Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Errores más comunes en la negociación

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Errores más comunes en la negociación

  1. 1. Errores más comunes en la negociación
  2. 2. Improvisar Antes de sentarte en la mesa de negociación con la otra parte tienes que tener bien claro:  A que tipo de negociación se presta lo que vas a negociar (distributiva o integrativa)  Qué es lo que quieres negociar  Lo mínimo que estás dispuesto a aceptar como resultado de una negociación  Cual es la zona de negociación posible con la otra parte  Si tienes posibilidades de tener ofertas fuera de la mesa de negociación  Tener claros tus prioridades e intereses  Haber investigado las prioridades e intereses de la otra parte, si fuera posible
  3. 3. “ Duros con los problemas, suaves con las personas”. El arte de no dejarse llevar por las emociones  Hay que tener muy claro que hay que  Intenta utilizar lo centrarse en los problemas y alejarse de emocionalmente en la mención directa de las personas información valiosa para la negociación implicadas. Las emociones básicas se contagian y que estemos a la defensiva, tirantes, con grandes silencios, puede hacer que la otra parte también tome esa postura  Si las partes se sienten personalmente heridas tratarán de responder con la misma arma lo que puede hacer que se eche a perder la negociación y todo su potencial que el percibes otro como
  4. 4. Confianza excesiva Las personas tendemos a confiar excesivamente en nuestras propias capacidades y habilidades para hacer determinadas cosas o para que nos ocurran determinados eventos, principalmente positivos. Este hecho ocurre también en la negociación. Un ejemplo de confianza excesiva sería el negociador que plantea demandas exageradas a la otra parte porque considera que obtendrá un resultado muy positivo sin valorar sus posibilidades reales
  5. 5. Dejarse influir por la forma de presentar la información • No te dejes influir por la manera en la que se presenta la información. A los negociadores que se les presenta la información de forma vistosa o con énfasis en los aspectos emocionales influyen mas en las decisiones que los que utilizan información mas racional, aunque la información sea la misma • Es preciso tener en cuenta experiencias pasadas así como la información existente para evaluar diferentes opciones disponibles
  6. 6. Trocear un pastel VS agrandar un pastel  Las negociaciones donde uno gana lo que el otro pierde son solo una forma de negociación. Crear valor en la negociación, cuando esto es posible, es esencial ya que hace aumentar el pastel y por lo tanto es muy probable que la ración para cada una sea mas generosa  Comparte información si esta fluye de manera bidireccional, pregunta por los intereses del otro, piensa mutuamente negociación en para que podéis crear valor ofreceros en la
  7. 7. Para negociación exitosa evita: Improvisar Ver solo un pastel a trocear En la negociación evita: Que te influya la forma de presentar una información Dejarte llevar por las emociones Tener una confianza excesiva

×