Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Upcoming SlideShare
What to Upload to SlideShare
Next
Download to read offline and view in fullscreen.

Share

Training presentation for dealer management_Yetkili satici yonetimi eğitimi

Download to read offline

Training of dealer management via KPIs'

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Related Audiobooks

Free with a 30 day trial from Scribd

See all
  • Be the first to like this

Training presentation for dealer management_Yetkili satici yonetimi eğitimi

  1. 1. Yetkili Satıcı Yönetimi
  2. 2. YETKİLİ SATICI (Türkiye’de gelişim): Başlangıç ürün-fiyat mağaza deneyimi pazarlama İlk yıllar İlk yıllar, sistem jenerik kurgularını yaratıyor; Ödeme - Müşteri Algısı - Kolay Ulaşım Fiyat daha ön planda değil, arz-talep eğrisinde talep dorukta, 1940’ lara doğru Yetkili satıcılık ağları büyük şehirlerde etkin olarak yer almaya başladı. Dünya ilk ekonomik krizini yaşadı, ilk iflaslar oldu. Talep yine fazla, arz fazlalaşmaya başladı ama yokluk yılları geliyor. Yetkili satıcılar ; otomotiv-radyo-petrol gibi tüketim gruplarında varlar.
  3. 3. YETKİLİ SATICI (Türkiye’de gelişim): Gelişim ürün-fiyat mağaza deneyimi pazarlama 1940 - 1970 Altın Yıllar ; II. Dünya savaşı sona erdi, üretim kapasiteleri hızla artıyor. Daha çok talep ve bu talebe yetişmek isteyen arz var. Yetkili satıcılar artık her şehirde varlar. Büyük ilçelerde açılmaya başladılar 1970 - 1990 Altın Yıllar da sona yaklaşılıyor, ithal ikamesi politikası 1980’lerden itibaren bitirilmeye başlandı. Yüksek enflasyon ortamında yetkili satıcılık karları maksimize oldu. İlk kuşak görevi ikinci kuşağa devretmeye başladı. Plaza kavramı yaygınlaşıyor. Tek markaya ait show room konsepti yaygınlaştı.
  4. 4. YETKİLİ SATICI (Türkiye’de gelişim): Bugün ve Ötesi ürün-fiyat mağaza deneyimi pazarlama 1990 - 2010 - yeni değer tanımı - yetkili satıcı bireysel pazarlama kampanyaları - karlılık azalıyor - yeni ödeme araçları - yetkili satıcılık finansmanı artıyor, bir masa-bir kasa döneminin sonu - satış personelinin katkısı arttı - servis kapsamı genişledi, ayrı organizasyonlar gerekiyor 2010 - ???? ? ? ? ?
  5. 5. ilk yıllar 1940’lara doğru 1940-1970 1970-1990 1990-2010 2010- YETKİLİ SATICI : başlangıç-gelişim-bugün ve ötesi ? - satılık ne varsa satarım - yetkili satıcılar toplumda ayrışmaya başladı - satışlar iyi - daha organize - ilk kuşak patronlar iş başında - satış yapılan alanlar büyümeye başladı - talep çok, arz giderek artıyor - kazançlar çok iyi - altın yıllar - ürün çeşidi- kategorisi bollaştı, her ürünün bayilik ağı oluşuyor - satışlar iyi ama krizler kapıda - ikinci kuşak da yönetime alışıyor - arz çok ama sadece yeni ürüne talep çok - rekabet artıyor - artık herkes yetkili satıcı - ?
  6. 6. Yetkili satıcılık Büyüme-agresif-kararlılık Duraklama - kriz İkinci kuşak Finansman Diğer yatırımlar YETKİLİ SATICI DÖNGÜSÜ ?
  7. 7. Maliyetler - yatırım - genel giderler-…….. Durmadan artan rekabet Marka ile olan aşk ? Aile ici farklı kararlar Farklı ama karlı gözüken yeni bayilikler Yeni yatırım zorunluluğu Marka ici rekabet Azalan karlar Kararsızlıklar YETKİLİ SATICININ HAYATINDAKİ OLMAZSA OLMAZLAR
  8. 8. PERAKENDE : Yeni Yasa - Devlet işin içinde PERAKENDE TİCARETİN DÜZENLENMESİ HAKKINDA KANUN yeni   yönetmelikler yeni   denetim   kadroları yeni   tanımlar belirsizlikler?
  9. 9. Perbis yönetmeliği İşyeri açma-çalışma ruhsatı verilmesi ile ilgili veri akışı düzenlemesi Mağaza markalı ürünler ile ilgili düzenleme Kampanyalı satışlar ile ilgili düzenleme Sürekli indirimli satış ile ilgili düzenleme AVM’lerdeki ortak kullanım alanları ile ilgili düzenleme Yer ve raf tahsisi ile ilgili düzenleme Perakendeciler konseyinin kuruluşu ile ilgili düzenleme Denetim ile ilgili düzenleme PERAKENDE TİCARETİN DÜZENLENMESİ HAKKINDA KANUN
  10. 10. Yetkili Satıcılarımızı Nasıl Değerlendiriyoruz? yatırım korkular rekabet gelecek objektif kararlardevamlılık denge
  11. 11. sistemi nasıl dengeli hale getirebiliriz?
  12. 12. Yetkili Satıcılarımızı hangi kriterlere göre değerlendireceğiz? YER ÜRÜN FİYAT KAMPANYA İNSAN GÖRÜNÜM YÖNETİM KPI’LARI
  13. 13. KURALLAR GERÇEKLER KAPASİTE Değerlendirme seçimi SONUÇ —- KPI SETİ
  14. 14. 2015 yılının KPI’larının belirlenmesi ile; - Her bir KPI için ağırlıklı puan çalışması yapılarak, katsayılar belirlenip, puan tabloları oluşturulacak ÖRNEK : Yetkili satıcı aylık STOK DEVİR HIZI KPI’ı ölçülecekse çıkan sonuçlara göre alınanlar puanlar belirlenecek KPI kriter puan/katsayı stok devir hızı oran <x >x PUAN PUAN stok devir hızı Y.Satıcı ölçüm sonucu aldığı puan YS 1 <x PUAN YS 2 >x PUAN YS 3 <x PUAN Örnek KPI çalışması
  15. 15. 2. ÖLÇÜMDE ÇIKACAK SONUÇLARA GÖRE; Yetkili satıcılar önceden belirlenmiş segment kategorilerine ayrılacak ölçüm sonucu yetkili satıcı toplam aldığı puan segmantasyon YS 1 59 C YS 2 74 B YS 3 90 A segment ayrımı grup puan aralığı “100 üzerinden” (farklılaşma) A >75 Yetkili Satıcı Konsey Üyesi Ekstra prim ….??? B 60>X<75 eğitim takviyesi vb. C <60 değerlendirme vb KPI’ların devamı - Yetkili Satıcı Segmantasyonu
  16. 16. yetkili satıcı yönetimi KPI seti KPI kitapçığı Lansman Toplantısı İlk ölçüm Geri bildirim eğitim-aksiyon gerçek ölçüm Yetkili Satıcı Segmantasyonu - Zamanlama
  17. 17. yetkili satıcı yönetimi gerçek ölçüm “11-12.2015”Günümüzün yoğun rekabet ortamında hedefimiz; müşteri memnuniyetinde en üst seviyeyi yakalayarak, lider ve karlı olarak işimizi sürdürmek. Bunun için perakende kulvarında, uluslararası bilinen verimlilik uygulamalarının yanına, ülkemizin gerçeklerini katarak devam etmemiz gerekiyor. Bu yol gösterme ve stratejinin devamlılığı ve adil olması için, özellikle satış kulvarında matematiksel verilerle(KPI’lar) hareket etmemiz gerekliliğini göz önüne alarak, yetkili satıcılarımızı tam bir şeffaflıkla bir bütün olarak görebilmemiz gerekir. Yetkili Satıcı Segmantasyonu - Sonuç
  18. 18. coskun_soyer@yahoo.com.tr gerçek ölçüm “11-12.2015” teşekkürler

Training of dealer management via KPIs'

Views

Total views

43

On Slideshare

0

From embeds

0

Number of embeds

0

Actions

Downloads

0

Shares

0

Comments

0

Likes

0

×