Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России не получилось и что делать?

1,521 views

Published on

Презентация доклада Владимира Давыдова на Третьей ежегодной выставкае-конференции Russian Affiliate Congress and Expo (RACE)

"Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России не получилось и что делать."

Почему SEO в России ассоциируется со скандалами, судами и слезами.
Сам термин SEO значит оптимизация сайта, слово маркетинга там нет. Откуда же берутся продажи?
Без сильного бизнеса, маркетинга и продаж что-то куда-то продвигать - деньги на ветер.
Семантическое ядро, которого на самом деле нет. Есть градации спроса, которые нужно "окучивать"
Как правильная структура сайта и качественный контент позволяют нам уже 3 года не покупать ни одной ссылки
Гарантии результата в SEO нужны слабому бизнесу, сильные компании понимают, что даже при соблюдении гарантий, они проиграют
Конкретные шаги, которые нужно сделать, чтобы перестать покупать и продавать SEO.

Published in: Internet

Как мы за 6 лет перешли от SEO к маркетингу. Почему больше ни у кого в России не получилось и что делать?

  1. 1. системный электронный маркетинг
  2. 2. Как мы за 6 лет перешли от SEO...
  3. 3. ...к системному электронному маркетингу
  4. 4. Почему больше ни у кого в России не получилось и что делать.
  5. 5. Давайте историю, а 
  6. 6. У нас было две волны
  7. 7. Отказались от любых гарантий и стали работать по часам
  8. 8. 1. Работа над клиентскими проектами состоит из трех этапов:  исследование и анализ текущей ситуации,  разработка стратегии и позиционирования,  ведение маркетинговых активностей и корректировка результатов. 2. Клиентские проекты длятся минимум 2 года, ведь в большинстве случаев только за такой срок можно оценить эффективность разработанной стратегии и позиционирования. 3. Работа с клиентом ведется не за промежуточные метрики и надуманные гарантии, а за рабочие часы специалистов. Работа только после 100% оплаты. 4. В среднем стоимость часа работы - 120 евро.  Аналитический этап ~25 000 евро, ~3 месяца,  Этап разработки стратегии и позиционирования чуть меньше года, ~35 000 евро,  Этап внедрения ~50 000 евро, ~ 10 месяцев.
  9. 9. 2008-2010 клиенты Было Стало 80 -> 15
  10. 10. 2013 год посмотрели, что стало с бывшими клиентами 30 далеко не самых маленьких компаний больше не существовало 15 по-прежнему работали с нами и развивались
  11. 11. Что такое поисковый маркетинг 1. Органический поиск и сниппеты 2. Контекстная реклама 3. Медийная реклама на поиске 4. Ретаргетинг 5. Сервисы поисковых систем • Карты • Видео • Картинки • Маркет • Новости • Острова
  12. 12. Поисковый маркетинг
  13. 13. Поисковый маркетинг
  14. 14. Поисковый маркетинг Март 2014 (объявления об отмене ссылочного) -> Июнь 2014 (НПС исчезает, коммерческую выдачу штормит) -> Август 2014 (ещё один этап отключения ссылк)
  15. 15. Отслеживание переходов по ссылкам через выдачу, браузер и Метрику
  16. 16. Вложенность стратегии и маркетинга по возрастанию сложности, Бизнес-модель компании Стратегия развития бизнеса Карта целей интернет-маркетинга всего бизнеса Стратегия маркетинга компании Отражение рынка в интернете Стратегия электронного маркетинга Маркетинг-микс (тактика) детализации и интеграции с бизнесом. Стратегия интернет- маркетинга
  17. 17. 90% предложений на рынке решает все проблемы клиентов, но для 10% компаний предложений в принципе нет. 90% агентств полностью выполняют запросы большинства компаний Но для 10% компаний на рынке предложений в принципе нет
  18. 18. 90% получают то, что просят. Но просят они не всегда правильно. Компании получают то, что сами просят: позиции, трафик, конверсии, звонки, лиды, юзабилити сайта, креатив, промо- сайт, спецпроект
  19. 19. IT-служба может значительно улучшить вашу компанию, но вы же не просите их развивать ваш бизнес.
  20. 20. Маркетинг Итого, что у нас может получиться Интернет • на рынке нет агентства, способного решить сложные задачи маркетинга, • самим объединять подрядчиков не хватает знаний, • it не завязано с интернетом, • потеря времени и конкурентного преимущества, • опасность при смещении рынка в интернет потерять всё • работа по тарифам и схемам, навязанным агентствами • частая смена агентств, • вина всегда на подрядчике, • непонимание целей и задач собственного бизнеса, • сокрытие любых бизнес-даных, • it-инфрастуктура слабая, • менеджеры слабые • можно продать всё, что угодно - схемы, тарифы, креативы, главное красиво объяснить, • командная игра • агентство - партнёр • принятия решений на основе данных коллективно с агентством • участие IT-инфраструкуры в интернет- маркетинге, образуя электронную систему, • предоставление данных по финансам агентству-партнёру • повезло с агентской реализацией, • но в итоге всё рушится, так как в интернете одно, а на деле всё плохо • инструментальный успех ещё больше затуманивает маркетинг • самая опасная ситуация из всех!
  21. 21. Вам кажется, что SEO + контекстная реклама – это всё, что нужно для повышения продаж?
  22. 22. На самом деле, ваши усилия задают очень узкий фокус возможностей и вы теряете рынок.
  23. 23. Проблема 1 Продажи продажам рознь 1. Прямые, косвенные 2. Офлайн, онлайн 3. Рекомендательные 4. От разного спроса* 5. Повторные * Проще продать на сформированном, труднее, когда потребности нет, но формируя потребность вы получаете шикарное преимущество.
  24. 24. Проблема 2 Использование неверного показателя ROI вместо CLV/CRV Вместо мгновенного индикатора ROI нужно использовать накопительную систему CLV/CRV b соответствующим образом выстраивать веб-аналитику и стыковать её с IT-инфраструктурой бизнеса.
  25. 25. Проблема 3 Ограниченный выбор аудитории После отключения объявлений в Директе рекламодатели не могут компенсировать за счет показов в органической выдаче в среднем 85% рекламных кликов.
  26. 26. Проблема 4 Только сформированный спрос Вы не нацеливаетесь на работу с несформированным, конкурентным и смежным спросом. Нет стратегий информирования и рекомендаций (не прямая оплачиваемая реклама).
  27. 27. Проблема 5 Ориентация на разовую первичную продажу Ориентация на разовую продажу, а не на удержание, рекомендации и жизненные циклы.
  28. 28. Проблема 6 Вы не формируете рынок Вы не образовываете, не обучаете свой рынок, не расширяете спрос, не формируете новые ожидания и возможности.
  29. 29. Проблема 7 Аналитика до продаж не полная Не умение использовать правильные инструменты веб- аналитики (подмена понятий, эффективность на бумаге)
  30. 30. Проблема 8 Пропуск «P» и «С» Слабая стыковка маркетинга в интернете с бизнесом. Обычно вас интересует только понимание уровня Product и Price (что за продукт его характеристики, УТП, сколько стоит), реже Customer (кому надо, зачем, что решает) – остальные 3C и 5P остаются за кадром. Часто вместо Communication используетя Promotion (как в случае с контекстной рекламой).
  31. 31. Проблема 9 Вы не получаете долгосрочного конкурентного преимущества
  32. 32. Усиление классического маркетинга
  33. 33. Поиск, обработка и конвертация сегментов аудитории, о которых вы часто не задумываетесь
  34. 34. Стабильный поток заявок по всем сегментам аудитории, независимый от платной рекламы
  35. 35. Отчет до прибыли за каждый рубль рекламного бюджета
  36. 36. Построение единого продвижения и контроль продаж у дилеров
  37. 37. Построение телефонии и контроль заявок по телефону
  38. 38. Обучение, автоматизации и контроль продаж, внедрение CRM
  39. 39. Кейс 1
  40. 40. Кейс 1 было 35 запросов, стало 900
  41. 41. Кейс 1 Далее необходимо эти запросы разбить на кластеры под каждый сегмент. И рассортировать эти кластеры по конкретным разделам и страницам сайта.
  42. 42. Кейс 1
  43. 43. Кейс 1
  44. 44. Кейс 1
  45. 45. Кейс 1 Мы придумали и создали портал под несформированный и конкурентный спрос
  46. 46. Кейс 1
  47. 47. Кейс 1
  48. 48. Кейс 1 1. В итоге собираем 10% трафика в тематике 2. Обогнали по трафику самого сильного конкурента в 2 раза 3. Планируем в следующем году собрать 25% трафика в тематике
  49. 49. Кейс 1 Но нужно решать проблему с регионами
  50. 50. Кейс 1 Автоматическая система дилерских сайтов 1. Единая веб-аналитика и KPI 2. Автоматическая уникализация текстов 3. Качественная единая SEO-оптимизация 4. Каждый сайт – представитель в своём регионе, зарегистрированный в Яндексе
  51. 51. Кейс 1 1. Расшириили семантическое ядро с 35 запросов до 900 (вся тематика) 2. Нашли у конкурентов хитрые схемы работы (по seo, контексту и контенту) – переняли их и улучшили 3. Сделали новый сайт, куда вписали всё ядро и собрали весь трафик в тематике, обогнав конкурента по охвату (в 2 раза) 4. Охватили все регионы и города сбыта (раньше это не было учтено в продвижении) 5. Новый сайт подстраивается под регион, под запросы и сделан подо все сегменты аудитории (их 6) 6. Создали портал под несформированный и конкурентный спрос 7. Региональная экспансия за счет потенциала сайтов дилеров
  52. 52. Кейс 1
  53. 53. Кейс 2
  54. 54. Всё в ТОПе, бизнес - в ж . . е
  55. 55. Кейс 3
  56. 56. Кейс 3 Что говорит SEO-компания 75 запросов – всё в ТОПе по всем регионам Около 300 000 рублей в месяц с клиента Трафик вырос в 7 раз
  57. 57. Кейс 3 Что по факту Запросов 5000 только в первом приближении 9000 рублей затрат на ссылки у SEO-компании Сайт никогда не продвигался, 2000 года, компания даёт телек, радио, наружку, куча ссылок на форумах, блогах, порталах
  58. 58. Кейс 3 Что по факту 2% трафика сайт собирал из возможного сайт не соответствовал бизнесу, маркетингу, сегментам ЦА, юзабилити (seo-компания нафигачила тексты на старый сайт)
  59. 59. Кейс 3
  60. 60. Будем друзьями! http://www.facebook.com/davydov.vladimir
  61. 61. dv@completo.ru http://www.facebook.com/ davydov.vladimir

×