Este documento resume los conceptos clave del libro Posicionamiento: La batalla por su mente de Ries y Trout sobre posicionamiento de marcas. Explica que el posicionamiento busca diferenciar una oferta para impulsar su compra. Se debe enfocar en el comprador y no en el producto. Ser el primero en un mercado ayuda a posicionarse en la mente de los consumidores. Además, analiza conceptos como la escala de productos, posicionamiento del líder y segundo, reposicionar a la competencia, nombre de la marca y arquitectura

1. UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
Choque Anave Brisely Fabiola
Docente: Mgr. Ramiro Zapata
Investigación de Mercados II
Grupo-09
Semestre 1-2021
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MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
Contenido
1 PORSICIONAMIENTO.......................................................................................................................................2
1.1 INTRODUCCION........................................................................................................................................2
1.2 DESARROLLO ............................................................................................................................................2
1.2.1 Para lograr estar en la mente, hay que ser el primero ......................................................................2
1.2.2 El posicionamiento de las marcas visto por Ries y Trout ...................................................................2
1.3 CONCLUCION............................................................................................................................................4
1.4 REFERENCIAS............................................................................................................................................4
1.5 VIDEO .......................................................................................................................................................4

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1 PORSICIONAMIENTO
1.1 INTRODUCCION
En un mundo donde hay un exceso evidente de información, con mucha más información que se recibe de la
que uno puede procesar, el ser humano intenta bloquear aquello que no es información o tenga relevancia.
Para Ries y Trout el posicionamiento es un aspecto básico para todas las marcas y el objetivo debe pasar por
posicionar el producto, servicio u organización en la mente del consumidor. Para nosotros como empresa de
branding es algo esencial si buscamos el éxito del proyecto teniendo unos fundamentos fuertes.
1.2 DESARROLLO
El posicionamiento busca definir el significado de una oferta para diferenciarla positivamente de la
competencia e impulsar la compra o, al menos, que la prueben.
Al posicionarnos nos diferenciamos en la mente de los posibles compradores. Posicionar busca alcanzar y
llenar un puesto vacante en la mente del cliente potencial que, al fin y al cabo, es el que toma las decisiones.
Para los autores, la clave es centrarse en el comprador o lead, más que en el producto.
Cada año se lanzan al mercado miles de productos, se miran cientos de horas de televisión y anuncios de los
que solo se recuerdan algunos.
Hay que enfocarse en el comprador, no ir a buscar a todos, hay que segmentar el mercado y enfocarnos en
una parte más pequeña. Hay que buscar la solución, no el producto.
1.2.1 Para lograr estar en la mente, hay que ser el primero
La manera más fácil es siendo el primero en llegar. Muchos podremos responder acertadamente quién fue el
primer hombre en pisar la luna, pero la mayoría no recordaremos quién fue el segundo.
Coca Cola fue la primera marca de refrescos de cola, al igual que Xerox fue la primera en copiadoras.
1.2.2 El posicionamiento de las marcas visto por Ries y Trout
1.2.2.1 La escala de productos
La gente tiene la habilidad de organizar las marcas mentalmente y darles una escala, una clasificación. Los
autores nos explican, por ejemplo, que podemos clasificar las empresas de alquiler de coches de la siguiente
manera:
- Hertz
- Avis
- National
Una reflexión que nos deja esta escala es que puede ser mejor ser un pez grande en un estanque pequeño
que un pez pequeño en un estanque grande.
A la hora de competir con grandes rivales, la mejor estrategia es intentar tomar ventaja de cualquier idea
que tengan en la mente los posibles compradores y mirar de relacionarlos con una nueva posición en la
industria. Es mejor esquivar que enfrentarse.

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1.2.2.2 Posicionamiento del líder
Ries y Trout dan mucha relevancia a llegar a ser el líder. Al estar en la cima es mucho más fácil mantener la
ventaja en comparación a lo duro que resulta llegar hasta ahí arriba. Solo por estar en la primera posición
podemos estar doblando las ventas al segundo.
Ser el primero no significa que debemos actuar confiados como si fuera a durar para siempre. En algunos
sectores, es más importante el poder del producto que el de la propia organización. Los líderes deben ser
flexibles a corto plazo para asegurarse un futuro estable a largo plazo.
1.2.2.3 Posicionamiento del segundo
En este caso, la idea tiene que ser buscar un lugar, un espacio, no ocupado por la competencia. Por ejemplo,
Volkswagen era famosa por promocionar su modelo Beetle con el famoso eslogan “piensa pequeño”. Se
atacaba a la competencia desafiando la idea preconcebida de que, cuanto más grande era el coche, era
mejor. La campaña fue nombrada por la revista Ad Age la mejor del siglo XX: consiguió vender millones de
coches.
1.2.2.4 Reposicionar la competencia
Si no es posible encontrar un espacio, es decir, crear una nueva categoría, debemos intentar “reposicionar la
competencia”. Para lograrlo debemos coger la idea o producto viejo y moverlo fuera de la mente antes de
mover uno nuevo a la mente.
Los autores ponen el ejemplo de Tylenol que reposicionó la Aspirina haciendo hincapié en el consumidor
sobre las razones médicas de cuándo y por qué no debía tomar una Aspirina.
1.2.2.5 El poder del nombre
El nombre de un producto o empresa puede ser el mejor seguro para el éxito a largo plazo.
A la hora de idear el nombre de la marca, proponen buscar un nombre fuerte, genérico, descriptivo, que
bloquee a los competidores de intentar entrar en el territorio donde operamos.
Hay nombres como Coca-Cola que no solo describen el producto. Para los autores es aún más importante
que lograron ser los primeros en posicionarse en la mente del consumidor por lo que podría haber sido
cualquiera la elección.
El nombre es mucho más poderoso de lo que la gente piensa.
Un ejemplo lo encuentran en las líneas aéreas norteamericanas como United Airlines y Eastern Airlines. En el
segundo caso, el carácter regional del nombre lo posiciona diferente en la mente de los consumidores.
1.2.2.6 La trampa de los sin nombre
Hay empresas como IBM, P&G o AT&T que alcanzan su popularidad antes de pasar a funcionar solo por sus
siglas sin ambigüedad. Los nombres, además de verse bien, también tienen que sonar bien en la mente del
consumidor.
1.2.2.7 La importancia de elegir bien la arquitectura de marca
Al introducir un producto de una nueva categoría puede ir acompañado de una marca nueva o adquirir la
que ya está, aunque no pertenezca a la misma categoría.

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El problema viene porque, para la mente del comprador, una sola marca no puede tener diferentes
posicionamientos. Por esto puede suceder que el nuevo producto no tenga éxito en otra categoría o bien el
original, al difuminarse la marca, puede perder la posición de liderazgo.
1.2.2.8 La trampa de la extensión de línea
La extensión de línea de las marcas ha sido una tendencia, pero para Ries y Trout hay que tener cuidado al
usarlo. Al extender la gama de productos o servicios buscando llegar a otras categorías puede ir en contra y
posicionamiento de marca genérica porque difuminamos el posicionamiento de marca en la mente del
consumidor.
1.2.2.9 El posicionamiento de tu marca personal
El posicionamiento también se puede utilizar a nivel personal, algo a lo que también hace referencia Gary
Vaynerchuk en su libro Crushing it.
Algunos consejos son:
- No hay que tener miedo a equivocarse: en muchos aspectos de la vida se han de tomar riesgos
veces.
- No olvidar que, para tener éxito, hay que entender que los negocios son tanto cooperación como
competencia.
1.3 CONCLUCION
En conclusión, el posicionamiento es clave para el éxito de cualquier negocio y este libro es el referente de
los autores que acuñaron el término. Disfruta de los ejemplos que ilustran el libro y los diversos conceptos.
Lectura obligada para cualquier amante de las marcas.
1.4 REFERENCIAS
1) https://www.ondho.com/resumen-libro-posicionamient-ries-
trout/#:~:text=El%20posicionamieto%20de%20las%20marcas,Trout%20en%20su%20famoso%20libro&text=
El%20posicionamiento%20busca%20definir%20el,mente%20de%20los%20posibles%20compradores.
1.5 VIDEO
El video que les muestro el un pequeño resumen que nos ayuda a entender el libro de Al Ries y Jack Trout y
que es el posicionamiento.
https://youtu.be/eHHP-uRKCuo