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Mezcla de Promoción M.M Rocío del Cariño Romero Mariscal Introducción a la Mercadotecnia UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALI...
Mezcla de Promoción  <ul><li>Combinación especifica de  publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones pu...
<ul><li>Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador i...
Publicidad <ul><li>Se deben de tomar cinco decisiones importantes al desarrollar un programa de publicidad.  </li></ul><ul...
Publicidad <ul><li>Estrategia publicitaria   (Crear mensaje, medios de difusión). </li></ul><ul><li>Evaluación de la publi...
Promoción de ventas <ul><li>Incentivos a corto plazo que fomenta a compra o venta de un producto o servicio. </li></ul><ul...
Promoción de ventas <ul><li>Fijar objetivos   (incrementar ventas, obtener participación en el mercado). </li></ul><ul><li...
Promoción de ventas <ul><li>Desarrollo del programa   </li></ul><ul><ul><ul><li>Magnitud del incentivo. </li></ul></ul></u...
Relaciones Públicas <ul><li>Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía obteniendo publicidad favor...
Relaciones publicas <ul><li>Relaciones con la prensa. </li></ul><ul><li>Publicidad de productos.   </li></ul><ul><li>Asunt...
Relaciones Publicas <ul><li>Establecer objetivos.   </li></ul><ul><li>Selección de mensaje y vehículos. </li></ul><ul><li>...
Ventas personales <ul><li>Presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía, con el fin de vender y forjar...
Venta personal <ul><li>Estructura de la fuerza de ventas   </li></ul><ul><ul><li>Territorial. </li></ul></ul><ul><ul><li>P...
Venta personal <ul><li>Reclutamiento y selección de vendedores   </li></ul><ul><li>Capacitación de vendedores </li></ul><u...
Proceso de Venta personal Busqueda de prospecto Preacercamiento Acercamiento Presentacion Manejo de objeciones Cierre
Presupuesto de promoción <ul><li>Existen cuatro métodos para determinar el presupuesto total de la mezcla de promoción.  <...
Presupuesto de promoción <ul><li>METODO PARIDAD COMPETITIVA:  Igualando el gasto de los competidores.   </li></ul><ul><li>...
Estrategias de Mezcla de Promoción <ul><li>Estrategia de empuje:   Requiere usar la fuerza de ventas y promoción para intr...
Estrategia de Mezcla de Promoción PRODUCTOR DETALLISTA  Y MAYORISTA CONSUMIDOR PRODUCTOR DETALLISTA  Y MAYORISTA CONSUMIDO...
PRECIO  UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIF0RNIA FACULTAD DE TURISMO
PRECIO <ul><li>Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores d...
PRECIO <ul><li>Es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ganancias. </li></ul><ul><li>Es uno de los eleme...
ERRORES MAS COMUNES <ul><li>PRECIO DEMASIADO ORIENTADO HACIA LOS COSTOS </li></ul><ul><li>PRECIOS QUE NO SE AJUSTAN RAPIDA...
Factor es a considerar al fijar precios Factor es interno s Decisiones de fijación de precios Factor es externo s Mercado ...
Factores internos que afectan las decisiones de fijación de precios Objetivos de m arketing Estrategia de mezcla de m arke...
Objetivos de marketing que afectan  las decisiones de fijación de precios Objetivos de marketing Su pervivencia Precios ba...
Variables de mezcla de marketing que afectan las decisiones de fijación de precios Estrategia de mezcla de marketing Diseñ...
Tipos de factores de costo que afectan  las decisiones de fijación de precios Costos totales Sum a de los costos fijos y v...
Factores externos que afectan las decisiones de fijación de precios M ercado y d emand a   C ostos, precios y ofertas  de ...
Factores de demanda y mercado que afectan  las decisiones de fijación de precios   Compet encia pura M uchos compradores y...
Precios basados en valor Precios basados en costo Precios basados en valor Product o Cost o Pr ecio Val or C lientes C lie...
Precios Basados En Competencia Fijación de precios  Licitación sellada Se fijan los precios con base en   lo que se cree q...
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Mezcla de comunicacion

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Mezcla de comunicacion

  1. 1. Mezcla de Promoción M.M Rocío del Cariño Romero Mariscal Introducción a la Mercadotecnia UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIF0RNIA FACULTAD DE TURISMO
  2. 2. Mezcla de Promoción <ul><li>Combinación especifica de publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones publicas , que una compañía usa para alcanzar sus objetivos de marketing. </li></ul>
  3. 3. <ul><li>Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado. </li></ul><ul><li>Suele ir acompañada de promoción de ventas y relaciones publicas </li></ul><ul><li>  </li></ul>Publicidad
  4. 4. Publicidad <ul><li>Se deben de tomar cinco decisiones importantes al desarrollar un programa de publicidad. </li></ul><ul><li>Fijar objetivos (informar, persuadir, comparar, recordar). </li></ul><ul><li>Establecer el presupuesto (etapa ciclo de vida, participación del mercado, competencia, frecuencia, diferenciación del producto) </li></ul>
  5. 5. Publicidad <ul><li>Estrategia publicitaria (Crear mensaje, medios de difusión). </li></ul><ul><li>Evaluación de la publicidad (prueba de texto, efectos de la venta) </li></ul><ul><li>Organización para la publicidad (agencias de publicidad) </li></ul>
  6. 6. Promoción de ventas <ul><li>Incentivos a corto plazo que fomenta a compra o venta de un producto o servicio. </li></ul><ul><li>Busca fomentar o incrementar las relaciones con los clientes. </li></ul>
  7. 7. Promoción de ventas <ul><li>Fijar objetivos (incrementar ventas, obtener participación en el mercado). </li></ul><ul><li>Selección de herramientas </li></ul><ul><ul><ul><li>Muestras. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cupón. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ofertas de reembolso. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Paquete de precio global. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Bonificaciones. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Especialidad publicitaria ( Articulos promociónales) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Promoción Punto de Venta (POP). </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Concursos, sorteos, juegos. </li></ul></ul></ul>
  8. 8. Promoción de ventas <ul><li>Desarrollo del programa </li></ul><ul><ul><ul><li>Magnitud del incentivo. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Condiciones de participación. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Promoción y distribución. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Duración de la promoción. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Evaluación. (encuestas, experimentos) </li></ul></ul></ul>
  9. 9. Relaciones Públicas <ul><li>Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía obteniendo publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y manejando o bloqueando los rumores, relatos o sucesos desfavorables. </li></ul>
  10. 10. Relaciones publicas <ul><li>Relaciones con la prensa. </li></ul><ul><li>Publicidad de productos. </li></ul><ul><li>Asuntos públicos. </li></ul><ul><li>Cabildeo. </li></ul><ul><li>Relaciones con inversionistas. </li></ul><ul><li>Desarrollo ( apoyo financiero o voluntario) </li></ul>
  11. 11. Relaciones Publicas <ul><li>Establecer objetivos. </li></ul><ul><li>Selección de mensaje y vehículos. </li></ul><ul><li>Implementación. </li></ul><ul><li>Evaluación de resultados. </li></ul>
  12. 12. Ventas personales <ul><li>Presentación personal que hace la fuerza de ventas de la compañía, con el fin de vender y forjar relaciones con los clientes. </li></ul>
  13. 13. Venta personal <ul><li>Estructura de la fuerza de ventas </li></ul><ul><ul><li>Territorial. </li></ul></ul><ul><ul><li>Por producto. </li></ul></ul><ul><ul><li>Por clientes. </li></ul></ul><ul><li>Tamaño de la fuerza de ventas </li></ul><ul><ul><li>Enfoque de carga de trabajo. </li></ul></ul><ul><li>Otros aspectos de estrategia y estructura de ventas </li></ul><ul><ul><li>Fuerza de venta exterior. </li></ul></ul><ul><ul><li>Fuerza de venta interna. </li></ul></ul><ul><ul><li>Telemarketing. </li></ul></ul>
  14. 14. Venta personal <ul><li>Reclutamiento y selección de vendedores </li></ul><ul><li>Capacitación de vendedores </li></ul><ul><li>Compensación de vendedores </li></ul>
  15. 15. Proceso de Venta personal Busqueda de prospecto Preacercamiento Acercamiento Presentacion Manejo de objeciones Cierre
  16. 16. Presupuesto de promoción <ul><li>Existen cuatro métodos para determinar el presupuesto total de la mezcla de promoción. </li></ul><ul><li>METODO COSTEABLE: en base a que la compañía puede ganar. </li></ul><ul><li>METODO DE PORCENTAJE DE VENTAS: Asignar un % de las ventas en base a precio de venta unitario. </li></ul>
  17. 17. Presupuesto de promoción <ul><li>METODO PARIDAD COMPETITIVA: Igualando el gasto de los competidores. </li></ul><ul><li>METODO DE OBJETIVO Y TAREA: definiendo objetivos y tareas especificas para el logro de los mismos. </li></ul>
  18. 18. Estrategias de Mezcla de Promoción <ul><li>Estrategia de empuje: Requiere usar la fuerza de ventas y promoción para introducir el producto a los canales. </li></ul><ul><li>Estrategia de atracción: Requiere gastar mucho en publicidad y promoción entre los consumidores para crear una demanda. Si la estrategia tiene éxito, la demanda tirara del producto a través del canal. </li></ul>
  19. 19. Estrategia de Mezcla de Promoción PRODUCTOR DETALLISTA Y MAYORISTA CONSUMIDOR PRODUCTOR DETALLISTA Y MAYORISTA CONSUMIDOR ESTRATEGIA DE EMPUJE ESTRATEGIA DE ATRACCION Actividades de mkt del productor Actividades de mkt del revendedor Actividades de mkt del productor
  20. 20. PRECIO UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIF0RNIA FACULTAD DE TURISMO
  21. 21. PRECIO <ul><li>Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio. </li></ul><ul><li>Precio de lista </li></ul><ul><li>Descuentos </li></ul><ul><li>Complementos </li></ul><ul><li>Periodo de pago </li></ul><ul><li>Condiciones de crédito </li></ul>
  22. 22. PRECIO <ul><li>Es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ganancias. </li></ul><ul><li>Es uno de los elementos mas flexibles de la mezcla </li></ul><ul><li>la fijación de precios y la competencia son el principal problema de los ejecutivos de marketing. </li></ul>
  23. 23. ERRORES MAS COMUNES <ul><li>PRECIO DEMASIADO ORIENTADO HACIA LOS COSTOS </li></ul><ul><li>PRECIOS QUE NO SE AJUSTAN RAPIDAMENTE A LOS CAMBIOS DEL MERCADO </li></ul><ul><li>PRECIO QUE NO TOMAN EN CUENTA EL RESTO DE LA MEZCLA DE MARKETING. </li></ul><ul><li>PRECIOS NO VARIADOS PARA DIFERENTES PRODUCTOS O SEGMENTOS DE MERCADO. </li></ul>
  24. 24. Factor es a considerar al fijar precios Factor es interno s Decisiones de fijación de precios Factor es externo s Mercado meta Objetivos de de posicio-namiento
  25. 25. Factores internos que afectan las decisiones de fijación de precios Objetivos de m arketing Estrategia de mezcla de m arketing Cost o s Considera ciones de organización
  26. 26. Objetivos de marketing que afectan las decisiones de fijación de precios Objetivos de marketing Su pervivencia Precios bajos para cubrir costos variables y algunos costos fijos y seguir operando. Maximiza ción de utilidades actuales Escoger el precio que produzca la utilidad, flujo de efectivo o ROI más alto ahora . Liderazgo en participación de mercado Precios lo más bajos posible para ser quien más participación tenga en el mercado . Liderazgo en calidad de producto Precios altos para cubrir los costos de una mayor calidad en el desempeño
  27. 27. Variables de mezcla de marketing que afectan las decisiones de fijación de precios Estrategia de mezcla de marketing Diseño y calidad de producto Distribu ción Promo ción Factores no de precio
  28. 28. Tipos de factores de costo que afectan las decisiones de fijación de precios Costos totales Sum a de los costos fijos y variables para un nivel de producción dado Costos fijos (Overhead) Cost os que no var ían con los niveles de ventas y producción Salarios de gerentes Rent a Costos v ariable s Cost o s que sí varían en proporción directa al nivel de producción . Materias primas
  29. 29. Factores externos que afectan las decisiones de fijación de precios M ercado y d emand a C ostos, precios y ofertas de c ompeti dores Ot ros f actor es externo s Condiciones económicas Necesidades de revendedores Acciones del gobierno Cuestiones sociales
  30. 30. Factores de demanda y mercado que afectan las decisiones de fijación de precios Compet encia pura M uchos compradores y vende- dores que afectan poco el precio Compet encia monopolista M uchos compradores y vendedores operan en un intervalo de precios . Compet encia oligopolista Pocos vendedores, sensibles a sus estrategias de precios/marketing Monopol io puro Un solo vendedor Di stintos tipos de mercados
  31. 31. Precios basados en valor Precios basados en costo Precios basados en valor Product o Cost o Pr ecio Val or C lientes C lientes Val or Pr ecio Cost o Product o
  32. 32. Precios Basados En Competencia Fijación de precios Licitación sellada Se fijan los precios con base en lo que se cree que los competidores cobrarán . Tasa vigente Se fijan los precios con base en lo que están cobrando los competidores . ? ?

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