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Desarrollo de un plan de internacionalización

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Seminario CEA + Empresas enfocado en el desarrollo de un plan de internacionalización para emprendedores que buscan potenciar internacionalmente sus propios proyectos empresariales.

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Desarrollo de un plan de internacionalización

  1. 1. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas SEMINARIO DESARROLLO DE UN PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN Confederación de Empresarios de la provincia de Cádiz (CEC) Avda. Marconi, 37; Edificio Ma’arifa 11011 Cádiz 28 de junio de 2016 Financiado por:
  2. 2. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas INDICE Análisis interno y externo Conclusiones, estrategia y decisiones Ejecución plan internacionalización Conceptos generales de mejora competitiva “Do” y “Do not” de la internacionalización Casos prácticos
  3. 3. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas LA ELECCIÓN EL “VALOR” DE LA OFERTA Ni siquiera lo gratis es siempre aceptado Regla 1 Regla 2 Regla 3 Todo producto o servicio tiene un precio específico El cliente nunca paga por lo que no percibe Único factor de adquisición
  4. 4. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas EJEMPLOS “Ni siquiera lo gratis es siempre aceptado” “Todo producto tiene un precio” “El cliente nunca paga por lo que no percibe”
  5. 5. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas REFLEXIONES “Repetir una mala oferta a muchos clientes potenciales no sirve de nada” “Cualquier cliente de la competencia siempre se puede captar” “Un precio inadecuado convierte en inútil cualquier producto o servicio”
  6. 6. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas ANÁLISIS INTERNO
  7. 7. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CAUSAS PÉRDIDA CLIENTES 68 % Indiferencia y/o mala atención 14 % Mala calidad del producto/servicio 4 % Se mueren o se mudan 9 % Inferiores precios de la competencia 5 % Hacen amigos que compran al competidor
  8. 8. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas SITUACIÓN ACTUAL TIPOS DE MERCADOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN TIPO DE CLIENTE VOLÚMENES Y REPARTO POR CLIENTE CAPACIDAD/TECNOLOGÍA PRODUCTIVA POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS/SERVICIOS CAPACIDAD DE LA PLANTILLA ESTADO FRENTE A LOS COMPETIDORES POTENCIAL FINANCIERO PAÍSES CON ACTIVIDAD DISPONIBILIDAD Y ORGANIZACIÓN IMAGEN Y FUERZA DE MARCA
  9. 9. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas ESQUEMA DE PORTER Poder de negociación con los proveedores NIVEL DE COMPETITIVIDAD Amenaza de nuevos competidores Poder de negociación con los clientes Amenaza de productos/servicios sustitutivos Factores de rivalidad de mercado internos / externos
  10. 10. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas ANÁLISIS EXTERNO
  11. 11. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas INTELIGENCIA DE NEGOCIO Comportamiento clientes (demanda) Análisis de mercado (condiciones) Estudio de la competencia (oferta competidora)
  12. 12. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas FUENTES DE INFORMACIÓN GRATUITAS Instituciones públicas en origen Instituciones públicas en destino Entidades financieras de desarrollo Informes económico-financieros Informes sectoriales Clientes competencia Clientes propios DE PAGO Informes generales Abono en revistas especializadas Entidades de financiación Estudios personalizados Empresas especializadas Consultorías de negocio
  13. 13. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas MERCADOS Y CLIENTES DEMANDA DEMOGRAFÍA PRESTACIONES PODER ADQUISITIVO PRECIO EMBALAJE FORMA DE CONOCIMIENTO SISTEMA DE ADQUISICIÓN FORMA DE PAGO MODO DE USO PRESTACIONES IDIOMAS MOTIVACIONES DE COMPRA TAMAÑO POTENCIAL ESTADO: EMERGENTE A MADURO SITUACIÓN COMPETITIVA OFERTA COMPETIDORES SOLUCIONES ALTERNATIVAS CANALES DE VENTA BARRERAS CERTIFICACIONES LEGISLACIÓN LOGÍSTICA MERCADO CLIENTE
  14. 14. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas TIPOS DE MERCADOS Gran mercado Nicho pequeño Mercado emergente Monopolio Oligopolio Atomizado POR TAMAÑO POR CONDICIONES Maduro Naciente Prescriptor POR NIVEL MADURACIÓN Opositor Cautivo Mercenario POR TIPO CLIENTE
  15. 15. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas TIPOS DE CLIENTES OPOSITOR Fidelidad Satisfacción MERCENARIO PRESCRIPTOR CAUTIVO
  16. 16. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas EJEMPLO PRÁCTICO Cómo fidelizar a un mercenario Cómo mantener a un prescriptor Cómo captar a un opositor Cómo satisfacer a un cautivo
  17. 17. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Logística Solución Tecnología de producto Imagen Localización Prestaciones Precios Cliente objetivo Canales de distribución Extras Recursos Marketing
  18. 18. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CONCLUSIONES ANÁLISIS ESTRATEGIA Y DECISIONES
  19. 19. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas ANÁLISIS DAFO ANÁLISIS EXTERNOANÁLISIS INTERNO DEBILIDADES Internas que restan competitividad en mercados y clientes actuales Competitivas tanto internamente (objetivas) como externamente a cualquier nivel Del entorno de la empresa que afectan a su desarrollo AMENAZAS FORTALEZAS Internas que aumentan la competitividad y el posicionamiento En forma de tecnología, distribución, medios financieros, servicio al cliente, costes, producción, acceso al mercado o cualquier otro factor diferenciador positivo Coyunturales externas temporales o continuas, desaparición de competidores o aparición de nichos de mercado que permitan la mejora del negocio Económicas, tecnológicas, de mercado, legales, regulatorias, de normativa, sociales u otros factores favorables OPORTUNIDADES Presentes del entorno que evitan que el negocio se desarrolle adecuadamente En forma de barreras, competidores o productos sustitutivos Futuras en forma de nuevas tecnologías, legislación, cambio de costumbres, evolución de mercados, distribución, etc.
  20. 20. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO PRECIODIFERENCIACIÓN
  21. 21. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas EXPANSIÓN VS MEJORA CLIENTES FIELES Y ESTABLES PRODUCTOS DEMANDADOS PRECIOS ACEPTADOS EMPRESA EFICIENTE MOTIVACIÓN Y POTENCIAL EXPECTATIVAS DE MERCADO EXPANSIONAR MEJORAR SIN EXPANSIONAR FACTURACIÓN LIMITADA SIN CLIENTES NUEVOS VENTA A INTERMEDIARIOS MÁRGENES SIN CRECIMIENTO ESTANCAMIENTO INTEGRAL RECURSOS SIN UTILIZAR + - MOTIVACIÓN LARGO HISTORIAL BUENA LISTA REFERENCIAS PERSONAL COMPETENTE FINANCIACIÓN DISPONIBLE GRAN INFRAESTRUCTURA FACTURACIÓN EN DESCENSO PÉRDIDA DE CLIENTES RECLAMACIONES SOLICITUD BAJADA PRECIOS PROBLEMAS DE COSTES INEFICIENCIA EMPRESARIAL + -
  22. 22. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas EXPANSIÓN VS INTERNACIONALIZACIÓN ADAPTACIÓN VIAJES IDIOMAS LEGISLACIÓN COMPETENCIA CREACIÓN DE MARCA CERTIFICACIONES Y HOMOLOGACIONES PROTECCIÓN MARCAS Y TECNOLOGÍAS LOGÍSTICA E IMPUESTOS FORMAS DE PAGO CANALES DISTRIBUCIÓN PLAN MARKETING GARANTÍA Y SERVICIO POST-VENTA NUEVOS CLIENTES OBJETIVO NUEVAS LINEAS DE PRODUCTO PLANES ADICIONALES DE MARKETING INCREMENTO CANALES DISTRIBUCIÓN AUMENTO CAPACIDAD PRODUCTIVA NUEVAS CERTIFICACIONES EXPANSIÓN INTERNACIONALIZACIÓN EXPANSIÓN INTERNACIONAL
  23. 23. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas ÁREAS DE CRECIMIENTO Tipos o Prestaciones de Producto/Servicio Capacidades empresa Mercados/clientes Costes y precios venta Cadena suministro
  24. 24. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas AUMENTO ACTIVIDAD EN MERCADOS MERCADOS ACTUALES Mercados geográficos Número y volumen compra de clientes Canales distribución Nichos mercado
  25. 25. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas AUMENTO CADENA SUMINISTRO MATERIAS PRIMAS TECNOLOGÍA PRODUCTO (I+D+i) TECNOLOGÍA PRODUCCIÓN CANALES DISTRIBUCIÓN A CLIENTE FINAL NEGOCIO ACTUAL Tecnología Producción Logística Almacenamiento Producción Venta Compras Canales distribución VENTAJAS + Flexibilidad - Almacenamiento - Coste + Mejoras - Plazos VENTAJAS + Flexibilidad - Almacenamiento + Precio y margen + Control clientes + Valor añadido VENTAJAS + Capacidad productiva + Adaptación + Personalización - Coste VENTAJAS + Atención demanda + Valor añadido + Imagen + Flexibilidad - Dependencia Logística Canales
  26. 26. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas ACUERDOS TECNOLÓGICOS Departamento propio de I+D+i Transferencia tecnológica Joint ventures Cesión de derechos de uso/ explotación Desarrollo conjunto Cooperación con universidades o centros tecnológicos
  27. 27. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas EJECUCIÓN PLAN INTERNACIONALIZACIÓN
  28. 28. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas DESARROLLO BÁSICO DE NEGOCIO TECNOLOGÍA: PROPIA PARTNER PRODUCCIÓN: INSTALACIONES Y PROCESOS PRODUCTO: PRESTACIONES Y PRECIO MERCADO: CLIENTE Y COMPETENCIA COMERCIAL: MARKETING Y VENTAS FINANCIACIÓN: PROPIA AJENA
  29. 29. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas SOPORTE PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN Cámaras de comercio Oficinas comerciales Instituciones públicas nacionales Personal propio Entidades de desarrollo económico Consultorías especializadas
  30. 30. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas PUNTO INICIAL CLIENTE Gustos/preferencias Poder adquisitivo Costumbres compra COMERCIALIZACIÓN Logística Red comercial Canales distribución MERCADO Competencia Volúmenes consumo Barreras Impuestos PRODUCTO/SERVICIO Precios Condiciones Forma de uso Prestaciones Utilidades Especificaciones Nivel calidad Certificaciones Embalaje GENERACIÓN DEMANDA Acciones de marketing Imagen corporativa
  31. 31. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Control calidad Financiación Estrategia y tiempo Certificaciones y homologaciones Compras y logística internacional Contratación y legislación Negociación y formas de pago Embalaje producto y envío Adaptación producto Atención cliente y postventa Analítica de mercados Marketing internacional Idiomas y flexibilidad Garantías exigidas y su cobertura Gestión de cobros Canales de venta Impuestos en origen y destino Gestión métricas y “KPI”s REQUERIMIENTO COMERCIO INTERNACIONAL
  32. 32. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas PLAN PRODUCCIÓN EMPRESA EUROPEA FABRICACIÓN EN ORIGEN: Mayor control Protección Tecnológica Mayor prestigio Mayor coste producción Dificultades logísticas Mayores impuestos FABRICACIÓN EN LUGAR DE CONSUMO: Facilidad logística Sensación local Mejores impuestos Menor control Formación plantilla compleja Costumbres trabajo nuevas FABRICACIÓN EN TERCER PAÍS: Bajo coste Gran disponibilidad materiales Buena logística materias primas Riesgo tecnológico Control bajo o complicado Mayor coste logístico de entrega
  33. 33. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas PLAN COMERCIAL Recursos Público objetivo Mercados Retorno de la inversión Condiciones de entrega Precio Marketing Canales de distribución Volúmenes de venta Certificaciones Especificaciones de producto Forma de pago
  34. 34. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas FIJACIÓN DE PRECIOS Volumen objetivo Precios competencia Servicios adicionales incluidos Prestaciones necesarias Tipo de mercado Posicionamiento Argumentos de diferenciación Poder adquisitivo del cliente
  35. 35. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas PLAN DE MARKETING LAS 5 “P” DEL MARKETING MARKETING Tecnología Especificaciones Fabricación Materias Embalaje Etiquetado Garantía Servicios Garantía Adaptado Volúmenes Competencia Transporte Canales Producción Logística Volúmenes Almacenes Stocks Promoción PRODUCTO PRECIO PUNTO DE VENTA Corporativa De producto Características Ventajas Online Offline Información Novedades Reclamaciones Puntos venta Cobertura Garantía PROMOCIÓN POST VENTA
  36. 36. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CANALES DISTRIBUCIÓN Venta online Agentes Distribuidores Subastas Áreas comerciales Franquicias Venta por catálogo Delegaciones Comerciales propios Venta telefónica Filiales Proyectos a distancia
  37. 37. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas SISTEMAS DE PROTECCIÓN DOMINIOS LOGOS Y GRÁFICOS ACUERDOS CONFIDENCIALIDAD PERSONAL PROPIO Y EXTERNO TECNOLOGÍA DE PRODUCTO/PRODUCCIÓN MARCAS PATENTES DE PRODUCTO/PROCESOS
  38. 38. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CERTIFICACIONES Y HOMOLOGACIONES CERTIFICACIONES DE EMPRESA HOMOLOGACIÓN TERRITORIAL CERTIFICACIONES DE PROCESOS HOMOLOGACIÓN COMO PROVEEDOR CERTIFICACIONES DE PRODUCTO HOMOLOGACIÓN DE PRODUCTO
  39. 39. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CONDICIONES GENERALES Embalaje Cantidades Impuestos Garantía y cobertura Forma facturación y pago Legislación para conflictos Producto Transporte/almacenamiento Precio Cond. Entrega (Incoterms) Plazo de entrega Validez de la oferta
  40. 40. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CONDICIONES DE ENTREGA
  41. 41. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas FORMAS DE PAGO CONFIANZAY RIESGO COSTEY SEGURIDAD CARTA DE CREDITO DOCUMENTARIA + IREVOCABLE + CONFIRMADA PAGO CONTRA ENTREGA DE DOCUMENTOS PAGO POR TRANSFERENCIA O EFECTIVO TRAS LA OPERACIÓN PAGO POR ADELANTADOSEGURIDAD ALTA VENDEDOR BAJA COMPRADOR DE COBRO (CESCE) DE CAMBIO (BANCO) SEGUROS:
  42. 42. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CONCEPTOS GENERALES DE MEJORA COMPETITIVA
  43. 43. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CAUSAS BAJA COMPETITIVIDAD EMPRESA Organización hinchada Plantilla ineficiente y desconectada Des-atención al cliente Imagen deficiente o descuidada Tecnología producción desfasada Métricas de control inalcanzables o inútiles Mala cobertura ante contingencias Compras y logística mal explotados
  44. 44. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CAUSAS BAJA COMPETITIVIDAD MERCADO/CLIENTE Sector/tamaño inadecuado Cliente tipo mal enfocado Canales distribución incorrectos Competencia muy superior Clientes siempre insatisfechos Falta de clientes “de referencia”
  45. 45. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CAUSAS BAJA COMPETITIVIDAD PRODUCTO/SERVICIO Tecnológicamente desfasado Precio inadecuado Bajo “valor” Nivel calidad insuficiente Prestaciones incoherentes Formas de pago inflexibles Sistema de entrega incómodo Baja fiabilidad y floja garantía
  46. 46. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CAUSAS BAJA COMPETITIVIDAD PLAN COMERCIAL Canales distribución incorrectos Red comercial ineficaz Marketing inconsistente o limitado Fijación de precios sin sentido Invisibilidad en el mercado Falta de diferenciación Baja credibilidad Mala atención
  47. 47. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas VENTAJAS COMPETITIVAS Capacidad y flujo de mejoras Calidad y garantía Plazo de entrega Atención al cliente Localización Cantidades disponibles Logística Prestaciones y uso Precio Forma de pago Credibilidad y confianza Canales de venta
  48. 48. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas FACTORES DE MEJORA COMPETITIVA Mercados y clientes objetivoOrganización, motivación y procesos Adaptación características producto Tecnología productiva y nivel calidad Fidelización clientes Ajuste correcto precios Costes operativos Plan marketing corporativo y de producto COMPETITIVIDAD Compras y financiación Canales distribución
  49. 49. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas “DO” Y “DO NOT” DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
  50. 50. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CONSEJOS Introducir productos sin razón “a ver qué pasa” No actuar si no estamos capacitados Actuar sin estrategia clara, basada en la intuición Suponer que éxitos pasados se repetirán Trasladar misma estrategia a diversos mercados Los fracasos se vuelven éxito sólo insistiendo Confiar en la suerte Objetividad interna + Análisis externo Sólo actuar donde somos competitivos Trabajar siempre la mejora competitiva Ser analíticos ante el éxito Flexibilidad controlada Razonar los fracasos para aprender Buscar “partners” para aumentar nuestras capacidades “DO” “DO NOT”
  51. 51. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CASOS PRÁCTICOS
  52. 52. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas CASOS GENERALES ADAPTACIÓN: LEGISLACIÓN CERTIFICACIONES IDIOMAS ESPECIFICACIONES INSTRUCCIONES GARANTÍA FORMA DE USO EMPRESA DESARROLLO SOFTWARE VENTA: COSTUMBRES Y HÁBITOS COMPETIDORES SISTEMA PROMOCIÓN CANALES DE VENTA SISTEMA DE ENTREGA PRECIO FORMA DE PAGO SERVICIOS: ATENCIÓN AL CLIENTE SERVICIO POST-VENTA COBERTURA GARANTÍA PRODUCCIÓN: LOCALIZACIÓN TECNOLOGÍA ALMACENAMIENTO MATERIALES CONSTRUCCIÓN VENTA MAQUINARIA PROPIA CONSULTORÍA
  53. 53. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Gracias Financiado por: Información y Consultas en masempresas.cea.es
  54. 54. Fomento de la Cultura Emprendedora y del Autoempleo Participa en #masempresas Financiado por: Información y Consultas en masempresas.cea.es

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