Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

#EMB2B Андрей Веселов «Контент-маркетинг в B2B: чем кормить клиентов?»

2,120 views

Published on

Конференция #EMB2B. Выступление Андрея Веселова, основателя Группы Компаний: B2B basis, Galloper CRM, Externet, «Контент маркетинг в B2B: чем кормить клиентов?» .

Видеозапись выступления здесь: http://www.youtube.com/watch?v=WYvFRAdLyDQ

Тезисы выступления:
- Базовые принципы построения системы контент-маркетинга
- Кейс: как повысить продажи в 2 раза
- Роль вебинаров
- Использование е-мейл рассылок
- А/Б сплиты
- Быстрый старт: пошаговый алгоритм

Published in: Internet
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

#EMB2B Андрей Веселов «Контент-маркетинг в B2B: чем кормить клиентов?»

  1. 1. Контент маркетинг в B2B: чем кормить клиентов? www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков. Специально для #EM B2B
  2. 2. Кто такой Андрей Веселов?
  3. 3. В программе: 1. Зачем и кому нужен контент маркетинг? 2. Кейс: «как повысить продажи в 2 раза» 3. Базовые принципы построения системы 4. Роль вебинаров 5. Использование e-mail рассылок 6. Кейс: A/B спит 7. Быстрый старт: пошаговый алгоритм Что сегодня будет?
  4. 4. ©2010 Neil Rackham (из презентации Филипа Котлера) 10 лет назад ТРАНЗАКЦИОННЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ • В центре внимания – совет • Решение исходя из знаний • Стремятся к встрече 10% были транзакционными 10% были консультативными Большинство клиентов дополнительно заплатят несколько больше за совет • В центре внимания – цена • Решение исходя из соображений удобства • Не хотят встречаться Always be closing!
  5. 5. ©2010 Neil Rackham (из презентации Филипа Котлера) Клиенты сегодня ТРАНЗАКЦИОННЫЕ КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ • В центре внимания – совет • Решение исходя из знаний • Стремятся к встрече Больше покупают транзакционно Середина уходит • В центре внимания – цена • Решение исходя из соображений удобства • Не хотят встречаться Стремятся к более глубоким консультативным отношениям «И, самое главное, - никто не звонит!»
  6. 6. www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков. Нужен ли маркетинг? Если да, то какой?
  7. 7. www.b2bbasis.ru - эффективное бизнес обучение для руководителей, вебинары - 56.000+ подписчиков. Нужен ли маркетинг? Если да, то какой?
  8. 8. Ловить «на подлете» и «разогревать»/формировать потребность
  9. 9. Посетитель Подписчик «Вводные» продукы Кейс: как увеличить продажи в 2 раза Ключевое слово – «доверие» Основной продукт (>20-30 тыс.руб.) Допродажи
  10. 10. Посетитель (случайный) Потенциальный (есть в базе) бесплатные и дешевые продукты продающие встречи и семинары основные продукты VIP продукты FE 1.Leads gen 2. Leads conv 3.Accounting www.webinar-book.info/ru
  11. 11. Посетитель Подписчик бесплатно или 600-1500-6000руб продающие встречи и семинары дорого 20.000-50.000руб Еще дороже, минимум в 2.5раза «Путь клиента»
  12. 12. Что выбрать в качестве FE? • Заменители встреч - конференция - семинары, мастер классы - вебинары -> видеозапись • FE - рассылка - книга, публикации - сборники (тест драйвы) - исследования, аудит - аудио и видео записи • Возможные ошибки (для дорогого консалтинга) - бесплатные версии (привыкание к халяве) - вебинары (не та аудитория, которая заплатит) Правильный ответ – ВСЕ! Почему?
  13. 13. 3 типа вебинаров Когда, как и какой применять Информационный (выдать информацию) Продажный/Мотивационный (раскачать эмоции, вызвать потребность, предложить решение, призв. к действ.) Трансформационный (из точки А в точку B, из одного состояния в другое)
  14. 14. Посетитель (случайный) Потенциальный (есть в базе) бесплатные и дешевые продукты продающие встречи и семинары основные продукты VIP продукты FE 1.Leads gen 2. Leads conv 3.Accounting www.webinar-book.info/ru
  15. 15. Система продаж вебинаров или почему за Вас никто работать не будет? -/+ Привлечение на бесплатные вебинары (целевик за минимальные деньги) +/- Конвертация участников «промо» в Клиентов (измерение и максимизация коэффициента конверсии) +/- Сбор информации о потребностях (через опросы) -/+ Follow up сценарии продаж продающие письма опросы акции и др. информационные поводы новые бесплатные «промо» Цель: личная база лояльных Клиентов! Вы получили е-мейлы и имена?
  16. 16. Е-mail маркетинг Самое важное:
  17. 17. Как закрывать на продажу Исключительно триггерные продажи
  18. 18. Экспериментируйте! Поиграем? Статья -> «Захват» -> Вводный продукт
  19. 19. 1. Split A/B (Сплит) Кто выиграет? А: 8 шпаргалок для развития Вашего бизнеса или Б: 8 решений для развития Вашего изнеса
  20. 20. + 50%
  21. 21. 2. Split A/B (Сплит) www.8-ik.ru Кто выиграет? А В
  22. 22. 2. Split A/B (Сплит) 63% и 67% стоило ли бороться? + 6%
  23. 23. 3. Split A/B (Сплит) Тестирование цены А: 1000 руб или Б: 1500 руб
  24. 24. 3. Split A/B (Сплит) Итог с 3х этапов воронки А: 166 * 0,63 * 0,02 * 1000 руб = 2000 руб (2 клиента) или Б: 249 * 0,67 * 0,03 * 1500 руб = 7500 руб (5 клиентов) «Приятный» бонус: 5500 руб (+375%) прибыли
  25. 25. • Выбрать продукт (самое важное) Влезть в голову Определить что и кому продаем? • Составить описание вебинара (важно) как продаем? какая стратегия – такое и описание AIDA+ или шаблон? шаблон: заголовок, для кого, цель, задачи, описание, кто проводит • Провести вебинар Выбрать площадку Если бизнес тема, то www.b2bbasis.ru • Создать одностаничник, POP UP & Exit + настроить рекламу/аналитику Оттестировать A|B • «Кормить полезностями» хотя бы 2 раза в месяц Настроить рекламу/аналитику Оттестировать A|B Быстрый старт в контент-маркетинге Пошаговый алгоритм:
  26. 26. Бонус за 9900 руб. www.ibuz.ru
  27. 27. ВОПРОСЫ? veselov #@# b2bbasis.ru www.b2bbasis.ru Книга «Инфомаркетинг и вебинары»: http://www.webinar-book.info (495) 215 16 15
  28. 28. Ответы на вопросы или … ? www.ibuz.ru

×