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081230 Emozionare Obiettivo Di Una Vendita Efficace

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081230 Emozionare Obiettivo Di Una Vendita Efficace

  1. 1. <ul><li>Aspettative di </li></ul><ul><li>un VENDITORE   </li></ul>Massimizzare la sua capacità di vendere (chiudere l’ordine) <ul><li>Comprendere i metodi per influenzare efficacemente la decisione all’acquisto dei clienti potenziali </li></ul><ul><li>Pianificare ed amplificare l’efficacia dellala COMUNICAZIONE durante la negoziazione </li></ul><ul><li>POSIZIONARE correttamente i propri prodotti/servizi </li></ul>
  2. 2. Dove si scatena la DECISIONE all’ACQUISTO?
  3. 3. NEW BRAIN new cortex OLD BRAIN Archiocortex (rettili) Mesocortex (mammiferi) “ Inside our three Brains” - Robert Campbell
  4. 4. Emisfero SX Emisfero DX Cuore del pensiero LOGICO e LINEARE (linguaggio, logica, matematica) Cuore del pensiero CONCETTUALE (arte, musica, creatività) Caratteristiche del NEW BRAIN
  5. 5. <ul><li>EGOISTA </li></ul><ul><li>INDIVIDUALISTA </li></ul><ul><li>EMOTIVO </li></ul><ul><li>VISIVO </li></ul>caratteristiche dell'OLD BRAIN
  6. 6. “ Chi fa le solite cose ottiene i soliti risultati” Anonimo
  7. 7. Vendita EFFICACE Percorso EFFICACE
  8. 8. Identificare il CLIENTE POTENZIALE
  9. 9. Identificare il BISOGNO del vs cliente potenziale <ul><li>VANTAGGI </li></ul><ul><li>Creare FAMILIARITA’ </li></ul><ul><li>Portare a “galla” il sentire più profondo (spesso i DESIDERI, stili di vita) </li></ul><ul><li>Far acquisire la “consapevolezza del bisogno/necessità” </li></ul><ul><li>Tarare al meglio l’OFFERTA </li></ul>
  10. 10. Se cominciate a parlare delle caratteristiche dei vs prodotti ed i vantaggi della vs soluzione senza conoscere i BISOGNI del cliente, gli state offrendo un qualcosa di cui potrebbe non aver bisogno!!!!!!
  11. 11. <ul><li>Le 4 REGOLE per un DIALOGO EFFICACE </li></ul><ul><li>Sospendere il proprio giudizio (lascia parlare) </li></ul><ul><li>Saper ascoltare (linguaggio) </li></ul><ul><li>Sospendere i pregiudizi (diversità mappe mentali) </li></ul><ul><li>Approfondire e Riflettere (focalizzate argomenti opportuni) </li></ul>“ on Dialogue” D.Bohm, fisico
  12. 12. Identificare, rispetto ai competitors, l’ ESCLUSIVITA’, UNICITA’, VALORE AGGIUNTO del vs prodotto/servizio offerto, tale da superare le criticità e soddisfare i BISOGNI e/o DESIDERI del cliente potenziale.
  13. 13. DIMOSTRATE l’efficacia della SOLUZIONE DEFINITIVA ai suoi PROBLEMI attraverso PROVE CONCRETE . non comunicare il valore, DIMOSTRALO!
  14. 14. Siate EFFICACI …..mirate a EMOZIONARE per convincere
  15. 15. Vediamo gli STIMOLI che, giocando sulle caratteristiche dell’OLD BRAIN, contribuiscono a rendere più EFFICACE la vostra negoziazione
  16. 16. Sta a te: puoi credere di farcela o credere di non farcela. In entrambi i casi, i fatti ti daranno ragione. Henry Ford

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