El conocimiento delel mercado
como
conocimiento d
mo brújula para la innovación

Conceptos básicos
¿¿Qué entendemos por Innovación?
• Nuevas cosas, ideas o prácticas
desarrolladas
• “Proceso mediante el cual una ‘buena
idea’ surge dando origen a un ‘prototipo’
que se evalúa, ajusta y aplica en los
procesos de producción, manejo
poscosecha, procesamiento,
comercialización, mercadeo y/o gestión
para mejorar la competitividad”
•Goldsmith y Foxall, 2003

Antecedentes
• Desarrollo de innovaciones sin participación de los beneficiarios
Desconocimiento de expectativas y realidades sociales, culturales,
económicas y productivas de los productores
• Procesos de descentralización en países en vía de desarrollo han causado
la desaparición de instituciones de apoyo al sector agropecuario
• Nuevas demandas de los consumidores urbanos y rurales
• Enfoque tradicional de transferencia de tecnología de arriba
hacia abajo

Modelo convencional de desarrollo y extensión de
innovaciones
GGTZ, 1997
INVESTIGADORESINVESTIGADORES
desarrollan técnicas
EXTENSIONISTASEXTENSIONISTATATTAS
transmiten los mensajes
AGRICULTORES INNOVADORESCULTLTTORES INNOVAVADO
adoptan las técnicas
AGRICULTORES SEGUIDORESAGRICULTLTTORES SEGUIDORES
Copian a los agricultores innovadores

¿Qué son los GIAR?
Los GGestores de Innovación en Agroindustria Rural son grupos de entre
8 y 12 agroempresarios de distintos componentes de una misma
Cadena Agroindustrial, que se reúnen para identificar, planificar,
ejecutar y transferir procesos de innovación, de acuerdo con las
demandas del mercado, para fortalecer la
competitividad.

• Se agrupan distintos actores de la cadena:
Productores
Procesadores
Comercializadores
Prestadores de servicios
Representantes de
organizaciones empresariales
• Trabajan en compañía de organizaciones de investigación, desarrollo y/o
transferencia de tecnología.
• Todos los participantes integran sus intereses alrededor de las demandas del
mercado.
• Evalúan sus prácticas y las alternativas de innovación propuestas
por organizaciones oferentes, para ajustarlas y mejorar la calidad
de sus productos o crear otros nuevos.
• Se agrupan distintos actores de la cadena:
¿Cómo trabajan los GIAR?

¿Quiénes participan?
Facilitador
Oferente deOferente de
tecnología
DemandanteDemandante
“Mercado”
GIAR

• Desarrollo de innovaciones con la participación directa de los
beneficiarios
¿Para qué los GIAR?
• Se integran las demandas del mercado como la brújula
que orienta la innovación
• Se logran procesos de transferencia de tecnología
horizontal
•Se fortalecen los Sistemas Locales de Apoyo

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2
Etapas de un proceso de
Innovación con GIAR
Para lograr su propósito, los GIAR recorren un camino
integrado por diez etapas de desarrollo
que se articulan en un proceso cíclico
Así, durante el primer recorrido, los
Gestores enriquecen su conocimiento
para asumir las innovaciones
posteriores con más propiedad,
seguridad y fortaleza, y de esa
manera, transmitir
conocimientos cada vez más
claros y valiosos a los
demás miembros
de su Cadena.

Etapas del proceso
11. Motivación al concepto GIAR
1
2. Conformación del grupo de Gestores
2
3. Establecimiento de un Sistema de
Seguimiento y Evaluación
3
4. Giras en la Cadena Productiva
4
5. Análisis de la Cadena5
6. Diseño del Plan de Acción
6
7. Difusión del diagnóstico y del Plan de
Acción a la Cadena
7
8. Ejecución
8 9. Sistematización de resultados
9
10. Difusión e intercambio de innovaciones
10

Etapa 1: Motivación al concepto
GIAR
• Convocatoria del Facilitador a un grupo de interés (Ej.: Comité AIR)
• Descripción de la metodología y de los criterios de selección de un GIAR:
Qué son los GIAR
Cuáles son las funciones y compromisos de los participantes
Debe haber por lo menos un representante de
cada sector de la Cadena
• Selección de los participantes

Etapa 1: Motivación al concepto
GIAR
Cauca
SSuárez
Caldono
Santander

• Confrontación de expectativas
• Reflexión sobre el Perfil que debe tener un GIAR
• Sensibilización en temas empresariales:
Investigación participativa – Experimentación campesina
Etapa 2: Conformación del Grupo de
Gestores
• Distribución de funciones
Enfoque de Cadena Productiva – Cadena de Valor
Orientación al mercado

• Sensibilización en Seguimiento y Evaluación:
Cómo manejar los datos recolectados
Ejemplos de formatos de recolección
• Construcción del Sistema de
Seguimiento y Evaluación
Etapa 3: Establecimiento de un Sistema
de Seguimiento y Evaluación
Para qué sirve evaluar
Para quién evaluar (necesidades del Actor – necesidades del Facilitador)
Qué hacer con los resultados
• Delegación de responsables
• Capacitación en el manejo de instrumentos de recolección y análisis de
información:

Etapa 3: Establecimiento de un Sistema
de Seguimiento y Evaluación
Formato de registro del agroempresario
Identificación del agroempresario: _______________________
Ensayo: _______________________________
Fecha: _____________________
Qué
hicimos
Cómo lo
hicimos
Tiempo
empleado
Qué
utilizamos
Comentarios del GIAR

Los GIAR deben conocer los requerimientos que tiene el consumidor por su
producto (calidad, presentaciones, empaques, etc) para aprovechar estos
mercados y volver competitiva su agroempresa.
Además, las Giras en cada eslabón de la Cadena facilitarán la motivación
de los actores frente al trabajo que se va a desarrollar
• Gira de mercado
Etapa 4: Giras en la Cadena
Productiva
Base de datos sobre
contactos de mercado
• Gira en cultivo
• Gira en poscosecha y procesamiento

Los GIAR deben conocer la cadena productiva y sus principales oportunidades y
limitantes. Para ello, se debe analizar la cadena.
Ello permite: • Visualizar los flujos de producto
• Identificar oportunidades
• Identificar servicios de apoyo
• Reconocer intervenciones pasadas
Aspectos positivos
Aspectos negativos
Lecciones aprendidas
Etapa 5: Análisis de la Cadena
• Analizar puntos críticos

Análisis de la Cadena

La Experiencia GIAR con la agroindustria panelera
en Cauca (Colombia)
Estado inicial identificado a partir de:
• Análisis de la cadena
• Estudio de mercados
L E i i GIAR
Etapa 5: El caso de panela en Cauca
Esto generaba cultivos de bajos
rendimientos (tn/ha)
Cultivo
•Ausencia de un paquete tecnológico
•Falta de renovación de cultivos (60 – 70 años), variedades
inadecuadas para el proceso
•Sistema de cultivo y beneficio tradicional

Etapa 5: El caso de panela en Cauca
PProcesamiento
• Inadecuada infraestructura
• Altos consumos de combustible
(leña, caucho, bagazo)
• Jornadas extenuantes
(16 horas / día)
• Mal manejo de los tiempos de
proceso (jugos)
• Falta de aplicación de BPM
Esto generaba bajos niveles de
rendimiento y calidad

Etapa 5: El caso de panela en Cauca
MMercadeo (estudio de mercados)
• Oportunidades de acceso a nuevos
mercados
• Necesidad de desarrollar nuevos
productos (presentaciones)
• Necesidad de posicionamiento de
marca (legislación y mercadeo)
• Exigencias de calidad del producto y
periodicidad y cumplimiento de las
entregas

Etapa 6: Diseño del Plan de Acción
• Identificación de alternativas de solución:
• Definición de los sitios de experimentación
¿Existe oferta tecnológica?
¿Hay que mejorarla?
¿Hay que ajustarla?
• Selección de las prácticas o tecnologías que se van a evaluar o a ajustar
• Estimación de los recursos necesarios (dinero, tiempo)
• Delegación de responsabilidades

Una vez diseñado el Plan de Acción, los GIAR convocan a los demás miembros
de su cadena para compartir con ellos la información recopilada durante las
fases anteriores (especialmente en las Giras y en el Análisis de la Cadena).
Además, podrán dar a conocer su nuevo plan de trabajo y recibir
retroalimentación.
Etapa 7: Difusión de avances del
proceso a la Cadena
Para ello, será necesario
realizar un primer consolidado
del Sistema de Seguimiento y
Evaluación.

Teniendo en cuenta que el Plan de Acción estará determinado por las
oportunidades de mercado que existan en cada Cadena y por las prácticas o
tecnologías que cada grupo de Gestores decida evaluar y ajustar, la ejecución
será distinta en cada caso.
Sin embargo, el trabajo de los GIAR podrá tomar por lo menos
dos énfasis:
Etapa 8: Ejecución
• Fortalecimiento de eslabones
• Temas transversales en la Cadena

Ej: ajuste de tecnologíasj: ajuste de tecnología
de procesamiento
Ej: evaluaciónEj: evaluación
de variedades
• Producción primaria
• Manejo Poscosecha
• Gestión de mercadeo
Etapa 8: Ejecución
Fortalecimiento de eslabones:
Ej: Desarrollo de Nuevossarrollo de N
Productos

Etapa 8: Resultados en Producción Primaria
Municipio/GIAR
Variedades seleccionadas
Panela en Bloque Panela Pulverizada
SantanderSanta
dede
Quilichao
GIAR Zona
Sur
•República dominicana (RD 7511)
•POJ 2878 (Amarilla, maravilla,
común)
•Puerto Rico (PR 1141)
•Canal Point (Canaspol)
•República dominicana (RD 7511)
•POJ 2878 (Amarilla, maravilla,
común)
GIAR Zona
Alta
•República dominicana (RD 7511)
•POJ 2878 (Amarilla, común,
maravilla)
•Canal Point (Canaspol)
•República dominicana (RD 7511)
•POJ 2878 (Amarilla, común,
maravilla)
GIAR Zona
Plana
•República dominicana (RD 7511)
•Canal Point (Canaspol)
•Puerto Rico (PR 1141)
•República dominicana (RD 7511)
•Canal Point (Canaspol)
• Puerto Rico (PR 1141)
Suárez •Rusia
•POJ 2878 (Amarilla, común,
maravilla)
•Piel Roja (Cuba, quiebratrapiches)
•República dominicana (RD 7511)
•Piel Roja (Cuba,
quiebratrapiches)
•POJ 2878 (Amarilla, común,
maravilla)
Caldono •República dominicana (RD 7511)
•POJ amarilla (Común, Maravilla)
•República dominicana (RD 7511)
•POJ amarilla (Común, Maravilla)

Ej: ajuste de tecnologíasj: ajuste de tecnología
de procesamiento
Ej: evaluaciónEj: evaluación
de variedades
• Producción primaria
• Manejo Poscosecha
• Gestión de mercadeo
Etapa 8: Ejecución
Fortalecimiento de eslabones:
Ej: Desarrollo de Nuevossarrollo de N
Productos

Etapa 8: Resultados en Procesamiento
Variables evaluadas
Tipo de Hornilla
Mejoramiento 1 Mejoramiento 2
SituaciónSituación
inicial
SituaciónSituación
final
SituaciónSituación
inicial
SituaciónSituación
final
Tradicional
Caldero
aleteado Tradicional
Caldero
pirotubular
1. Capacidad (kg panela/1. Capa
hora) 29 63 21 65
2. Consumo2. Consum
(kg/kilo(kg/kilo
panela)
Bagazo 3,2 2,0 3,0 1,9
Leña 3,1 0 3,2 0
LLanta 0,18 0 0,15 0
3. Calidad MB MB MB MB

Ej: ajuste de tecnologíasj: ajuste de tecnología
de procesamiento
Ej: evaluaciónEj: evaluación
de variedades
• Producción primaria
• Manejo Poscosecha
• Gestión de mercadeo
Etapa 8: Ejecución
Fortalecimiento de eslabones:
Ej: Desarrollo de Nuevossarrollo de N
Productos

Resultados en MercadeoEtapa 8:
• Desarrollo de nuevas presentaciones
FForma
(redonda, pastillas y granulada)
Tamaño
(500, 250 y 125 gramos)
Sabor
(vainilla y limoncillo)

• Aseguramiento de la Calidad
• Fortalecimiento organizativo
• Servicios de Apoyo
Etapa 8: Ejecución
Temas transversales en la Cadena
Ej: reestructuración delEj: reestructuración del
sistema de intercambiotema de intercamb
de información
Ej: implementación deEj: implementación de
Buenas Prácticas de Manufactura
Ej: Manejo de Flujos de información

• Implementación de cuartos de batido y
moldeo
Etapa 8:
• Cambio en materiales de equipos
Resultados en Aseguramiento
de la Calidad
Utilización de acero
inoxidable
Recubrimiento de los cuartos
de moldeo en azulejo
Pavimentación de las zonas de
proceso

• Aseguramiento de la Calidad
• Fortalecimiento organizativo
• Servicios de Apoyo
Etapa 8: Ejecución
Temas transversales en la Cadena
Ej: reestructuración delEj: reestructuración del
sistema de intercambiotema de intercamb
de información
Ej: implementación deEj: implementación de
Buenas Prácticas de Manufactura
Ej: Manejo de Flujos de información

Etapa 8: Resultados en
Fortalecimiento organizativo
• Consolidación del desarrollo empresarial
de la Asociación de paneleros de Santander
de Quilichao.
• Formación de nuevas Asociaciones de
paneleros en municipios intervenidos donde
éstas no existían.

• Aseguramiento de la Calidad
• Fortalecimiento organizativo
• Servicios de Apoyo
Etapa 8: Ejecución
Temas transversales en la Cadena
Ej: reestructuración delEj: reestructuración del
sistema de intercambiotema de intercamb
de información
Ej: implementación deEj: implementación de
Buenas Prácticas de Manufactura
Ej: Manejo de Flujos de información

• Los maestros de obra que participaron en el
proceso tienen hoy una alta demanda para
prestarle asistencia a esta cadena
• Conocimiento de las oportunidades del
mercado y sus posibilidades de respuesta
Etapa 8:
• Jóvenes de la comunidad se
capacitaron como Técnicos Agrícolas
Extensionistas
• Estudiantes universitarios de la
comunidad intercambiaron sus saberes
con los actores de la Cadena
Resultados en Servicios de
Apoyo

Sea cual sea el énfasis de la Ejecución, es importante tener en cuenta:
• Contar con la información técnica necesaria para desarrollar la experimentación
o el ajuste planeado
S l s l é f sis d l Eje
Etapa 8: Ejecución
• Hacer mediciones (determinar rendimientos,
eficiencias, etc.)
• Realizar una evaluación del estado inicial del componente que se va a evaluar
antes de iniciar la ejecución
• Realizar un monitoreo constante
• Realizar encuentros entre los GIAR y
otros actores clave de la Cadena que
puedan apoyar el proceso

• Recopilación de información:
• Discusión sobre los Resultados
Actas y Bitácoras
Tablas y mediciones
Otros formatos
Etapa 9: Sistematización de Resultados
• Organización y clasificación de la información
• Formulación de Resultados
• Transformación de los Resultados
en información difundible

Etapa 10: Difusión e intercambio de
innovaciones
• Convocatoria a los demás actores de la Cadena para compartir los resultados
y recibir retroalimentación
• Identificación de otras fuentes, canales y medios de información, y
establecimiento de contactos para difundir los resultados
• Visita a otras agroindustrias o grupos de trabajo para compartir la
experiencia e intercambiar información y
conocimiento

Factores de Éxito
• El perfil de los GIAR:
Disposición para compartir información y riesgos
Iniciativa, liderazgo e inclinación al cambio
Habilidad empresarial
• Existencia de una cadena productiva o de un potencial de mercadeo para
establecer una nueva cadena
d É i
Aprendizajes para compartir

• El perfil del Facilitador:
Aprendizajes para compartir
Factores de Éxito
Disposición y convicción en el trabajo participativo, el cambio, la equidad
de género y el diálogo de saberes
Contar con buenas relaciones con los actores de la Cadena
Haber realizado trabajos previos de análisis de Cadena (deseable)
Disponer de conocimientos técnicos (propios o externos)
sobre tecnologías para la cadena y sus posibilidades
de adaptación

• Integrar al proceso a actores como los extensionistas rurales
Aprendizajes para compartir
Factores de Éxito
• Apoyarse en iniciativas como el SIDER y en otros medios de
comunicación local
• Participación de una organización de base (asociación, comité, etc.)

• Desestimar la planeación y el pensamiento estratégico que requiere la
difusión de resultados
• Que las expectativas de los Gestores respecto al tiempo y la dedicación
requeridos no sean reales
• Que el Facilitador se convierta en ejecutor. De ser así, no sólo
podría truncar el proceso de aprendizaje de los GIAR, sino
también su posibilidad de ser autosostenibles como
grupo
Aprendizajes para compartir
Factores de Riesgo