ camera: : 2222123312; acllêjlegaaizlfnngialzjum ñrmen cu care nu s ' ' ' ~ - ' sfzirgit, sau un dictioixnaifçlliirzlfijzzat, :onñulmçl gllfsam] de 1a subiect, cênd deñriiçiile sau cuvintele @kilt êiiilxitjitejcgtzspm un i Sfatul final pentru, a cêgtigg cat mai muh de pe ummicesl . cam &Em aceh de a ave" tail& B? ! faceti exercitiila distractiwirel Dropuse, astfel inci! . 55 vñ putegi integravhnediagmformahñe a subeonstient. Dacê doriçi 55.1 pung convinge pe alm va I? “eapñrat nami& 35 puucipaii la exercitii. Dae& cititi daar, antni a ana cum funcçioneazi persuasiunea ai nu intençiuhaçi a& E010 . . acestc lum-uri, atunci e cu totul altcevag Cunuasterea devi: * putera numai : :ind e pusé in aplicare. a Capacitatea de a influença compnnamenm me; permana s al mui grup de oameni a constiuzit un element necesar in Cult 'in Omeneascñ inci de la inceputuñle timpurilor. Cele mai m? ? schunbéri de pe parcursu] omeuirii au fast mate cvñliuit di indivizi care stépñneau procesul de pay-anggun& Acay& ome e. sirau gi sunt capabili sa& aonvingñ pe ceilalçi cñ urmñndu-llu ”lsiemul de Ermin? ! Sa! : modificêndu-i valorile vietilc lor urmae S5 deviné mai bune. ' ' u Este bine canoscan; ' ' ~ ~ - mnvinge o mulçime de setzfiitéfziliialfihsga: Zjéliuigséfaigpgté? mg& di” Egipt' Selam “mlh deñigur. ci nu aveau nici o 5311355: Reihologia persuasiuni; 13 reusiti. Le-ar fi fast. imposibil si scape de arman faraomzhzi si, u dat& ajunsi in desert, nu le mai rñmñnea nlci o posibllitaLe dc supravieçuire. Nu aveau arme, mêilcarea era pnçinñ, iar obiectele persnmale se reduceau la minimum. Stiiud mate aceate luctuzi, Moisc le-a spus oamenilur lui cñ Dunmezeu ii déduse instrucçiuni 55 plece impteuné, sa petreacai patruzeci de ani in ani in pustiu, apoi sñ inti-e pe Tñrêmu] Fñgñduinçai. Moise n-a trebuit sê-i wnvingñ pe evi-ei numai sai plece din Egipt, ci si ci Dumnezeu vcrbise intrudevér cu el. Dupñ ce si- a cunvin oamenii cñ Dumnazeu ii vorbise, a trehuit sai-i convingñ in continuare s& creadi cñ aveau s& supravieçuisscñ drumului pan& in Palestina. Care ar fi fost soarta paputului evi-eu, dacñ Moise nu reusea sia-i convingñ pe acei cñçiva mii de sclavi cñ era , de bunicredinçñmf Ce avea Moise in plus Tati de alti eonducêtori biblici? in fund, oamenii l-au ascultat pe Moise. in multe alte relatêri, oamenii ii ignotñ aproape complet pe mesagetii lui Dunmezeu. Mai tai-Liu, tot din Biblia, aflñm daspre un descendent ul aceloraçi evrei. Acest om s~a dus in Lonte marila mase ale lumii pe care o cunogbea, ca sai spunñ povestea altui om. Omni acela, a spus s], a invins moartea fiinclcñ era Fiul lui Dmnnezeu. Cina-ar ñ creznt aga nova? Poveatile despre Mñntuitori si diverqi Mesin circulau cu zecile. Ce l-a fiicut pe acest om persuasiv s& ñe alat de eficient? [n zilele noastre, mai mult : le un nñlinrd de oameni au fost coming-i, prin scrierile Aposbolului Parvel, sii creadñ in omul care a invins mnarlea, un om pe care nici nu l-a intilnit vreodatñ cñt timp a trñit el pe Pimênt! Nu conteazñ dan& sunteçi crestini san nu, cênd ne referim la influenta covêrsitoate a lui Pavcl care cñndva ii persecutase pe crestini. intr-un capiml ulterior, Vom dianut: : in detaliu felul cum a cnnvius Pavel stêt dc multi oameni s& acccpte modul lui de gñndiru. 0 mie opt sute de ani mai tarziu, un om a fast auzit spunênd: .Duck pot uanvinge, pot u. rni universul". Din nefericirc pentru el, &cast om aven pielaa neagrê si era in pruprietalea altui nm. Nu ave& same si convingñ pe nimeni de nimic, decñt ci merica o bétaie on biciul pentru Vorbcle pe cam le indruga despre libertate. Cu cêteva excepçii, nimeni m1 asculta trñucêlneala unui ncgru lu jumñlatea scwlului al xlXvlea. La scurt timp dupê ca a fugil. Intr-
  7. 7. l4 KEVIN HOGAN ° tari “beri, a devenit activistul numérul ' , t _ _ . u d . Agitaçxa lui, realizarea imposibilului, l-au convirilsupelgmñinigcé? spriiine eliberarea sclavilor. Acest om puternic a adu t' a ? a lumca politic& a secolului al XIX-lea . gi in el d? DOJunea in condeiul Presedintelui Abraham liincaln cc; m. umu-l seb Proclamatia de Emanhipare cñ tuli oamenii irebuj: 343 Full; m '_ 4 ` _. v a le 1 eri. Numêif guestultgmna fost Broderick Douglass. z 31 - . libertateamgfinfioait lag? ml a fest puma] sdm care sm dont ~ ' primu care a incercat s& se revolte Ce anumeaf" t v' -~~ A . . . . ' _ h _ _am c” &Ltlunea lm sa ile atat de eñcienta? Ce facultiti $1 ca tan a avut Douglass si le-a folosit pemm a am l_ - perspectivele de libertate ale tuturor americaniloñe : :m . ra sê le inculce celor ee-l urman " ' ~ . _ _ _ proprule lui valon. Putea 55 modulus convmgenle audjwriului. ,, Plaicerea' libertêçij ; i durereak sclaviel erau mai impor-tante decêt durerea“ capturairii poybu t . _ , _ _ -V ~ _ 1 a 53:52:63?? cf? ? Gde* Caêtnga libertatea. Dupa cum putem vedea, ' Ca $1 urerea po! . fi factori motivationali t ' ' ? Oven u d _ _ , _ . . nu lermci. l” °_ “Pm W395i! ! a! mflueutex s: persuasiunn sunt apmape nenmnarate. Mouse. Lao-Ti, Buddha Iisug Mam, , L ThDmas Jefferson, Benjamin Franklin , Fredelrick D ulther, z oug ass, Abraham Lincoln, John F. Kennedy, Martin Luther King, Goh-L, Meir Maica Tereza Margaret Thatcher . , ' * , M K ^ ~ alm au fast Cu mm ni ary &y Ash $2 multi sie vizionari care au schimb& 1 Desigur schimb 1 '* « . . , umu' sin l i. me” "F1" 5 9795-1113113 mai mult decat vlzlunea 101- 3H ara. Era von-ba s; de capacitatea lor de a~i inñuent 1 " SPT& 3 crede in propria lor viziune, 'a pe a 'm Tehnjcil ~' t; g " < . sum aceleasi* tzlhfñz? :illéirfofsléene acleste man Personaljtéçi 4 A e re me 55 e cunoascñ mana em comerciançii ant - “ -~ - ~- « . . . . _ ' v Tl-Prenorll. aratoru, lideru 51 . Activism politic: si religiosi din zil I t - - . . creadê in ideileelsnnoas re, pem” H Int-mmm ap” 51.911 Ca S5 Psikologi: : persuasiunii l 5 aplicarea principiilor marilor Mae stri ai Convingerii sintetizaie de el (le-a lungul anilor. Gñndiçirvñ la capacitatea lui Bill Clinton de a dcveni preqedinte nl Statelor Unite in faça conduitei sexuale rcprobabile, a matrapazlêcurilor financiare : gi a altar scandaluri. Acuzaçiile din urmñ cu ani de zile la adresa lui (hary Hart au fest mult mai neinsemnate decét cela cu care s-u confruntat Clinton, dar Hurt nu avca abilitatea de aq' influença pe alegéton' sei-si realinieze valorile si convingerile. Puterea de a influcnça este, cu siguranui, cea mai important& facultate de comunicare pe care o putem avea. Nu e nevoie si aveti calitñçile unui Anthony Robbins, ale unui Bill Clinton, ale 1uiJ. F.K. san ale lui Martin LuLher King, pentru a realiza un impact puternic in relagiile sau domeniul dumneavoastré de aclivitate. Ceea ce este necesar este sai inçelegeçi aptitudinile marilor comunicatori. in mod surprinzñtor, cu punna practici, acestea sunt uaor de invñtat, Existñ, desigur, un foarte mare neajuns al puterii de inñuençare. intotdeauna vor exista maeçtri ai manipulérii. Adolf Hitler, Saddam Hussein si alçii ca ei au folosit aceste abilitñçi in scop negativ. Este un adevir nefeñcit &cela cñ apljtudinile de persuasiune pot fi dobêndite de oameni nu motivaçii m: bune, cét gi rele. Spada influençei poate fi mênuiui spre binele sau spre distrugerea societñçii, precum qi in toate scopurile intermediare. Hitler a putu& prezenta a imagine a Germaniei care ave: : si fie puri si puternicñ. La reprezental, ca ñind rii pe cei ce se opuneau viziunii lui pozitive. Milioane de oameni au crezut in viziunea lui, realiniindu-si valorile si convingerile dupñ ale lui. Totuçi, asa cum se imêmplñ in procesul de persuasiune, facultévtile critice ale maselor au rñmas nefolosite, Dezastrul care a urmat tina, desigur, de domeniul istoriei, Saddam Hussein, inarmat pênñ~n dinçi cu armament sl putera, a crezut ci avea dreptul si ”ia inapoi“ Kuweitul ca parte din Irak. Masele au ascultat din nou, fñré si clipeascñ, inghipirld imagine& revenirii Kuweitului la Irak. Cênd Presedjntele Bush lea Lrimis irakienilor mesajul de a se retrage, in schimb trebuind s& plñteascé pretul, Saddam n-a fécut ninna, desigur. Puterea lui fusese construitê in parte de, S. U.A. , in anii 1980, pentru a crea o , berlantai a putcrii" in
  8. 8. 16 KEVIN HOGAN Orientul Mijlociu. Saddam stia ci Statele Unite puteau ataci, dar niciodatñ nu lai! fi disLrus personal, intrucêt atunci Iranul ar fi rimas sri pin pesta tot Orientu] Mijlociu. Desi a calculat gresit cu multe ocavii in Rizboiul din Golf, a avut dreptata cu piiviru la securitatea propriei lui puteri personalef Ceea ce reiese clar din acoste cêteva example este felnl cum valoriie . si convingerile isi joaci mini in proceeu] de persuasiune. Valorilc dumneavoastri vor demi-mina feiu] in care vi veti folnsi noilc aptiLudini, Dupi ce cititi aceasti cal-te, veti intgiege psihologia procesului de. persuasiune, Veti recunoaçte tactzicile de manipulare, ca si pe cele de persuasiune etici, firi a sta prei mult pe ginduri. Veti risca mai putih si se profite de dun-meavoastri. Veti deveni mai indriznet. Veti fi mai fericit, pe mñsuri ce afiati ci puteti controls n mare parte din propriul dumneavoastri destin, in loc de a fi door un pian in jocul de sah al altcuiva. in ziiele noastre, puterea de a influenta alçi oameni gi a-i convinge si accepte modul dumneavoastri de gêndire este adeseori ingrcdientul care lipseste din retgeta succesului. Multi oameni isi stabilesc çeluri, muncesc din risputeñ, au un pronunçat respect de sine, sunt virtuosi in toate aspectele cuvêntului, si totusi, nu- çi realizeazi niciodati scopurilc, visurile si aspiratiile. Motivul este aceia ci nu sian dezvoitat capacitatea de a-si vinda almra produsele, serviciile si/ sau ideile. Unii dintre cei mai cinstiti nameni pe cirei cunoaateti sunt complet incapabili sia convingñ pe aliji de ceea ce cred. Pot ñ incapabili pini si sti-oi convingi partenerii de viati si ia impreuni cina in orasi Nu numai ci existi multi oameni de o inalti integritate care nu se pricep si convingi, dar ei ujung adeseoñ 85 pari mincinosi si nesiguri de ci insisi in procesul de comunimre. Existi multe chei ale succesului, dar abilitatea de a-i convinge pe altii este cheia principal& a bugdgizei, iubirii ; i fericirii. In scopul de a influenta alti narneni, trebuie si stipêniti aptitudinile de comunicare persuasivñi Firi calitéti de comunicare excelente, nu aveti deloc sansu sii fiçi promovati in un nivel important, si iesiti din impaeul mprliocnta in vênziri si si aveçj ' Preclzim ci aceastñ Cart: * a fast scr reproduce editia din 2002, (nmr) : n in 1996, iar versiunea de [ati Psthologia persuasiunii 17 relatii iñcununate de impiiniri. Cu bune calititi dc comunicare, oamenii vi vor simpatim, vi vor respecta si var face pentru dumneavoastri iucruri pc care pentru altii nu lesi: face. Putetea de a influenta este facultatea caro le di indivizilor sansa de a face silturi semnificative pe scara vieçii. Puteti face aceste salturi la fe] cum le-au ticut mii dc alçi oameni. Lignin] este foarte usor. Totusi, puçini copii mini pot parcurge o cnmeri pe toati lungimea de la prima incercare. E user si si mergi pe hicicleti. La fel ca in cazu] mersului pe jos, Copiii rareori reusesc si stñpêneasci de ia inceput mersul cu biciclcta. Stipinirea facultñtiior de persuasiune seamini foarte mult eu mersul pe jos qi cel pe bicicleti. E usoari. Are nevnie de timp, de &fort si de multi practici. 0 dati ce dobinditi aptitudinile, veti observa ci simt usor de folosit si in curimd le veti puna in apljcare fitri si vi mai gindiçi la ele, Vor deveni o parte din personalitatea dumneavoastri. Pe misuri ce invitati despre psikologi& persuasiunii, veti descoperi lucrun' noi despre felul cum gêndesc oamenii, despre ceen ce var si despre modurile in care puteti si-i ajutati. Numai ajutindu-i pe ceiiaiti put/ em avea cu adevirat succes. Zig Ziglar, marele Maestru al Conv-ingerii, spune adesea: ,Pati obtine tot cepi doresti in vialji, numai dasi ajuti destui alti oameni si obtini ccea ce-$i doresc. " Aceasti filosofie este numiti , Dublul cñstig" de citra Denis Waitley; Stephen Covey o numeste , CASTIG/ CASTIG sau NIMIC". Felul cum numiti aceasti fiiosoñe nu este la fel de important ca implementarea ei in viaçi. Aceasti carte vi va : :rita adesea cum este folosit procesul de persuasiune de citre cei care nu cred in filosofi: : DUBLEI VICTORH, Aceçtis sum manipulutorii si csmrocii. Trebuie si vi feriti de ei, Trebuie si vi puteçi apira de Lacticile lor, pe dumneavoa stri insivi, familia si afacerile. inviçind tehnicile inselimrilor lumii, rareori se va mai profita de dumneavoastrê in viitor, sau poate Chin: niciodati. Feiul cum inçelegeti puterile dc persuasiune va ictiona ca o ridiografie prin care veçj vedea dincoio de tetorici si vei& determina ce anume urméreçte cu adevêrat o alfi persoané. Pe miauri ce intoarceti paginile aucstei cirti. reti invita toate eiementele persuisiunii, cum si ie identificaçi cénd ii ascultati pe
  9. 9. 4! _. ... _._. ._. ... ... ... _.. ... ..__. . 18 KEVIN HOGAN alpii ei cum sai le folnsiçi pentru a-i coax/ inge pe cailalgi si vi accept: : punctul dc vedere. Totusgi, nu vi sc va da numai o list& de tehnici si reguli despre felul cum t-rebuie su' spuneh' ceva pentru a convinge pe altcixxeva. Pcrmmsiunea inseamné mult mai mult decñt atêt. Dan& vi se d& m (doc-an $2' vj se spune s& construiçi o masi, aveçi o mane problemñ. Nu uveçi nici u alt& unealtê, nici un plan, nici un lot: pe care S5 construiçi, nici un material, nici o cutie de vopsea ~ ; i 511513 ceva? N-o s& construiçi nici o caañ! Aceastñ carte vi va nferi uneltcle, planurile, cuvijltele, imaginile, strategiile, tacticile ~ si inuñ mult mai mult decñt stat. Veti iuvêça felul cum ñcxmre miçcare pe care o faceçi cênd cumnmicaçi poate afecta proccsul de persuasiune. Veçi invita cum s& folosiçi spatiul ñzic in moduri la care inaintc nici nu wati gñndit vrcodatñ. Veti invñga despre hnportança de a atinge oamunii atunm' cñnd incercaçi sei-i influenwti. Cunvingerile pe cars le avcçi despre ideile si propria dumneavoastri persoani sunt. decisive in pmcesul de. pcrsuasiune ; i vepi inçelege de ce este aga ai ce aveçi de fñcut pentru a vi mid la maximum avnntajele din acest motiv. Asnawi can-bc vi va sclmimba viaça. Veçi Invñça cum si creaçi relnçii pozitive in viaçi cu alçii. Veçi determina modul de a rñspunde eñciem nevoilnr altora, in timp ce vñ ocupaçi si de ale dumneavoastré proprii. Fiecare relaçie in care sunteti implical. va deveni mai satisfñcñtoarc ca rezultat al strategiilor gi ideilor din aceastñ cartc. Este important sa reçineçi ci, in majoritatea capitolelor, vi se va care a& vi reamintiçi expcriençe trecute din procesul de comunicare. Uneori, accste cereri vor fi formulate direct. Pe mñsurñ ce citiçi despra legile si tehnicile persuasiunii, luati in serius fiecare punct si gñndiulvé la ei cét mai temeinic. Gêndiçir v& la ce] puçin 0 ucazie : :and fiecare lege san tehnicñ ori stmtegie a intrat in joc in cadrul procesului dumneavoasttê de luare a decizijlor. Important& acestuj aspect este covêrsiware. Vi vega' da seama ropede cñt de important este s& nu vi rezumati daar Ia a ; lili aceasti carte. Van' vedea cu o claritate de cristal eun. ; constitme cartca nuastrñ o trus& de instruments! cu instructjuni ; i baterii incluse! Insttumentele sunL foarte folositoate. Mulia vi pot , . . . ISI Rgihglogza persuasmnz: _ . .. . - , ~ ~mu^dh` deazi! schimha vmça. T rebum sa he fnlosxte MJTAHL: WLLPRIAI mr _ le _ in urmñtoarule citeva capitnle; WV desmpe" “e e "Gua gt A - ' ~ ` d 1 ; i felul cum acponuaza de. Vet-l deswpen m" n ale pcrsuaslnnl; Dezvélmile _ ~ - ' ' 't ri uameni din lume. I “unêigêndfsc c: : nggifggçgêaieçj ihtreba de ce naçi folosit ma; var ascmau . . v -. _ f l sesc aceste imam? “est gen 13.9 putera Vom &SC-uts xwsgjffeecazeozi. Rztineti. legi 31° persmslmm m wmfmcérca Di r: ` @ñ vñ amintifi de. n in ñecare zonñ nona luatñ m dlscutlc. 9 “W - __ ) anumiui ncazie sand s-au tblosit letrile. strategi! : S-: ul Pmwsi; y _ _ , ` . . ' ` t : a care speclfxce m comunlçarea dumneaxoastrz: s; rez a r ummat. . . . . . ^ - lfelulcum in “mp de cm? paglnllefcehfel glêçlflgfcifês; fit-care zi *bloseçte muñnwêm stl-. amgule &Ifa tfuclgduaele Cum foloseac pentru a vi convmge 53 k* cumpdnu pr . ` nti& lagi& "le liderii bisericij? Gum folosesc comercla _ strategi “o cum fohseqc copiii dumneavnastré cnmumcareu 5Z$$L`IZ1;. .ve. bm pentru a vi influenti* Cm "ñ mfmenmzé , _ l. . r su' rtenerul ? arteneml de nata? Cuiam va IPQUEDQBFIEHIXI& neexizgit-lle : eiuashmñ de viaçñ? Cum putep folosn fmcare* m! : u" _ware $i mm pentru a vñ face Viñêa mai Pasmmmta' "m m 'um . _ ~9 supusñ contmlulul dumneavoastxja. V 4 `_ ri ave& Trima-vi data de la 0 m h a? ? &ilusi; “gfe vi v`a impresi* G5 “ltcmv” c" m? ” sffme ` 47» - ' le trageti invêiia #um é vñ "Hagai “fmue- smg” _ s! ma' w h, ruam, [om-ge bina Citiçj si vedeçi-vñ viaçn schimbandu-se spre me pe zi u: trace! n . __ . t& y dirum- Veçi invñça strategnle Maeiuum' Panti* a ”a “hiu _ : a l &tel; licerea cñt mai multur oameui. Folosnta cuz-ed, lngehegb l' p . ... - '~Z1'scima1 Psihologici pmsuasmnu va va Familie nu #uTe/ aênhtfg: in contact visça' ci ; i 35 wap unpact asupra ce or cu ca zilnic.
  10. 10. REZUZTAT PREZENTARE PREGATZRE ELEMENT! ) FUNDAMENTALE FUNDAQTE PARADIGMA PERSUASIUNII VICTORIE VICTORIE FLLOSOFIA DUBLEI VICTORI] CAPITOLUL 2 Gñndirea bazatñ pe rezultat in comparaçie cu ceea ce ur trebui si: fim, zmntem treji daar pe imniiate. - Prof. William James, Harvard Marx-ile acap nl invêçalzurii nu este ulmoaçterea, ci acçjunea. - Herbert Spancer Anthony Robbins spune ci oamsnji nu cumpêrñ produse, cumpêré stñri. Ce inseamnñ asta? Este fuarte important ra in prouesul de perauasiune s& sc [ini sesama de starea de spirit a individului. De asemenea, e foarte important si se cunoascñ suxrea de spirit dari& de cealalui persoanñ, Cênd o determinaçi pe aceasm, puteti convinge persnana arétêndu-i cum sii ujung& acolo. in ultimii cñçiva ani, euhipanmntele de gimnasticñ au devenit cela mai populare decoraçiuni interioare in milioane de case. De ce isi pun oamenii din intreaga lumc in subsolurile lor aceste maçinñrii adeseori inestetice si vnluminuase, care ocupé spaçiul? N-ar puma si sc ducai pur si simpln la schi, in ioc si cheltuinscñ aula sat: chiar mii de dolari pe aparute care simuleazñ schiatul? De ce nu urci si coboarñ de umi mulLe ori scara de la subsoi, in loc si-si : :ampere simulatoare ae urcare a scñrii? Stimulcntul de a cumpéra aceste aparat& de gimnasticñ P/ Clllnpc se simte in general pentru prima dat& &tunai : :ind nn inrlivid se uiti La. televizor, noaptea Lsirziu, gi vede im bfubst de o sutê de king-rame, in fnrmñ excelenté, pu schiuri, ficênd ca totul sai par& foarte simpln, Mesajui este: "cmnpéraçi aparntul gi puteçi sai aritati si sé vi! simçiçi la fcl ca mine"` Dru- intre mesajul iniçiai ; ai auhiziçionarea propriu-zisñ se petrcc n multime de lucruri. in
  11. 11. 22 KEVIN HO GAN ' _ bsta . l . ^ ' - ~ calua acestei vênzari atau muke 0 Vom ? Kapling ce &Huma ge pakem' ro e La sfarsltul capitolului Ilminrwdie a lies& la capitolul urmétor, n 1 aren acê doriti sai deveniti un Ma wtr ' . , . al Convi " san daar un comumcawr mai bu e u ngan n, t -^ - . - procesul de gaindire al Macstrului Conzinzgizergélfsrsz PfQIuaEi ` ~ - am mit-i i sem” cat d” imPortante au fast! “Ialolitatca oamenilor a: : ` . tioneazi d “ ' - -' raspuns. Se intaimplñ ceva; ei reactioneazfêgfifutéemrajñihinul $1 Wacnuneaza iar. Acest capital vei va arñta cum si vii) cniliziyelvi? ' . a_1 “ID-flat, vei iuati a canistrñ d b ' ' em un “smph de cêndireeBizzgngeêlRgmlcatzrnñ, etc. ) Acesta Cunoa t « _ _ s area nu este decat putere potential& Adevirata Psihalogia persuaaiuilii 23 Atlet& de performanté din mate mnele glubului folosesc Gêndirea Buat& pe Rezultat pentru a &ting-e rezultate de vñrf in domeniul lor. Cei mai buni jucñtori de golf vizualizeazii lovitura inainte de a se apropia de minge. Cei mai buni jucñluri de baaebnll vid bata lovind mingea inainte de: a ridica bata. Cei mai mari haschetbaliqti puncteazi sute de oosuri in minta, inaintc de a iesi pe teren, in mod similar, cei mai mari mmercianti si negocintori ai lumii vizualizeazi incheierea tranzactiei inainte de a se intêlni cu viitorul client Si dumneavnastré vé veti dezvolta : :awasi facultate. Pentru a incepe sñ dobñndlti si si va dzelati aptitudinile GBR. (ale Gñndirii Bazate pe Rezultat], haideti s-o cunuastam mai intai la nivei , macroñ SA aflñm incotro vê indreptaij in viajñ. Deveniti oongtienti ci mnjoritatea oamenilor nu sunt decêt frunze in viint, penwu ci nu stiu ce vor, uncle vor s& ajunge, sau ce si facial Efectuand aceste exercitii simple, nu veçi mai fi o frunzé-n vênt. ci o salcie care se bucuri de curentii vieçii gi mugi rñmñne intotdeauna stñpñnñ pe situalaie 7 la locul ei, cu reidñciniie adin: : infipte in pêmêng unduindu-se, indoindu-se, dar fii-ñ si sa rapi san si se clinteascñ din loe. Trebuie s& deveniçi asemenea salciei. Nici un om sau eveniment nu tzrebuie si vñ poaté urni fair& ca dumneavoastrñ sii sñ vi miçcati. Rezervaqzi-vi circa douzizeci de : minute pentru a rñspunde, in caiet, la urmñboarele intrebñii: n Ce visa aveçi pentru Vini! . in ceea ce priveate relatiile c-u oamenii, veniturile, cilñtoriile, curian si bimuxile muteriale? Dupi ce ali complziat lista, vñ rugñm 55 treceti la urmêtoarea intrebare. (Ivotd: chiar dncñ sunteti familiarizat cu incest proces, vi rugñm si efecmati exercitiul spre a vi stabiii in minta cea mai puternicê state pentru folosirea informaçiilor din balanta capitolului. ) 1. Puneçi o foaie nouñ de hñrtie ling& lista de visa, Descrieti, int» o Erazñ sau deui, motivul pentru care via doriti ñecare vis annme. Nu vñ consumati timpal cu un vis pentru care nu wi gisiti timp. Treceti pur si simplu la urmñturul. Acurdnçi ucestui exercitiu cinci pin& la zece minute lnccpcti chiar acum.
  12. 12. 24 KEVIN HOGAN 2, 'Pêiaçi toate visele cñrora nu Ie putevti gési nim' un ruotiv. Aceste vise var rémñne deocamdalvñ "in rezervé" si nu var [ace parte din accst exerciuu. Lêngéi visele rñmase, scrieçi 1 an, 5 emi, 10 ani sau 20 am', in functic dc momcntul cênd credetj in mod optimal ci VE puteçi atinge ace! ideal! Acurdaçi cinci minute. incepeçi acum. 3. Pe a trcia foaie, scrieçi una dau doué prupoziçii despre ceea ce ar putea interveni intra dumneavoasmi si ñecare dintre vise. (De exemplu: sei slñhesc cu 10 kg. / minñnc prea multe sandvisuri. S5 cêçtig 50.00% pc an / nu vreau si: muncesc mai multe ore pe zi. Sai cumpêr o cas& / mi tem de complicatii. ) Acar-dati cinci minute. incepeçi acum, 4. Pe a patra coalê, impélq ; i foaia in patra. in partea de sus a fiecñrei cisupe, scriegi cête unul dinnre cela mai importante patru vise ale dumneavoastrê cñmra le-agi acordat cête un an pênñ la implinjre. Dc exemplu: S& slébesc 10 kg. Si citesc 20 de cñrçi anul ista Sri cêgtig 500003 Simi petrec mai mult timp cu familia . In ficcare cñsuté scrieçi toate motivele pentru care trebuic neapirat si vi impliniçi visul sau idealul. Descrieti pe hêrtie toatñ durerea pe : :are o rcti simjj dacé nu vi realizaçi visul çi taat& plñcerea pe care o veyti avea daci il realizaçi. in sfémit, in spatial rémas libcr in ñecare cñsuté, scñeçi ce veçi face in fiecare zi pentru a vê indrepta spre implinirea scopului. Faceçi acest lucru acum. AcordaLi-i atêta Limp cêt este necesar. Acesta este un sistem de stabilire a scopurilor dovedit, care a fost folosit exact in aceeasi formñ, sau zlltele similare, de cñtre mari lideri ca Anthony Robbins, Ziz Ziglar, W. Clement Stone, Napoleon Hill si alti oameni care stan concentrat asupra çelului lor in viaçñ si au atiut ce vniau. Obçinerea unei hêrti rutiere vñ aduce o (iirecçie in viaté, 0 data ce stiti inconro vê indreptaçi, vé e mult mai usut sñ gêsiçi dmmul. Nu-i puteçi cunvinge pu alm' sia vix accepte modul de gêndire dacê nu ; tigi oc gêndjçi si in ce direcçie mergeti Dênd vieçii dumneavoastré concrete& 51 un scop, deveniti o persoané mai putemicñ. Aveçi rrwtive 35 &ini 51' sai vñ sim` _ implinit. Oamcnii cautñ acesbe caracteristici atunci cénd adopté credinçele si valarile altora. Gêndirea Razak& pe Rezultat vé fumizeazê ampun si idealuri. in Psihologia pcrsuasiunii 2” lagi o prqcedurê pentru a foiosi Gêndirea Ramal/ El pc: R in procesu] de persuasiune. Rispundeçi 1a fiecnre dintre im! ?- ~ “maman-e, Gêndili 51 la un viitor evcnimsent, intélnirc san situatie uncle veçi apera sé cunvingeçi pc cinevs cu privlre la mo d/ ul dumneavnastrê de gêndire, 0 data ce aveçr un subxect cqncret m mint? cfectuati exercitiul simplu caro foloaeste intrebêrlle: 1. Ce anume doresc de 1a proces? _ 2 Ce doresle persona cealalté? Dan& nu stiu, ce ar fi normal sa- çi doreaacé? _ a 3. Care esto minimumul pe care-I vm ? cc-apua dln proédtéra. 4. Ce problema ar putea si aparé m nmpul procesulul. V 5 Cum mé voi ocupa de fiecarc si, dani; este posihil, voi folosl problema ca pe un benefizriu pentru cealaltñ pen-suami? g. cum mi duce procesul 1a indeplinire? Teti Maesa-ii Convingerii folosesc acest prnues, indiforent dati sunt constiençi san nn. Imaginat' vi cñ sunteti un agent inwbiliar cart: vinda n casñ recent inscrisê pe listê. Vé vom urmñri procesul de gandlre folonind intrebñrile pmprii Gêndirii Bazate pe Rezultat- l. Ce anume dorcsc de la proses? Doy-ip un cumision nwxim. Fiecare mic de. dolari indus& in vênzarea casei echivaleazñ cu treizeci de dolari comision Pena? agent. Doriti sñ vindeçi casa cu nouñzeci si nuuê de mii de dolan. Vreçi so vindegj astézi, sau cel pugin s& iucheiavLi azi m acord d? achiz e. _ u 2_ Ce dorgste persoumz cealalid? Dami nu çtiu, ce ar ft wanna! sms; dareascci? _ 4 _ Clientul doreste 25.71 fie sigur cil nu face o grcsealé. Vrica S8 $119 CH va fi feriait in cas: : pe care a cumpêrñ. Nu vrea s& he pres L. Vs dari un pre; mai mic, pmbahil in jurul sumei de nnuéizccl tra! de mii de dolari. 3. Care este minimumul pe cure] uci accepla : iin protes? Nu veçi recomanda realizarua unei ofene pentru lmal Dgtl" d” nouézeci si paLru de mii nouñ sute de dolari. (Desxgurt fund urj reprezcntzlnt al cumpérêtorului, Lrebuie sii facetl 011118 OfE-TH dorcgte el! )
  13. 13. ZP , ` KEVIN HUGAN ê-_licetplrubleme ar puma s& "pam i” ”mimi procesuluz? - en u -' ~ . ~ ~_ . I _ Sdr Pute? Sa nn se amme pentru xmprumm. Cea mai cfndenfmtproblema asus aceea mi va dari 55 se mai gñndeascé - o z1,osa'^", ' ^ . , , indepenzfrilagnzinérsau chlar max" mui? . 'Ar putea don 0 mspecçm V _ - y. _aceaata va Incetm; procesul. S-ar putea S5 gascastm neayunsuri cast-i, 5. c - - » , . _ , , , rabi! : ma um ncupa xietfzamrg _QL dam, este Poslbll, Um fahmi p m' "a Pe un benefwm pentru adalah& persoami? "J Dad' “u “hiime Tmpfumutul din cauza uuui credit (lcficitar ave” 'r, ` b l . . 4 _ 4 H . nu V ? e 4% ) )aca are IISVOIG de ump de gandum, n Dumm- ammh cêt de rcpede sm vêndut mmm cas-ñ pe care a va v `. observa avast Iucru cênd pare oe] mai incêntat s& cunspe zat-SLD L1.) d i V_ ` _ _ re. c aca `0r0$LG n iusbecue, strict! acm-dnl dependenl de aprobagga Luspectoruiui. Consemnaçi-l in setia nzi! d) Dae& gñse te d fe t uasei, le veti inwarce in avantnjul lui transfer-mind e] (ie afgllmcnte de negouiere cu vinzitom] i c , dimi . “IC de dan& 5 9 una sau doua mu 61 vot dave procasul la indeplimrg? Vep "when P"“°e3“1 h* &Pogeul stñrii emutive, veçi confirms cea mai mare sumñ oferitñ ; i veti puna acocntul ' ^ . pe amanta imphmgiA Am vizitat recent reprezenfanta lncalé Toyota de 1a * . curnpñr un Camry. lari cum am follosit prom-Isu! de , ha-hoi ca sa 1. Ce anunw doresc de la pruces? l su& Vreau sai cumpzir u Toyota Camry mmg , ummi eu ami . cif. Od I ` _ , _ I . umspe ice. 2 (Zrziiñnhru trei sute dolan sub preçul d. ; plat; ~ h Q é? persoamz cea a ni? Dami n f > . gi domnsud. ? u . s m' ce ar n normal s& (Iomerciantxxl trebuic 55 vñndi mauina cu mai muh. d t, " d dalam pvt “jd < ~ . ) . , &oma “ comisi l& g me! : e puma' ca s” 0515930 mai mult decét un . on simbolw. Un lucru c sigur Vrea 55 v" di. ' Probahil cñ reprezentunta exam-mui asupta comercianatnul ' magna'. si vêndñ cel u ' - - . , . “l FWHM' l, . _ _ m* n w“*c`"°lsl“'ewce maçxm luna asta pentru a-i p . m aumuleutu, asa ci pentru el once vênzrare e saw-ank! . . 3_ r _, . . p - Joasa. (are este muzunumitl pe surel um accept. ; di, , pmws? Voi pliiti maximum 'Lusi Suu) de ' d l - . nini un cent mai muh. o nn paste &tele dm catalog' $1 . Psiholagiu persuasiunii 27 4. Ce pmblems ar paten s& apnrzi in timpal pronesului? Voi fi lêsnl, s& asu-pt r/ ñtcva ore aprubarea managerujui financiar pentru modest: : men ofexhi. S-ar putea sii-mi refuze oferta. 5. Gum m& mi ocupu dr: fieuare gi, (lami este posibil, cum voi [olesi problema aa pe un bmeficiu perum mmkzlui persnand? a) Dnci incsarcñ si mi lase sñ astepl, va Lrebui 55 accelcrnz procesul cu ajuturul unui beruien limitñ. b) Dani imi refuzé duué ofexte, ii vni spune vñnzétturului u& a truia e ultimutivñ (nari usta, ori nimic"). Mai exist& inci; o rnprezentanpi, nu departe, , pe &eee-mai stradñ! il voi face pe comercinnt s& inpeleagñ ci ar [i mai bine si vñndñ rcpede si sa treacê la clientu] Ummul'. Vu cêçLiga mai muh. si va fi scuLit de tergiversêri. de pe uma cñrora nu cêstigñ nimic. Nu cedcz nici in ruptul mpului! 6. Cum uni duce procesul la indeplinire? MS voi ; ine cu stricmge de ofertule si termenul meu limits. Am folosit acest protes si am avm. norucul de a cumpñra masiim pentru trei sute de dulari sub preçul de. catalog! Cunoaçterea rezultatului dinalnte va] va ajuta sñ economisiçi o mic& avere in aceusti tranzaciic. in majotitatea cazurilnr, procesul dumneavoastri de Gêndirea Bazatê pu Rezultat nu va fi atñt de radical. Cênd stiçi ci veçi intra Kmr-un proses de persuasiune. scrieçi pe hñrtie : :ele ; asc ampe, ca si: putegi fi pregñtit pentru cecu ca are si sa intênlple. Acest lucru vi va prcgñti pentru intñlnire si vé va pune intro pozitie avanmjoasê. Majoritatea oamenilot nu smu s& se gaindeascé inainh: de a intra ? ntr-o situaçie care preaupune persuasiunea. Cêt hirup vi va lua pentru a adopta cnmplet Gñndirea Bazatii pe Rezultal ca proses nl dumneavoaszrai de gêndire? Dani scriegi zilnin procesul in sasa ctape, vi veçi min-i enorm putera& personalia si capacitatea de a folosi Gêndireu Bazatñ pe Rezultat in Lirnp de tmi pini la patru sñptñmñni. La fel ca atunci cind invmatj sii conduceçi masiim, ia inceput vñ vcta' simçi stêngaci, iar [Tu timpui, pe mñsurñ ce folosigi pmcusul to! . mai mult, veçi deveni din cr: in ce mai nompetenh In cek: din arms, nici macam nu va mai ñ nevnie 55 implementaçi conatient Gêndirea Bazaté pe Rezultat. Va clcveni procesul dumneavoastrñ de gñndire in Cirata cumunicñrile. Tuçi directorii. managerii de inalt nivul, intmpñnzêturii boguii si comercimxçii de 1a vêrf folusesv: Gêndirzszi 134122113 pc Rezultat. SA
  14. 14. 25 KEVIN HOGAN arum-ém o privir : :supra mcdului in care o corporapie poate folosi (hindircu Bazar& pe Rezulrut pentru avai vindc prudusele. Asa cum am menuntun: anterior, farma fiziczi este o nuçiunc care m1 se v. ; demoda njcindatñ. Oamenilor le plane sñ mete bine si sei se simtñ bina. Majoritatca oamenilor prefer& sñ nu insi din cusê pentru a face zmisuare. ;mind cê tréim intro lume a sedentarismului, cum fnlosim procesul de Gñndire Bazaté pe Rezulta: pentru a-i : ouvinge pe nameni sñ ne cumperc costisi- toarele siruulatnare de schi? I. (fa anumc danm: eu (compamla) de la tranzacltic? Domsc si saut un prom frumos, cu cêt mai pugine dureri de cap. 2. Ctr doraste permana rrealalbti (cea sedentarvi)? Dae& nu slim, ce ar fi normal : :dasi doreascd? Dnrc$te sia arate bina. Doreçte ai se slmt& sñnñwasi Dorestc ca persoanele de sex apua s»n gñseascñ atrñgétoare, Dureste s& trñinscé mai mult. Dorcsce s& aib& o pñrere mai hu mi despre sine insñsi. (in esençi, doreste sl; 'Fe increzñtoare si , dezirabiliU 3. Care este minimumul pr: cure eu (campana) il uoi accepta dia protes? Chiar dacé rurulizñm costuri minime in realizarea acestnr produsc, este inxpurtant sa? mençinam , ,integritatea“ preçului. Cénd scoatem un produs la vênzare, putcm oferi stimulente suplimentare pc gratis, dar nu vom cnbori preçu! . 4. Ce problema ar putea . sti apard In timpal procesului? a) Oamenii var dari S5 inapoieze produsul, ñindcñ exercitiul fizic este ohositor pentru cei sedentari. (sentimental de a dari si nu G cumpñrat ceva este cunoscut ca , remuscarea cumpñrñtoruJuiU b) Alte pruduse similare cu alo noastre var concum cu noi, 1a preçuri mult mai joase. 5. Cam md uan ocupa eu (campana) de fecare gi, dan& (Isle pasLInl, cum vui folosi problema ca pe un beneficiu pentru cealaltd persaand (clientul sedcnzar)? a) Mai inlixi, oferim o gamnçie necondiçionatñ de treizwci de zile, cu restituirea banilor. Chiar dacñ cineva doreste s& inapoiezc produsul, asa ceva este extrem de incomod cu un obiect care cêntñmste douêzeci si cinci de kilogram& E mai uçor sia-l pñsLrezc si sia-L iblnscasci, "pante", uêndva, decêt sñ-l aducñ inapui. in al diriku! mind, le spuuem namenilor cum se vor simtj dupa primelc ` 22) IJSihUmg-iu persllaslutru . .. . . _ _ - r ' ' de o sñptéaménñ. (10115 **ii W" emruw fIZVLC. Le çxPhçam : :a tlllljlwdar apoi vol' incepe sñ vadzl dwi s& "u fi tampan". apa” y `^ d lru 1 l r b) _ _ _ ' . pu I). - [e ; pre hlne sufcnw C' rezmmwle $1 schmlbarl - ~ -' ` bliribate ca alo , . ' beneflclaza de. aceea$1 P" ' V V ` Produseleçuncurentclnu ` _ __ _ . l tekwumne mg ^ " tre minlce m zmre $1 a ' ' noastre. Apa! 9 m” ~ ~ . rpg Ie vom . 4 . v x "ne mtrcaha des? ” F' ' * ' renumele produsuhu, Dana oamnnn . . « r ' ' , t . suntde cea mai bum? Pur $1 sxmvlu C” 'Mñume “o” r? de acord, aducuW rñfñurdlg Iuatil anas& Si. da& m' Vet; ñ C& l a 8- n 4 v A ` ina oi. " , . ~ - ,7 6 gun; uui dum- eu (companm) P'“"'”°'“L l” lndaphnwe) . ñ ' ' ' ; tutdeauna produml si vom onora toaw EKT-“W-J e> Ne vom sustzme l" ` . . u n mai bumi . c - ' t dcareclama cca “m” C” Imbhcul “Ti fl°l3nu1.çum1ltl`rzê; _mgu, .g n vom Pregñti Pe este lauda care clrcu a m" g . `- ' ñrñturului. _ _ - - , mugcan a cum? cumparator pentru puslblhtatea mel re . -im Iificat de a descrie Acesta este, deslgur. un : :god hd? ;amin al Gêndirñ "gmana "m" produk D” e : mn-ba aici. Acura pubeti Puue Baim-e Pe Rezultat' dcspre ? fire : pre folosul dumneavuastrñ! in aplicare acest : mg-vie Ezan ergéti &seal-ñ 1a rcstaurantul Indiferent : laci on_1 sa m M , . v r 4 Rumpi. , . - , . mp o sasa noud $1 ' dumneavoastra favont, san Lumpa prgcegu] functioneazi cu succes. . - - ' ' ale: Recapltulama xdellor pmncxp Géndirea Bazata pe Rezultat l Determinarea soalmñm" - t ` . _ - ^ B . t e Rezulta A- Ce anume doresc e a p - - ' f' normal . - Ita? maca nu su". ce a' 1 B, Ce doresbe Permana “ada six-si doreascé? _ l la din protes? C- Care “te 'mmmumul care: 2:! Drocusului? D. Ce problema ar puts& : a usir& dia& esm posibn, mm wi E. Gum m5 voi ncupa 8 13°” _' _y _ , :tv _ , t cabut& pusoana. folos) problema ca pc un bemftuu pm ru v . - - .7 F. Cum vol duce prncesu] la mdeP1l""l-~
  15. 15. PARADIGMA PERSUASIUNII REZ l ILTAT PR EZENTARE PREGATIRE ELEMENT? ) FITNDAMENTHLE FI/ NDATIE VICTORIE puna. .. Preaentarq Pllfernini Raport inuant CAPITOLUL 3 Legile persuasiunii Opini: : este demi-minat& in cela din urmai de scntinrente, nu de hitelecl. Dami vreçi si cêçtigaçi un vm pentru cauzu vnastri, mnvingeçi-l mai intñi ci~i sunteçi pvieten since: »r Abraham Linculn - Herbert. Spcncer in scopul de a inçelege pe deplin procesnl de persuasiune, Irebuje si inçelegem unele concepts san principii de bazi ale persuasiunii. Aceste conoepte vi vor aslgura fundaçia pentru paradigma persuasiunii. Oamenii din toate culmrile içi formeazi anumite reacçii façñ de situaçii comune in procesul da persuasiune. Aceste reactji façê da sLimuli fac posibilñ prezicurea compurtamentului nltora si, prin urmare, convingerea acestora. Din pñcate, aceleasi reacçii fac posibilñ rnanipularea de : :être imii lipsiçi de Bcrupulxz. in continuarc sunt incluse cela nouñ principii care inti-ñ in juc in vista ootidianê, ca si in situairiile de persuasiune, indiferent dach lantah' comerciant, consumabor, orator, m, antie, hati san prieten. Acestea sunt Legile Persuasinuiii. Dupa ce vom discuta ñecare lege, vom expune in tictaliu example de comportament din cadml anumitor situatii. Aceste example sunt menite sa demonstreze afectul pe carel au Legile Parsuasiunii celor mai multi diritta noi. Analizati cu ntenlje ñecare lege, amintindu-vul de o conversaçie lau situsçie recentñ din viaça dumneavaastrê in care lege: : u fest nplinatñ. Procedñnd sscfel, vcçi putea personalia: aceasté informaçic grutarnica. Veçi descoperi und& ali fosl. manipulal in mod necinstit.
  16. 16. 32 KEVIN HOGAN Vesi ? Ha cum api fast convins in mod ema Cc] mai important Jucru, vcl; ulwñgu ce inxpact a avut cumportamcnmu] dumneaxwañlrñ din trecut asupra cclor din jur. Acoste [Ogi sunt fundamentuk. a m1 ces: : ce vom invêça despre procesul de persuasiune. l. Legea Reciprocitêçii Cñnd eineva vxi dñ : :eva de valoare perceptibilñ reacçmnaçl imediat prin dorinça : le a-i da ceva in schimb, (Observaçi cê lege& nu spune ci: cineva va action: : recipmc axvltumat cumi pnmegtc ceva. Lcgea spnnc daar u; permana va dan' sa den: cew in. schimb. ) Intr-o oaremm mésurê, reciprocitatea ne pine pe tug sub control, ' La, @goa-tra Crñciun, milioane de oamnni cumpêtrñ cadouti si fehmtarx pentru alçi oameui, cñrora probabil nu le~ar cumpñra "ymwam "UNG Burma& 05 petsoana : :salami le va dñrni ceva, iar U : for sd seusunta pmst sad. su sc fuad de Iris! Inc& din copllarze, cu tugu am fast invêçaçi s& diam : :eva in schimb cam; Prlmlm U" "idol-I, in general un object de aceessi valoare. De cate or; 311,1 ? rymut la Créciun un dar care era mai scump decêt 5ll.1I| a` c i. ? ttuta_ de duimneavoastra pentru cealaltê pen-scan& 5; v. a? **mi-It 05k? " B? ! Cumpiraçi altceva, pentru a : :umpama &femita fat? ! de persoana cealaltñ? Acesta este unul dintre cela mal ctonchxdente exempla ale legii recipmcitiçii. - Ne slmçhn obligaçi si dñm bacçis la restaurant pentru G5 Elmu? ! : :gardu: : de mêncare. Culture noasttñ ne antreneazñ sai "ne S! "- m '39 Têpfêlêntannl nnunutor profesiuni (cuafaze, $0furl de Lan. ospitñxiçe, etc. ) De ce? Pena-u ca asa 9.111 fest “Naki-l mfddrul . cuynrii noastre, $1 orice alt& atiuxdine ar fi conslderafa meschlna sau grosolanñ, ' Mirele si mireasa de la o nunté se simt obligati si le dea cadouyj domnisnarelor gti cavaierilor de nnoarc, daioriti cheltujeulor pentru ronhii si costume. Tn : male situaçii, cadoul cumpñrat Pem? " fia-GUE Pallicipñnt la o nunhi va avea at-. elaçi pm! . cu t ' . * ' - n u v 4 I . tfos umul 5a? r-orlzhaa. ar ma: sumplu ca tmarn casatomçx sa Lumpere e: mam mchnlc, 51 s& inchirieze costumcle? Rvihalngia persuasiunii : U3 - Un soç. ne simte obligat sii facê trehuri gospudñresti dacñ snçiu se. ocupñ di» curñwuin nasei. Biata satia roboteste, frearñ pudelele, spalñ mfele 51' vasele si reznlvê toate prublcmclr: casnice, in timp ce bñrbatul se uit& la meci, pérñnd cei nu-i pas& de nimic. Tot. timpul, sotul se. simte vinovnt - desi s-ur puter; ca si el sti fie frênl de obosaalñ, dupñ o sñptémémñ de munczi gre-. x Ia serviciu. Din nnu, senlimentul vinomiçicri intervine in couu-xtul legii reciprncitéçii. - Vênrñtnrij de produse cosmetics vi las& 55 fnlosiçi GSHTAUOGHE zrutuite din atticolele lor si revin paste zece Ale ca . $5 vadñ cum v~nu plñcut si sñ vé ia comandu'. Majoritatea loçiunilor pentru mñini vi vor hidrata pielea $i, dan& au un parfum phicut. nu incape nici o indoialil ci femeia care a incercat mushala gratuita &mp de o siptémênñ va cumpñra cal puçin unul dintra produsele comerciantului. - Sñptñmñna asma, vecinul a dus copiii La scoalñ cu marginal. Sñptñmñna sditoare, vi veti simçi obligat. Ficcare persaanñ ponrti cu sim: o , banci de favoruri". Aceasta este hanna metaforicñ pe care cu toçii o avem pentru canlitatea de. favoruri pe care i Ie Vom face altcruivs, inainte de a ave& nevnie ca hanna ui fic umplutñ de cealaltñ persoani. Dae& Banca dumneavnastrñ de favoruri nu este umplutñ la loc, vetn' simti cil oealaltê persoanñ n proñtat de pe urma dumneavoasfxñ si in cela din urmñ veçi refuza sia-i mai faceçi si alte favoruri. o Agi Ina? . o cini plñcuti eu priecenii care lncuiesc in alt Cartier nl orasului. Acum vi simtiçi ohligat sai-i invitaçi 1a dumneavoastrñ anasê. Pregétirea unei nine presupune multi munci. Primirca musafu-ilor implicit eforturi si mai mari. 0 vizitñ aang-i la nineva nate nu este urmati de o invitaçie reciprocé va duce de obicci la tensionama relaçiilur. - Un vênzitor de encjclopedii vi va : :fali un dicçionar si un glosar dari ii permiteçi sei vi arate toatñ maria, cara e foartc scumpñ. (Yomerciantul wi va da cêteva arñcole : :u pret ros-dus, in schimhul Limpului sacrificat, pe cênd dunmeavaastrñ nu sunteçi obligat sñ cumpiraçi enciclopedia pe rara vrea sii v-c: arate. Ideen este cê primiçi un cadou ~~ ceea ce, desigur, nu e adcvêrnt. E un lucru crfcrit in schimhnl timpului dumneavoaxirñ cure este fourle pri-flas.
  17. 17. 3/1 KEVIN IIOGAN ' (Iompaniilc alimcntare mari Lare v' ' r ” andfuj d . ,. ~ ~- adwea ”antimm” mami” Prin Wetan Prilhazilçiréktue va idm” r , , ' * r , Cll proxlma uuazxe cand va d » ' , . y Mu _ U l ucap 1a magazm. x 1,1 cumpam produsele 'or' unzrltatea [Jermanelor mumpuni aueleaçi cereale [iau o ` d) produs alimentar. ..) in fiecare séptémênñ incenénd acilie sorLimi td . ~ m” * ~' - . . 'b nm ` : zn- e. rerçale, una va place, va ve`L1 slmt. : datar $54 Lumpur-ain macar o data, ' Urgunizntiile ~ - ` ^ ' , . . i . . ` ` IA non profit trima adesçu voden 51 cart; postajg in ape-vanya ca Je vep folosi cadourile si veti ex cd' ~ . dwmêi& DCSIKUK, cel mai. efisien! . radou tr p : a 0 "Wa recipmcitalea este eticheta cu adresa remi? uçaa' ete-rmmjl Nimênui nu~i 1 ' - r “a igpnmata- C l” 4 P “CC 5-* S? JDJVPTIme adresa retur pe fellcltérile de ruclun, de excmpln, 51 pnn “mam un Badan. ; m ad utichebén va rum' . d - > _ _ ? esa Pe d . , u? e "blm" ° "recmmiillnêa suflclenfé pentru 0 0nat1e de CIHCL dolan. Probabil vi mai pot Emre prin minbe multe alte ] d , , -. ., , ' exempe g namu m care v-ap suntnt d to ` ~ - . . mt . , , _ `g 4 a ”sim Obllgmsafacetl anumitelucrurl p 3 r" ”du-IW ñmdca ; i ci au Surut nite Lova pentru dumnea t ` Aceasta nu : ui neapñrat in ` I < V035 T& ` 'fmea ul 4( _ rezllltatul conditjonarjj dasi& din wpujéfije ile , fodar este catpognric Rccipmdtama, evident' nu e “capat” reafE d 319% &Ttlzu ; le irdxjvnms. . _ _ »- . arcarea'e 'ne namum se bazeuza . ^ . - - . . A ' _ amma, and recipmlêféfggpggfzrtfltek Daridificullaplc mcep sa apat& Nu e rim sê l d“ d ms “ma m manlpmme' ' e am ca oun' altora san si a ' ~ la ei. Este clar insi: c` - ' i cceptam damn dc dan) W H ? drncnllnr le dlsplace sentimental de a fi w n sau de a se afla m sltuaçm de a recompensa Cum ~ - . . 95114 aillhgeçi in aceasiñ pezina-w cum va smpn ' AJ Ya &Imun dat un mdou intr-o pcrioadê a schimburilos .1. ; mid cmeva v-a Crêciunld ` d . - I . . , mu e' cum a' f' ' 'a' `"““°a” mmm* D" ave, ” runuc de diruit in schimb? 2- 149398 Contrastului Cênd doni articule sunt l “ ' , 1.1 ` m se vur pare& si mai diferi: : : azadiferlfe unul dhe alitu], spam! sm' amp. e P asêlm alanin in Conmrcianlii foloso ' ' ' . ,sc adcsea prmci iul contr - . pvmru : :ñ csLe : :uit dc eficient p asmlm' mama] Pszhalogia cersuasiurzii S? ) , 17 v , jnuintv de a ne nita 1a Casa de u sun-i douñ' , de mii de, dulari, sil aruncñm u privLre casei de', nouzizL-Cj dc mii de dolarif' Duri! douñ case se afif; in cartiete aisemñnêtoaxre, Casa mai sazumpéi Ya avea mai muke lrészituri pe care comerr-iantul le poatc folosi m , .butoane rosii" si va fi ultinm xdzitalé. Ozamenii tind sê Lina min Le ultimu] Iucru pe care Lau vñzut sau auzit muh mai hine doain; cucu ce au vêzut san au auzit inainte. Dae& ultimu rasa, ca in cazu] du façê, este mult mai frumuasê darat prima, atunci amintima ci vw qi pitoreascê o va fact: pe cara mai ieftinñ si para depth-manhi. - Colectorii de fcmduri, pu de altñ parte, var folosi "concssiilr- reciproce* pentru a-si atinge scopurile. De exemplu, dacñ cinevn vrea sé donaçi cincizecl dc dulari pentru o cauzzi, va mençiona ui "unii munxhri ai comunitéçi doneazñ douñ sate de dolari, alçii o sat& de dolari, iar cei cu hugetul mai limitat, cincizeci Dumneavoastrñ ce sumñ vvar conveni? " Cu alte cuvintc, dati vi se spune cé Loçi vecinii dan cñte o sur-ti, vi veggi simçi norncos sai sripati ieftin, daar cu cincizeci de dnlari, nu-i usa? - 0 alt& tebnicé din categoria , .concesii. lur recipmce" pansus in mna-esia ”bani contra timp". Cineva poate 55 nu dispuné de sasa ore pe séptñmênê pe care s& le- doneze pentru cauza dumneavuastrñ, dar nu vñ-i fi prea greu sri vii ofcre un sec, de douñzeci si cinci de dolari. Dae& vi se cure s& donaçi : rei ore pe sñptêmainai pentru o cauzé nobilñ si e E312!! (ti: nu aveçi timp (si nici chef. prnbabil), atunci, dari puteçi complcta un rnic sec, veçi ave& senzaçia ci açi icsit in avantaj! - Reprezentançii comercials' ai magazinelor de confecçii cu vénznre en detail wi var vinda intntdeauna ; nai Intêi costumul, dupê care vi var ofen . .acn-, esnrijlei cum ar fi çosetole, pulovérele. etc. Suma suplimentarñ de douézeci-saizeci de dnlsri pentru acxuesorii pare o nimica toatñ in connparaçie cu preiul de patru sulo de dolari al costumului, Nu vñ vor vinda niciodaté articolele de aaizeci de dolari la Incepul, pentru a incerca apoi s& via cnnvingñ sii , ,adéugati" ei costumul! Tn fond, ce msL are si: purtaçi un (snstum de patru sute de doluri, dacñ nu cumpéraçi pentru el si a cravaté elegantzi? - (lspétarii gi ospêtñriçeie de la restaurant via iau in mod normal comnnda da mina-are mai intñi, iar anoi, dupd ce agi Litrminat, vi intreabé ; i co dnriçi 'la desert. l) rtul Un! ? icftin k-,
  18. 18. 36 KEVIN HOGAN in comparati? :: u ibluriie de méncare scumpe pe care toumm lzyaçi consumat. - Angajatii de in faxst-food vé vor lua con-Landa, mp0!. vor mentiona un articoi supiimentar: .. Dori si fursecuri cu ciocolaté alñturi? ” Acest sistem sporeste vzinzêriic cu zece la suté sau chiar mai multi Prudusul aditional pare ieftin in comparatic uu 'antum care tug-ma: vi s-a calendar. . Vevti observa ca nu intra-ub& niciodaté: ,, Nu vrep alituri si o salat& sñnitoasé, doamné? " Vi propun sai cumpzirati dulciurile pe care ati fi vrut sé lo evitati din cauza curci dc slêbire. E mult mai user sñ réspundeçj , da“ 1a o asemenea intrebare, ducét sai cereti din proprie initiativñ: ,, ... si mui iau si un packet de fursccuri cu. ciocolatñ", De ce? Fiindczi ne simçim Yinovaçi dacé serem cu gura noastrê un aliment pe care stim cé n-ur trebui sir] mñncñm. in schimb, am invñçat cêi e politicos sai acceptñm ucva mind ni se oferñ! - O dati: ce uti cammin-at canapeuua de o mie de dalam, nu merit& sei mai dati cincizeci de dolari pentru husñ, ca six-i manajati tapiçeria? Vénzétorul va explica limpede cñ prutectia uruei investiçii atêt de valoroase este pur si simplu dictatê de bunul simt. (Dcsigur, comerciantul poate omite six vé spunñ ci huse se gsisesc pesta tot, la o zecime din acel pret. ) - Dupé ce ati cumpzirat o masih& de zece mii de dolan', nu merit& inc& trei sute de dolari pentru , gresaj antirruginé de lux" sau chiar patru sute de dekati, pentru garançie prelungité? (Apropo, stiati u? majuritatea substantelor dc protecçie contra ruginei isi ampera costurile numai atunci cênd rugina perforeazd efectiv caroseria masinii? ) - Un seminar mstisitor, lang* dc a siptñmêni, puate Costa : :inci mii de dolari. Dae& vi s~ar uferi , ,o ocazie unicéi" de a cumpñra inregistrarea audio a auelui seminar, pentru , ,numai patra sute nuuñzeci ; gi cinci de dolar? ? Ati primi aceleasi informatii valoroasc cu mat putu; de zece la suté din preç! Acesta este un cxcmplu perfect de aplicare a legii contrastului. Cênd vAai ubtimzt nuul card Visa, nu e rentabil si platiçi tmizeci de dolar-i pe an ca sai wi inrcgistragi Lonte cardurile de credit pentru uventualitatea cé vi se furñ si ca S5 vi se accpere plñtiie lunar: : dacê nu avuti pnsibiijtatea sa le achita infinl du mic, in schimhui avanlajelor oferite. 1 Pare un pret . .. 37 Pst/ telugu: ;avrszuucluntz . t f &s; multp ale cazuri in (haru, “numai nonim unui Mal! pu Org; guteti avça tuate ave-she mari beneñcii adinnnale". v n t. . ^ ' . "m". ”UP "nte t Rudi &i 1a Umur; “pde dan& produse remarcahxl d? Vé mal pu 9 l 81* * ' , - - r ' . - , fent pentru a va - - . , . t lanfdte radical dl y slmilare ca atracçie sun _ _ 4 . . ~ . “ . ;al iefnn. determma SM campflrdil peta n *ani : -and ati cumpirat un Aminniçi 5 ultime e va eva m - r « rviciu s; ce artiwlp vi s-a serut s& mai cum panti - . n sc - ' _ _ . DYDCILLN : alir . ipa; Ggndiuxñ caind ati cumparat alum want ' 5 , nnc ' . . ' - . . . . De IaCgqtceI-iz i de Car? qm ma; fi putut achw , mna 31 uatuva un o mn* a a ur y ~' nzitoruli* > d< r nu vi s-au ofcrit. De ce nu Vi IH* Pmpus _ 'mas' `i l ~ m. ” este musim ; a pentru a vi mnvmgo uga” Cwñrastu m i ai wnmp in fund, ”Casa pe care n sia cumpiiralti Produsui : e m ; ce de dolan mai muh danm dam Cu adeumat cost: Dar: : nu merit& trei dolari pe zi ca sê 351.11: ceeu cedêrficgazéeadjlljzhtgt (API-opo, dan? ! adiugém dnlaênzile. ave ceeaue - ^ _ . . . , - , - mei "ei dolan pe z; vo; &unge in final sa va cobte camlreizeu de mii de dolari! ) 3_ Legea Prietexxilor d ' va vei cere sñ faceti : :eva gi intelegegi mi aces- " cme ' _ . Can- e in vedere prom-ine dumneavoastra mterese, Dtljrsoan: i: _ s& aib& in vedare propriile dumneavoastrii 5' sa" av' on . ~ ~ d ' indeplinicererea. . , ~ ' ne paten-maa e a-l . nmg-ese, Aveçl 0 mohvm O . . Wr face apmape oricc Je cere un prieteu. E ular cil BIXICHII r 4 _ , , . . . ~ r < ll succes m ~ ~ - * t pneten, data vretl : a ave. lrebuze sa fiti consider& . ersuasiune, _ _ proceéwl dapt de a fan; oamenii s& se simta pe lm atasan de apacx a ea r _ h . - ; _- ` t dumneavoastrñ va fi discutam tnmgnt uiterwr, Am tuu . , , ' . vie e x . necesarc Calum “hmpir “Aleg” ppanie de colectare de fondurj . ` . '- ' am coor cma 0 Cam _ , . [ntr o nama, lwt-m “on profit cunoscixtñ la mvel n' anal. in 7' am _ * ` _ , , , 'i pentru O o g' Suu: de coiectoñ ca s& cutreiere lwm (-1135, am - a a . r , . Inc dç a ang sim lu cincisprezeco age-nti care sa le doa teleiuane angajaxpufdél i or; Am sunat in fieuarc Cartier. PMI* ? ind *m* Oimjenifr lnlocamic digpu: <E| fie lucriitor rL'-. E'0|19]`-N' “m1 gasnt ca u un ~ ^ _ H _ F. , l, 43.7" “S4 . r : _ ' ~ 'tico o ora *sa means *in m' <- curut dapat sd $1 53°"
  19. 19. 138 KEVIN HOGAN cerérldulu vecinilor donaçii. Rezultabele au fast fenomenal: :. 0 : naro majorilzate dc Jucrêtori regional] s-au çinuL de prumisiune (vom vorhi mai tirziu despre legea cnnsecvelmjcei si, intrucñt lucrñturii rugionuh' &palsu la prieteni, n-au avul; nini o problem& cu credihililatea. Organizaçia a cheltuit usm zece mii de dolari pentru campanie . gi u adunat din donaçii : :iran saptezeui de mii. E Foam: : greu, intrvadcviir, sia-I' spui ”nu” ummi priencn. - hlaeçtrli Convingerii incearcai sin-si mençinê o inféçisare fizicê excelenti. Oamenii vor 35 fia prieteni cu cei care slmt atr-. igêtozi pe plan fizic fali: du ceilalçi. Studii nenumzirate au arñtat cñ oamenii care sum consideraçi atractivi la nivel fizic ii pot convinge pe alt, ii 55 dea mai mulçi hani si sñ cumpere mai multc produse, si sun! : capabilj si vêndñ mai mult clecét mi considerati ca avñnd o infêçiçare mediucri. ln plus, privim o persolan& care atau& bine . si ne hxchipuim cñ e mai talentati, mai buni, mai inbeligenti, ba chiar . si mai cinstitñ! lu sfêrsit, oamenji care sum. percepuçi ca atrégétorl au ; anse mai mari de a. abçine sentinçe mai usoare cu inchisnarea, de a fi angajagi si de a prinu' salañi mai mari. Prin umwre, cu cñt reugiçi s& arñtaçi mai bine din punct de vedere fizic, cu. atêt mai mulçi oameni vor dari sñ se asocieze cu dumneavoastrñ, sia semene cu dumneavoasmñ si sia vi 'fie prieteni. - Priemnii saat acai oameni care ne plac, qi adeseori ne plac fiindcñ si noi le plicem lor. Cu cêt ii facem pe oumem' sia observa mai mult ci semênêm cu ei ca idenlogie, filosuñc, trecut, atitudini, etc. , cu alit avam sanse de cnnvingere mai mari. (Vezi Capitolu] 10 pentru informaçii complete. ) - Elmir/ a me& imi spunea merem ”Verbal dulce mult aduan. " Aves perfect& dreptate. Dae& le puteti face complimente cinstite oamenilor, cu : leplind sinceritate, ati fécut nala Iungñ &pre a le devezll prietcn. 4. Legea agteptñrii Cênd cineva in care credeçi san pe care il respectaçi se agteuptñ s& efectuaçi a sat-cini san sii produced un unumit rezultat, veçi linda si vñ ridicaçi la inñlyimea asteptñrilor lui, induk-rent in ce sens - pnzitiv sau negativ. Psihalogia pensmzsiunii 739 . La iuçeputul lunii ianuarie 1991. cetêçenii israelieni au primnl misti comm gazclor, pentru a nu fi uciçi de evenLualelo amu: chimice lansate din Irak. Cênd din Irak s-au lansat ruchete SCUD, in ziua de 16 ianuarie 1991, zeci de seragam israelieni s: au prezcntat la spitale, plêngêndu-se de slmptnmele pa eau-e h se spusese u& aveau sai le prezmtc dupa un utacutu arm: : chimice. [nteresant c ci nu se folosise nici n arm& chumca. [agen asteptérii este intr-adcvñr foarte putemicñ. Desngur, acest incident reprezinti un cxcmplu dc sem; contrar al binecunoscutuluj efect placebo. ~ Efectul placebo este descris ce] mai bine in urmétnrul exemplu. Rñzboiul din Cnreea a produs mii da victims. Multora dihbre aceste victims li ; au dat pastile de zahir ir; lor: de mcrfinñ, &tunai mind stocudle de morfin& s-au epulzat. In uncle rapoarle, douñzeci gi cinci la. sutñ djntre soldaçll care au putu& pasrtlle inerte au manifestat o scidere semmflcatlvé a uureinl, deg; nu s-a patut prezenta nici un motiv de nature muedlfzala. A b ~ - Copiii mici cad adesea si . .fac buba". Pana $1 u zgarleturn minor& doare mai putin cénd mñnnica sñruté locul lovit, ,ca sil treacñ'. Copiii (nel puçin and aunt foarte mici! ) au iluzm cñ pñrintii lor ar ñ u: : fel de vrijibori care pot face uricc! 5. Legen asocieñi Tindem si simpatizim cu produsele, serviciile' 5.311 ldeile care sum sustinute de alçi nnmeni pe cam-i simpahzam ; au respectêm. Dae& ne plac oamenii asociati cu un produs, tindel-rw séfacerzx In minta asociaçii pozitive cu pmdusul pe care-l susah eu. lhdlftWfht da calitatea produsuluzi, datoritñ susçinerii, adeseori cumpñram pentru prima dati un produs bazêndu-ne pe faptul cil sprijinñ u (mlulu-late. (A dnua oarñ se intémpli altceva, si vom djscuta despm nata mai têrziu. ) _ _ . Bill Cosby a ajutat lumea sñ se decidñ si cumperc budnuca . hall 0, filme Kodak si alte produse. Bo Jackson a vzindut lumu intrcga ideea ci pantofii sport Nike sunt singurii adevéraçil Ray (Iharfles. Michael Jackson, Cindy Crawfnrd si Michael . l Fox au determmat
  20. 20. 40 KEVIN HUCAN un' siuue 'inlllfiigl 5:71 bea Pepsi dicLutic, Midiacl Jordan face redam& la nricu si, pini: a revenir la basohet, a wnstruit, ru Jnêxmiie lui nn viiwr mai bun pentru basebailrul dc divizie B din Anuerica! Alzisinile nu sun! . sexy Dar un modul apetisant, descriind cuu mai non& lmic : le automolwile, ii poate Convinge pe vizitatnrii expozitiilzzr aulumubilistittr* s& se gêndeascé serius sei cumpere ”linux ni" rle uuwturisme. Nu exist-Ei nici o legziturñ lugivii intro un "modal [Jurtñtnr de cuvzint" si o masinñ. in mime, ma, Euncçioncxwñ o legzilurñ foarte strfmsfx, pe baze emoiiunalc ei asociatixo, Aceasta se, rlaloreazé motivelor emoçinxiale çi asociative (zarci determiné pe nameni s! : cumperc produscle. Just Sim 'aceste denizii pe cale logic& Muzica este unul dintre acele fenomena uluitoare care adesennri pnariê cu sine . ,declansatoare". (Ihiar si azi, mama mea sc induioseazñ pain& la lacrimi caiud aude mclodia , I 'll be Home [ur Christmas Frstclc oi a murit in Al Dnilea Rêzboi Liondial, far ca wcmai asculla la radio accst cênteu cênd a primit vestea. Adeseori, muzica est(- asociaté si cu rumantiemul. Mulia cupluri au catu un cêntec pe care] dcclaré "cêntecul nostru“. Accste melodii ii vor insoçi pe indivizi ani de zile, ca declansatoare ale acelor amintiri si emoçii care au fast simçite o dati cu ascultarea melodiei in momento deosehite, chiar si cu uni de. ziic in urmi. in nimpul anilor elechorali, candidaipii la. presedinçie ii vnr cita adeseori p: : presediniii din trecut ai partidului concurcnt, pentru asi confirm& si intñri propriile ahitudinj in diverse problema. Aceasta este o Ladin-é excelentñ, folositñ adeseozi Cn dczbaterile prezldençiale. Candidaçii tcpublicani vor (rita adesea declarapii ale unm' dsmocraçi ulhra-populari, ca Jolm E Kennedy. Aceastêx asociew atinge o coardñ sensihilé in minçile buturor democraiilor si ale iostilor suegjnñtnri ui lui Kennedy, Dan& face destule asemenea aaocicn', candidatul va cwisliga o mulçime de vuturi in zina alegerilor. Adolescençii vor respinge in mod normal punctele de vedere alt: zidulçilor cu privin: la tlroguri, alcool si tigêri. Dm; cênd unii dina-e eroii lor, ca Michael Jordan, Charles Barkley, Jay Lem), Arserjo Hall, Hammer, Patrzck Swayze si alçii dcclaré cahegoric ci drogurile sunt o pmsLie, Linerii ii asculti. Vrem 55 senuiném cu @roh nnstri. Din fericire, la inceputul : miliar nouizeci, am avut unii t-rm foarte buni pentru Copiii nostri, Cei ca Bo . Iacksnry David Psihologla persxiaszun z' i 4 I Robinson si alçi sportivi popular-i care au luaL atitudine impulrivza drogurilor au ajuLaL la u reducere marcanté a cnnsumului da, droguri in America. in 5003.15, programele educatjve sum irin: * inlençionau: dar, in majoritatea cazLLrilor, neputinoiozm. Dae? . tinerii ii asociazê pe rataçi itu consumul dc droguri, si pu invingñtori cu croii lor care nu consumê droguri, cresc snnsele ca ei si nu se &tingi de ele. (E mtercsant ci, pre mêsurê ce atmosfcra din anii nouézeci a trecut, iar popularitatca unor nmdlzlc care imbréçisau valorile pozitive a scêzuh, nivelul consumului de dtuguri de cétre adolescençi a rcintrat in asuensiune. ) ~ Deceniul zece a] secolului trecut va rzimñne in memoric, prohabi], ca , Deceniul Mediuiui". Datmrité acestui val de gêndire "ecologicñ", oamenii var deveni mai conçtiençi de problemeln mcdiului ambiant. Fabricançii de pradusc var puna accenLul pu benaficiile ecologice ale achiziçionérii articoleior lor, indifersnt dacñ wind pasté de clinçi, scutece, televizoare, uutomobile sau ziare. Datoritñ asucierilor pozitive din miniile oamenilor cu privire la pmtejarea mediului, consumatorii vor cñntñri de acum incnlo altfel factorii care le determiné alegerea ; iroduselor pe care le var cumpñra. - Lega: : asocierii poabe acçiona si invers. I , a inceputul zmilor nouñzeci, Presadintele Bill Clint/ on a trebuit sé cearñ ca multc persoanz: din aparatul sñu administrativ se? dcmisionezs, dupñ. ce publicul le-a perceput ca incompetente si strñine de imeresele Amex-inii. Disociinduse de mesti fosti membri ai cahinetuiui. presedintele sia putut salva in mare mêsurñ propria imagine. 6. Legen consecvençei Cênd un individ anuntñ, in scris sau ora], :: ñ ia atitudine intro problem& sau au ptivine la un punct de vedem, el va tinde farm 55 apere ace& oonvingem indifercnl de curectitudinca ei. chiar si in faça umu- probe contrare oovñrsitoare, - Cand Presedintele George Bush a anuniat: "CiLiLi-mi pe bum, impozitglg nu var cre5te“, nici n-ar fi putu? . bñnui cñi avea sa-i scadñ pupuluritabea cñnd a semnat legea de meirirc a impozitelor, in anii nouñzeci, Cêmcl oamenii sum. pcrcepuii ca incrmsecvençi, incredcrea si respectul nostru fai! : dc ei sand dramatic.
  21. 21. i 42 KEVIN HOGAN ~ Dim pcrrivzi, uênd Prenedintcle (ienrgre Bush ai-a declaraL puncLe-k- de vedure asupra agmsiunii Centra Kuweitului gi a premis cê S: * wi intreprindc o acçiune militaré, in 15 ianuarie 1991, rencçia maroluj public a fast impérçité, in 16 ianuarie, pregedintelc a maut exact asa cum spusesc, iar npinia publicñ in favoarea Iui a crescul verLiginos. - Prasedintuie Bil! Clinton a pierduL multa credibiiitate in ochii publicului cênd a continuat s& prnmoveze politici : aru nu corespu ride-an Cu prnmisiunile lui din cauipania electoralñ, Cênd namunii observi inconsecvençc, incep sê caute soluçii in alto pêirii, motiv pentru care, in 1994, Republicanii au dubéndit majoritatea in Camera si Senat pentru prima oarê in mai mulr de patru decenii! - Sub umbreia numitñ crestinism exist& literalmente sute de secte rcligioase diferite. Si totu$i, cu tosté aceasté diversitate si uriasa cantitate de literatur& care sprijinñ punctul de vedere al fiecñrei secte, indivizii rareori isi schimb& czonfesiunea mai mult de 0 dati san de çiouñ ari pe parcursul vieçii, Mulçi rzimên mata? viaça in cadrul aceleiasi afilieri religioase. Csind cineva spu ne toaté viata "sunt catolic", natura umanñ ii dicteazi sai fie consecvent cu aceaslé declaraçie de credinçñ pénñ la moarte. Comerciançij de la vêrf foioscsc iegea consecvençei in modurj foarte subtile si strategic: :. MEASTRDT CONVINGERII: Credeçi cñ este extrem de important sii se reducñ costurile pentru a mii-i profiturile nate? (IIJENTUL DE PERSPECTIVA: Sigur. MAESTRUT. CONVINGERII: Dacñ produsui nostru war reduce cosLur-ike ; si vrar mairi profiturilc nete, I-açi dari? Macsiru] Convingcrii nu a trecut direct la formularea celei de- a doua intrubñri, asu cum fac majoritatea comerciançilor. Maestrul Convingerii intreabé dacii anumitc valori sunt extrem de important& (san: criticc, Vit-ale, imperative, em). Apoj, cénd clientul de perspectiwi confirm& cê un anumit lucru are o mare 110100713, itiacstrul Convingerii se ofcrñ siri dua clientulni ceea cc are vaiuare pentru el. Cum ar mai puts-a clientul sii refuzc? intradevêr, e foarte grcu . si fii inconsenvcnt, chiar si cênd comunici cu un agent comercial r *lil (Egyhnlryg-ia prersuasiunll . . ~ . ' ` . “anti, rin urmare. pe care abia i-ai clmoscul. . Ce; mal buni conlwru , Lgmc lor . , . y ~ ` rezen ~ iulusesc legea conscçvençn: 31310357* m t? ” ` cum “tmen” . - - s a -' ' Arasa. acueasi strata-gw 59 PW” R) 'N "p MAESTRUL CONVINCERYI' IubiLn n-ar avoa scns sa? avum mobil& . ). ' ' i1^`i`t'-`= ” mui buni ca sa nu cheltuim menu bumi mlocmnd mob a le ma SUTTA: l' him? A, ba dam _ _ , . . _ MAESTRSL CONVINCERH: Atunci, mar &rebut sa mvesam mtr-t; . . . ~ . - T “ luna Viimiure'. mnbili de bum; cahtate luna nista, sau sa aSDME-m PAM . Dcsigun soçia e apruape obligatñ s& rêspunvda sia, acm? nanti uererea de a cumpéra mnbilñ a lost prezentata stat de e &gan . inuit ii e aproape imposibil s? ! spuni m1- , ._ . . inçelegñnd cz? oamcnii tind sii fic nonsecvençi cu-decizuizi . nggjamentele si declaraçiile lor din trccut, uuni u clxllwzgemgu] gi schimbe o credinçñ personals? , adnptfindj" s? “I Hmorin nostru de. gêndire? Oamcnii nu se'sfzhim_ba decat _acatt : :nai uchimbare, pot iii-inge 0 Vihara mm Widia'. (VOIP dlsculd - u” umñnunçit valorile. Intr-un 0813301 Ntar? ” _dñw ce satu etlx. . . .XX nu mai trebuie s& gñndiñ S” 551%? [ieclm f" l? " " u Imediat ce vê etichetaçi, nu mai trehule Vêl S3" 'JA a asih Dan& cineva face : :az de etichctelej valnrile sau convinijg n dumneavoastré, aceasta produce lnterwrul d“m“eav°; *s “to disonançñ foarte puternicñ, Mintea dumnuavoasira i condiçinnaiñ sé lupte spre a fi cunserzvcnta cu angajamcntan T” daeiimfiiêêciiêvfei: ii 3531333' www l cerc sa S ' ` , . _ un cumerciant va fi imfwrtant “f” “invmgñ pc chenltlllsgég perspectiwi sê declarc ci reductzrea cosavturilor estar: foartVevncC h m pentru el, inuinue de a-l inti-cha: ,Dasa PYOFMWJ m” ”a "Ju “ ` reduceti costurile, l-açi Cumpérigii) 7. Legea penuriei @and o persoanñ consist& cê un lucru pc care si-l _ » . ' 1' 'g ui crede m? doi-este se gaseste dour mtr-o cantitate Ingetêétyducñ s-ar . ~ . e r valoarea aneiui lucru dont este mi" m" gñsi, din ahundença,
  22. 22. 44 KEVlN HOGAN M-am dus recent l^ , ~ . ca ; ilmi mur f . a un mfsgazm d? aparat& 91937195 $1 electronic: : ' *DJI Un televlzor cu diagonaja mam Do céruia i se. fiicusu reclamê in ziaru] din dumin' i n- mat? Tommi] , A . Ica ecu ar mui ai eam m vedere Sl alter posibilitéti Du “ J . > ' , . pa ce am alas modelul our-el vomm, am chcmat un vênzzit . . . , pe Acusta m5 lumêrisc cu atcntiv timp S; :I Simi gene. tomang” nomparam televizoarele. il ziléesem 9 : :materi deAnmiube, cum cu diagonal: : de 79 de cm. Vênzñturlil a : pra “lefu-yglintte Eel? ducñrl mui au in : t - . ^ . - - s Ca Se m S" Varia numai unul - as-: tgzji : a. inmfls &I mia lnformm ca , mai avam f: v v »V « Liua` umneavoastm noromaai", Ma acm. sa ma amit mult mai bme 53.3 véndut d u] . mms” $i “n m ' ñ ` pril us si a mai R _ 'mmm ff “F “$01 pentru ca-zru scrxsese camanda_ eçlameie de Ia televlziune folosesc le eq ' ' ~ - I suprnsaturaçie, ,Anita vreme cfxt ss- mai gaigcupeñilisialmtexalan: lu - . v ^ I ; . a ouñ pentru. fiecarc client', ,oferta valabilñ nutinai duminic u , stocuxule sum: limitate", ;i s~au sees la van - ai- i sunt, toate, declaratii care sugereazñ munkar& numai : eee mu I - Oamcnii rareori (Tali c& ol' na' ~ v arm de la . - . | Bxpim sñptñmñn” “la ? i 05 preturile : :lirezenup cigmasin' i& de ican! . or mai fi nlmodata arak Un comerciant cara dare “ ' ' ~ ' ste sai-sl futeze u inféln' ' poate folosi legea penuriai sugexênd ci are un m; Cu “flat-Bowl” ci “u 9 dlsponihile in anumite zile sau la anpmñreum lncêrcfti varisnte disponibile Nu » un" om* 51 a t" ' Int lrece Iunea sau ' danau& d . _ ” 4 _ _ ' _ vmerea, dar am -u om v . . A _ I _ “I 0 9 [mate folasi legea penurun astfel* , , cum, ca di: : fault tur-ul de control cu [Hasina, pe I. ..” o Wati po ce: ) Cl! a * u . - - I ` . niansa ? au pc wa cu : ransi-rusia aubonmté? Aranda. , Hm aataa ultima cim sko: : carei çiautomaté siargi ci D ~ i - i ? JL alfa no sé ne mai ' ^ ' '~ ~ - n em aina Se “m cash, Hu ' _q v Wii& . cawva sapmmanl' prefera? 55 Plñlfih . .. pnn een. Nu Viet; sa mergem 1a anatomi f . ' mini nu pleacñ? " Dupé cum vedeti legga “Hudi amiin! chiar si in ; xemepm ampuh& DO wptdmni I poatevti tolosua a obijm: masiim. Probahil o duriti azi ia! . ulfa: o »Gamat Denim . , _ A , . sea l sigur sa vorlnçi cu direcwm] ; mandar Omar “cum, Dan& ati fast vreodaui la un sala A _ _v ' n de prezenta d' , . stiçi na unele fotulii sunt inrêpñtoars 5; han& Sng-; EZZVefATu ' 8 e. 'e o mai mulia sum. inghesuite ^ ~ . pentru ca m sala sé inca ` ' ' pa cat ma: umi c& a mai llwihzploguz, ;zersuasiunzi '15 multi oameni, Totusi, separeul confortahil se pulau. (xbtine conmi unui anumil. pret. 0 harun de duuñmci dc dnlari ofcrité sefului de sah-i vñ va : :sigur: : un lnc comod. Pentru un bacsis de : :inci dirlari, il vel; primi in façñ, apruape de scunñ - iar Ia sikit tul prezentñrii, vi vcçi pnmcni cê api : -Simas cu gêtu] strinmb. Lonurilc cu adcvêrat buue sunt puiine 31 la mare csutare. Din accst motiv, plêtim un bacsig exorbitzqnt ca s& stñm comm! . - 0 tênérñ care : gi-a picrdut interesul façñ de actualul ei prieterx [ioate redeveni rapid atrasñ de ul cênd prietenul incepe sti-i acorde atençie unei alt& Linare. Posihija penurie de prietzenj il face 55 par& mult mai Valores. . Fiica mes iniplege dc mimme lcgea penuriei. Slie s& aleagñ dintre nenumñratele ei jucêrii, pñpusi çi cñrti ceva cu care s& se joace. Téticul citeate o cart: : plicticuasê, fii-ñ pom san culuzi - gi cu ce credeçi cñ vrea ea s& se joace? Cu cartca lui tñtlcd! La masi. are farfuria qi ceasca ei. Dar mêncarea din farfuria lui mñmica : :ram mull; mai apetisant, si va comunica acest Inc-ru in cei ma] fermecñtori bermeni. La fel ca in cazul tututor cclorlalle Legi ale Persuasiunii, vom trata mai in profunzime lege: : penuriei : :and vom ajunge la planificarea mesajelnr nuastre persuasive si la alegerea tadi-lirik)? ; i a strategiilor. 8. Legen conformismului Majoritatea oamenilor tind s& fia de acm-d cu propunerile, pmdusele sau serviciile care vor fi percepuw ca acceptabile de majoritatea celorlalçi oameni sau de majoritabea membrilor grupului din care face parte individ& in net-za ce priveçte lege& conformismului, namenii se inscñu in trei categorii fundamental& l. Conformisli 2. Contra-conformigti 3, Cuntrari (Yonformzstiz teprezinté cam optznmi gi cinci la suté din toLalnl pnpulaçici. li prencupñ felul cum ii pcrttep ceilalçi si vor s& ñ&- hk
  23. 23. ila]. *IG KEVIN BOGA N ? FWP at! Conformistn und sa fana parte din grupun 5; organlzam] LU mult membri, acceptatc. - (Jatoliuij, lutcranii, republjcanij gi democratii reprczinté exem 1 d"- 1241” “Duri ale mnformismului de mas& V - p e ' C ^` " ' . ~ - . ' ~ . _ inflzljrfijargudau nail/ pie du atestun 5811 SCFISOII care sa cnnñrmi: cunwér-Ai e bi" "Plg it. format din confurmisti ci dccizia de a S5 He 'tip cñunlfi: Igun? " im factor de dem” este than& impurtant un gefviéiu ; I item dmtr-up clomemufolosesc un produs sau ca ; tan Se. i &Kim aten factonlor d? deinzie sunt conformiszj si, ge aw '= lmêrllmfafñ m3! ljnultszi nu 1a decizii proaste, decm b. :i eap a eneficule unei decizu bune. an - ~ ~ ~ nat a; guman& lncf-*PB Sa aplaud& la un concert, nevoia . “r a 9 a aplauda impreuna cu ea este aptoape musuh& ignvlizivf; am ? ut norocul de a asista 1a o prezentage a 0 ` ' . . , K _ “e a ewmnduh” Bulb' Giatkan! . care vurbea m fatal umu pubhc format dm “I'ma” 535390 si cinci de mii de namerii pc Stadiunul Anaheim. La sfñrsitu! 'prugramuluj am te' ht-_q-. u __ 4 . s& '_ v **m es Cucericiilocalil. ^ - t a” FMU* 408* cñtiva oameni, anoi tot mai multi au cini); invarluze terenul. in cele din urmñ pe tel-en , Hu 'adumt a; d . a `. d , - _ roape Un? ” e m? Dmmia de a se confcrma era incredibilñ, (Nota autorului: Aceasta nu inseamnñ of; i-am reproça : :eva docto ul 'G h ~ - . , . _ _ &van r “i _ an? ? “Jml dmtre oei ma: puternici $1 credibili gheliçti ai lumii din mlele noastte) Opinia public& poabe fi intluen f . , duresc cu disperaro si se conformeze Ta feiiêgtêluggugir: Olilmenil dau a 1” ~ r `. , 51"* “mv con va ñ “PNF” 5K” **'38 WI; xmpreuna. Ca Maestm a] Vmgml- IWW? ! Tolosl aceasté informatie in mulu fehm' C t ` . _ V _ . _ l . Ei tingi" fxmié" saweg* “m 7M& 1a sata din pcpulaiie» _ ` Vv e lmpotrwa normelor scciale curente in grupun relativ man, - Activism Greenpeace si Libertarienii sun: exe Contrarconformiste. CouLrn-conformi mple d& grupur-i i se adunñ laolalté. S`e izol - “ d ; iopulzitiei pm: opiniilc lor. Apoi, isi stabilesc pastiin; :: sela "n-. HMUIA sau itonvingcri pe care sai le urmeze ; i gama . E dvvin& conformisti in &inul pmpriului lor ang mung ha Psiholagia persuasiunii 47 (hntrurij, tind si prasupunñ : :é in general (Ionformistii gresesc qi mreori se zxsociazé. lntreprinzitorii suat aideeeori Contrari. (kmtrarii nu sunt anti-conformisti in sensul contra-contbrmjstilur, in schimb, (Iontrsrii folosesc standardele si opiniile cunformistilor ru infnrmatii de pe urma cñrora s& aib& ei insisi de céstigat. - Un cxcmplu de géndire Contrarñ este iblosirca opiniei pubiice in pariurile spnrlive. La finnla din 1991 de pe Super Bowl, echipu Ruffalo Bilis era favorit& cu sapte puncte ixiaintea (iigantilur din New York, ca ummre a balotajelor Raiderilur din Los Angeles qi ale Delfmilor din Miami. Lini& s-a deschis la cinci puntc si jumñtate, a crescut pain& la sasa, apoi la ; asc si jumétate, si in nfñrsit a atins sapte. Pariorii mau putut pntia destul pe Buffalo ca sii pmdlxcñ inci un balotaj &supra Gigantilor. Pariorij Contrari isteti s-au repezil s& pmfite de situaçie si i-au luat pe Gigunçi, plus cuele sapte puncte. Dupñ cum a reiesit, nici mau avut nevnie de ele: Gigantii au ciçtigat net cu douñzeci la nouñsprezece. Aproape in toate aspectele viegii, oamenii se vor conforma nurmelor pentru acceptare. Din acest motiv, e foarte msn: si sfinient sii fic convinsi au ajutorul strategiilor care fac uz de lege: : conformismului. 9. Legen puterii Oamenii au putere &supra altar uameni in miisnra in care sum perceputi. ca nvñnd mai multi: autoritate, fort& sau awperiençñ. - Medicii : let-in foarte multi putera. Cênd un doctor spune ceva, añrmatia lui este in mod normal perceputñ ca : mind n mar& credibilitate. Gradul de putera pe care o au medicii asupra surcrilor a fest demonstrat concludent in cartea "lnfluenrc". do Dr. Robert Cialrlini. Cênd un doctor lelefona la spita] ca sti dispunñ administraxea unui medicament, fic si gresit, nouñzeci ; i cinci la sutñ dintre surori dédeau oricum medinnmentul, desi contravenea politicii spitalului. Asta inseanmé putcrea! - Liderii bisericii, 'm special wleevanghelistii, au multé puter: : asupra congregatiilor si a telespeutatorilor. Telrespectatimrii
  24. 24. 4-3 KEVIN HOGA). cunsiduré 05 tele-evnnghelstii au “relatii in lncuz-i suepusc" si. prin unnurc, le pot care telespectatorilnr ziproupc alice, cu sansv sigure de a nhtinc, ~ ? rofi-sudi de colegiu au multi putere : :supra studengilor. pentru ni (Ieterminñ situatia universitarê a fiecérui student. - Nlecanicii auto sunt perceputi de clienyi Ca fund puternici. &Hasina esia in mñiniio mucanicuiui, iar pentru cliennul care nu : e pricepe la tehnicé, cuvñnhxl mecanicului e liter& dc evanghelie. Dacii cl vñ spune cé trebuie 55 reparati ceva, :: el mai probabil vñ veçi conformu si veti rcpara act-J lucru. ~ Presedintelc Statulor Unite are foartc multi putere. Este comandantu] suprem al forçelor armate. Cênd presedintele : ti: un ordin, ucesta este executat in jusul scñrii ierarhice, de la secretarul dn stat pêné 1a soldatul Jahnson din linia intai, Ncindeplinirea ordinelor Craeazñ probleme señoase. - Fiscul are si el multi putere. in fiecare an ni se spune 351 ne plñtim de bunévoie impnzitele, altfel riscênd sai fim judecati pentru cvaziune fiscal& - Functionaml dc la post& m1 vi poate atesta, nici nu vi puate sili s& V& piñtili impnzitele, dar vi pante refuza coietul sau vñ pante taxa atêt cêt are el chef! in general, functinnarii sunt oamoni fñrê putera, care exercitñ puterea atêt cat pot in excrcitiul (unntiunii. Functionarii sunt facton` dc aplicare a tegulilnr. Autorii regulilor si ai schimbñrilur sunt cei care au adevñrata putere. Aplicatorii regulilnr nu au dccêt o puter: : percepufi. - Amcnintérilc ru violenta in cazuri de nesupunere sunt si ele incluse in acuastai eatugorie. Din pécaie, mui existé inci multi uamcni care cumit crime abominabilc folosind sau amenintñnd cu viulenta, pentru a obtine ceea ce vur, Cênd Maestrul Convingerii isi asumê personalitatea cnivu cu mare putera, va fi in mod normal perceput de ceilalti ca fiind putemic. Modul de a realiza personalitatea puterii va fi discutat pe larg mui incolo. Cu mit a persoana este perceputé ca fiind mai puternicê, cu 22121.11 erusc ganseie de a fi recunosculê si acceplatêi. Lagiie Persuasiunii pot ñ fnlosite in scopuri bune sau rela, Etica s] vzllorile unui individ vor determine sanseie acestuia de a : -duta rewuitalt& din cutegaria DUBLEI VICTOEJI. Itqzhulogia perzsuasiitnii 49 Scopul acestei cirti este de a vii dezvélui toate lagih). tchnivile. utrznleg-iile si tanticile semnificative ale persuasiunii. (Iea mai mam ugmrantñ a autorului este : mess cñ veti fulosi aceste informatii PHIJBTHiCE in folosul dumneavoastrñ si int-Aa] color cu caxe crpmiuiicaçi. logika Persuasiunii sunt fundamentele procesuiui de pnrsuasiune. in capitolul urmziwr, veti citi despre tchniuilc du persuusiune. Veti citi deapre puterea intrehêrilnr, foiosireaa us-, itretelor si a cuvintelor sau a frazelnr specifine, a sumnalelor non- vurbale gi a termenelnr scadente. Cele noni Legi ale Persuasiunii l. Legen Recipmcitziçii - Grind cirwva wi ti& oeva de Luloare percvptibild. rcacgianzzyl imediat pria darinya Aie : HL da : :eun in schimb. 'l. Legen (iontrastului - Cdnd deui : mic-ole sum Nlatiu (ii/ crita unul de aim'. m sy uar pam çi mai : ii/ ente dasi le plaslim alritun' in quem . eau Limp, JL Legea Prietcnilor - Cênd cineva mi care sd Race; I'ma. ;i v ; elegan or? :: wa persoami are in »edema propriile dumnmuaastrñ intzrcse, sz/ .mu agi dari sri aib/ i In vedy-e propriile dumneavoastyd inmrexe anggi a muzinuizzr , zmtenulcd de a-i indrplini : Emma. 4. Legen nalgptini ~- cam Lingua in zum : :n-dari mu pr: new il mpr-tnp. .w nçfmpki si demitmp' o samin& sau Mi pmdauwgz' un alumni: mmm! . (sep Linrle s& uci nkizmg la incilgimza marah-Hot bu', mail/ event in (za - pozitiv sau mgatm, 5. Legen nsocierii ~ Tindem su'. simpatizdm eu pradusele, xerviculc san ideilz» mm sum susginute de atgt mmm pc cumi . simpatizñm sau rcspeutdm, 6. Legea consecventei - Cdnd un individ Mimpi, in seri: : . mu oral, cd m utitudine mtr-n pmbhvrui . iau m priuim la un purwl dc uedere. al Uu anda: fen-n sti &para area (vrwlngere indifemnt dc : olectimrlinm m, :biar : y: In faça amor probe cantmre concirgifmrc. 7. Legen penuxiei ~ Cand o pencari& cunswtd czi un luwu , me can* sul dnrF-Sff' se grmrçte doar Zntm : climate limixaui, :reda ui tralmzrm acalui [zu-ru duri! este mui : nnre ; Kmrn dan! sar grisi din abundençé. 8 Lega& confurmismixlui - Mnjaritntea vamenilor tiwi ni [w dr : :Cord n: propunerilc, prvclusele . mu serviritle cure mr fi jwrvepuw m twrojltltbvlzr dn mn/ orfuztm calm-luky oamem mu dc majoneateu menvlmlur grupultlz din care Ince parte indinirlul. 9. Legea puterii 7 Oumemr rm putera nsupra nllnr ulxvncm' in nuisum in car: : slmt pemuliaan ru umi/ Id mai mulai autnrimte, farm sun cqverienta
  25. 25. PARADIGMA PERSUASIUNII ` REZULTAT E VICTORIE vrcroam y I C l r. i » ! i u PREZENTARE PREGAIITRE ELEMENTE f FUNDAMEAVTALE Ginah& - binti pa rezuital. persuuiunii HINDATIE _ FILOSOFIA DUBLEI VICTORII CAPITOLUL 4 Tehnici de persuasiune Scopul oratoriui in sine nu este adevfirul, ci perSllñShnlEtI, 7 Lord Niscuuley Slngurul mod : le pe Pimént de a-l influença pe celêlalt em- acela 4k- mi vnrbi despm ceeu ue~$i doreçta gi a-i anita cmn si abçinê. - Dilla Caxnegm Un pilot de avian manipuleazñ iegile gravitaçiei si ale Iwrodinamicii pentru a deplasa cu succes cantitéçi mari de onmeni qi nbiecbe pe distante de mii de kilometri, in daar céteva ore. Lcgilc. Mint oonstante. Aceleasi logi folosite de piloiii unui avian de pasageri au iiist Iptrebuinçate dc Saddam Hussein pentru a lansia rachcte SCUD Ifnpotriva lsraeluiui si a Arabiei Saudite. Si el a manipulat legile i [ravitaçiei si ale aerodinamicii. Deznodñmêntul acçiunii sale a fost In mod tragic diferit de rezultattxl unui zbor tipic cu av-ianul. Valorile noastre ne spiin ci Saddam Hussein este ran si a nhuzat dc putema pe care o avea. in mod similar, aueleasi valori : ile noastre ne mai spuu ui era moralmente corect szi su. lanseze rnchctc Patriot impotriva rachctelor SCUD, pentru a-i' protoja pc nliaiçii nostri. Un avian care decoleazê, a rachel& SC-UD care c lunsaté, o taahem Patriot care intercepteazê: mate trci folososc Ii-. gile mai sus mençionate ale gravitnçiei gi ale aerodinamici . Leg-ile in sine nu sum; nici hune, nici rela. Ele exist& si mimi: : mai mult. Felul cum manipulim san folusim lcgile resto bun : mu rñu. Legile Persuasiunii desc-irin, in majoritate. felul cum macçinneazñ cei mai mulya' oameni fai& ds nn ; mume- sei da, i-, irrumstanççn
  26. 26. 52 KEVIN HOGAN 'fchnicile du persuasiune implicd manipularea Legilor Pi-rsuasiimii. De zisemenua, ele mai impljcê si munipularea altor circumstanpe curcmc, care pot include foiosirca cu méiicstrie d intrebiirilor. impñrhdsirea secreteior, foiusirea cuvintelnr si a frazelui* cu ctkrct pui-ernic, apiicarea presiunilor de timp si altelu. Folosirca cu maiestrie a intrebñrilor intrchéirile sunt instrument! ! valornase pentru Malesirul Convinger _ Els . folnsesc in procusul de persuasiune pentru a cinrifica afiv-maçii, a dowrminn valori, a formula obiecçii si a dirija co nvcrsaçin, De asemonea, intrebê riJe mai slmt falosite pentru ar l convinge pe rcceptor ci obiectivele dumneavuastri sulit valide : ii e bine s& fia satisfécutc. Claritatea punctului de uedere Oamenii vor reacçiona frecvent in comunicarea cu dunmcavoastré in feluri care las& ca adevñratele ior punctc de vedcre sé. rimñnñ ambigue. Aiteori, uamenii nn stiu ce cred, san de ce cred acel lucru. Prin urmare, este necesar s& l. i se clarifice punctcie de indera, vaiurile sau credinçele, pentru a inçelege cum s? ) comunicavti mai cficient cu ei. Acest lucru se poate iritémpls in procesele uamcrciale, in djscuvtiiic inti-e sotgi, in çedinçele de biruu si in ale domenii de comunicare. Vom examina aici cêteva exemple ale modului de a rezolva confuzijle. Dae! : sunteti comerciant, probabil ci agi mai trccut prin asemenea situaçii. (MC. inseamnê Maestrul Convingerii. ) RECEPTORUL: Trebuie s& ne gñndim hina. lvlaestrul Convingerii are mai multc rñspunsuri posibile la aceasté temporizare. M, C. a) La cc anume e necesa: sñ ne gñndim? SAU M. C. b) Ce anume nu am dBSCYiS destul de ciari? SAU MC. u) sigur, inçcleg, axrepi nevoie sii ramñneçi singur cñceva minute. Ni& dua sii iau o cafea si vii acord puçin timp. Doriçi si durrineuvoastrii o cafea, sau un suci' Psiholagiu persuasiunii m” SAU MX). d) Cmdeii cé (laci mtergeçi inuime CU o decizie PWitiVQ Vel-i cconomisi bani? SAU M. C. e) Vi reg, permitcLi-ini sii Vñ fljlltv Ca 55 ini-deg' ESL” Vmba de bani, sau de altceva? SAU n _ MAI. f) lnainte de a pleca, v-aç putea lasa uncle mtcgrinatii ngrasa! : vi ajute s! : vei hntérñgj mai aw? ? L3 m' *mmm m* me s& v gñndiii? SAU A _ M C g) Bunñ idee. Cure cnnsiderafi sai sulit Phkmñle 51 mlmllmrlle opçiunii de a merge inainte? . . . ., . , ersatia Fiecare varianta pe LJTS o 3185531 _VE mndmre “mv v intr-o anumitñ dircctie. l-laideti . sii urmérim unul dmtre exempie. . ' , ' v ' " '51 mé Observaçi cum foloseste Maestrul (mlnvingeru formula "am a mai gêndesg" in pxupriul lui avantaj. CLIENTUL: imi place foarte mult maçina, dar trebule S8 m3 ma' gêndusc. _ _ _ . M. C.: Tnçeleg. Presupun 051 "u “Hii Plg/ rd” tlmpm da” "iau considera ci a ceea ue vi (loriçi. Nu~i 2153? CLIENTUL: Pñi, da, sigur. v _ M. C,: Panti-u cñ vi intai-asean& am de mult, pat presuplme Ci* V" veçi gêndi foarte temeinic? _l CLIENTUL: Desis-ur' und& vmiñsñ ajmtigçiau acestea doar ca M. C,: Stiçi, m5 gñndeam cil POM” sPlmeJ ` s& scñpafi de mine. Asa e? CLIENTUL: in nici un caz, _ _ _ MLI: Atunci, este vorba dl: mcegritatea COIHPTPIIGL mele? y ' ' (3141ENTUL; Nu, :: umpama e~n rcgulêi, altfel nici nu m-as nila : uci. San. . de integritatea mea personal-Ei? ` u CLIENTUL: Nici vorbêi. Am daar xievoie çlc putih tlnfpv ata* “fi LIC. : Hm, .. Atunci, inse-. imnéi : :ai vñ ingrilllreñla maêlnu- NU SW! cat de sigur& e, asa-i? 4 A , CUENTUU Nu, pam xpus dar, am daar nevme de catva Limpi Niasina o excelentê; de: kl m5 si Elimiesf S4* CUIUPM~

×