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Compass - Il modello delle partnership sul credito al consumo e
                     sulle carte di credito

                            Roberto Ferrari
                Direttore Centrale Marketing e Partnership

                                                             Roma, 22 Novembre 2011
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> Mercato di riferimento

> Il modello operativo di Compass per le Partnership e
  l’esperienza nei Prestiti Personali

> L’evoluzione dell’offerta del prodotto Carta di Credito




                                                                 2
Principali evidenze del mercato del credito al consumo
                                           SCENARIO MACRO

                                    Forte volatilità dei mercati, spread
                                    schizzati, rischio nuova fase di
                                    recessione
                                    Fiducia dei consumatori in forte calo
           OFFERTA                  Basilea III e requisiti patrimoniali             DOMANDA

                                     Marginalità in calo                        Consumi stagnanti per effetto
Forte ricomposizione del mix                                                    dei timori sull’evoluzione futura
a favore di prodotti diretti         Crescente complessità di                   del contesto macroeconomico
(prestiti personali; carte;ecc.)     mercato                                    Potenzialità ancora inespresse
Primi deboli accenni a                                                          della domanda (nuovi bacini)
strategie multicanale                Mercato sempre più
Sviluppo di un’offerta               orientato ai prodotti diretti
integrata di prodotti
                                         CONTESTO OPERATIVO

                                   Ancora in atto ultimi recepimenti
                                   normativi
                                   La crisi accelera processi di aggregazione
                                   e riorganizzazione

                                                                                                              3
Driver di crescita sui prestiti personali: il canale
                                                                                Attention Points
                Mix canali distributivi per prodotto PP
                     Ripartizione flussi PP – valori finanziati %               ◢ Cresce l’importanza del canale bancario
                                                      7%                5%        nella distribuzione dei prestiti personali
              11%                 11%
                                                                                ◢ Gli interventi normativi (Basilea 3) pongono
                                                                                  l’attenzione sulle future capacità di
                                                                        35%
                                                      34%                         copertura della domanda da parte del
                                  36%
              41%                                                                 canale bancario
                                                                                ◢ Domanda di Prestiti Personali elevata
                                                                                  (circa 300 mila richieste mese*)
                                                                                ◢ Clienti del mercato bancario ormai condivisi
                                                                                  (circa il 20% dei clienti bancari retail ha rid
                                                      59%               60%
                                  53%                                             passivi su altri istituti/banche)
              48%




             2008                2009                2010             2011E**
             Sportello banca        Sportello diretto operatore specializzato
            Agenti



                                                                                                                                    4
* Fonte: Crif Trendwiev; ** elaborazione interna su dati Assofin
Driver di crescita sulle carte di credito: il prodotto
                                                                                Attention Points
                              Notorietà dei brand
                    Conoscenza spontanea (18-74 anni)                           ◢ L’offerta prodotti appare ancora indistinta
                                                                                  (awareness frammentata e concentrata sui
                     Visa                                                  85
                                                                                  circuiti) con rischio di cannibalizzazione e
                  Mastercard                                          76          confusione nell’offerta.
                                                                                ◢ Ancora bassa la penetrazione delle carte di
                   American                         49
                   Express                                                        credito (0,3 carte utilizzate procapite; 0,2 le
                Carta PostePay
                                                                                  carte prepagate procapite)
                                                                                ◢ Ancora bassi i livelli di propensione alla carta
                    Cartasi
                                                                                  evidenziando forti barriere verso lo strumento
                   Maestro
                                                                                  di pagamento.

                    Diners



                  Carta Aura



                  Barclaycard


                                 ….


                                                                                                                                     5
Fonte: elaborazione interna su ricerca Nielsen; 608 interviste CATI
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> Mercato di riferimento

> Il modello operativo di Compass per le Partnership e
  l’esperienza nei Prestiti Personali

> L’evoluzione dell’offerta del prodotto Carta di Credito




                                                                 6
Il posizionamento di Compass: la crescita nelle quote di mercato

Compass vs mercato per comparto e quota di mercato mensile (QdM)
(Var % su erogato trimestrale aa-1 ; QdM mensile)                                                                                                 10,6%
                                                                                                                                                          10,8%
                                                                                                                                                                  10,5%
                                                                                                                                 10,0%
                                                                                                                         9,8%
                                                                                                                  9,7%                     9,6%
                                                                                                         9,5%
                                                                                         9,3%
                                                                        9,1%     9,1%
                                                        8,7%                                    8,9%
                                                                 8,7%
                                                8,5%
                        8,3%
                 8,1%
        7,8%                                                                                                                         26%
                                7,6%     7,7%
7,5%
                                                                                                                                                             23%
             22%
                                                                                     19%
                                     17%                      16%                                           16%




                                                                                                                                0%
                                                                                                                                                      -1%
        1Q2010                  2Q2010                  3Q2010                  4Q2010                   1Q2011                 2Q2011                  3Q2011
                                                                                                       -3%
       -5%                     -5%
                                                       -6%                     -6%




         Var % yoy Compass                                   Var % yoy Mercato                               QdM Compass


                                                                                                                                                                          7
       Fonte: Assofin – settembre 2011
Il modello operativo di Compass per le partnership
                                                                                            Rete commerciale dei              Cliente Finale
                                                         147 filiali distribuite su tutto          Partner
                                                         il territorio
commerciale di

                                                         Team di account dedicato                                            Analisi congiunta clientela
  Struttura

  Compass

                                                                                              Sportelli bancari              Base clienti Banche
                                                                                              Agenti assicurativi e          segregata
                                                                                              intermediari finanziari        Verifica esposizione al
                                                                                              Punti vendita distribuzione    rischio
                                                                                                                             Segmentazione

                                                                                             Vantaggi per il Partner        Vantaggi per il Cliente
                       Struttura operativa di Compass




                                                          Iniziative di marketing
                                                          studiate ad hoc
                                                                                                                                   Finale
                                                          Forte specializzazione e            Valorizzazione della base
 Struttura operativa




                                                          know how sul rischio:               clienti: massimizzazione
                                 di Compass




                                                                                              valore portafoglio              Accettazione ed erogazione
                                                        • modelli Risk Based Pricing
                                                                                                                              rapida
                                                        • integrazione dati                   Fidelizzazione e barriere
                                                                                              all’uscita                      Offerta commerciale
                                                          Facile utilizzo interfaccia
                                                                                                                              personalizzata e
                                                          sistemi informativi                 Crescita continua grazie
                                                                                                                              diversificata
                                                                                              all’ampliamento gamma
                                                                                              prodotti                        One Shop

                                                                                              Contenimento del rischio
                                                                                              Provvigioni up-front

                                                                                                                                                           8
L’offerta Compass B2B sulle partnership: Prestiti Personali

    Gli elementi distintivi della partnership con Compass


     La messa a fattor
    comune del know                                                                       Supporto alle strategie di
      how di settore                   Alti livelli     Tassi assegnati secondo il         offerta, segmentazione
   consente di ottenere                                       modello Risk Based            clientela, gestione del
                                    di accettazione
     maggiori livelli di                                            Pricing                         rischio
                                  (sopra la media di
       accettazione                    mercato)




                                Le Filiali come punto     Competitivi livelli di
                                         di forza             servizio
                                                                                     Velocità nell’erogazione del
    Capillare distribuzione                                                          finanziamento e tempi di
territoriale che consente una                                                        approvazione contenuti:
 Relazione one to one locale                                                         •Tempo medio
  con gli sportelli bancari a                                                        carico/delibera: 1,04 gg
   vantaggio della gestione                                                          •Tempo medio
   operativa dei processi di                                                         delibera/liquidazione: 2,51 gg
  istruttoria, liquidazione e
 recupero contratti originali


                                                                                                                       9
I nostri partner bancari
Compass ha in essere oltre 50 partnership bancarie tra cui:




                                                                                     10
Gli sportelli bancari serviti da Compass

      Primi 10 gruppi bancari
      Numero sportelli – marzo 2011



      5.443

                       4.488
                                       4.031

                                                        2.930

                                                                         2.032            1.934
                                                                                                  1.300
                                                                                                          885      818       776



     INTESA         UNICREDIT         Compass             MPS           BANCO   UBI BANCA B.P. EMILIA     BNL    GRUPPO      BPM
   SANPAOLO                                                            POPOLARE           ROMAGNA               CARIPARMA
                                                                                                                FRIULADRIA



                                                                                                                                   11
Fonte : Banca d’Italia per dati su sportelli bancari Gruppi italiani – dati al 31 marzo 2011
Indice


> Mercato di riferimento

> Il modello operativo di Compass per le Partnership e
  l’esperienza nei Prestiti Personali

> L’evoluzione dell’offerta del prodotto Carta di Credito




                                                                 12
L’evoluzione del prodotto Carte in Compass

            Carta revolving                Carta revolving ad                     Carta rateale pura
            “pura”                         opzione                                ad opzione




                                    2008




                                                                        2010
Need        ‼ Richiesta di denaro
                                             ‼ Flessibilità di                      ‼ Tranquillità nella
clienti
            ‼ Disponibilità                    utilizzo.                              pianificazione dei rimborsi
              immediata                                                             ‼ Semplicità nel calcolo della
                                             ‼ Serenità nei
                                               pagamenti               Carta a        rata mensile
                                                                      saldo con
Limiti                                                                funzione      ‼ Trasparenza nei costi
percepiti                                                              rateale
                                                                                    ‼ Libertà di uscire dal
            ‼ Complessità
                                                                                      prodotto quando vuole
            ‼ Costosità                      ‼ Complessità
            ‼ Indefinitezza                  ‼ Ancora ambiguo
                                               l’importo della rata



                                                                                                                     13
Carta Viva DODICI vs Carta a saldo vs revolving


Trasparenza




                                                                                   Personalizzazione di
                                                                                                utilizzo
                                                                                                                       Piano di
               Carta a saldo                                                                                 Carta     ammortame
                tradizionale                                                                               revolving   nto fisso in
                                                                                                                       12 rate

                                                   Carta
                                                 revolving
                                                                                                                                      Carta a saldo
                                                                                                                                       tradizionale
                   commissione mensile su ogni
                   rata proporzionale
                   all’importo finanziato
                                                          Costi                                                              Semplicità di utilizzo



                                                                                   ‼ Forte posizionamento distintivo
Flessibilità




                     Carta                                                                   di prodotto su i need da
                   revolving
                                                                                             preservare (flessibilità, semplicità
                                                                                             di utilizzo, trasparenza)
                                                  Primi ed Unici in Italia a
                 Carta a saldo                    proporre la carta rateale pura
                  tradizionale


                                                 Innovazione




                                                                                                                                                      14
L’offerta Compass B2B sulle partnership: Carte di Credito
       CARTA VIVA 12 BPVI E BN                       CARTA BANCO POSTA PIU’

   …….la prima Carta rateale pura.             …….la prima Carta a saldo a doppia
                                               faccia
   ! NON è revolving
                                               !

     Semplicità d’uso                              Flessibilità
     Chiarezza                                     Convenienza
     Trasparenza                                   Personalizzazione nell’utilizzo

            …. i plus della Carta                          …. i plus della Carta



     Piani di ammortamento fissi: sai sempre       Linea di fido completamente a saldo: possibilità di
     quando finisci di rimborsare                  rateizzare le singole spese per la parte di fido
     Rata costante: sai sempre quanto              opzionale rateale
     rimborsi, la rata è costante                  Servizio di SMS informativi gratuiti: su richiesta e
     Commissione fissa per rata: trasparenza       senza alcun costo a carico del cliente
     nelle spese                                   Pacchetto assicurativo gratuito: protezione contro le
     Opzione rimborso a saldo, quando vuoi,        frodi e imprevisti dopo i prelievi e acquisti
     tutto o in parte senza costi aggiuntivi       Programma sconti BancoPosta: gli acquisti fatti nei
                                                   negozi convenzionati creano un “cash back” sul
                                                   conto corrente



                                                                                                           15
L’ultima nata …..Carta Viva Web

La Carta di credito che cambia lo shopping on-line

100% Sicura sul web. Nessuna come lei.                           ◢ Oltre al microchip frontale di massima sicurezza per
Prima in Italia ad avere “CodeSure Visa”                           gli acquisti POS, un secondo microchip con
◢ Protezione totale contro le frodi anche on-line                  tastierina e display sul retro per la generazione
                                                                   di codici di accesso usa e getta (funzionalità
◢ Carta a saldo con funzionalità aggiuntiva
                                                                   token)
   opzionale di rimborso rateale puro non revolving



                                             Mini Display a
                                             cristalli liquidi




                                                                                    Tastiera per digitazione PIN e
                                                                                    generazione codice di accesso

                                                                                                                          16

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Compass-Il modello delle partnership sul credito al consumo e sulle carte di credito

  • 1. Compass - Il modello delle partnership sul credito al consumo e sulle carte di credito Roberto Ferrari Direttore Centrale Marketing e Partnership Roma, 22 Novembre 2011
  • 2. Indice > Mercato di riferimento > Il modello operativo di Compass per le Partnership e l’esperienza nei Prestiti Personali > L’evoluzione dell’offerta del prodotto Carta di Credito 2
  • 3. Principali evidenze del mercato del credito al consumo SCENARIO MACRO Forte volatilità dei mercati, spread schizzati, rischio nuova fase di recessione Fiducia dei consumatori in forte calo OFFERTA Basilea III e requisiti patrimoniali DOMANDA Marginalità in calo Consumi stagnanti per effetto Forte ricomposizione del mix dei timori sull’evoluzione futura a favore di prodotti diretti Crescente complessità di del contesto macroeconomico (prestiti personali; carte;ecc.) mercato Potenzialità ancora inespresse Primi deboli accenni a della domanda (nuovi bacini) strategie multicanale Mercato sempre più Sviluppo di un’offerta orientato ai prodotti diretti integrata di prodotti CONTESTO OPERATIVO Ancora in atto ultimi recepimenti normativi La crisi accelera processi di aggregazione e riorganizzazione 3
  • 4. Driver di crescita sui prestiti personali: il canale Attention Points Mix canali distributivi per prodotto PP Ripartizione flussi PP – valori finanziati % ◢ Cresce l’importanza del canale bancario 7% 5% nella distribuzione dei prestiti personali 11% 11% ◢ Gli interventi normativi (Basilea 3) pongono l’attenzione sulle future capacità di 35% 34% copertura della domanda da parte del 36% 41% canale bancario ◢ Domanda di Prestiti Personali elevata (circa 300 mila richieste mese*) ◢ Clienti del mercato bancario ormai condivisi (circa il 20% dei clienti bancari retail ha rid 59% 60% 53% passivi su altri istituti/banche) 48% 2008 2009 2010 2011E** Sportello banca Sportello diretto operatore specializzato Agenti 4 * Fonte: Crif Trendwiev; ** elaborazione interna su dati Assofin
  • 5. Driver di crescita sulle carte di credito: il prodotto Attention Points Notorietà dei brand Conoscenza spontanea (18-74 anni) ◢ L’offerta prodotti appare ancora indistinta (awareness frammentata e concentrata sui Visa 85 circuiti) con rischio di cannibalizzazione e Mastercard 76 confusione nell’offerta. ◢ Ancora bassa la penetrazione delle carte di American 49 Express credito (0,3 carte utilizzate procapite; 0,2 le Carta PostePay carte prepagate procapite) ◢ Ancora bassi i livelli di propensione alla carta Cartasi evidenziando forti barriere verso lo strumento Maestro di pagamento. Diners Carta Aura Barclaycard …. 5 Fonte: elaborazione interna su ricerca Nielsen; 608 interviste CATI
  • 6. Indice > Mercato di riferimento > Il modello operativo di Compass per le Partnership e l’esperienza nei Prestiti Personali > L’evoluzione dell’offerta del prodotto Carta di Credito 6
  • 7. Il posizionamento di Compass: la crescita nelle quote di mercato Compass vs mercato per comparto e quota di mercato mensile (QdM) (Var % su erogato trimestrale aa-1 ; QdM mensile) 10,6% 10,8% 10,5% 10,0% 9,8% 9,7% 9,6% 9,5% 9,3% 9,1% 9,1% 8,7% 8,9% 8,7% 8,5% 8,3% 8,1% 7,8% 26% 7,6% 7,7% 7,5% 23% 22% 19% 17% 16% 16% 0% -1% 1Q2010 2Q2010 3Q2010 4Q2010 1Q2011 2Q2011 3Q2011 -3% -5% -5% -6% -6% Var % yoy Compass Var % yoy Mercato QdM Compass 7 Fonte: Assofin – settembre 2011
  • 8. Il modello operativo di Compass per le partnership Rete commerciale dei Cliente Finale 147 filiali distribuite su tutto Partner il territorio commerciale di Team di account dedicato Analisi congiunta clientela Struttura Compass Sportelli bancari Base clienti Banche Agenti assicurativi e segregata intermediari finanziari Verifica esposizione al Punti vendita distribuzione rischio Segmentazione Vantaggi per il Partner Vantaggi per il Cliente Struttura operativa di Compass Iniziative di marketing studiate ad hoc Finale Forte specializzazione e Valorizzazione della base Struttura operativa know how sul rischio: clienti: massimizzazione di Compass valore portafoglio Accettazione ed erogazione • modelli Risk Based Pricing rapida • integrazione dati Fidelizzazione e barriere all’uscita Offerta commerciale Facile utilizzo interfaccia personalizzata e sistemi informativi Crescita continua grazie diversificata all’ampliamento gamma prodotti One Shop Contenimento del rischio Provvigioni up-front 8
  • 9. L’offerta Compass B2B sulle partnership: Prestiti Personali Gli elementi distintivi della partnership con Compass La messa a fattor comune del know Supporto alle strategie di how di settore Alti livelli Tassi assegnati secondo il offerta, segmentazione consente di ottenere modello Risk Based clientela, gestione del di accettazione maggiori livelli di Pricing rischio (sopra la media di accettazione mercato) Le Filiali come punto Competitivi livelli di di forza servizio Velocità nell’erogazione del Capillare distribuzione finanziamento e tempi di territoriale che consente una approvazione contenuti: Relazione one to one locale •Tempo medio con gli sportelli bancari a carico/delibera: 1,04 gg vantaggio della gestione •Tempo medio operativa dei processi di delibera/liquidazione: 2,51 gg istruttoria, liquidazione e recupero contratti originali 9
  • 10. I nostri partner bancari Compass ha in essere oltre 50 partnership bancarie tra cui: 10
  • 11. Gli sportelli bancari serviti da Compass Primi 10 gruppi bancari Numero sportelli – marzo 2011 5.443 4.488 4.031 2.930 2.032 1.934 1.300 885 818 776 INTESA UNICREDIT Compass MPS BANCO UBI BANCA B.P. EMILIA BNL GRUPPO BPM SANPAOLO POPOLARE ROMAGNA CARIPARMA FRIULADRIA 11 Fonte : Banca d’Italia per dati su sportelli bancari Gruppi italiani – dati al 31 marzo 2011
  • 12. Indice > Mercato di riferimento > Il modello operativo di Compass per le Partnership e l’esperienza nei Prestiti Personali > L’evoluzione dell’offerta del prodotto Carta di Credito 12
  • 13. L’evoluzione del prodotto Carte in Compass Carta revolving Carta revolving ad Carta rateale pura “pura” opzione ad opzione 2008 2010 Need ‼ Richiesta di denaro ‼ Flessibilità di ‼ Tranquillità nella clienti ‼ Disponibilità utilizzo. pianificazione dei rimborsi immediata ‼ Semplicità nel calcolo della ‼ Serenità nei pagamenti Carta a rata mensile saldo con Limiti funzione ‼ Trasparenza nei costi percepiti rateale ‼ Libertà di uscire dal ‼ Complessità prodotto quando vuole ‼ Costosità ‼ Complessità ‼ Indefinitezza ‼ Ancora ambiguo l’importo della rata 13
  • 14. Carta Viva DODICI vs Carta a saldo vs revolving Trasparenza Personalizzazione di utilizzo Piano di Carta a saldo Carta ammortame tradizionale revolving nto fisso in 12 rate Carta revolving Carta a saldo tradizionale commissione mensile su ogni rata proporzionale all’importo finanziato Costi Semplicità di utilizzo ‼ Forte posizionamento distintivo Flessibilità Carta di prodotto su i need da revolving preservare (flessibilità, semplicità di utilizzo, trasparenza) Primi ed Unici in Italia a Carta a saldo proporre la carta rateale pura tradizionale Innovazione 14
  • 15. L’offerta Compass B2B sulle partnership: Carte di Credito CARTA VIVA 12 BPVI E BN CARTA BANCO POSTA PIU’ …….la prima Carta rateale pura. …….la prima Carta a saldo a doppia faccia ! NON è revolving ! Semplicità d’uso Flessibilità Chiarezza Convenienza Trasparenza Personalizzazione nell’utilizzo …. i plus della Carta …. i plus della Carta Piani di ammortamento fissi: sai sempre Linea di fido completamente a saldo: possibilità di quando finisci di rimborsare rateizzare le singole spese per la parte di fido Rata costante: sai sempre quanto opzionale rateale rimborsi, la rata è costante Servizio di SMS informativi gratuiti: su richiesta e Commissione fissa per rata: trasparenza senza alcun costo a carico del cliente nelle spese Pacchetto assicurativo gratuito: protezione contro le Opzione rimborso a saldo, quando vuoi, frodi e imprevisti dopo i prelievi e acquisti tutto o in parte senza costi aggiuntivi Programma sconti BancoPosta: gli acquisti fatti nei negozi convenzionati creano un “cash back” sul conto corrente 15
  • 16. L’ultima nata …..Carta Viva Web La Carta di credito che cambia lo shopping on-line 100% Sicura sul web. Nessuna come lei. ◢ Oltre al microchip frontale di massima sicurezza per Prima in Italia ad avere “CodeSure Visa” gli acquisti POS, un secondo microchip con ◢ Protezione totale contro le frodi anche on-line tastierina e display sul retro per la generazione di codici di accesso usa e getta (funzionalità ◢ Carta a saldo con funzionalità aggiuntiva token) opzionale di rimborso rateale puro non revolving Mini Display a cristalli liquidi Tastiera per digitazione PIN e generazione codice di accesso 16