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Pandora FMS: Cómo competir con los grandes fabricantes de software sin morir en el intento

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Sancho Lerena. CEO y Cofundador / Co-founder. Artica Soluciones Tecnológicas.

Curso de Verano "Innovación Disruptiva en tecnologías de seguridad". Campus Vicálvaro de la URJC.

Summer Course "Disruptive innovation in security technologies". URJC's Vicálvaro Campus.

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Pandora FMS: Cómo competir con los grandes fabricantes de software sin morir en el intento

  1. 1. Innovar  y  competir   contra  grandes  empresas   (Siendo  una  pequeña  empresa)   Sancho  Lerena   Junio  2014   V1.2  
  2. 2. ¿Quién  soy?   •  Sancho  Lerena,  38  Años  (Madrid.  España).   •  Ingeniería  Informática  (2000),  MBA  (2008).   •  Ártica,  fundada  en  2005,  junto  con  un  socio.   •  14  empleados  (2014).   •  45%  facturación  2013  fuera  de  España.   •  Tres  productos:  un  éxito  (PandoraFMS).   2  
  3. 3. ¿Quién  soy?   3  
  4. 4. El  arte  de  innovar:  el  acero  de  damasco   4  
  5. 5. El  germen  de  una  pequeña  empresa   •  ¿Un  secreto,  un  redescubrimiento?...  ¡una  innovación!   •  No  siempre  hay  que  inventar,  basta  con  sacarlo  a  luz  o  combinarlo   con  algo  ya  existente.   •  La  obsesión  con  la  ruptura.  Innovar  no  tiene  por  qué  exigir  romper   el  orden  ni  ser  ”revolucionario”.   •  La  innovación  no  es  sólo  técnica,  sino  también  de  concepto  de  uso,   comercialización,  marketing,etc.   •  El  mercado:  ¿Espadas  para  gañanes  o  para  príncipes?.   •  Edison  &  Göbel.  Si  la  innovación  no  llega  al  mercado,  no  cuenta.   5  
  6. 6. Cómo  sobrevivir  al  comienzo   •  El  80%  de  las  Pymes  muere  antes  de  llegar  al  año  de  vida.   •  Plan  a  corto  plazo:  Clientes.   •  Plan  a  medio  plazo:  Producto,  alianzas.   •  Formación  financiera,  económica  y  comercial.  El  50%  de  los   fracasos  son  por  fallos  en  la  gestión.   •  Si  tú  no  apuestas  todo  por  ti  mismo,  no  esperes  que  nadie  lo  haga.   •  Tú  tienes  una  sola  bala,  la  competencia  un  AK47:  Apunta  y  enfoca  o   no  cazarás  a  tu  cliente  antes  que  tu  competencia.   6  
  7. 7. Cómo  competir   •  Conoce  a  la  competencia.  Aprende.  Copia.  Mejora.     •  Aprende  de  tus  clientes.  Escúchales  con  criterio.   •  Innova  (Open  Innovation).  Distínguete.  Mantén  tu  diferencia.     •  Innovación  integral:  Marketing  de  guerrilla.     •  El  equipo  humano.  Agilidad  vs  Grasa:   •  Flexibilidad:  Adaptación  rápida  al  cambio.   •  Eficiencia:  Más  con  menos  -­‐>  Costes  de  operación.   7  
  8. 8. Pandora  FMS   •  ¿Por  qué  hacer  algo  si  ya  existían  más  de  20  productos  similares?.   •  La  primera  innovación  fue  mía  (la  arquitectura).  Pero  luego  recogemos  ideas  y   fusionamos  conceptos  de  diferentes  tecnologías.  ¡Gracias  a  mis  clientes!.   •  ¿Qué  tiene  de  “especial”  Pandora  FMS?.   •  Evoluciona  muy  rápido.  Su  competencia  son  las  B4.  Integra  paradigmas  que   antes  eran  estancos  (rendimiento,  eventos,  servidores,  redes,  aplicaciones  y   negocio).  Es  horizontal  y  multi  dominio.   •  ¿Innovación  en  la  monitorización?.   •  SNMP  Bulk  request  (Hack).   •  Headless,  connection-­‐less  distributed  monitoring  (Evolución  arquitectura).   •  Arquitectura  Federada  (Checkpoint).   8  
  9. 9. El  sastre   9  
  10. 10. La  libertad   •  Sin  poder  de  negociación  el  destino   (y  el  beneficio)  está  en  manos  de   otros,  no  en  las  tuyas.   •  Sin  libertad,  no  hay  posibilidad  de   crecer  hacia  donde  quieres  (según   tu  Visión).   •  Sin  crecimiento,  no  hay  futuro,   especialmente  en  tecnología.     10  
  11. 11. La  paradoja  del  primer  cliente   •  Lo  primero  que  hay  que  buscar  es  una  referencia  pública  (caso  de   éxito).  Asegúrate  de  que  además  hablan  bien  de  ti.   •  Diversifica  clientes  en  diferentes  sectores/entornos.  Obtén  más   referencias  públicas,  incluso  perdiendo  dinero.   •  De  los  clientes  con  nombre  obtendrás  reputación,  de  los  clientes   sin  nombre,  obtendrás  beneficio.    •  Si  no  sueltas  a  tiempo  a  tu  primer   cliente,  te  ahogará:    recuerda  que   entraste  casi  PERDIENDO  dinero.   11  
  12. 12. Crecer  o  morir     •  Si  un  negocio  no  crece.  Muere.  Hay   diferentes  formas  de  crecimiento,  no   es  ca$h,  es  un  activo.   •  Un  activo  es  marca,  producto,   presencia  en  el  mercado,  referencias,   proyectos  de  éxito,  problemas   superados  (know-­‐how),  clientes   (entre  otras  cosas).   12  
  13. 13. Financiación  vía  programas  I+D+i   •  Requiere  un  negocio  ya  establecido  (>  2  años).   •  Subvención  parcial  (requiere  inversión  mínima).     •  Préstamo  (cantidades  mínimas  de  1~2M€).   •  Importante  no  basarlo  en  servicios,  sino  para  generar  activo.   •  Importante  colaborar  con  terceros.   •  Requiere  know-­‐how  de  cómo  hacer  las  gestiones.   •  Programas  europeos  (FP7,  Eureka…),  Nacionales  y  autonómicos.   13  
  14. 14. Venture  Capital   •  No  intervienen  en  la  fase  inicial.  Esos  son  los  “Business   Angels”.     •  Intervienen  cuando  la  empresa  ya  empieza  a  florecer,  pero   necesita  un  empujón  para  crecer  más  fuerte.   •  En  España  son…  otra  cosa.   •  El  equipo  que  gestiona  el  barco  es  clave  para  ellos.   •  Lo  más  importante  que  pueden  aportar  no  es  sólo  dinero,  es   know-­‐how,  para  hacer  crecer  tu  empresa.   14  
  15. 15. Resumen   •  Ventaja  competitiva:  ese  “algo”  que  tienes  y  los  demás  no.   Suele  ser  mucho  más  que  una  idea,  es  la  capacidad  y  los   medios  humanos  y  materiales  de  llevarla  a  cabo.   •  Libertad:  lo  que  te  permite  llevar  ese  algo  al  éxito,  pensar  a   largo  plazo  en  vez  de  a  corto  plazo.     •  Financiación:  lo  que  te  permite  tener  libertad  a  corto  plazo.   •  Crecer  es  engordar  tu  activo.   •  Esfuerzo  y  mejora  contínua.     15  
  16. 16. 16  
  17. 17. Gracias   @slerena   slerena@gmail.com  

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