Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

#EMB2B Павел Трушин: «B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar ru»

1,988 views

Published on

Презентация Павла Трушина, директора по Интернет-маркетингу Webinar.RU, «B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar.ru.

Видеозапись выступления здесь: http://www.youtube.com/watch?v=XTgdo5PkH4E

Тезисы доклада:
- B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar.ru
- Использование данных CRM для повышения эффективности маркетинга.
- Автоматизация маркетинга: емейл-маркетинг, лид-скоринг и динамический контент.
- Построение эффективной воронки продаж: отделение зерен от плевел среди лидов

Published in: Internet
  • Be the first to comment

#EMB2B Павел Трушин: «B2B-маркетинг через Интернет: кейс webinar ru»

  1. 1. "B2B-маркетинг через Интернет: кейс WEBINAR.RU" Павел Трушин Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU
  2. 2. Unit-экономика Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите наиболее релевантные ключевые метрики бизнеса: • Client Base: размер базы активных пользователей • AOV: Средний чек • ARPU: Средний • Churn: коэффициент оттока • Customer Lifetime: жизненный цикл клиента • LTV: жизненная ценность клиента • CAC: Стоимость привлечения клиента
  3. 3. Unit-экономика Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите принцип анализа и как Вы будете считать • Ежемесячный план/факт анализ: для лидов, новых клиентов • Когортный анализ: для оттока, ARPU, LTV, ROI каналов
  4. 4. Маркетинговая воронка Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите ключевые стадии маркетинговой воронки: • Лид • Квалифицированный лид • Открыта сделка • Счет выставлен • Клиент • Постоянный клиент
  5. 5. Маркетинговая воронка Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Опишите сценарии и логики движения по стадиям • Формат: блок-схема • Срок отработки на каждой стадии • Ответственный отдел на каждой стадии • Прогнозируемый % конверсии на каждой стадии • Лиды в воронке не должны “провисать” – схема должна быть циклична
  6. 6. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Определите ключевые каналы для Вашего бизнеса • Контекстная реклама, поисковая оптимизация, ремаркетинг – для горячих лидов, быстрых продаж • Контент-маркетинг, лидерство мнений – для наращивания в долгосрочной перспективе брендового трафика, создания большого пула контактов для нерчеринга • Оффлайновые мероприятия, покупка листов– для длинных энтерпрайзных сделок
  7. 7. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Как измерить эффективность каналов? • Когортный анализ ROI, LTV, ARPU, churn, сравнивая с CAC, CPL, срок сделки канала • Сравнивайте показатели между каналами и с медианой по всем источникам для выявления лидеров • Отслеживайте эффективность контекстной рекламы до ключевого слова и объявления
  8. 8. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Повышение эффективности контекстной рекламы • Тестируйте разные call-to-action в объявлениях • Тестируйте разные посадочные страницы через специализированный софт (VWO, Google Website Optimizer, и т.п.) • Выявляйте победителей через A/B тесты, но не увязайте в мелочах – большая доля тестов не выявит статистически значимой разницы между варианты
  9. 9. Лидогенерация Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Лид нерчеринг • 40-80% лидов не готовы к продаже • Разработайте контетную стратегию для основных групп лидов • Учитывайте стадию принятия решения, на которой находится контрагент
  10. 10. Лид скоринг Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Повышение конверсии и снижение издержек • Нельзя звонить всем или не звонить никому • Внедряйте на основании маркетингового анализа систему назначения очков лидам для приоритизации обработки • Используйте две разные шкалы для назначения очков за соответствие целевой демографической группе и за активность • Тестируйте систему лид скора – сделайте несколько итераций для сравнения качества получаемой выборки
  11. 11. CRM Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Сегментация лидов • Маркетинг и продажи должны работать в связке • Собирайте детальную информацию о компаниях и контактах: отрасль, размер компании, должность, отдел и т.п. • Следите за движением по стадиям каждой группы для подтверждения маркетинговых гипотез, выявления новых ключевых групп для продаж
  12. 12. CRM Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Использование CRM для маркетинга • CRM даёт уникальную информацию о качестве лидов – используйте её! • Идите от денег к проверке маркетинговых моделей • Составьте более полное видение о нуждах и потребностях контрагентов в каждом сегменте
  13. 13. CRM + Маркетинг Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU • Маркетинг не заканчивается первой продажей • Используйте email-канал для апселлов, кросселов, реактивации старых клиентов • Используйте данные CRM для постоянного уточнения и детализации картины Вашей клиентской базы, выяснения Ваших сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентами
  14. 14. CRM + Маркетинг Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU Динамический контент • Нельзя все сделать руками – стремитесь к автоматизации • Детализируйте Вашу стратегию работы с каждым клиентским сегментом – используйте динамический контент • Учитывайте данные из CRM, чтобы говорить с каждым клиентом или контактом на его языке
  15. 15. Спасибо! Павел Трушин, Директор по Интернет-маркетингу WEBINAR.RU

×