1.
L'ÉVOLUTION DU COMMERCIAL !
Pourquoi le commercial de demain sera 2.0
ou disparaîtra ?

2.
L’avenir du commercial B2B
Forrester prévoit la fin des commerciaux B2B
à horizon 2020

3.
Comment anticiper ce changement ?

4.
La Vente : toujours la
même histoire…
La formation des
commerciaux a toujours eu
pour vocation de gérer la
perception de valeur
auprès du client.

5.
Solution Selling, Spin Selling...
Les 5 raisons
pour changer

6.
Dans la vente complexe, il est rare
de rencontrer qu’un seul décideur.
Aujourd’hui, en BtoB, c’est une
vente en consensus où le
commercial doit convaincre
plusieurs interlocuteurs.
La méthode de vente du Nice
Guy est révolue.
Raison 1 > Le circuit de décision

7.
60% des dossiers des commerciaux
sont en status co et n’aboutissent à
rien. Les 40% restants sont gagnés
ou non en fonction du talent du
commercial.
Aujourd’hui, la méthode de vente est
centrée sur ces 40%.
Ne faut-il pas se battre sur les 60%
statiques en adaptant sa stratégie
de vente ?
Raison 2 > Analyse du Pipe
Status quo Gagné Perdu

8.
Dans le B2B, 60% du
processus d’achat est
effectué avant de rencontrer
le commercial
Pas de commercial 2.0 sans
marketing 2.0 et inversement
Raison 3 > Process client

9.
DONC > Théorie du point de contact
# 2 entretiens et non plus 5
# Seul moment où le commercial peut
créer de la valeur et se différencier

10.
Raison 4 > La digitalisation
La digitalisation > perçue
comme l’ennemi du commercial

11.
Avant, 54% d’écart de CA entre
les « meilleurs » commerciaux
et les « moyens » en vente
transactionnelle
Aujourd’hui 200% de différence
de CA en vente complexe
Raison 5 > L’écart se creuse

12.
Le challenger
=
Le commercial le plus
performant
Raison 5 > L’écart se creuse

13.
Être meilleur quand il le faut
=
Au moment du point de contact

14.
# Un nouveau matériel
adapté au point de contact
# Logiciels et contenus
adaptés au nouveau
matériel
# Formation adaptée
aux nouveaux logiciels et
contenus
Les clés de succès

15.
Frédéric Bonneton
CEO MCR Groupe
linkedin.com/in/fredericbonneton
@MisterFredB
Guillaume Robin
KAM & Associé Touch & Sell
https://www.linkedin.com/in/guilla
ume-robin1
@Grobin75
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