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Dores e remédios da
estruturação de
Inbound Sales
Cristiano Wuerzius
@crisrowu
br.linkedin.com/in/cwuerzius
rwcristiano@gmail.com
Quais as principais dores de quem
começa inbound?
•Gestão de pipeline
• Remuneração / Desenho de comissionamento
• Contratação e retenção
• Conflito de canais
• Treinamento
• Alinhamento marketing e vendas
• Gamification
• Plano de carreira
• Sales Ops
• Refinamento do Sales Pitch
• Nunc vel justo sed mi posuere lacinia
• Nullam id dui pretium, consectetur elit eu, commodo magna
• Nulla et felis ac diam viverra convallis
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Principais problemas
•Não havia referência do que era bom
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Principais problemas
•Não havia referência do que era bom
•Gestor não sabe como ajudar
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É SÓ MARCAR GOL!
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Principais problemas
•Não havia referência do que era bom
•Gestor não sabia como ajudar
•Reps sem saber priorizar - overwhelmed
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Decidindo para qual
lead ligar©Copyright - Cristiano Wuerzius
Principais problemas
•Não havia referência do que era bom
•Gestor não sabia como ajudar
•Reps sem saber priorizar - overwhelmed
•Não há previsibilidade
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AO LONGO DO MÊS
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Principais problemas
•Não havia referência do que era bom
•Gestor não sabia como ajudar
•Reps sem saber priorizar
•Não há previsibilidade
•Funil entupido:leads mal atendidos esfriam
•Taxas de conversão baixas nas etapas
finais ©Copyright - Cristiano Wuerzius
Feliz
A gestão do funil
Perfeito
ideal
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1 . REVISÃO DE GATILHOS
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•PES->CON: Lead tem pré-requisitos mínimos
•CON->AVA: BANT (budget, authority, need, time)
•AVA->SOL: Necessidades mapeadas e documentadas
Decisor envolvido no processo
•SOL->FEC: Lead concordou com proposta de solução.
Única dúvida é como vai pagar
Tem data esperada de fechamento
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2 . FAXINA
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• Qual seu plano para este deal?
• Ele fecha em menos de 2x ciclo de venda?
• O que você pode fazer para ele avançar para a
próxima etapa?
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3 . DEFINIÇÃO DO FLUXO
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1.Definir taxas de conversão
esperadas (crescentes a jusante)
2.Calcular, de trás para frente, a
demanda de fluxo em cada etapa
por semana, baseada na meta
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Contato Avaliação Solução Fechamento
Meta 12contas /mês - 3/sem
20% 50% 50% 50%
3 contas
6 deals12 deals24 deals120 deals
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4 . ESTOQUE LIMITADO
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• Urgência gerada
• Foco nos prospect corretos
• Forecast apurado
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5 . REUNIÕES DE
MANUTENÇÃO
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Resultados:
1- Taxa de conversão de 15% para 39%
2 - Leads sendo mais bem atendidos
3 - Reps fazendo um trabalho mais interessante
4 - Maior aproveitamento de leads
5 - Melhora de forecasting
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Como fazer:
1- Defina gatilhos claros
2 -Faxina dos leads no Pipe
3 - Foco no fluxo não em atividades
4 - Limite número de deals abertos no funil
5 - Acompanhe semanalmente
6 - Otimize
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Key Takeaways
1. Tenha uma estratégia de gestão de
funil e comunique bem aos gestores
e reps
2. Funil cheio não é funil saudável
3. Foque em movimentações, não
atividades
4. Faça reuniões regulares com o time
de vendas para discutir gestão do
funil
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Plano de Comissões
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Começando pelas perguntas
• Quais as duas prioridades da empresa para os próximos 12
meses?
• Qual OTE eu consigo atingir para Reps Jr e Sênior? Em 80%,
100% e em 120% da meta
• Qual proporção entre fixo e variável busco?
• Que clima quero criar na minha empresa?
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Fonte: Hanna Strategy Group
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Fonte: 2015 Pacific Crest SaaS Survey
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Foco em
Antecipação -> 3x
mais upfront em 1
mês.
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Keep in mind
• Keep it simple
• Envolva o time no desenho
• Ação e conseqüência próximos
• Teste os furos
• Comunique, comunique,
comunique
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Quem contratar? Como
contratar?
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Fonte: http://waitbutwhy.com/2013/09/why-generation-y-yuppies-are-unhappy.html
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Onde encontrar?
Fonte: Predictable Revenue - Aaron Ross
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Como?
1. Desenhe o funil (Trello funciona bem)
2. Tenha um teste de entrada (escrito,
mais voice message)
3. Cada etapa tem um responsável
4. Faça 2 role plays remotos (1-
>feedback->2)
5. Deixe claras expectativas ao longo de
todo processo - transparência
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Ambiverts
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Blogs para seguir
•saleshacker.com e comunidade no Linkedin
•sixteenventures.com
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•tomtunguz.com
•insightsquared.com
•openviewlabs.com
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Pense nisso antes de contratar um field sales
Fonte: http://www.forentrepreneurs.com/sales-complexity/
66% das pessoas abrem emails
em seus smartphones
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The best pitch invites to a
conversation. Sell without a demo!
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Workshop - Hackeando Vendas Inbound

  • 1. Dores e remédios da estruturação de Inbound Sales Cristiano Wuerzius @crisrowu br.linkedin.com/in/cwuerzius rwcristiano@gmail.com
  • 2. Quais as principais dores de quem começa inbound? •Gestão de pipeline • Remuneração / Desenho de comissionamento • Contratação e retenção • Conflito de canais • Treinamento • Alinhamento marketing e vendas • Gamification • Plano de carreira • Sales Ops • Refinamento do Sales Pitch • Nunc vel justo sed mi posuere lacinia • Nullam id dui pretium, consectetur elit eu, commodo magna • Nulla et felis ac diam viverra convallis ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 4. Principais problemas •Não havia referência do que era bom ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 6. Principais problemas •Não havia referência do que era bom •Gestor não sabe como ajudar ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 7. É SÓ MARCAR GOL! ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 8. Principais problemas •Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar - overwhelmed ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 10. Decidindo para qual lead ligar©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 11. Principais problemas •Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar - overwhelmed •Não há previsibilidade ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 12. AO LONGO DO MÊS ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 13. Principais problemas •Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar •Não há previsibilidade •Funil entupido:leads mal atendidos esfriam •Taxas de conversão baixas nas etapas finais ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 14. Feliz A gestão do funil Perfeito ideal ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 15. 1 . REVISÃO DE GATILHOS ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 17. •PES->CON: Lead tem pré-requisitos mínimos •CON->AVA: BANT (budget, authority, need, time) •AVA->SOL: Necessidades mapeadas e documentadas Decisor envolvido no processo •SOL->FEC: Lead concordou com proposta de solução. Única dúvida é como vai pagar Tem data esperada de fechamento ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 18. 2 . FAXINA ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 19. • Qual seu plano para este deal? • Ele fecha em menos de 2x ciclo de venda? • O que você pode fazer para ele avançar para a próxima etapa? ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 20. 3 . DEFINIÇÃO DO FLUXO ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 21. 1.Definir taxas de conversão esperadas (crescentes a jusante) 2.Calcular, de trás para frente, a demanda de fluxo em cada etapa por semana, baseada na meta ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 22. Contato Avaliação Solução Fechamento Meta 12contas /mês - 3/sem 20% 50% 50% 50% 3 contas 6 deals12 deals24 deals120 deals ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 23. 4 . ESTOQUE LIMITADO ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 24. • Urgência gerada • Foco nos prospect corretos • Forecast apurado ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 25. 5 . REUNIÕES DE MANUTENÇÃO ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 26.
  • 27. Resultados: 1- Taxa de conversão de 15% para 39% 2 - Leads sendo mais bem atendidos 3 - Reps fazendo um trabalho mais interessante 4 - Maior aproveitamento de leads 5 - Melhora de forecasting ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 28. Como fazer: 1- Defina gatilhos claros 2 -Faxina dos leads no Pipe 3 - Foco no fluxo não em atividades 4 - Limite número de deals abertos no funil 5 - Acompanhe semanalmente 6 - Otimize ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 29. Key Takeaways 1. Tenha uma estratégia de gestão de funil e comunique bem aos gestores e reps 2. Funil cheio não é funil saudável 3. Foque em movimentações, não atividades 4. Faça reuniões regulares com o time de vendas para discutir gestão do funil ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 30. Plano de Comissões ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 31. Começando pelas perguntas • Quais as duas prioridades da empresa para os próximos 12 meses? • Qual OTE eu consigo atingir para Reps Jr e Sênior? Em 80%, 100% e em 120% da meta • Qual proporção entre fixo e variável busco? • Que clima quero criar na minha empresa? ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 32. Fonte: Hanna Strategy Group ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 33. Fonte: 2015 Pacific Crest SaaS Survey ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 34. Foco em Antecipação -> 3x mais upfront em 1 mês. ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 35. Keep in mind • Keep it simple • Envolva o time no desenho • Ação e conseqüência próximos • Teste os furos • Comunique, comunique, comunique ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 38. Onde encontrar? Fonte: Predictable Revenue - Aaron Ross ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 39. Como? 1. Desenhe o funil (Trello funciona bem) 2. Tenha um teste de entrada (escrito, mais voice message) 3. Cada etapa tem um responsável 4. Faça 2 role plays remotos (1- >feedback->2) 5. Deixe claras expectativas ao longo de todo processo - transparência ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 41. Blogs para seguir •saleshacker.com e comunidade no Linkedin •sixteenventures.com •forentrepreneurs.com (David Skok) •tomtunguz.com •insightsquared.com •openviewlabs.com •hannastrategygroup.com ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 42. Pense nisso antes de contratar um field sales Fonte: http://www.forentrepreneurs.com/sales-complexity/
  • 43. 66% das pessoas abrem emails em seus smartphones ©Copyright - Cristiano Wuerzius
  • 44. The best pitch invites to a conversation. Sell without a demo! ©Copyright - Cristiano Wuerzius