Prospection et social-selling avec Linkedin C7 220120

Christelle Lebeau - www.moovaxis.com
Prospection et Social Selling
3MGC / Cours 7 (22/01/20)

Préambule relationnel et état d’esprit
1.Pourquoi le social-selling est-il devenu incontournable ?
• Evolution des comportements d’achat et de consommation ;
• Usage des réseaux et des média sociaux ;
• Inbound Marketing et Social selling.
2. Comment prospecter efficacement ?
• Qu’est-ce que la prospection ?
• Pourquoi prospecter ?
• Pourquoi préparer sa prospection ?
• Les différents moyens de prospection ;
• Prospection téléphonique : Savoir la dimensionner
• Définir son prospect cible / Méthode des « Personas »
• Processus de prospection : la méthode du « SPANCO »
3. L’impact du social-selling dans la démarche de vente « conseil /
solutions »
• Pourquoi le social-selling est-il incontournable ?
• Avantages et bénéfices du social selling
• Prérequis à toute démarche de social-selling
• Importance de la phase d’observation et d’analyse
• Identifier les dominantes comportementales pour mieux
communiquer
• La communication adaptée au style comportemental dominant
4. Développer une démarche de social-selling avec LinkedIn
• Suivre son SSI pour mesurer sa performance ;
• Se positionner et créer son « social personal branding » ;
• Profil gagnant ;
• Trouver les interlocuteurs et rentrer en relation ;
• Tisser des relations de confiance et interagir efficacement ;
• Etablir des relations et échanger des informations.
NOTRE PARCOURS

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26/01/2020
Les quatre piliers du social selling

Bien démarrer le social-selling sur LinkedIn

Créer ou redynamiser son image de marque est une démarche indispensable pour répondre aux questions suivantes :
•“Quel est mon positionnement sur le marché ?”
•“Quelles sont les cibles auxquelles je m’adresse ?”
•“Quelle est ma légitimité au sein du secteur d’activité ?”
•“Comment je me différencie des autres acteurs ?”
SE POSITIONNER ET CRÉER SON « PERSONAL BRANDING »

Conseils pour construire sa marque personnelle
• Soyez sincère, ok mais ne dévoilez pas votre Moi Véritable sur LinkedIn. C’est
totalement contre-productif.
• Je ne crois pas à l'authenticité sur LinkedIn. Je crois à la sincérité et l’adaptabilité.
=> Ne cherchez pas à être naturel ou authentique. SOIGNEZ VOTRE IMAGE :
professionnalisme + compétence désintéressée. Soyez bon stratège, aligné sur
votre expertise, sincère, inoubliable. Donnez de votre temps, soyez aimable et
disponible, bref SOIGNEZ VOTRE IMAGE.
• Focalisez-vous sur votre expertise et soyez au service de votre réseau pour en tirer
le meilleur parti possible.

Le profil gagnant
• C’est une vitrine professionnelle en ligne efficace
• Il permet d’atteindre ses objectifs
Comment ?
üDéfinir ses objectifs ;
üSe mettre à la place des personnes susceptibles de le consulter (Qui, Pourquoi, Comment, Quand) => importance de répondre
aux besoins et attentes de chaque profil comportemental
https://www.youtube.com/watch?v=JDTb-yBubNU

26/01/2020
C’est la première chose que les gens regardent sur votre
profil LinkedIn. Essayez de vous décrire de la manière
correspondant à l’image que vous souhaitez véhiculer et
pour capter l'attention de ceux que vous ciblez
Les profils avec
un visuel
professionnel
génèrent plus de
vues et
entraînent un
engagement
global plus
élevé.
C’est un élément
« humanisant »
la relation
virtuelle
Ajoutez des mots
ou des phrases
dans votre profil
qui mettent en
évidence vos
meilleures
compétences
pour améliorer
votre visibilité
dans LinkedIn et
les résultats de
recherche
Google.

Comment personnaliser votre adresse LinkedIn et optimiser votre profil ?
26/01/2020
Personnalisation de votre adresse
LinkedIn pour donner un côté plus professionnel
Dans la section « titre », vous avez 120 caractères pour vous
présenter et vous faire remarquer en inscrivant les informations
pertinentes et vendeuses. Utilisez les mots-clés importants
dans votre domaine pour mettre en valeur vos compétences. Choisissez “Profil public visible
par tout le monde” pour favoriser
l’indexation de votre profil par les
moteurs de recherche.

TROUVER DES INTERLOCUTEURS ET RENTRER EN RELATION
26/01/2020

https://www.youtube.com/watch?v=JDTb-yBubNU

Comment développer son carnet d’adresses ?
Connus
Inconnus
Indirecte
Directe
Recherche
«avancée»
Recherche
Viser les niveaux 1
et 2

https://www.linkedin.com/search/results/people

://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6340968714
548113408/
Rebondir sur l’expression d’un intérêt / partage
d’idées pour rentrer en contact en MP

Exemple de message de la phase de vente « Contact »

Echanger les
informations
Etablir des
relations
Communication
RP
https://www.linkedin.com/messaging/t
hread/6096969769284628480/
ETABLIR DES RELATIONS ET ÉCHANGER DES INFORMATIONS

Exemple de Post pour attirer les prospects, susciter les interactions et « relancer » des clients…
Susciter les
interactions en
impliquant ses
cibles
Apporter de la
valeur ajouté /
répondre aux
problématiques
de ses cibles par
un contenu de
qualité
Faire appel à des
partenaires / clients /
personnes actives

Interagir pour encourager
les échanges et continuer
à apporter du contenu de
qualité

L’emailing, le sms et le VMS
Comment réussir un e-mailing ?

Les avantages de l’e-mailing

Les 3 composantes clés d’un e-mailing

Principaux facteurs d’ouverture d’un e-mailing ou d’une newsletter :

Mesure de l’efficacité d’un e-mailing commercial

Les indicateurs à suivre

Activité Durée de l’activité
Préparation
30 mn
Binôme

Le SMS

Les avantages du sms

Le VMS

Publier dans les groupes

• Lien vers Meetup
Lien vers Slideshare
Lien vers la communauté Moovaxis

https://itsocial.fr/actualites/linkedin-lance-events-fonctionnalite-permet-aux-
professionnels-dorganiser-evenements-se-rencontrer-monde-reel/
Events : la fonctionnalité qui permet aux professionnels d’organiser des
événements pour se rencontrer dans le monde réel

Comment augmenter la portée de ses publications sur LinkedIn ?
Les articles ont une
portée réduite
Engager le dialogue / débat
pour booster les commentaires
Poster les vidéos en natif
Eviter les liens externes
S’impliquer en répondant aux
commentaires
3 #hashtags max par publication
Taguer des experts, des
prescripteurs dans les commentaires
Les commentaires sont la clé !
Si le post avait un score, voici ce qu’apporterait :
Contenu de qualité répondant aux
problématiques de vos cibles
(source : https://www.youtube.com/watch?v=MFFMzKSQaFE)
4 pts
2 pts
1 pts

https://www.linkedin.com/pulse/social-selling-comment-
communiquer-efficacement-christelle-lebeau/

Prospection et social-selling avec Linkedin C7 220120

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