Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

การโค้ชการขาย วิถีแห่งการสร้างผลงานขายที่ยอดเยี่ยม โดย ศิริรัตน์ ศิริวรรณ

340 views

Published on

การโค้ชเพื่อพัฒนาผลงานขายที่ยอดเยี่ยม: กระตุ้นให้ทีมขายเติบโตทั้งทางด้านความคิด และจิตใจ อันนำไปสู่การปลดปล่อยศักยภาพ และสร้างผลงานที่ยอดเยี่ยม

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

การโค้ชการขาย วิถีแห่งการสร้างผลงานขายที่ยอดเยี่ยม โดย ศิริรัตน์ ศิริวรรณ

  1. 1. 1 การโค้ชการขาย วิถีแห่งการสร้างผลงานขายที่ยอดเยี่ยม บทที่ 1: ทาไมต้องโค้ช? โดย ศิริรัตน์ ศิริวรรณ วิทยากร และโค้ชที่ได้รับการรับรองจากสหพันธ์โค้ชนานาชาติ (Associate Certified Coach) ____________________________________________________________________________________ หน่วยงานขายเป็นหน่วยงานด่านหน้าที่นารายได้เข้าสู่องค์กร องค์กรส่วนใหญ่จึงให้ความสาคัญกับการ พัฒนาทักษะและความสามารถของทีมขาย โดยทั่วไป องค์กรจะใช้รูปแบบการฝึกอบรมเพื่อให้ความรู้ และเสริมสร้างทักษะที่จาเป็น เช่น ทักษะการขาย การวางกลยุทธ์การขาย เป็นต้น อย่างไรก็ตาม การลืมเลือนสิ่งที่ได้เรียนรู้มานั้นง่ายดายกว่าการเสริมสร้างทักษะใหม่ การฝึกอบรมเพียง อย่างเดียวอาจไม่เพียงพอสาหรับการรักษาความรู้และทักษะนั้นไว้ให้อยู่ภายในองค์กร และที่สาคัญ อย่างยิ่ง ไม่เพียงพอสาหรับการพัฒนาพฤติกรรมและผลการปฏิบัติงานขายอย่างยั่งยืน องค์กรหลายแห่ง จึงเริ่มให้ความสาคัญกับการพัฒนาผู้บริหารฝ่ายขายให้มีทักษะการโค้ชการขาย และนาทักษะการโค้ช นั้นมาใช้ในการพัฒนาความสามารถ ทักษะ พฤติกรรม และผลการปฏิบัติงานของพนักงานขาย การโค้ชการขายคือ กระบวนการและทักษะการสื่อสารเพื่อพัฒนาวิธีคิดของพนักงานขาย / ทีมขาย อัน นาไปสู่การปลดปล่อยศักยภาพ และพัฒนาความสามารถ พฤติกรรม และผลการปฏิบัติงานขายที่ เป็นไปตามความคาดหวังหรือเป้ าหมายขององค์กร ขณะที่สร้างความพึงพอใจให้แก่ตนเองด้วย ในระหว่างการสนทนาไม่ว่าเป็นการโค้ชรายบุคคลหรือโค้ชกลุ่ม ผู้บริหารที่มีความสามารถในการ สื่อสารการโค้ชการขายจะใช้ทักษะการตั้งคาถาม การฟังอย่างลึกซึ้ง และการสร้างความกระจ่างแจ้งโดย มีจุดประสงค์ ดังต่อไปนี้  กระตุ้นให้พนักงานขาย / ทีมขายคิดด้วยตนเองจนเกิดความเข้าใจและตระหนักรู้ถึงประเด็นที่ แท้จริง ความเป็นจริงในแง่มุมต่างๆ ยอมรับ และเกิดแรงบันดาลใจที่จะแสวงหาวิธีการในการ จัดการกับประเด็นดังกล่าว
  2. 2. 2  กระตุ้นให้พนักงานขาย / ทีมขายใช้จินตนาการเกี่ยวกับภาพเป้ าหมายที่ต้องการไปให้ถึง (เป็น ภาพ ไม่ใช่เพียงตัวเลขยอดขายเท่านั้น) ภาพความสาเร็จและการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้น ทั้งใน แง่มุมของความคิด และความรู้สึก รวมถึงส่งเสริมให้เกิดแรงบันดาลใจที่จะบรรลุเป้ าหมายนั้น  กระตุ้นให้พนักงานขาย / ทีมขายสามารถคิดค้นทางเลือกและแนวทางการดาเนินการเพื่อให้ บรรลุเป้ าหมาย หรือวิธีการแก้ปัญหาที่เฉพาะเจาะจงและเป็นรูปธรรมด้วยตนเอง  สร้างบรรยากาศการสนทนาที่เต็มไปด้วยความไว้วางใจ เกิดแรงบัลดาลใจ และความร่วมแรง ร่วมใจในระหว่างการสนทนาการโค้ช  กระตุ้นให้พนักงานขาย / ทีมขายมองไปข้างหน้ามากกว่าการย้อนอดีตเพื่อศึกษาหรือวินิจฉัย สาเหตุของปัญหา โค้ชจะมุ่งช่วยพนักงานขายให้ตระหนักในความจริงในปัจจุบัน เล็งเห็น เป้ าหมาย และวิธีการที่จะทาให้บรรลุเป้ าหมายนั้น การโค้ชการขายที่ทรงประสิทธิผล นอกจากโค้ชต้องใช้ 3 ทักษะหลักคือ ทักษะการตั้งคาถามอย่างทรง พลัง การฟังอย่างลึกซึ้ง การสร้างความกระจ่างแจ้ง โค้ชยังต้องใช้ทักษะการสื่อสารอื่นๆ เช่น การแสดง ความเข้าอกเข้าใจ และการชม เพื่อตอบสนองความต้องการด้านอารมณ์ของพนักงานขาย ทาให้เกิดการ เรียนรู้ ซึ่งจะส่งผลให้สมองส่วนการคิดของพวกเขาทางานได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด จนสามารถตก ผลึกออกมาเป็นความเข้าใจความจริง ตระหนักในเป้ าหมาย และวิถีทางที่จะนาพวกเขาไปสู่เป้ าหมาย นั้น การโค้ชการขายจึงมีลักษณะเป็นการสนทนาที่สร้างสรรค์ มุ่งเน้นการพัฒนาวิธีคิด เพราะเมื่อวิธีคิด เปลี่ยน พฤติกรรมและผลการปฏิบัติงานย่อมเปลี่ยนแปลง การโค้ชยังมุ่งส่งเสริมให้พนักงานขาย / ทีม ขายตระหนักในคุณค่าของตนเอง และปลดปล่อยศักยภาพของตน ภายใต้บรรยากาศของการสนทนาที่ เต็มไปด้วยความไว้วางใจซึ่งกันและกัน ในวันจันทร์หน้า ท่านผู้อ่านจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับสถานการณ์ที่ต้องใช้การโค้ชและกระบวนการโค้ชการ ขาย รอติดตามอ่านกันนะคะ
  3. 3. 3

×