Las Variables del Proceso Persuasivo

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Las Variables del Proceso Persuasivo

  1. 1. CHRIS ZTAR LAS VARIABLES DEL PROCESO PERSUASIVO
  2. 2. ¿QUÉ HACE PERSUASIVO AL EMISOR DE UN MENSAJE?
  3. 3. <ul><li>Tres son las causas que hacen persuasivos a los emisores de un mensaje: </li></ul><ul><li>la credibilidad, </li></ul><ul><li>el atractivo y </li></ul><ul><li>el poder. </li></ul>
  4. 4. <ul><li>CREDIBILIDAD </li></ul><ul><li>capacidad de argumentar contra sus propios intereses, reconocer sus pros y sus contras en sus mensajes, imparcialidad. </li></ul>
  5. 5. <ul><li>ATRACTIVO </li></ul><ul><li>agrado, gustar a quienes nos ven u oyen y con quienes solemos estar de acuerdo y pensamos que están en lo cierto. </li></ul>
  6. 6. <ul><li>Las personas nos resultan atractivas por diversos motivos: </li></ul><ul><li>-Porque sus valores son similares a los nuestros. </li></ul><ul><li>-Por su capacidad de elogiarnos, recompensarnos, reforzarnos. </li></ul>
  7. 7. <ul><li>-Por sus experiencias previas de cooperación que hayamos tenido con él. </li></ul><ul><li>-Por su belleza física. </li></ul><ul><li>-Por su reciprocidad. </li></ul>
  8. 8. <ul><li>PODER </li></ul><ul><li>variable de la que depende el impacto persuasivo del emisor de un mensaje, capaz de influir sobre nosotros. </li></ul>
  9. 9. <ul><li>Un emisor influye con sus mensajes cuando: </li></ul><ul><li>-Tiene capacidad de sancionar nuestra conducta y/o actitudes. </li></ul><ul><li>-Tiene autoridad investida por el entorno social. </li></ul>
  10. 10. <ul><li>-Tiene control y acceso a información privilegiada. </li></ul><ul><li>-Es congruente, es decir, cuando lo que siente, lo que dice y lo que hace van en la misma dirección. </li></ul>
  11. 11. ¿QUÉ HACE QUE UN MENSAJE PERSUASIVO SEA EFICAZ?
  12. 12. <ul><li>LOS MENSAJES RACIONALES </li></ul><ul><li>Son mensajes basados en datos o evidencias ajenas a la fuente que emite el mensaje. Usa datos y estadísticas para compactar sus argumentos y ejemplos para demostrar sus mensajes. </li></ul>
  13. 13. <ul><li>LOS MENSAJES EMOCIONALES cuando usamos argumentos para crear en nuestra audiencia sentimientos o emociones produciendo respuestas de agrado o desagrado, atracción o repulsión. </li></ul>
  14. 14. <ul><li>Esta clase de condicionamiento se denomina ANCLAJE Las anclas son imágenes, sonidos o gestos que con el paso del tiempo al volverlos a ver, oír o repetir hacen revivir una determinada emoción. </li></ul>
  15. 15. ¿QUÉ TENDRÁ MAS PODER PERSUASIVO, EL IMPACTO DE UN MENSAJE RACIONAL O EL IMPACTO DE UN MENSAJE EMOCIONAL?
  16. 16. <ul><li>Si el mensaje es lo bastante fuerte la equiparación será la mejor estrategia, pero si los argumentos son débiles la desequiparación será lo más conveniente. </li></ul>
  17. 17. <ul><li>El contenido del mensaje se sustenta en: </li></ul><ul><li>-Los argumentos vigorosos. </li></ul><ul><li>-Los valores que se incluyen y avalan la tesis. </li></ul><ul><li>-La abundancia de argumentos. </li></ul><ul><li>-La presentación positiva o negativa. </li></ul><ul><li>-La relevancia del mensaje. </li></ul>
  18. 18. ¿QUÉ HACE QUE UN RECEPTOR SEA SUSCEPTIBLE DE SER PERSUADIDO?
  19. 19. <ul><li>Cuando recibimos un mensaje básicamente podemos hacer dos cosas: </li></ul><ul><li>Analizarlo en profundidad </li></ul><ul><li>(procesamiento sistemático o ruta central hacia la persuasión). </li></ul>
  20. 20. <ul><li>b) Considerarlo sólo en forma superficial </li></ul><ul><li>( procesamiento heurístico o ruta periférica hacia la persuasión). </li></ul>
  21. 21. <ul><li>El primer caso consiste en pensar con cuidado analizando detenidamente los argumentos expuestos haciendo un esfuerzo por comprender el contenido relacionándolo con nuestros conocimientos previos. </li></ul>
  22. 22. <ul><li>Asimismo, se aceptar el mensaje en un primer plano y nos implicamos en el tema motivados por diversas razones políticas, ideológicas, religiosas. </li></ul>
  23. 23. <ul><li>En el segundo caso los receptores no dedican demasiado esfuerzo a pensar sobre los temas de comunicación inclinándose por la competencia del emisor, su atractivo, sencillez o elegancia del discurso. </li></ul>
  24. 24. <ul><li>Como receptores nos inclinamos por una u otra vía de un modo inconsciente y nuestra decisión depende de muchos factores. </li></ul>
  25. 25. <ul><li>La importancia del tema. </li></ul><ul><li>La capacidad para procesar de lo que se nos habla. </li></ul><ul><li>La capacidad de concentración. </li></ul><ul><li>Las características y tipo de nuestra personalidad </li></ul>
  26. 26. <ul><li>5. La inteligencia. </li></ul><ul><li>6. La ansiedad. </li></ul><ul><li>7. Los conocimientos previos. </li></ul><ul><li>8. La deseabilidad social. </li></ul><ul><li>9. El control de la propia conducta. </li></ul><ul><li>10. El efecto “Romeo y Julieta”. </li></ul><ul><li>11.El estado de humor del receptor. </li></ul>
  27. 27. ¿QUÉ VARIABLES CONTEXTUALES HACEN PERSUASIVA UNA COMUNICACIÓN?
  28. 28. <ul><li>El contexto en el que se desarrolla la comunicación persuasiva la condiciona a dos niveles: la motivación y la capacidad de procesamiento del interlocutor. </li></ul>
  29. 29. <ul><li>Hay que tomar en cuenta algunas claves para que estas variables determinen la ruta de acceso a la información sistemática o heurística. </li></ul>
  30. 30. <ul><li>El efecto de la exposición. </li></ul><ul><li>Los medios usados. </li></ul><ul><li>El factor distracción. </li></ul><ul><li>La influencia de otros : social informativa y social normativa. </li></ul>
  31. 31. Chris Ztar GRACIAS

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