Clr ca sence (еоаа)

2,710 views

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
2,710
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1,983
Actions
Shares
0
Downloads
23
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Clr ca sence (еоаа)

  1. 1. Комплексная стратегия развития дистрибуционной сети компании Инмарко CaSenceБорисов Егор / Просвирина Ольга / Елисеев Андрей / Овчаренко Артемий
  2. 2. CaSence Проблема Сегментация Каналы продаж Регионы Тактика Слайд №1Рост продаж в два раза невозможен без радикального изменения системыдистрибуции и развития собственной розничной сети. Слабое развитие собственной сети Стратегия киосков Оптимизация дистрибуторской сети Программа стимулирования Дистрибьютор не заинтересован в дистрибуторовСистема дистрибуции продвижении интересов компании Открытие своих представительства вне соответствует самых перспективных регионах истратегическим целям Неспособность эффективно территориях сезонного спросакомпании. реагировать на изменения Развитие продаж через Key account потребительского спроса Увеличение покрытия точек продаж с акцентом на мерчендайзинг Дистрибьютор не заинтересован в самостоятельном развитии  Российский рынок Система дистрибуции должна способствовать Основным конкурентом с точки зрения развития мороженного росту продаж (в тоннах) на 50% розничной сети является Айсберри High404 тыс. тонн 460 тыс. тонн Талосто Покрытие точек продаж Русский холод Инмарко ×2= × Местные Нестле производители Рост выпуска Рост цен Айсберри Конкуренты 16,5% ×2 50% 33% Modern-trade Основные 22% конкуренты и Key-account 2011 2015 Low Развитие розничной сети HighКомментарий: Детальное описание в приложении Excel
  3. 3. CaSence Проблема Сегментация Каналы продаж Регионы Тактика Слайд №2Индивидуальный подход к каждой группе регионов и учет особенностей продуктапозволяют выработать наиболее качественные решения Импульсный спрос Дистрибьюторы Сезонный продукт Издержки Не заинтересованы в Возможные сбои поставок Особую важность имеет Высокие издержки на дистрибьютора в разгар мерчендайзинг, экспозиция продвижении именно нашей перевозку продукта сезона товара. продукции Особые условия перевозки и Сложно оперативно Максимальное покрытие Потеря части маржи реагировать на изменения хранения точек продаж источник Современные мощности и спроса роста компании развитые каналы сбыта Полноценное собственное Услуги логистических компаний и Работа с эксклюзивными и Дистрибьюторы и местные представительство своя команда продавцов лояльными дистрибьюторами производители Большой рынок Развитая складская и  Наличие эксклюзивного  Низкий потенциал роста Высокий потенциал роста транспортная инфраструктура дистрибутора Небольшой рынок Высокий потенциал роста Средний рынок Отсутствие эксклюзивного Сильное влияние Не очень сильное влияние Наличие сильных рычагов дистрибьютора сезонности воздействия на посредника сезонности Регионы роста Регионы присутствия Покупательная способность Distribution Strategy Регионы с высокой Услуги логистических компаний и покупательской + своя команда продавцов способностью Полноценное собственное - представительство Регионы со средней Услуги логистических компаний и покупательской + своя команда продавцов способностью Работа с эксклюзивными и - лояльными дистрибьюторами Регионы с низкой Работа с эксклюзивными и + лояльными дистрибьюторами покупательской способностью Дистрибьюторы и местные - производители
  4. 4. CaSence Проблема Сегментация Каналы продаж Регионы Тактика Слайд №3Программы стимулирования дистрибуторов и акцент на эксклюзивных посредниковулучшит качество работы в регионах Выбор дистрибуторов Бонусы за превышение планов Стимулирован Бонусы, скидки продаж, обучающие тренинги по При работе с дистрибуторами особое ие продажам и мерчендайзингу дистрибуторов внимание следует уделять лояльности к компании, стремлению к Программы поддержки Бонусы при заключении договора об эксклюзивной дистрибуции развитию, отношениям с конкурентами, и ключевым показателям Предоставление скидок на оборудование, предоставление эффективности выполнения заказов. При холодильников и рекламных этом нельзя полагаться только на одного материалов посредника всегда иметь запасной Контроль Рейтинг CCFOT Контроль за уровнем сервиса, дистрибуторов регулярные бонусы при повышении вариант и рычаги воздействия. К тому уровня же необходимо объективно оценивать Контроль цен Договоры о максимальной оценке, все возможные риски, такие как риски угроза открытия другого дистрибутора «серого поставщика», завышения и др. Структура продаж по решениям Дистрибуция Увеличение доли эксклюзивных дистрибуторов на 35% к 2015г. 12 23 16 8 11 4 2011 2015 Потенциальные дистрибуторы Эксклюзивные дистрибуторы Инмарко Неэксклюзивные дистрибуторы ИнмаркоКомментарий: в Excel «Выбор дистрибутора»
  5. 5. CaSence Проблема Сегментация Каналы продаж Регионы Тактика Слайд №4Развитие розничной сети и открытие региональных представительств фактор успехана Российском рынке, что видно на примере СФО  Отсутствие регионального  Собственное региональное представительства представительство  Работа с новымиСЗФО  Семейный характер покупки  Наибольшая доля покупок – в дистрибуторами супермаркете  Развитие продаж через Key  Неблагоприятный климат Account  Слабая доля сезонной  Установление контактов с компоненты в спросе потенциальными эксклюзивными дистрибуторами  Высоко -конкурентная среда  Ставка на эксклюзивных  Развитая инфраструктура  Близость к производству дистрибьюторов  Развитие сети киосков вЦФО  Высокая доля импульсных покупок  Представительство в Москве крупных городах  Плотное покрытие сетью  Расширение команды дистрибуторов продавцов  Высокий уровень дохода  Работа с логистическими компаниями  Увеличение количества ларей в  Высокая сезонность летний период  Большой поток туристов  Собственное  Мало эксклюзивных представительствоЮФО дистрибуторов  Франчайзинговые схемы  Требуется дополнительное  Строительство регионального обородувание для перевозки и склада хранения из-за высоких  Предоставление оборудования температур магазинам на льготных условиях
  6. 6. CaSence Проблема Сегментация Каналы продаж Регионы Тактика Слайд №5 Стратегические цели компании достижимы, а поэтапное внедрение всех инициатив позволит адаптироваться к растущим объёмам продаж 2011 2012 2013 2014 2015 1 этап 2 этап Активизация работы с key-account: мерчендайзинг и экспозиция товараПредставительства Розница Дистрибуторы Разработка и внедрение системы Привлечение новых дистрибуторов менеджмента качества работы дистрибутора Продвижение в небольшие города через местных производителей Издержки Оптимизация сети дистрибуторов стратегии рассчитаны в Развитие розничной сети киосков в ЦФО Передача непрофильного розничного бизнеса в приложениях Развитие сети лари в ЮФО доверительное управление Создание полноценного представительства в ЮФО Создание полноценного представительства в СЗФО Найм команды продавцов Поиск логистов для перевозок При реализации намеченной стратегии мы рассматриваем три возможных сценария развития компании на рынке, и 5,6 тыс. наша сеть распространения способна обеспечить любой из тонн них: Оптимистичный (9,6 тыс. тонн/мес.) Реалистичный (8,4 тыс. тонн/мес.) Пессимистичный (7,2 тыс. тонн/мес.) 2011 2012 2013 2014 2015
  7. 7. Дальше интереснееПриложения CaSence
  8. 8. Приложение№1 CaSence Персонал Сегментация SWOT Риски ЦеныСтруктура филиалов в ЮФО и СЗФО и расширение отдела продаж в ЦФО. Успехреализации стратегии засвистит от мотивации персонала на результат.Национальный з/п тыс. National trade Офисный Складской Обслуживающий 500 Executive персонал персонал персонал ЦФО СЗФО ЮФОРегиональный 150-300 +25 +40 +50 Regional Trade +1 +1 Executive Заработная платаТерриториальный 7 млн/мес 70-100 Territory Sales Manager +3 +2 +3 Territory Marketing Накладные расходы Executive +4 +3 +4 7 млн/мес Traditional trade +8 +4 +9 35 -50 Activation Exec. Modern trade +4 +4 +3 Издержки на персонал Activation Exec. 14 млн/мес Modern trade Executive +5 +4 +3 Издержки на персонал высоки. Но Senior Customer Sales Specialist +22 +17 +12 необходимы для увеличения 20-30 продаж, потому что Customer Sales Specialist +30 +20 +25 мерчендайзинг и покрытие точек продаж имеют огромное значение
  9. 9. Персонал Сегментация SWOT Риски Цены Приложение№2 CaSenceДля разработки стратегий необходимо произвести дифференциацию регионов попринципам привлекательности на основе покупательской способности и дистрибуции PurshasePower Distribution Regions Strategy Регионы с Услуги логистических компаний высокой + Москва, Московская обл., Архангельская область, Ленинградская область и своя команда продавцов покупательской способностью - Краснодарский край, Ростовская область, Тульская область, Санкт-Петербург, Полноценное собственное представительство Регионы со Ставропольский край, Вологодская область, Псковская Услуги логистических компаний средней + область, Новгородская область, Ярославская область, Владимирская область и своя команда продавцов покупательской Волгоградская область, Дагестан, Республика Коми, способностью - Орловская область, Курская область, Белгородская область, Воронежская область, Тверская область, Калужская область Работа с эксклюзивными дистрибьюторами Регионы с Астраханская область, Кабардино-Балкарская низкой + республика, Северная Осетия – Алания, Мурманская область, Липецкая область, Рязанская обл., Брянская Работа с эксклюзивными дистрибьюторами покупательской обл., Смоленская обл. способностью Чеченская республика, Карачаево-Черкесская - республика, Ингушетия, Адыгея, Калмыкия, Карелия, ЯНАО, Ивановская обл., Тамбовская обл., Костромская обл. Дистрибьюторы и местные производители Примечание: «+» - регионы с хорошо развитой дистрибуцией, «-» - иначе -
  10. 10. Приложение№3 CaSence Персонал Сегментация SWOT Регионы ЦеныSWOT-анализ выявил положительные и отрицательные аспекты внутренней и внешнейсреды, учтённые при формировании стратегии S Широкое покрытие точек продаж  Низкий уровень потребления мороженого W  Большой выбор потенциальных Достаточно высокая цена на качественное дистрибуторов мороженое  Высокий уровень CCFOT дистрибуторов  Сильный фактор сезонности Высокие транспортные издержки  Опыт построения сети в других регионах Сложность в аренде складов Свое производство киосков Незаинтересованность дистрибуторов с Удачное расположение заводов самостоятельном развитии Низкая маржа при работе через дистрибутора Сложность контроля над дилерами и управлением продажами конечному клиенту  Развитие устойчивых партнерских отношений с  Завышение цен дистрибуторами дистрибуторами  «Серый оптовик»  Эффект низкого старта  Риск не договориться с дистрибутором, сильная Перспектива выйти на лидирующие позиции в зависимость ЦФО, ЮФО, СЗФО Сложности в доставки оборудование  Увеличение среднедушевого потребления Потеря контроля над ситуацией в регионах мороженогоO T При грамотном распределении дистрибуционных, логистических и собственных ресурсов, компания имеет шансы вдвое увеличить продажи в ЮФО, СЗФО и ЦФОИсточники: исследование команды Casense.
  11. 11. Персонал Сегментация SWOT Риски Цены Приложение№4 CaSence Выбранные стратегии связаны с рисками, часть из которых можно контролировать. Отказ дистрибутора от 1 сотрудничества 2 Неверное распределение Высокая 1 стратегий Контролируемые 6 3 Задержки в строительстве склада 3Степень влияния 2 7 4 Невысокие уровень региональных Средняя 4 представителей 8 Потеря контроля за ситуацией в 5 регионах 5 10 Сложности в доставки 6 оборудование 9 Незаинтересованность 7 дистрибуторов в продвижении Низкая интересов компании Неконтролируемые 8 Неправильная оценка сезонного спроса Низкая Средняя Высокая 9 Уменьшение покупательной способности в регионе Вероятность возникновения 10 Усиление позиций конкурентовИсточники: Информация кейса, интернет обследование команды Casence, обзор прессы.Для оценки вероятности возникновения риска использована частота упоминания в СМИ.
  12. 12. Персонал Сегментация SWOT Риски Цены Приложение№5 CaSenceСтратегии реагирования помогают свести контролируемые риски кминимуму№ Риск Степень Методы реагирования угрозы1 Отказ дистрибутора от Высокая Повышение процентных бонусов, программы сотрудничества поддержки дистрибуторов2 Неверное распределение Высокая Проведение повторного анализа, разработка стратегий новых стратегий3 Задержки в строительстве Высокая Взаимодействие ключевых лиц фирмы склада подрядчика, постоянный контроль строительства, соблюдения стандартов4 Невысокие уровень Обучение тактике продаж, тренинги в головном офисе, Низкая стимулирование бонусами региональных представителей5 Потеря контроля над представительств, мониторинг, система оценки качества Высокая работы региональных ситуацией в регионах6 Сложности в доставки Средняя Работа с надежными поставщиками оборудования7 Незаинтересованность Средняя Предоставление скидки больше, чем у дистрибуторов в продвижении конкурентов, предоставление оборудования, интересов компании рекламных материалов, консультирование
  13. 13. Приложение№6 CaSence Персонал Сегментация Каналы продаж Регионы ЦеныОбщий рост цен в экономике обеспечит рост продаж на 33% в 2011-2015 Рост цен в экономике 2011-2015 гг 1.3 1.2 1.1 1 Jan/11 Mar/11 Jan/12 Mar/12 Jan/13 Mar/13 Jan/14 Mar/14 Jan/15 Mar/15 May/11 May/12 May/13 May/14 May/15 Jul/11 Sep/11 Jul/12 Nov/11 Sep/12 Jul/13 Jul/14 Jul/15 Nov/12 Sep/13 Nov/13 Sep/14 Nov/14 Sep/15 Nov/15 ИПЦ Темпы роста ИПЦ за 2011-2015 гг Анализ роста экономики 1.03 сделан на основе темпов роста 1.02 1.01 индекса потребительских цен* 1 0.99 0.98 * в качестве прогнозного уровня цен за период 2011-2015гг был взят ИПЦ за 2003-2007, т.к. состояния 0.97 Apr/11 Apr/12 Apr/13 Apr/14 Apr/15 Jul/11 Jul/12 Jul/13 Jul/14 Jul/15 Jan/11 Oct/11 Jan/12 Oct/12 Jan/13 Oct/13 Jan/14 Oct/14 Jan/15 Oct/15 экономики, характеризуемые стабильным экономическим ростом, повышением цен на нефть, за два рассматриваемых периода имеют общие черты. Темпы роста ИПЦИсточники: исследование команды Casense.

×