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  1. 1. MARKETING MANAGEMENT17 ottobre 2012COMITES srl - T. 02.60.83.02.10F. 02.69.01.46.09 –Dott. Giovanni VOLPEWeb: www.comites.mi.itvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  2. 2. IL MARKETING OGGI “Il marketing è così fondamentale che non può essere considerato una funzione separata … esso è l’intera impresa riguardata dal punto di vista del suo risultato finale, cioè dal punto di vista della clientela” Peter Drucker Si può vendere senza fare marketing?Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  3. 3. Proviamo a definire il marketing … IL MARKETING È LA SCIENZA E L’ARTE DI: • ACQUISIRE • MANTENERE • SVILUPPARE UNA CLIENTELA CHE ASSICURI UN PROFITTO Philip Kotler, 1999Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  4. 4. MARKETING: LUNGIMIRANZA O FILANTROPIA? Alla base delle riflessioni di marketing: Acquisire 1 cliente costa 5 volte mantenerne uno Soddisfazione del cliente = fedeltà, passaparola positivo, meno elasticità al prezzo. Possibilità di cross e up selling Strumenti di gestione del cliente = marketing relazionale Differenza tra marketing e vendite Il venditore “riuscirei a vendere il ghiaccio agli esquimesi” L’uomo di marketing non lo vorrebbe! Un’impresa non deve vendere tutto ciò che può riuscire a fabbricare ma deve fabbricare tutto ciò che pensa di riuscire a vendere. P. KotlerDott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.it 4COMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  5. 5. La realtà italiana? Impresa product Impresa mktg oriented oriented Mktg Produzione Vendite Vendite ProduzioneDott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  6. 6. Le esigenze essenziali del marketing L’identificazione dei bisogni dei clienti La definizione di segmenti di mercato-target La creazione di un’offerta realmente differenziante all’interno dei segmenti-target, in base alla quale poter costituire un vantaggio competitivo rispetto ai competitorDott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  7. 7. Quattro approcci strategici al mercato Orientamento alle vendite: “ciò che si produce si vende”. Il marketing si traduce in azioni aggressive di promozione e vendita. Si punta al volume. Orientamento al prodotto: focalizzazione eccessiva sulla qualità del prodotto; si perdono di vista i bisogni (“miopia”di marketing). Orientamento al marketing (o al cliente): il successo dipende dalla conoscenza dei bisogni e dalla capacità di soddisfarli meglio dei concorrenti. Orientamento sociale: soddisfazione cliente e benessere della collettivitàDott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  8. 8. I vostri migliori clienti hanno un “ammiratore” segreto: LA CONCORRENZADott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  9. 9. La riorganizzazione delle informazioni: l’Analisi SWOT Analisi interna Punti di Punti di forza debolezza Analisi esterna Opportunità Minacce E’ importante, a questo punto, organizzare le informazioni raccolte in una matrice che ci permetta di avere un quadro preciso degli aspetti che rafforzano e compromettono la nostra performance, in relazione alle opportunità e alle minacce provenienti dal contesto competitivo di riferimento.Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  10. 10. GLI STADI DEL PROCESSO DI MARKETING MANAGEMENT FOCUS SUL CLIENTE B2C PIRAMIDE DI MASLOW Quali bisogni cercano di soddisfare i consumatori ? Bisogni di autorealizzazione Bisogni di stima (autostima, riconoscimento) Bisogni sociali (senso di appartenenza, amore) Bisogni di sicurezza (sicurezza, protezione) Bisogni fisiologici (fame, sete, ecc.)Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  11. 11. GLI STADI DEL PROCESSO DI MARKETING MANAGEMENT IL MARKETING TATTICO MARKETING MIX l’insieme delle leve utilizzate dall’azienda per influenzare e guidare le decisioni d’acquisto dei clienti attuali e potenziali Un buon marketing mix permette il perseguimento congiunto del’obiettivo di “customer value” e di “business value”Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  12. 12. GLI STADI DEL PROCESSO DI MARKETING MANAGEMENT IL MARKETING TATTICO PRODOTTO IL CICLO DI VITA DEL PRODOTTO Introduzione Sviluppo Maturità Declino PROFITTIDott. Giovanni VOLPE tempovolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  13. 13. Qual è la relazione tra piano di marketing e piano di comunicazione? Il piano marketing definisce le logiche mediante le quali una impresa ritiene di poter conseguire i propri obiettivi di mercato. Il piano di comunicazione definisce le logiche con cui l’impresa comunica con il mercato per fornire informazioni e stimolare la vendita dei propri beni o servizi.Dott. Giovanni VOLPEvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it
  14. 14. A CHI COMUNICARE? La definizione dei target ... Mentre il target di marketing comprende gli acquirenti potenziali e risponde alla domanda: “A chi posso vendere?” … il target di comunicazione individua i destinatari del messaggio e risponde alla domanda: “A chi devo rivolgermi?”Dott. Giovanni VOLPE… e non coincide necessariamente con quello di marketingvolpe@comites.mi.itCOMITES srl - T. 02.60.83.02.10 F. 02.69.01.46.09 - Web: www.comites.mi.it

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