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Desarrollar habilidades.
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El punto de vista propio versus el punto de
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Marketing y ventas para Emprendedores

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A través de este seminario aprenderás a crear las bases para el desarrollo del área de marketing y ventas de tu negocio desde un enfoque emprendedor.

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Marketing y ventas para Emprendedores

  1. 1. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Marketing y ventas para Emprendedores “No vamos a decirte que tu idea es genial, te vamos a decir como venderla.” Ponente : Manuel Herrero Lopez
  2. 2. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Marketing para emprendedores OBJETIVOS. CONTENIDO • Contrastar el modelo de negocio y alienarlo a una estrategia comercial sostenible y real. • Establecer una línea de actuación comercial propia en función de la generación de valor y su posicionamiento. • Identificar el mercado real en función de su capacidad, dimensión y recursos. • Implantar un modelo efectivo comercial que conduzca al emprendedor hacia el éxito comercial. 1.El modelo de negocio bajo el enfoque comercial. 2.¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? 3.Tu mercado ideal es tu mercado real. 4.La planificación comercial orientada a la acción. 5.El emprendedor y las ventas 6.Orden, método y acción 7.El Valor de lo que ofreces. 8.Un maravilloso mundo de colores.
  3. 3. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial Tu idea y el abogado del diablo 1.-Producto: ¿Realmente las características de tu producto/servicio son innovadoras?.¿ Y el modelo de negocio? 2.- Mercado: ¿Qué área geográfica se pretende inicialmente cubrir (Mercado Real), y que características demográficas de los potenciales clientes en el área geográfica señalada? ¿Están dispuesto a pagar por él? ¿Cuanto?. 3.- Competencia: ¿Existen otras empresas que fabriquen, comercialicen o vendan los mismos productos o servicios? ¿Quiénes son? ¿Dónde están ubicadas? ¿Cuáles creéis que son sus puntos fuertes y sus puntos débiles? 4.-Comunicación: ¿Cómo vas a darte a conocer en el mercado? ¿Hasta dónde llegará tu comunicación geográficamente o sectorialmente?. 5.-Distribución: ¿Cómo se distribuye habitualmente en el mercado vuestro producto / servicio? ¿Cuál es el canal más utilizado?. Sin producto, no hay clientes y sin clientes no hay ventas, y sin ventas no hay emprendimiento.
  4. 4. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Segmentar Posicionar Marketing Mix Conocer el Mercado potencial Conocer la competencia Bases comerciales para emprender 1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial
  5. 5. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Las 8ps del Marketing. Estrategias: El camino hacia el éxito 1.- El modelo de negocio bajo el enfoque comercial
  6. 6. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? Analizando tu valor La Proposición de Valor es la razón por la cual los clientes eligen una empresa en vez de otra • La PROPUESTA DE VALOR materializa la estrategia de la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto, precio, servicio e imagen.
  7. 7. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? Analizando tu valor ATRIBUTO DEFINICIÓN Innovación /novedad Nueva manera de resolver un problema o satisfacer una necesidad Adaptación Soluciones/ productos específicos que encajan perfectamente en un cliente Servicio Total La propuesta de valor resuelve todo el problema Reputación / status El consumo del proyecto o servicio implica prestigio, exclusividad Precio La oferta permite satisfacer la necesidad más esencial con el menor coste Reducción de Coste El producto o servicio ayuda a reducir costes Prestaciones Capacidades superiores o mejores formas de resolver un problema Reducción del Riesgo El producto o servicio cubre el riesgo del comprador Accesibilidad La propuesta de valor permite acceder al comprador a productos y/o servicios fuera de su alcance natural Usabilidad El atributo de valor puede ser la comodidad o facilidad de uso
  8. 8. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? La experiencia cliente La experiencia cliente es un concepto abstracto que abarca la relación con la empresa empezando antes incluso del momento de compra y se prolonga en el tiempo, dando como resultado clientes fidelizados si la experiencia vivida es positiva.
  9. 9. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? La experiencia cliente Segmentar es dividir el mercado en subgrupos homogéneos, para llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa. Estrategias de segmentación: • Estrategia indiferenciada. • Estrategia diferenciada. • Estrategia concentrada. Clientes Empresa
  10. 10. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? La competencia: no estás solo ¿lo sabes? Estudiar la competencia es estar realmente en el mercado. • Cada emprendedor debe de valorar aquellos factores y propuestas de valor que le puedan ser mas interesantes para sacar conclusiones. • Saber donde soy mejor y donde soy peor son las claves para podernos posicionar.
  11. 11. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 2.-¿Qué vendes? ¿Qué ofreces? 2.4 La brújula de tu posicionamiento. El posicionamiento se refiere al lugar que ocupa un producto o marca, según las percepciones de los consumidores, en relación a otros productos o marcas competitivos o a un producto ideal.
  12. 12. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Tu presupuesto de venta ¿ realidad ó ficción? 3.-Tu mercado ideal es tu mercado real 12 Andalucia Und VV MV% Und PV PC VV %_MV Und PV PC VV TOTAL FAMILIAS 625 1.900.000 600 563 313 950.000 80% 600 563 313 950.000 Mesas 1.000 200.000 100% 100 1.000 500 100.000 100% 100 1.000 500 100.000 sillas aviones 2.000 800.000 100% 200 2.000 1.000 400.000 100% 200 2.000 1.000 400.000 sillas coches 2.000 900.000 50% 300 1.500 1.000 450.000 50% 300 1.500 1.000 450.000 Total Malaga Sevilla Malaga Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Importe Contr. 8,00 10,00 6,00 2,00 6,00 16,00 10,00 10,00 5,00 10,00 2,00 15,00 TOTAL FAMILIAS 950.000 76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500 Mesas 100.000 8.000 10.000 6.000 2.000 6.000 16.000 10.000 10.000 5.000 10.000 2.000 15.000 sillas aviones 400.000 32.000 40.000 24.000 8.000 24.000 64.000 40.000 40.000 20.000 40.000 8.000 60.000 sillas coches 450.000 36.000 45.000 27.000 9.000 27.000 72.000 45.000 45.000 22.500 45.000 9.000 67.500 76.000 95.000 57.000 19.000 57.000 152.000 95.000 95.000 47.500 95.000 19.000 142.500 Flujo y negociación de presupuestos. Estacionalidad de la venta.
  13. 13. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 3.-Tu mercado ideal es tu mercado real Capacidad: morir de éxito o de necio. Prod/serv Precios Cantidad Cifra de Ventas Anual Media Ventas Semana Ventas Nº Semana Pedido medio en € Pedidos Semanales Por cada Pedidos realizoPor cada Visitas Pedidos Anuales Pedidos Anuales Visitas anuales = Cifra de Ventas Anual Presupuestos Presupuestos Ratio de éxito% x Ratio de éxito =
  14. 14. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 3.-Tu mercado ideal es tu mercado real Dimensión : una estructura de valientes. • Por línea de producto Clasificación por: • Por Criterio geográfico • Por Clientes
  15. 15. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 4.- La planificación comercial orientada a la acción La rueda de la venta. Clasificación de clientes según su potencial de compra y asignación. Definir acciones con clientes y objetivos Desarrollo/validación de herramientas comerciales.Planificación y realización de Las acciones comerciales. (método) Control y análisis de los resultados. Crear fuentes de clientes.
  16. 16. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 4.- La planificación comercial orientada a la acción Las acciones comerciales. (método) 1.- Estudia los ciclos de ventas de tu actividad y sector. 2.- Planifica tu gestión de ventas en función de esta estacionalidad. 3.- Controla el proceso de venta para saber tus previsiones reales y poder actuar a tiempo. 4.-Enfoca tu esfuerzo comercial en el momento que el cliente decide su compra. 5.- Intenta armonizar tus ventas diversificando productos o servicios con distintas estacionalidades.
  17. 17. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 5.-El emprendedor y las ventas La función comercial en un emprendimiento El perfil del emprendedor hacia las ventas Desarrollodeproducto Desarrollo de Mercado + + - - Soñador Inventor fantástico Generador de negocio
  18. 18. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas 5.-El emprendedor y las ventas El traje del vendedor Compromiso Determinación Entusiasmo Paciencia Dinamismo Sinceridad Responsabilidad Coraje Honradez Actitudes Habilidades Personales Saber Escuchar Tener Buena Memoria Ser Creativo Ser Auto disciplinado Tener Tacto Tener Facilidad de Palabra Poseer Empatía Habilidades para las Ventas Habilidades Conocimiento de la empresa. Conocimiento de los productos y servicios Conocimiento del mercado Conocimientos 18
  19. 19. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas ¿Qué es la venta? • Se realiza entre dos o más personas, en etapas. • Primero es convencer y luego es negociar. • Existe una implicación activa de una de las partes. • És un asunto no resuelto, que exige solución. • Se fundamenta en la percepción que el cliente tiene de la otra parte. 6.-Orden, método y acción
  20. 20. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas La efectividad en la venta depende de: La calidad del esfuerzo.La cantidad de esfuerzo. Organización de clientes Organización del territorio Tener objetivos claros Utilizar todos los recursos Tener un plan de acción Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. 6.-Orden, método y acción
  21. 21. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Entender tu diferencia no es suficiente: hay que comunicarla 7.-El valor de lo que ofreces PRODUCTOS GENERICOS PRODUCTOS ESPERADOS PRODUCTOS PERCIBIDOS PRODUCTOS TOTALES
  22. 22. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Tu eres especial y diferente…. ¿seguro? 7.-El valor de lo que ofreces Define tus diferencias :características y beneficios que obtienen los clientes. Comunica que eres y que no eres. Controla y desarrolla tu imagen de marca. (posicionamiento) Funciona bajo la filosofía : Los clientes no compran nuestros productos/servicios : compran los que esos productos/servicios hacen por ellos.
  23. 23. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas La calidad del esfuerzo depende de 8.-Un maravilloso mundo de colores Desarrollar habilidades. Preparar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar.
  24. 24. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas • Escuchar. • Preguntar. • Observar. • Generar confianza. • Comunicación abierta. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. 8.-Un maravilloso mundo de colores
  25. 25. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar.Proponer. Superar dificultades. Actuar. Los vendedores profesionales preguntan, preguntan y preguntan. Las preguntas se hacen para escuchar la respuesta. Las preguntas pueden ser abiertas o cerradas. ¿Para qué preguntamos? Explorar necesidades haciendo preguntas La motivación del cliente • SEGURIDAD. • AFECTO. • BIENESTAR. • ORGULLO. • NOVEDAD. • ECONOMIA. 8.-Un maravilloso mundo de colores
  26. 26. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas El punto de vista propio versus el punto de vista del cliente. Características, beneficios, argumentos. Argumentar de forma contundente. Probar los argumentos. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer.Superar dificultades. Actuar. 8.-Un maravilloso mundo de colores
  27. 27. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. PRIMERO: VALORAR LA OPINIÓN DEL CLIENTE. SEGUNDO: UTILIZAR LAS TÉCNICAS. MUELLE. BOOMERANG. CONTRA PREGUNTA. TERCERO: ENCARAR CON LA ACCIÓN. 8.-Un maravilloso mundo de colores
  28. 28. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Primero: confianza. Segundo: resumir. Tercero: solicitar utilizando técnicas . • Si, por descontado. • Directo. • Si o si. • Cuarto : Implementación y dudas. Desarrollar habilidades. Preparar. Contactar. Explorar. Proponer. Superar dificultades. Actuar. 8.-Un maravilloso mundo de colores
  29. 29. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Financiado por: Información y Consultas en masempresas.cea.es

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