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Selfa20200728

  1. 1. ご紹介資料
  2. 2. リモートワーク時代の営業会議とは › 事前準備の重要度はさらに高く – 伝達・共有事項は事前通知 – 商談の現状を簡潔に報告 › 商談状況の可視化をさらに進める – 商談ステージの裏に潜む進行状況を数値化 – メンバー、商材等における商談傾向を可視化 › アドバイスの時間を確保 – オンライン会議ツールの特性を理解 – 効果的なアドバイスを提供するためには事前の状況把握必須 © BUSINESS MANAGEMENT CORP.
  3. 3. Selfa とは 「メンバーの商談の進め方に不安がある・・・」 「メンバーには商談の進め方をアドバイスしたいのだが、 オンライン会議では進捗確認に終始してしまう・・・」 「メンバーにいつも同じことを言っているように感じる」 「受注確度を正確に把握したい・・・」 そんな声にお応えする 「商談進行支援」ソリューションです © BUSINESS MANAGEMENT CORP.
  4. 4. Question & Suggestionとは © BUSINESS MANAGEMENT CORP. 進行に合わせた確認事項を 「質問=Question」 • 抜け漏れの防止 確認が不足している場合には 「行動の促し=Suggestion」 • スキルに依存しない進行の標準化 営業メンバーの よくある状況 結論から 聞いてしまう 表面的な確認で 終わってしまう 確認したつもりに なってしまう マネージャーとし てあるべき指導 手順を追った確認 状況に応じた 深堀質問 確認と合わせ行う べき行動の示唆
  5. 5. B2B向け標準Q&S ◼ニーズの把握 ◼予算の確認 提案を始める ◼解決策の検討 ◼決定プロセスの確認 提案内容を決める ◼費用対効果の算出 ◼社内プロセスの確認 提案を通す Budget 予算 Authorization 決裁プロセス Needs 適合性 Timeline 時限性 BANT © BUSINESS MANAGEMENT CORP. 実績のある様々な営業手法や営業研修を精査、今日的要素 を加えた「Question & Suggestion」を標準装備します。 商談進行において確認すべき内容を「BANT」に分類 商談ステージに応じた Yes/No形式の ”Question” 取るべき行動の重要性や、行動を促す ”Suggestion”
  6. 6. Selfaの目指すもの 営業力 受注件数増加 顧客理解力 案件管理力 課題把握力 © BUSINESS MANAGEMENT CORP. 営業効率 で営業力向上
  7. 7. Selfa で得られる効果 • 商談を進行する上でのガイド • 必要な情報を抜け漏れなく収集 • 継続活用によるスキルの底上げ メンバーにとって • 商談進行の把握 • 定型的な確認時間の削減 • 適切なアドバイスを提供 マネージャーにとって • 商談サイクルと期間の平準化 • 対応案件数の増加 • 成約率の向上 チームとして © BUSINESS MANAGEMENT CORP.
  8. 8. Selfa の主な機能 › 商談進行状況に応じた確認事項をYes/No形式で問 いかけ(Question)と、確認が必要な状況で的確 に示唆(Suggestion)を提示するQ&Sエンジン › B2B領域に対する洗練されたQ&S › 個社作成Q&Sのインポート対応 › 個別商談、及びチーム全体の商談進行状況の可視化 › 個社作成レポートへの出力対応 › 特定の状況におけるマネージャーへのアラート › CRMに格納された商談、もしくは案件と連携 › 個社対応Q&S作成支援(オプション) › 個社対応レポート作成支援(オプション) Selfa Q&S エンジン Q&S イン ポータ― B2B新規営業 Q&S B2B既存営業 Q&S 個社作成Q&S レポート エクス ポーター 商談進捗状 況 受注予測集 計 個社作成レ ポート 他システ ム連携 CRM連携 その他シス テム連携 活動デー タ管理 活動スナッ プショット マネー ジャーア ラート © BUSINESS MANAGEMENT CORP.
  9. 9. Selfa の更なる活用 › 標準提供のQ&Sを要件に応じ修正 – 商材固有の確認事項、社内ルール対応のための修正可能 › 独自のQ&Sを作成、Selfaにて利用 – インサイドセールスのトークスクリプト等、 自社で作成したQ&Sを利用可能 適用時にロジックチェック機能装備 › オプション(個別見積り) – Q&S作成支援、作成代行 – マネージャー向けトレーニング – 営業プロセス見直し等コンサルティング © BUSINESS MANAGEMENT CORP.
  10. 10. システム要件 › Salesforce Professional 以上の利用 › Lightning環境 必須 › Salesforce 「商談」オブジェクトの利用* (それ以外との連携は確認要) © BUSINESS MANAGEMENT CORP. 主な導入前確認事項 › 利用ユーザー情報として、下記の項目が整備されている必要があります – 組織、所属グループ/マネージャー情報 › 商談フェーズ(標準5段階)の変更はカスタマイズ作業が必要となる場合があります › 1組織に対し、1 Q&Sテンプレートが適用されます 複数テンプレートの利用はカスタマイズ作業が必要となる場合があります › 商談ページへの適応はお客様作業となります › レポート、ダッシュボードの作成はカスタマイズ作業となります
  11. 11. 費用 › 初期導入費 ¥500,000.- – 設定作業(Selfa関連部分のみ) – 導入トレーニング(1回) › 操作方法等(利用者・管理者向け) › Q&Sの体系、商談ステージについて › 月額サブスクリプション費 ¥100,000.- /20ユーザーより – サブスクリプション費の詳細に関しては、Salesforce AppExchange内 の利用規約別紙(料金表)を参照ください › その他、Q&S作成、各種トレーニング、コンサルティングに関 しましては、別途お見積もりいたします © BUSINESS MANAGEMENT CORP.
  12. 12. Selfa 画面イメージ © BUSINESS MANAGEMENT CORP.
  13. 13. ボタン 実際の内容 過去質問回答を変更したい場合使用 一つ前の回答を修正したい場合使用 質問の答えが「はい」の場合使用 質問の答えが「いいえ」の場合使用 質問の答えが「わからない」の場合使用 Questionの提示 • Salesforce Sales Cloudにおけ る「商談」画面において、Selfa Navigatorを適用します。 • 提示される「質問=Question」 に対して「はい」「いいえ」 「わかりません」を選択します。 • 同時に3つの質問が提示される ので、回答可能な質問から進め ていきます。 © BUSINESS MANAGEMENT CORP.
  14. 14. Suggestionの提示と商談の進捗 • 回答の内容により、取るべき行 動がある場合には「示唆 =Suggestion」が提示されます。 • 回答の内容により、商談が進捗 した場合には商談ステータス バーが前進します © BUSINESS MANAGEMENT CORP.
  15. 15. 商談進行状況の可視化 • 「Selfa看板」タブでは、担当す る(マネージャーにおいてはグ ループの案件一覧が、商談進捗 状況に沿って表示されます。 • 看板内に表示されている取引先 名をクリックすることで、商談 画面を参照し、詳細を確認する ことが出来ます。 © BUSINESS MANAGEMENT CORP.
  16. 16. 商談進行状況の可視化 • 「Selfa看板」では、上部に Salesforce標準の「案件フェー ズ」が表示され、下部にSelfaで の回答状況に応じた「商談進行 状況」が表示されます。 • この差異を見ることで、案件 フェーズに応じた商談進行がな されているか確認することが出 来ます。 © BUSINESS MANAGEMENT CORP.
  17. 17. © BUSINESS MANAGEMENT CORP.

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