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Votre produit ne vaut rien

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Pourquoi votre histoire à plus de valeur que votre produit

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Votre produit ne vaut rien

  1. 1. Inboundmarket.io Votre produit ne vaut rien si vous n’avez pas d’histoire à raconter Transformez votre prospect en audience fidèle pour capter du trafic sans vendre et sans publicité 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 1
  2. 2. Inboundmarket.io Les entreprises de l’ère de la consomma tion de masse  Plus le produit est bon mieux il se vendra  On retient avant tout les caractéristiques techniques du produit  Plus on vendra des avantages compétitifs plus on vendra  Plus on accède aux droits d’exclusivité (licences, lobbying, franchises) plus on vend  Plus de publicités de masses = plus de CA  Plus on multiplie ses points de distribution plus on vend  Plus on crée du trafic plus on vend  Plus on industrialise son produit plus on l’améliore plus on vend  Âge d’or des productifs et des gestionnaires 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 2
  3. 3. Inboundmarket.io Votre client ne se laisse plus berner  Le client acceptait le message simple de son histoire personnel  Le client est d’accord de croire en votre message publicitaire  Le client veut consommer au maximum pour répondre à son besoin vital 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 3
  4. 4. Inboundmarket.io Problème : Nous avons déjà tous Pourquoi vendre un besoin quand tout le monde à déjà tout ce qu’il faut pour vivre. 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 4
  5. 5. Inboundmarket.io Besoins ou désire il faut choisir  Les consommateurs s’intéressent à leur désir les plus profond.  Les consommateurs veulent  Les consommateurs sont vite lassés et ce sera pire dans le futur  Les consommateurs font des choix selon leur envie surtout dans des achats importants.  Les consommateurs ont leur propre opinion qu’il faut satisfaire 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 5
  6. 6. Inboundmarket.io Comment agir pour ne pas disparaitre Ne croyez pas que le BtoB soit exclu de ce phénomène 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 6
  7. 7. Inboundmarket.io Les entreprises qui se sont écroulées n’avaient plus d’histoire à raconter  Kodak n’inventait plus rien et ne se sont pas réinventé de nouvelles histoires (curieux pour une entreprise historique).  Des sociétés agroalimentaires qui n’ont pas réinventé leur message se sont désintégrées  Les entreprises sans histoire sont perçues comme sourd auprès de leurs clients  Les sociétés commeWilliam saurin ou Madrange, ou ne savait pas créer de message alors que la perception de leur produit a changé aux yeux du consommateur 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 7
  8. 8. Inboundmarket.io La courbe de puissance 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 8 1 3 1 Invention production Marketing valeur € Expon. (valeur €) 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 invention Produciton Narration Nouvelle courbe de valeurs valeur
  9. 9. Inboundmarket.io Un exemple souvent cité : Michel et Augustin Comment créer une entreprise dans un environnement ultra- concurrentiel entouré de gros requins. 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 9
  10. 10. Inboundmarket.io Se lancer dans un marché critique  Secteur concurrentiel ou l’entrée sur un rayon coute (très) cher  S’attaquer à un marché mur et difficile à convertir  Un système de distribution à convaincre 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 10
  11. 11. Inboundmarket.io L’histoire qu’ils ont proposée  Ils travaillent leur biscuit sous un bananier  Ils utilisaient un moyen de communication nouveau (Youtube)  Ils ont utilisé l’humour  Ils réinventent le biscuit  Ils deviennent le pourfendeur de l’anti-système (ennemis communs)  Raconte aussi leur avant-mur entrepreneurial  Invite leur client au siège alors que leur concurrent invite les distributeurs  Font de leur siège une véritable maison ou l’on peut gouter à tout heure leur produit 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 11
  12. 12. Inboundmarket.io Leurs produits sont ils meilleurs que leurs histoires ?  Nous pouvons nous demander si les produits sont-ils meilleurs que leur histoire ? Leur stand est le plus rempli du salon.  Michel est Augustin deviennent investisseur  Ils viennent pourtant de ces entreprises qu’ils dénoncent  Leurs concurrents les ont copiés sans comprendre réellement le sujet 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 12
  13. 13. Inboundmarket.io Le renouveau de la publicité Comment créer de véritables histoires sans démontrer le produit 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 13
  14. 14. 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 14 Le cas d’Hypermarché
  15. 15. Inboundmarket.io Ce que nous dit la publicité  Venant du monde de la distribution j’en ai moi-même rêvé.  Enfin une publicité qui n’axe plus le message sur le prix ou le moins cher : discours devenu inaudible aujourd’hui pour le consommateur.  Le consommateur a changé ses habitudes alimentaires en réaugmentant légèrement son budget suite aux crises successives.  La publicité raconte une histoire mais ne parle pas du produit  Elle est tellement disruptive que les besoins d’attirer l’attention n’est pas si nécessaire. 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 15
  16. 16. Inboundmarket.io Le contenu est votre meilleur commercial 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 16
  17. 17. Inboundmarket.io Ce que recherchent vos clients : des histoires auxquels ils sont prêts à croire Si le sujet numéro un des discussions sur un site rencontre est de parler du voyage c’est que l’on est prêt à croire ce mensonge. 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 17
  18. 18. Inboundmarket.io Nous sommes enfermés par nos biais cognitifs  Nous sommes tout prêts à entendre la vérité que nous voulons entendre  Nous allons tout acheté du bio tout en sachant qu’aucune garantit nous prouve de sa meilleure qualité.  Nous achetons une voiture non pas pour ses équipements mais pour sa signification 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 18
  19. 19. Inboundmarket.io L’exemple des carrosses 21/08/2017Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 19 Président de la République Roi et empereur
  20. 20. Inboundmarket.io Votre création de valeur : raconter des histoires autour du produit  La photocopieuse est-elle encore un achat de besoins  Le packaging ne suffit plus  Notre société adore les histoires depuis les veillées nocturnes  L’émotion prédomine les objections factuelles  Nous achetons des histoires en permanence (Alexandre Dumas) 21/08/2017 Charles Van den driessche - Inboundmarket.io 20

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