Hacia el Desarrollo de Mercados de Frutas para
Pequeños Productores en Colombia
Pedro J. Rocha S., Ph.D.
Especialista en Tecnología e Innovación
Strategy for Tropical Fruit Research in LAC
30th November 2010.

Contenido
• Antecedentes
• Problemas del sector frutícola en
Colombia
• Acciones IICA-Col
• Programa de Pequeños Exportadores
Agroindustriales -PAEX

Antecedentes
• Variadas y múltiples intervenciones en desarrollo
productivo y generación de ingresos se han implementado
por la institucionalidad pública colombiana y la
cooperación internacional.
– MADR, MCIT, Acción Social, etc.
– Comisión Europea, Cooperación española, UNODC, etc.
• Muchas de ellas han sido orientadas a frutales “por su
potencial”.

Antecedentes
Diagnóstico
• Tales intervenciones han promovido dinámicas económicas y productivas
agroindustriales. Sin embargo, no alcanzan el objetivo de articular de
manera sostenible a las pequeñas agroindustrias con mercados nacionales
e internacionales.
• Probablemente, porque el enfoque tradicional se basa en la perspectiva de
producción.
– Así, muchas veces se cuenta con volúmenes de productos, pero no con los canales de
distribución, las demandas específicas ni los mercados.
• El productor termina ejecutando una estrategia de ventas, más que una
estrategia de mercadeo.
– Hace más vulnerable a los productores a riesgos como la sobre oferta, la baja
competitividad (calidad y precio), los intermediarios, la baja rentabilidad o el poco
margen para el crecimiento del mercado.

Problemas de sector frutícola en Colombia
• No son de producción primaria sino principalmente de mercados.
– Productores están produciendo (diversas calidades y volúmenes)
• Problemas asociados con:
– Calidad y disponibilidad de semilla
– Ausencia de paquetes tecnológicos específicos para las condiciones ambientales y
logísticas
– Logística (transporte, almacenamiento)
– Presencia de plagas y enfermedades
– Abuso de insumos
– Altos costos de producción. .
• Existen mercados
– Abastecen mercado de grandes ciudades (grandes superficies).
– Hay mercado de exportación (banano y plátano, 95%; uchuva).

Problemas de sector frutícola en Colombia
• Productores desconocen el funcionamiento
de los mercados.
– Se siembra por “moda” y no con criterios de
mercado.
– Se asume que el producto será aceptado “porque
a la gente le gusta”.
– Se busca ser proveedor de materia prima
• De producto en fresco para grandes superficies
• De producto heterogéneo para empresas de bebidas
(jugos, lácteos).
– Los precios de compra a los productores los
manejan los intermediarios .
– Existen mercados locales, regionales, nacionales
e internacionales; de consumo masivo y nichos
particulares; etc.

Problemas de sector frutícola en Colombia
• Hay desarticulación entre las necesidades o requerimientos de los mercados,
los productores y la tecnología disponible.
– No siempre lo más grande es lo mejor.
– No siempre producir más es lo mejor.
– El producto en fresco es bueno pero el procesado o con algún grado de
intervención podría ser mejor.
– Es esencial responder con homogeneidad (tiempo y calidad) en los
mercados.
• Cambio climático
• El consumo de frutas en Colombia es bajo
– Alto costo (relacionado con la intermediación).
– Débil estrategia de mercadeo en el ámbito nacional.
• Nichos específicos (niños, adultos)
• FAO, Lazy Town
• Subutilización de los recursos naturales existentes.

Problemas de sector frutícola en Colombia
• Hay desarticulación entre las necesidades o requerimientos de los mercados,
los productores y la tecnología disponible.
– No siempre lo más grande es lo mejor.
– No siempre producir más es lo mejor.
– El producto en fresco es bueno pero el procesado o con algún grado de
intervención podría ser mejor.
– Es esencial responder con homogeneidad (tiempo y calidad) en los
mercados.
• Cambio climático
• El consumo de frutas en Colombia es bajo
– Alto costo (relacionado con la intermediación).
– Débil estrategia de mercadeo en el ámbito nacional.
• Nichos específicos (niños, adultos)
• FAO, Lazy Town
• Subutilización de los recursos naturales existentes.

Acciones IICA - Col
• La oficina del IICA en Colombia ha realizado actividades
orientadas a aportar herramientas que permitan superar las
limitaciones y obstáculos para la articulación de las
asociaciones, cooperativas y mipymes rurales a mercados
de manera sostenible y rentable.

Acciones IICA-Col
– Realización de la “Rueda Interinstitucional de Negocios e Intercambio de
Experiencias en Boyacá” (Diciembre, 2009).
• Diagnóstico (tecnología y mercados).
• Apoyo y vinculación de la institucionalidad departamental (Gobernaciones de
Boyacá y Huila), nacional (MICT), cooperación internacional (UE).
• Participantes: 20 asociaciones de productores, 10 compradores (mipymes).
• Negocios concretados.
• Realización del Encuentro Comercial “Intercambiando Experiencias ,
Generando Negocios” Neiva (Octubre, 2010).
– Participantes: 30 asociaciones de productores, 12 compradores (mipymes).
– Negocios concretados.

Instrumentos y herramientas aplicadas por el
IICA - Col
• Aprendizaje entre empresas y asociaciones
• Generación de encuentros interinstitucionales
• Encuentros comerciales y de Intercambio de experiencias
• Capacitación a los equipos de trabajo en temas de negociación
y acceso a mercados
• Rutas de aprendizaje
• Sistematización y transferencia de las experiencias

Acciones IICA (Col/Esp)
– Participación en la Feria ANUGA (Alemania) y Alimentaria (Barcelona)
• Apoyo de FIAB
• Interacción de institucionalidad y productores colombianos con instituciones,
cooperativas y mercados españoles.
• Identificación de rubros como promisorios, diferenciados y con gran potencial en
mercado internacional.
– Frutas tropicales (pasifloras, berries), cafés especiales, cacao.
• Estos productos se están requiriendo con valor agregado, principalmente para
mercado industrial.
• La demanda está enfocada en productos intermedios como insumo en diversos
procesos y sectores (alimentario, farmacéutico, cosmético, etc.).

Resultados de las misiones de IICA a España
Proyecto de Partenariado:
• Cooperativas catalanas apadrinarán cooperativas del
Huila y cooperativas de Andalucía a Boyacá.
• El modelo de transferencia está en el componente
cooperativo del programa.
Redes institucionales en España:
• Con la Federación de Industrias Alimentarias y de
Bebidas de España (FIAB), el CDTI, IRTA, Asociaciones
de cooperativas de Cataluña, Extremadura,
Universidad de Lleida, AMEC, empresas españolas,
Oficina Comercial de España en Colombia y Cámara
Hispano Colombiana.
Negocios establecidos

Conformación redes institucionales en Colombia
Redes institucionales en Colombia:
• Proexport: programas de apoyo en negociaciones comerciales
internacionales.
• Fomipyme y Proyecto de Fortalecimiento económico y comercial del
Ministerio de Comercio y la Comisión Europea en Colombia: inserción a
mercados para proyectos agroindustriales.
• Programa Oportunidades Rurales del Ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural, FIDA, IICA.
• Cámara de Comercio Hispano Colombiana: facilitador en la generación de
transacciones comerciales entre ambos países.
• Oficina Económica y Comercial de España en Colombia: acompañamiento y
facilitador en el apalancamiento de recursos españoles de cooperación.

Programa “Pequeños Agroindustriales
Exportadores” - PAEX
• Busca la inserción real de los pequeños productores rurales a mercados
nacionales e internacionales.
• Requiere de intervenciones integrales.
• Definición clara de los productos, mercados y canales de comercialización.
Mercados
Pequeños productores rurales
- Fortalecimiento empresarial &
Incursión real - NEGOCIOS RENTABLES
asociativo - MERCADOS FORTALECIDOS
- Desarrollo tecnológico &
innovación
- Contactos comerciales (productos
& canales)
-- Negocios definidos

Propuesta
Mercado industrial Europeo: Cooperativas y mipymes
agroindustriales: frutas.
Eslabón 3 Comercializadora internacional
Cooperativa de segundo grado
Eslabón 2
Asociaciones, Cooperativas y Mipymes
agroindustriales :
Fomipyme agroindustrial, DEL, Huila,
Eslabón 1 Oportunidades Rurales.

Tendencias de consumo
• Salud, cuidado del cuerpo, propiedades
anti-envejecimiento.
• Bebidas 100% a base de frutas para
reemplazar gaseosas.
• Productos estimulantes con principios
activos que reemplacen a la cafeína o a la
taurina, etc. http://www.bodylightcenter.com.ve
http://www.planetacurioso.com
• Productos exóticos para nichos:
gourmet, mercado nostalgia, alto
rendimiento.
• Productos cosméticos que utilizan
esencias de frutas: splash, cremas, etc.
• Productos farmacéuticos y naturistas
http://www.dietasyvidasana.com http://www.colnatur.com.ec

Nuevos canales de comercialización para
las frutas
• Bares y cocktails
• Bebidas estimulantes
• Bebidas relajantes
• Smoothies
• Insumos para mezclas
• Horeca (Hoteles, restaurantes, Casinos)
• Otras Pymes agroindustriales innovadoras

Innovación en frutas

No son cosméticos…

… son los nuevos diseños de empaques que utilizan las
pymes agroindustriales a nivel internacional…

La variedad no está sólo en la naturaleza los
productos…

Sino también en variaciones de su
presentación …

… de los socios y los comercializadores…

Omar Eduardo Siabatto Pérez, M.S
Claudia Angélica Ruíz Torres, M.Sc. (
Pedro J. Rocha Salavarrieta, Ph.D.
Christopher Hansen, M.Sc.
http://www.iica.int/colombia
Gracias