Revenue Management - Fabio Canzini

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Sintetica presentazione diretta a incentivare l'introduzione del Revenue Management anche nelle piccole e medie strutture alberghiere italiane

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  • Abbandonare l’obiettivo della Piena Occupazione e prestare attenzione al Fatturato ed ai Profitti












  • Revenue Management - Fabio Canzini

    1. 1. Revenue Management 1. Situazione attuale delle imprese ricettive 2. La strategia del Revenue Management
    2. 2. Situazione attuale delle Imprese Turistico Ricettive
    3. 3. Congiuntura Economica Negativa In special modo per il Settore Turistico Ricettivo Alberghiero, sia Business che Leisure
    4. 4. Minacce Concorrenza sempre più forte ed agguerrita Domanda sempre più sofisticata (per modalità di consumo e motivazione di viaggio)
    5. 5. “Anoressia Aziendale” + Guerra Taglio dei Prezzi dei Costi Aziende talmente deboli che diventa Impossibile Crescere
    6. 6. Necessità per le Imprese Monitorare attentamente gli Effetti delle iniziative attuate su Fatturato & Costi MISURAZIONE DELLA PERFORMANCE
    7. 7. Necessità per il Management Riqualificazione Continua “Scientificità” nella Gestione
    8. 8. Soluzione Definire Strumenti di Programmazione & Controllo Commerciale per dotarsi di un accorato sistema di Misurazione della Performance (dalla prospettiva del valore: fatturato & costi) PROGRAMMAZIONE & CONTROLLO
    9. 9. Obiettivo ✓ Ottimizzare lo sfruttamento della capacità Alberghiera ✓ Gestire il discounting fisiologico rispetto al prezzo pieno ✓ Evitare le posizioni di Spoillage & Spillage MASSIMIZZARE IL RENDIMENTO
    10. 10. Conseguenze 1. Abbandonare l’obiettivo della Piena Occupazione e prestare attenzione al Fatturato ed ai Profitti 2. Coordinare le Azioni di Marketing alle Informazioni gestite dal Sistema Informativo Aziendale
    11. 11. Priorità Definire strumenti di Contabilità Analitica I SEGMENTI per Costi e Ricavi DI CLIENTELA che abbiano oggetti di riferimento evoluti.. CONOSCERE LA PROPRIA DOMANDA
    12. 12. Massimizzare i Ricavi con il Revenue Management
    13. 13. Revenue Management Metodologia di Gestione delle Vendite per Ottimizzare la Combinazione “Tariffe / Camere Vendute” per ogni giorno di apertura RICAVI = TARIFFE x CAMERE VENDUTE
    14. 14. Sempre Applicabile? Il Settore Alberghiero presenta le Caratteristiche Ideali per l’applicazione del Revenue Management: ✓ Capacità Costretta ✓ Domanda Differenziata ✓ Prodotto Deperibile ✓ Possibilità di Vendita Anticipata ✓ Alta Leva Operativa
    15. 15. Sempre Possibile? ✓ Sistema Informativo Gestionale evoluto ✓ Personale coinvolto e motivato RESPONSABILE PRENOTAZIONI RESPONSABILE Comitato di CONTROLLER COMMERCIALE Revenue Management RESPONSABILE RECEPTION
    16. 16. Il Metodo 1. A LIVELLO 3 Livelli.. STRATEGICO 2. A LIVELLO TATTICO 3. A LIVELLO ..con precisi Obiettivi OPERATIVO
    17. 17. 1. Livello Strategico 1. Definire Obiettivi in termini di RevPar 2. Segmentare la Domanda in “Classi di Prenotazioni” 3. Definire le tariffe per ogni classe di prenotazione (in riferimento ad ogni tipologia di camera)
    18. 18. 2. Livello Tattico 1. Nesting contingentato a partire dall’alto 2. Costruzione dei “Valori Soglia” 3. Displacement a seguito di costanti verifiche
    19. 19. 3. Livello Operativo 1. Effettiva realizzazione della Combinazione “Tariffe / Camere Vendute” 2. Creazione e Conservazione del Database
    20. 20. Punti Chiave del Successo Differenziazione dell’Offerta 1. Segmentare la Domanda 2. Differenziare la Politica Tariffaria 3. Comunicarla in maniera chiara ed esplicita al cliente Massimizzazione Massimizzazione Performance dalla Performance dalla prospettiva del prospettiva del Valore Cliente REDDITIVITA’ & SODDISFAZIONE DELLA CLIENTELA
    21. 21. Conclusioni 1. Perseguire l’equilibrio Domanda/Offerta prestando attenzione ai Prezzi più che ai Costi 2. Market-based Pricing VS Full-Costing Pricing 3. Micro Segmentazione della Domanda 4. Tenere i Prodotti per i Clienti più Redditizi

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