Seminário varejo e atacado

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Administração mercadológica

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Seminário varejo e atacado

  1. 1. VAREJO E ATACADO
  2. 2. <ul><li>Texto: Princípios de marketing </li></ul><ul><ul><li>Cap. 13 – Varejo e atacado </li></ul></ul><ul><ul><li>Autores: Kotler e Armstrong </li></ul></ul><ul><li>Grupo 5: </li></ul><ul><ul><li>Amanda Fiuza e Silva </li></ul></ul><ul><ul><li>Bárbara Ávila </li></ul></ul><ul><ul><li>Bruna Dias Mussolin </li></ul></ul><ul><ul><li>Taianne Teixeira </li></ul></ul>Administração Mercadológica
  3. 3. <ul><li>Varejo </li></ul><ul><li>Tipos de varejistas </li></ul><ul><li>Decisões de Marketing de varejo </li></ul><ul><ul><li>A febre das franquias </li></ul></ul><ul><li>O futuro do varejo </li></ul><ul><ul><li>Comprando no ciberespaço </li></ul></ul><ul><li>Atacado </li></ul><ul><li>Participantes do canal de atacados </li></ul><ul><li>Decisões de Marketing do atacado </li></ul><ul><li>Tendências do atacado </li></ul>Capítulo 13
  4. 4. <ul><li>Engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente a consumidores finais para seu uso pessoal, e não empresarial. </li></ul><ul><li>Nos últimos anos o varejo sem lojas tem apresentado um crescimento maior do que o varejo com lojas. </li></ul><ul><li>Exemplos de varejo sem lojas: </li></ul><ul><ul><li>Mala-direta </li></ul></ul><ul><ul><li>Catálogos </li></ul></ul><ul><ul><li>Telefone </li></ul></ul><ul><ul><li>TV </li></ul></ul><ul><ul><li>Internet </li></ul></ul><ul><ul><li>Etc. </li></ul></ul>Varejo
  5. 5. <ul><li>As lojas de varejo podem ser classificadas por diferentes características, como o volume de serviços que oferecem, a abrangência e a profundidade de suas linhas de produtos, o preço e etc. </li></ul><ul><li>Volume de serviços </li></ul><ul><li>Três níveis: </li></ul><ul><ul><li>Auto-serviço: as próprias pessoas procuram o que desejam comprar. Ex.: supermercados </li></ul></ul><ul><ul><li>Serviço limitado: oferecem informações, participam de algumas fases da busca. </li></ul></ul><ul><ul><li>Serviço completo: assistência em todas as fases do processo de compra. </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Departamentos de primeira classe </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes que buscam atendimento pessoal </li></ul></ul></ul>Tipos de varejistas
  6. 6. <ul><li>Linha de produto </li></ul><ul><li>Os varejistas são classificados pela extensão de suas linhas de produtos. </li></ul><ul><li>Classificação: </li></ul><ul><ul><li>Lojas de especialidade: linha limitada de produtos, com grande variedade. Ex.: loja de vestuário </li></ul></ul><ul><ul><li>Lojas de departamento: vendem diversas linhas de produtos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Supermercados </li></ul></ul><ul><ul><li>Lojas de conveniências: lojas pequenas, que vendem produtos de alta rotatividade . </li></ul></ul><ul><ul><li>Superlojas: buscam atender todas as necessidades dos clientes. Ex.: hipermercados </li></ul></ul><ul><ul><li>Lojas de descontos: vendem mercadorias variadas a preços menores. </li></ul></ul><ul><ul><li>Varejistas de ponta de estoque: vendem sobras de estoque e mercadorias com defeitos. Há três tipos: lojas de ponta de estoque independentes, lojas de fábricas e clube de compras. </li></ul></ul>Tipos de varejistas
  7. 7. <ul><li>No caso de alguns varejistas a linha de produto é um serviço. Exemplos de varejistas de serviços: </li></ul><ul><ul><li>Hotéis </li></ul></ul><ul><ul><li>Bancos </li></ul></ul><ul><ul><li>Universidades </li></ul></ul><ul><ul><li>Hospitais </li></ul></ul><ul><ul><li>Restaurantes </li></ul></ul><ul><ul><li>Etc. </li></ul></ul>Tipos de varejistas
  8. 8. <ul><li>Preços relativos </li></ul><ul><li>Os varejistas são classificados pelo preço que cobram. </li></ul><ul><li>Exemplos: </li></ul><ul><ul><li>Lojas de desconto </li></ul></ul><ul><ul><li>Varejistas de ponta de estoque </li></ul></ul><ul><li>Organização de varejo </li></ul><ul><li>São classificadas pela forma que são organizadas. Os principais tipos de organizações varejistas são : </li></ul><ul><ul><li>Redes corporativas </li></ul></ul><ul><ul><li>Organizações de franquia </li></ul></ul><ul><ul><li>Conglomerados de varejo </li></ul></ul>Tipos de varejistas
  9. 9. <ul><li>Redes corporativas: duas ou mais lojas de propriedade e controle comuns. Ex.: farmácias </li></ul><ul><li>Redes voluntárias: grupo de varejistas independentes patrocinados por um atacadista, usam merchandising conjunto. </li></ul><ul><li>Cooperativas de varejo: varejistas independentes que montam uma organização central de compras e realizam esforços promocionais em conjunto. </li></ul><ul><li>Franquia: associação contratual, que são baseadas em algum produto, serviço ou método de fazer negócios. Ex.: McDonald’s </li></ul><ul><li>Conglomerados de merchandising (de comercialização): misto de várias linhas diversificadas de varejo.Ex.: Venator Group </li></ul>Tipos de varejistas
  10. 10. <ul><li>Para atrair novos clientes os varejistas procuram novas estratégias de marketing. </li></ul><ul><li>Mercado-alvo e Decisão de Posicionamento: </li></ul><ul><li>Inicialmente os varejistas devem estabelecer o mercado-alvo para definir como se posicionaram nesse mercados e realizar o planejamento das estratégias efetivas de marketing. </li></ul><ul><li>TARGET: tem como alvo cobrar preços de desconto . Slogan “Receba mais, pague menos”. Seu posicionamento é como mercado de alto padrão, assim, se distingue das lojas de mercado de massa. </li></ul>Decisões de Marketing de Varejo
  11. 11. <ul><li>Decisões de Sortimento e de serviço: </li></ul><ul><li>São destacados três variáveis de produtos: </li></ul><ul><ul><li>Mix de serviços; </li></ul></ul><ul><ul><li>Sortimento de Produtos : o varejista deve atender ás expectativas dos compradores-alvo; </li></ul></ul><ul><ul><li>Atmosfera da loja : Sua Atmosfera deve ser planejada adaptada ao mercado-alvo e deve induzir os consumidores a compra. </li></ul></ul><ul><li>Decisão de Preço : </li></ul><ul><li>A política de preços deve ser decidida em relação ao mercado-alvo, sortimento de produtos e de serviços e a concorrência. </li></ul><ul><li>Altas margens sobre menores volumes: lojas de especialidade. </li></ul><ul><li>Baixas margens sobre volumes mais altos: comerciantes de massa e lojas de desconto. </li></ul>Decisões de Marketing de Varejo
  12. 12. <ul><li>Decisão de Promoção: </li></ul><ul><li>Utilização de ferramentas normais para atingir os clientes: </li></ul><ul><ul><li>Venda pessoal; </li></ul></ul><ul><ul><li>Propaganda; </li></ul></ul><ul><ul><li>Relações Públicas; </li></ul></ul><ul><ul><li>Promoção de Vendas; </li></ul></ul><ul><ul><li>Marketing Direto ; </li></ul></ul><ul><li>Decisão de Localização : </li></ul><ul><li>A escolha da localização de um varejista é fundamental para sua capacidade de atrair clientes. </li></ul>Decisões de Marketing de Varejo
  13. 13. <ul><li>Nos EUA as franquias representam 35% de todas as vendas do varejo. </li></ul><ul><li>Ex: McDonald’s. </li></ul><ul><li>“ As franquias individuais são grupos de empresas que guardam estreitas relações entre si e cujas operações sistemáticas são planejadas, dirigidas e controladas por quem inovou a operação, chamado franqueador”. </li></ul><ul><li>Elas se diferenciam através de três fatores: </li></ul><ul><li>O franqueado tem que pagar pelo direito de fazer parte do sistema. </li></ul><ul><li>O franqueador possui uma marca comercial ou de serviços e a licencia a franqueados em troca de pagamento de Royalties. </li></ul><ul><li>O franqueador fornece a seus franqueados um sistema de marketing e de operações para desenvolver negócios. </li></ul>A Febre das Franquias
  14. 14. <ul><li>O autor afirma que sempre haverá conflito entre franqueadores e franqueados. </li></ul><ul><li>Alguns fatores que podem favorecer o crescimento de franqueadores e franqueados são destacados: </li></ul><ul><ul><li>Alianças estratégicas com importantes corporações estrangeiras: como exemplo, a aliança entre a Fuji e a Moto Photo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Expansão no exterior: as franquias de fast-food que estão se tornando muito populares no mundo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Localizações na tradicionais: abertura de franquias em aeroportos, lojas de conveniência, bases militares entre outros. </li></ul></ul>A Febre das Franquias
  15. 15. “ O varejo é uma ambiente de rápida mutação” O futuro do varejo
  16. 16. <ul><li>Ainda surgem formas de varejo para atender as novas situações e necessidades dos consumidores, porém o ciclo de vida está ficando mais curto. </li></ul><ul><li>Os varejistas não podem mais se acomodar com uma fórmula vitoriosa. </li></ul><ul><li>Para continuar obtendo sucesso, precisam se adaptar continuamente. </li></ul>Novas formas de varejo e a abreviação de seus ciclos de vida
  17. 17. <ul><li>Crescimento do Varejo sem loja </li></ul><ul><li>Ainda que a maioria das operações de varejo seja realizada no antigo método dos balcões, agora os consumidores têm a disposição diversas alternativas. </li></ul><ul><li>Crescimentos da concorrência entre os modelos </li></ul><ul><li>Os varejistas enfrentam a crescente concorrência de muitos modelos diferentes de varejo. </li></ul><ul><li>A concorrência entre redes de superlojas e lojas pequenas está aquecida. </li></ul><ul><li>As redes tem vantagem devido a seu grande poder de compra e o alto volume de vendas, as redes podem compra a preços mais baixos e prosperar mesmo com margens mais baixas. </li></ul><ul><li>A chegada de uma superloja pode forçar rapidamente a saída das lojas independentes das vizinhanças. </li></ul>Crescimento do Varejo sem loja
  18. 18. <ul><li>Contudo muitos pequenos varejistas estão se desenvolvendo, devido ao toque especial que as pequenas lojas podem oferecer. </li></ul><ul><li>Ascensão do megavarejistas </li></ul><ul><li>A ascensão das enormes lojas de varejo de massa e das superlojas de especialidades, a formação dos sistemas verticais de marketing e as alianças de compra e a onda de fusões aquisições de varejistas criaram um núcleo superpoderoso de megavarejistas </li></ul>
  19. 19. <ul><li>A crescente importância da tecnologia no varejo </li></ul><ul><li>As tecnologias de varejo estão se tornando importantes. </li></ul><ul><li>Os progressos mais surpreendentes na tecnologia de </li></ul><ul><li>varejo são os relacionados às maneiras pelas quais os </li></ul><ul><li>varejistas de hoje estão se comunicando com o cliente. </li></ul><ul><li>Expansão global dos maiores varejistas </li></ul><ul><li>Varejistas com formato exclusivo e forte posicionamento de marca estão penetrando cada vez mais nos mercados de outros países. </li></ul><ul><li>Muitos se expandem para escapar de seu mercado externo, já maduro e saturado. </li></ul>
  20. 20. <ul><li>Varejistas norte-americanos estão bem atrás dos europeus e asiáticos quando se trata de expansão global. </li></ul><ul><li>Lojas de Varejo como “comunidades” ou “pontos de encontro” </li></ul><ul><li>Crescimento do número de pessoas que moram sozinhas, trabalham em casa e vivem em áreas suburbanas isoladas e pouco povoadas, tem havido um ressurgimento de estabelecimentos comerciais que, independentemente do produto ou serviço que vendem, oferecem também um local para que as pessoas se encontrem </li></ul><ul><li>EX: livrarias </li></ul>
  21. 21. <ul><li>Embora a maioria de nós ainda faz as compras à moda antiga, entretanto, um número cada vez maior de varejistas oferece alternativas atraentes de compra. </li></ul><ul><li>Cada empresa deve se adaptar ao ciberespaço de acordo com os produtos/serviços que vendem. </li></ul><ul><li>A web permite que a empresa faça coisas que simplesmente não podem ser feitas de outra maneira. </li></ul><ul><li>Mesmo assim, ter sucesso online pode ser tudo, menos uma certeza. </li></ul>Comprando no Ciberespaço
  22. 22. <ul><li>Atacado inclui todas as atividades relacionadas com a venda de produtos ou serviços para revenda ou uso comercial. </li></ul><ul><li>Atacadistas compra dos produtores e revendem para os varejistas, consumidores e outros atacadistas. </li></ul><ul><li>Importância da utilização de atacadistas: </li></ul><ul><li>O atacadista tem mais contatos, e o comprador tem mais confiança nele do que no fabricante que está longe; </li></ul><ul><li>Podem selecionar itens e formar sortimentos, poupando trabalho dos seus clientes; </li></ul><ul><li>Compram grandes lotes de mercadorias e divide em lotes menores; </li></ul>Atacado
  23. 23. <ul><li>Mantêm estoques; </li></ul><ul><li>Podem oferecer transporte aos compradores porque estão mais perto deles; </li></ul><ul><li>Financiam seus clientes concedendo-lhes crédito e financiam seus fornecedores fazendo os pedidos antecipados e pagando as faturas no prazo; </li></ul><ul><li>Arcam com os custos de roubos, danos, deterioração e obsolescência; </li></ul><ul><li>Passam informações a fornecedores e clientes sobre concorrentes; </li></ul><ul><li>Frequentemente ajudam os varejistas no treinamento de seus vendedores , na melhoria do arranjo físico das lojas e dos expositores, na montagem dos sistemas de controle de contabilidade e de estoque. </li></ul>Atacado
  24. 24. <ul><li>Os atacadistas dividem-se em três grupos principais: </li></ul><ul><ul><li>Atacadistas comerciais : formam o maior grupo responsável por 50 por cento do trabalho. Eles subdividem-se em duas grandes classes, os atacadistas de serviço completo e os atacadistas de serviço limitados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Corretores e agentes : enquanto o corretor reúne compradores e vendedores auxiliando-os nas negociações, os agentes os representam em base mais permanente. </li></ul></ul><ul><ul><li>Filiais e escritórios de vendas dos fabricantes : é o terceiro maior tipo de venda, pelos próprios vendedores e compradores e não por atacadistas independentes. </li></ul></ul>Participantes do canal de Atacados
  25. 25. <ul><li>Decisões de mercado-alvo e de posicionamento: </li></ul><ul><li>Podem escolher um público alvo, pelo tamanho do cliente, tipo de cliente, necessidade de serviço ou outros fatores. </li></ul><ul><li>Decisões de Mix de Marketing: </li></ul><ul><li>Devem decidir sobre sortimentos de produtos e serviços, preços promoção e local. </li></ul><ul><li>Embora a promoção possa ser importante para o sucesso do atacadistas, o uso das campanhas publicitárias, promoções de venda, venda pessoal e relações públicas é muito raro e não planejado. Muitos ainda estão desatualizados nas vendas pessoais e não consideram a venda como um trabalho em equipe. </li></ul>Decisões de marketing do atacado
  26. 26. <ul><li>Os atacadistas atuais sempre estão buscando novos métodos para atender as necessidades constantemente em mutação de seus fornecedores e clientes-alvo, e reconhecem que o único motivo por ainda existirem é o valor que agregam para aumentar a eficiência e a efetividade totais do canal de marketing. </li></ul><ul><li>Então o atacado tende a aumentar os serviços que oferecem aos varejistas, pois aqueles que não descobrirem formas eficientes de fornecer valores a seus clientes ficarão para trás. </li></ul><ul><li>Uma das formas de ajudar os atacadistas a refrear os custos de processamento de produtos, expedição e manutenção de estoque para acelerar a produtividade é a utilização de sistemas computadorizados, automatizados e de internet. </li></ul>Tendências do Atacado
  27. 27. KOTLER, P. ARMSTRONG, G. Princípios de marketing, 9 ed. São Paulo: Prentice Hall 2003. Referências

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