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Como fazer um plano de marketing e vendas, negócio

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Boa parte dos empreendedores não investe o tempo devido em planejamento e não tem experiência em vendas. Esta ferramenta tem o objetivo de facilitar a elaboração de um planejamento de marketing e vendas, considerando as limitações de recursos, tempo e conhecimento de cada um.

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Como fazer um plano de marketing e vendas, negócio

  1. 1. POR CANAL DO EMPREENDEDORelaborado por Marcelo NakagawaFERRAMENTA PARA PLANO DEMARKETING & VENDASwww.canaldoempreendedor.com.br
  2. 2. Boa parte dos empreendedores não investe o tempo devido emplanejamento e não tem experiência em vendas. Estaferramenta tem o objetivo de facilitar a elaboração de umplanejamento de marketing e vendas, considerando aslimitações de recursos, tempo e conhecimento de cada um.A sigla AIDALA se refere às etapas que o empreendedor deveseguir para conquistar clientes fiéis: atenção, interesse, desejo,ação, lealdade e apóstolo. A cada etapa, cabe ao empreendedortomar decisões a respeito de outro conceito consagrado domarketing: os 4 Ps - produto, praça, preço e promoções.Inicialmente, o empreendedor deve refletir sobre oposicionamento do seu negócio, perguntando-se qual o perfil decliente desejado pela empresa e como o negócio deve serpercebido pelo público-alvo. Depois, será necessário decidirsobre ações relativas aos 4 Ps, dentro de cada etapa. Ao final doprocesso, ele terá uma visão mais clara sobre a estratégia demarketing e vendas que deve adotar.CONHEÇAA AIDALADICAS DE PLANODE MARKETING EVENDAS PARAEMPREENDEDORESwww.canaldoempreendedor.com.br
  3. 3. VOCÊ VAI PRECISAR RESPONDER ALGUMAS PERGUNTASAS RESPOSTAS TE AJUDARÃO A ACHAR AMELHOR SOLUÇÃOResponsa as perguntas elaboradas mais adiantes para organizar suas ideias e as dos seuscolaboradores e desenvolver uma base crescente de clientes leais e apóstolos.Inicialmente, reflita sobre o posicionamento do seu negócio. Seu produto/serviço tende aser mais relevante para um perfil de consumidor do que outro.Em cada parte da AIDALA, você pode tomar decisões a respeito dos 4Ps. Em algunsnegócios, é preciso priorizar o P de produto (nome, embalagem, cores) para chamar aatenção na gôndola de um supermercado, por exemplo. O P de preço, por exemplo, podetambém chamar a atenção se parecer muito barato (ou muito caro) em alguns casos. Emoutros, o P de praça (localização, imóvel em si etc.) também pode ser utilizado para sernotado.Pense em uma rede de supermercados que pinta seus prédios de verde-limão, mesmo quenão seja a cor oficial da empresa. O P de promoção também pode ajudar a despertarinteresse. Uma boa estratégia de propaganda on-line relacionada a determinadas palavras-chave pode chamar a atenção do seu futuro cliente que faz uma busca na internet.É provável que não seja necessário priorizar todos os 4Ps em cada uma das fases da AIDALA.www.canaldoempreendedor.com.br
  4. 4. PLANEJAMENTO DE MARKETING E VENDASQual é o perfil de cliente desejadopela empresa?Como o negócio deve ser percebido pelopúblico-alvo?Faz sentido priorizar os esforços de venda para algum perfilde cliente? Exemplo: os que moram perto? De um gêneropreferencial? Faixa etária? Classe social? Que tenham algumacrença, valores pessoais ou comportamentos específicos?Outro critério mais relevante?Quais benefícios você espera que os futuros (e atuais)clientes percebam e valorizem no seu negócio?
  5. 5. Como chamar a atenção do melhor (maior) número de clientespotenciais?( ) Produto( ) Preço( ) Praça( ) PromoçõesMarque quais as decisões e ações que serãoexecutadas pela empresaComo fazer com que o melhor (maior) número declientes potenciais se interesse pela empresa ouproduto/serviço?( ) Produto( ) Preço( ) Praça( ) PromoçõesComo facilitar a aquisição do produto/serviço?( ) Produto( ) Preço( ) Praça( ) PromoçõesComo fazer para que o melhor (maior) número declientes se torne leal à empresa?( ) Produto( ) Preço( ) Praça( ) PromoçõesComo incentivar o cliente fiel a divulgar aempresa para seus conhecimentos?( ) Produto( ) Preço( ) Praça( ) Promoçõeswww.canaldoempreendedor.com.br
  6. 6. DICASwww.canaldoempreendedor.com.brMais com menosNão encare a falta de recursos, comum a muitos empreendedores iniciantes, como uma limitação para umbom plano de marketing e vendas. A partir de decisões criativas e de baixo custo, é possível chamar aatenção, gerar interesse, criar desejo pelo seu produto (e não o da concorrência), facilitar a ação dacompra, incentivar a lealdade e ter umabase crescente de clientes apóstolos.Menos é maisPara uma empresa que está começando, ter muitos clientes nem sempre é uma boa ideia. Uma demandaexcessiva pode gerar falta de produto, atendimento corrido (e insatisfatório), estresse e, pior, chamar aatenção de novos concorrentes. Vender para qualquer tipo de cliente também pode causar perda de foco edistanciamento do posicionamento pretendido. O ideal seria priorizar, se possível, aqueles que sãoformadores de opinião, ou seja, que influenciarão positivamente outros com o mesmo perfil de consumidordesejado pela empresa.Querer e poderNem sempre quem tem interesse por um determinado produto o compra. Cabe ao empreendedor analisaros motivos e ajustar as variáveis dos 4 Ps ao seu favor. Robinson Shiba fundou o China in Box e os primeirosclientes que telefonavam perguntavam sobre box para banheiro. Muitas pessoas não querem comprarmelancias inteiras na feira porque não cabem na geladeira. Assim, faz sentido vendê-las em pedaços.
  7. 7. DICASwww.canaldoempreendedor.com.brNão gaste vela boa com santo ruimO empreendedor não deve se esforçar para chamar a atenção de pessoas que não comprarão ou nãoinfluenciarão outros a comprar seus produtos. Daí a importância de saber qual deve ser o posicionamentodesejado pela empresa. É possível pensar em ações criativas de baixo custo que chamem a atenção docliente-alvo, mexendo em variáveis do produto como nome,embalagem, design. Reuben Mattus trocou o nome da sua sorveteria de Ciro’s para Häagen-Dazs parachamar a atenção. Inventou um nome com inspiração escandinava para um produto feito nos EstadosUnidos para parecer mais sofisticado e fugir da concorrência dos sorvetes comuns. A internet e,principalmente, as redes sociais podem (e devem) ser utilizadas para chamar a atenção e atrairinteressados para o seu produto. Mas há várias outras formas para atrair a atenção e gerar interesse. Utilizesua criatividade e a dos seus colaboradores!DescompliqueSe o cliente deseja o produto, cabe ao empreendedor simplificando o processo da venda, facilitando oestacionamento, o pagamento e eliminando filas, por exemplo. Ter clientes fiéis é mais fácil do que seimagina, mas é necessário planejamento e disciplina para entender qual a experiência de compra esperadapor eles e executá-la de forma nítida para que ele perceba isso de forma natural. Faça uma lista deempresas que você conhece e onde o processo de compra seja muito fácil.
  8. 8. DICASwww.canaldoempreendedor.com.brSegundos que contamChamar a atenção do cliente-alvo é mais fácil que cativar de fato seu interesse. Para isso, é preciso gerarnele a curiosidade de saber mais sobre uma situação que foge do padrão ao qual está acostumado. Umarápida mensagem, de poucos segundos, deve instigar a curiosidade e oferecer alguma ideia de solução deuma necessidade.Outra forma de gerar interesse é a menção em alguma fonte independente de informação valorizada pelocliente, como uma revista ou jornal. Cristiana Arcangeli conseguiu isso ao criar o Phytoervas Fashion Week,que influenciou na criação do SP Fashion Week. Alexandre Tadeu da Costa, da Cacau Show, tambémconsegue chamar a atenção e gerar interesse pelos seus produtos ao caprichar em embalagens inovadoras.Com apóstolos, você investirá menos em marketingClientes só elogiam voluntariamente a experiência de compra para seus conhecidos quando suasexpectativas são superadas. Isso ocorre com pequenas ações individualizadas quando se conhece a realexpectativa do cliente. O melhor investimento que uma empresa pode fazer é aumentar sua base declientes apóstolos. Ou tente discordar de Steve Jobs...
  9. 9. MÃOS A OBRA!www.canaldoempreendedor.com.br
  10. 10. Conheça o Canal doEmpreendedor!#Empreendedorismo comoestilo de vidaInspire-se! Compartilhe essa ideia!www.canaldoempreendedor.com.brCurta nossa página no Facebookhttps://www.facebook.com/canaldoempreendedoroficialTwitterhttps://twitter.com/C_Empreendedor+ MAIS

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