Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Занятие 1. Цели, сегментация целевой
аудитории, позиционирование
Особенности B2B-маркетинга в интернете
1. Мало толковых специалистов
2. Руководство компании не всегда понимает что такое ...
Чего делать-то, чтобы потом
не было мучительно больно
за бесцельно потраченные
бюджеты и годы?
Успех сегодня не в эффективности одного-двух инструментов Интернет-рекламы
и продвижения. Выигрывает тот, кто сумел выстро...
Система
Электронного
МаркетингаМобильный
маркетинг
CRM / ERP
Интернет
маркетинг
BI-системы
IP-телефония
Аналитика
Каков алгоритм построения системы?
Постановка целей
электронного маркетинга
Интернет-
маркетинг
Электронный
маркетинг
Маркетинговая
стратегия
Стратегия
развития
бизнеса
Бизнес-модель
Откуда растут н...
Расписываем бизнес-модель
http://www.alexosterwalder.com/Расписываем бизнес-модель
Маркетинговая
стратегия
Маркетинговая стратегия является составным элементом
общей стратегии компании, определяя основные ...
Продажи продажам рознь
1. Прямые, косвенные
2. Офлайн, онлайн
3. Рекомендательные
4. От разного спроса*
5. Повторные
* Про...
Электронный
маркетинг
Примеры целей электронного маркетинга:
• Сократить время на обслуживание текущих клиентов
• Выявлени...
Пример. Постановка целей для электронного маркетинга
● Повышение узнаваемости, осведомленности и ценности бренда Ромашка в...
Сегментация целевой
аудитории
•Отрасль и подкатегория (строительство домов, медицинское оборудование)
•Сезонность приобретения
•Периодичность приобретен...
Сегмент “Дилеры”
Цели:
● Привлечение новых дилеров (вырасти с 10
текущих до 30-ти);
● Развитие текущих дистрибьютеров
Возм...
1. Анализ спроса в поисковых системах
2. Анализ упоминаний в социальных сетях и
просмотр портрета представителя ЦА
3. Пров...
Позиционирование
и УТП
Позиционирование — искусство формирования образа компании в
воображении целевой аудитории таким образом, чтобы она как мож...
● Высокоточный завод
● Более 300 проданных моделей аэросаней
● Поддержка по любому вопросу по телефону
● Бесплатный тест д...
Пример. Уникальное Торговое предложение
● Легкое управление
● Закрытая отапливаемая кабина
● Мягкий ход
● Высокая скорость...
Не путайте позиционирование и УТП!
Позиционирование - компания УТП - продукт
• Какие проблемы решает ваш продукт
для каждого сегмента целевой
аудитории?
• Полезные характеристики продукта
• Почему ва...
Что почитать?
Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора
Александр Остервальдер, Ив Пинье
Дифференцир...
Спасибо за внимание!
av@completo.ru – пишите
www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить
@GavrikovAndrey - фолловьт...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Цели, сегментация аудитории, позиционирование (интернет-маркетинг для b2b)

3,166 views

Published on

Цикл мастер-классов на Seopult.tv от Комплето.

Видеозапись здесь: http://www.youtube.com/watch?v=Mg-H4MXqIE8

Занятие #1 Интернет-маркетинг для b2b: цели, сегментация аудитории, позиционирование
— в чем особенности b2b-маркетинга в интернете;
— каков алгоритм построения системы интернет-маркетинга;
— как сформулировать цели интернет-маркетинга;
— как разработать маркетинговую стратегию;
— как сегментировать свою целевую аудиторию;

Published in: Internet
  • Be the first to comment

Цели, сегментация аудитории, позиционирование (интернет-маркетинг для b2b)

  1. 1. Занятие 1. Цели, сегментация целевой аудитории, позиционирование
  2. 2. Особенности B2B-маркетинга в интернете 1. Мало толковых специалистов 2. Руководство компании не всегда понимает что такое маркетинг 3. Длительный срок заключения сделки 4. Много сегментов целевой аудитории и ЛПР 5. Иногда нет прямых продаж 6. Многоходовки в продажах 7. Все зависит от продавца 8. Особенности сайтостроения 9. Неправильная постановка целей в принципе 10. Редкие покупки на большие суммы
  3. 3. Чего делать-то, чтобы потом не было мучительно больно за бесцельно потраченные бюджеты и годы?
  4. 4. Успех сегодня не в эффективности одного-двух инструментов Интернет-рекламы и продвижения. Выигрывает тот, кто сумел выстроить систему!
  5. 5. Система Электронного МаркетингаМобильный маркетинг CRM / ERP Интернет маркетинг BI-системы IP-телефония Аналитика
  6. 6. Каков алгоритм построения системы?
  7. 7. Постановка целей электронного маркетинга
  8. 8. Интернет- маркетинг Электронный маркетинг Маркетинговая стратегия Стратегия развития бизнеса Бизнес-модель Откуда растут ноги у целей интернет-маркетинга?
  9. 9. Расписываем бизнес-модель
  10. 10. http://www.alexosterwalder.com/Расписываем бизнес-модель
  11. 11. Маркетинговая стратегия Маркетинговая стратегия является составным элементом общей стратегии компании, определяя основные направления деятельности компании на рынке в отношении потребителей и конкурентов. процесс планирования и реализации различных маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед компанией целей. Примеры целей: • Вывод на рынок новых продуктов • Увеличение доли рынка • Увеличение прибыли • Увеличение продаж • Увеличение количества клиентов/дилеров/партнеров • Стать лидером в своём сегменте
  12. 12. Продажи продажам рознь 1. Прямые, косвенные 2. Офлайн, онлайн 3. Рекомендательные 4. От разного спроса* 5. Повторные * Проще продать на сформированном, труднее, когда потребности нет, но формируя потребность вы получаете сильное преимущество. К теме о продажах…
  13. 13. Электронный маркетинг Примеры целей электронного маркетинга: • Сократить время на обслуживание текущих клиентов • Выявление неэффективных рекламных каналов • Анализ и оптимизация жизненного цикла клиентов • Повышения качества заявок в отдел продаж • Выявление новых рекламных каналов • Генерация первичных обращений в компанию • Генерация повторных обращений в компанию • Поиск новых регионов для сбыта • Привлечение новых дилеров • Повышение эффективности работы текущих дилеров
  14. 14. Пример. Постановка целей для электронного маркетинга ● Повышение узнаваемости, осведомленности и ценности бренда Ромашка в контексте качественной и надежной техники (помимо рекомендателя о нем должны знать ЛПР и влияющие на них на всех стадиях проекта) ● Эффективная коммуникация с ЦА (целевой аудиторией), клиентами и партнерами: ○ Ассоциирование Ромашка с качественной надежной техникой среди целевой аудитории. ○ Создание единого центра информационно-технической поддержки в сочетании с системой заказов ○ Информирование (прямое и потоковое) клиентов и партнеров о необходимых им моделям, их преимуществах ○ Повышение удобства коммуникации для главных инженеров, дилеров и партнеров. ● Увеличение продаж техники Ромашка (в 3 раза за 4 года, в 2 раза за 2 года) ● Увеличение доли рынка (с 6% в товарном выражении до 20-25% за 5 лет, в 2 раза за 2 года)
  15. 15. Сегментация целевой аудитории
  16. 16. •Отрасль и подкатегория (строительство домов, медицинское оборудование) •Сезонность приобретения •Периодичность приобретения •Объем закупок •География и наличие филиалов •Годовая выручка компании •Количество сотрудников •Квалификация сотрудников (офис, рабочие) •Какие профессии есть в компании •Критерии выбора поставщика •Потенциал роста клиента •Уровень технологического развития бизнеса •Стереотипы о продукте/отрасли •Опыт работы с аналогичной компанией •Опыт работы с нашей компанией (новый клиент, действующий клиент, вернувшийся клиент) • Кто входит в закупочный комитет (советчик, лицо оказывающее влияние, инициатор, лицо принимающее решение, «привратник», пользователь, покупатель) Сегментация целевой аудитории
  17. 17. Сегмент “Дилеры” Цели: ● Привлечение новых дилеров (вырасти с 10 текущих до 30-ти); ● Развитие текущих дистрибьютеров Возможные онлайн-активности: ● Информирование и точечная работа с имеющимися дистрибьютерами для их развития (информирование, запись на обучение, стимулирование заказов на бОльшие суммы онлайн, мотивация менеджеров, мотивация на исключение продукции конкурентов); ● Точечная работа со списками новых потенциальных дистрибьютеров (в т.ч. узким таргетированием) ● Привлечение новых дистрибьютеров, чьи контакты пока не известны (за счет повышения узнаваемости бренда и соответствующих призывов на сайте) Возможные действия на сайте: ● Оформление заявки на получение статуса дилера ● Просмотр партнерских договоров ● Просмотр рекламных материалов для дилеров ● Изучение отзывов существующих дилеров ● Звонок в отдел партнерских отношений Пример. Сегментация клиентов
  18. 18. 1. Анализ спроса в поисковых системах 2. Анализ упоминаний в социальных сетях и просмотр портрета представителя ЦА 3. Проведение опросов на тематических ресурсах 4. Заказ исследований в маркетинговых агентствах 5. Покупка уже готовых исследований 6. Фокус-группы и опрос своих клиентов 7. Анализ собственной клиентской БД Если не знаете потребностей ЦА
  19. 19. Позиционирование и УТП
  20. 20. Позиционирование — искусство формирования образа компании в воображении целевой аудитории таким образом, чтобы она как можно более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего используются как реальные, так и воображаемые ее характеристики. Позиционирование Каждый элемент бизнес-модели компании может влиять на её позиционирование. Компания воспринимается потребителем целиком, а не только за один её элемент.
  21. 21. ● Высокоточный завод ● Более 300 проданных моделей аэросаней ● Поддержка по любому вопросу по телефону ● Бесплатный тест драйв и обучение вождению ● Консультация и помощь при регистрации в ГИМС ● Помощь в оформление кредита Пример. Позиционирование
  22. 22. Пример. Уникальное Торговое предложение ● Легкое управление ● Закрытая отапливаемая кабина ● Мягкий ход ● Высокая скорость ● Высокая проходимость ● Большая грузопьъемность
  23. 23. Не путайте позиционирование и УТП! Позиционирование - компания УТП - продукт
  24. 24. • Какие проблемы решает ваш продукт для каждого сегмента целевой аудитории? • Полезные характеристики продукта • Почему ваш продукт лучше, чем продукт конкурентов? • Какие уникальные особенности получит клиент при сотрудничестве с вами? Вопросы
  25. 25. Что почитать? Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора Александр Остервальдер, Ив Пинье Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции Джек Траут, Стив Ривкин Основы маркетинга. 5-е европейское издание Филип Котлер, Гари Армстронг, Вероника Вонг, Джон Сондерс Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга Дэвид Ньюман
  26. 26. Спасибо за внимание! av@completo.ru – пишите www.facebook.com/gavrikov.andrey - давайте дружить @GavrikovAndrey - фолловьте www.completo.tv - смотрите видео www.slideshare.net/Completo_ru - изучайте презентации

×