1.
Quels moyens pour améliorer sa force commerciale ?
Stratégie commerciale : Quelles questions ?
EFFICIENCE 3
26, rue Buirette
B.P. 202
51 087 REIMS CEDEX
. : 03.26.79.75.89
: 03.26.88.41.76
http://www.efficience3.com
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2.
Pourquoi ?
Un environnement changeant (technique, marché, réglementations, …)
Savoir adapter son entreprise
Déterminer l’entreprise …
… par les besoins de ses clients (actuels et futurs)
Avoir une stratégie :
• Définir son projet
• Tracer son chemin pour l’avenir
Tous les secteurs , toutes les tailles d’entreprise sont concernées
Stratégie commerciale : Quelles questions ?
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3.
Quelle approche ?
Pas simplement un exercice du dirigeant
Se nourrir de l’extérieur, du marché
Aller à l’écoute des clients sur les marchés actuels ou potentiels
• Quels sont leurs besoins ?
• Qu’est ce qui fait la différence (pour eux) ?
Ce qui est proposé ici :
Une approche simple, transposable
Stratégie commerciale : Quelles questions ?
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4.
Quelles questions ?
Quels critères d’achats sont les plus importants pour les clients
• Critères de décision initiale
• Critères de fidélisation
Pourquoi mes clients sont-ils fidèles à mon entreprise ?
Pourquoi les non-clients ne m’ont pas choisi ?
Comment les clients voient-ils leurs besoins évoluer ?
Qu’est ce que mon entreprise a de plus ? (pour se positionner sur le marché)
Que doit-elle renforcer ? (pour améliorer son profil concurrentiel)
Stratégie commerciale : Quelles questions ?
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5.
Comment le mener ?
Une approche externe, neutre
L’écoute des clients et non-clients selon un questionnement structuré
• Pondérer les critères
• Evaluer les compétiteurs sur ces critères
Les moyens;
• Pas un collaborateur permanent de l’entreprise
• Des solutions externes, ou pour un temps dans l’entreprise
Stratégie commerciale : Quelles questions ?
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6.
Résultats : Analyse des segments
Segments
Ma position
(Evaluation /
Concurrents)
Supérieure Focalisation Désinvestissement
• Analyse
Inférieure Désintérêt
• Amélioration
Stratégie commerciale : Quelles questions ?
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7.
Résultats : Evaluation multi critères
Entreprise 1
Disponibilité, réactivité
de l'entreprise Entreprise 2
Entreprise 3
9,0
Tarifs Bonne organisation
9,0
8,8
7,0
6,9
6,0
Présence commerciale 5,0
Expertise technique
de l'entreprise 9,0 5,0 9,5
6,5 4,0 6,5
5,0 4,5
5,0 5,0 5,0
6,8 6,5
Donner des conseils 8,3 5,0 5,0 9,0 Qualité des relations
utiles avec l'entreprise
6,2
6,5 6,5
9,0
9,3
Antériorité, références 8,5 Services / internet
Taille de l'entreprise
Stratégie commerciale : Quelles questions ?
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8.
Résultats : Le positionnement actuel
Evaluation de votre
A citer sans plus entreprise / A affirmer
Concurrents
Antériorité, références Services / internet
Bonne organisation
Présence commerciale
Tarifs
Capacité à donner des
conseils utiles
Disponibilité, réactivité
Importance pour
le client
Taille de l’entreprise
Expertise technique
Qualité des
A négliger relations
A travailler
Stratégie commerciale : Quelles questions ?
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9.
En conclusion
Démarche simple à mener régulièrement pour :
• Faire le choix des segments à viser
• Savoir se positionner (Argumenter / Communiquer sur des points attractifs et
différenciateurs)
• Travailler sur les points faibles importants pour les clients
Se fixer donc des lignes d’actions
Stratégie commerciale : Quelles questions ?
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