1. Business Design
& Lean Start-up
GRAIN - Septembre 2013
Bluebiz United - Emmanuel Gonon

2. 2
Agenda
Matin :
•Pourquoi ça finit souvent dans le mur?
•Dérisquer le projet
•Objectif de la start-up : trouver un business model qui marche
•Construire une colonne vertébrale solide
•Se mettre debout : introduction à des méthodes de «R&D Business»
•Outils de mise en oeuvre
•Limites
Après-midi :
•Exemples
•atelier de Business Design sur vos cas

3. 3
Pourquoi
ça finit
souvent
dans le
mur?
3

4. 4

5. 5
Ca doit passer... ou pas
Idée Etude de
marché
Business
plan
Funding Specs Produit Vente

6. 6Selon le Business Plan, chapitre 4, paragraphe 3
Aucun business
plan ne survit au
premier RDV client1.

7. Il faut
déminer
le projet
2.

8. Innover,c’est
prendre des
risques ...
et se donner
une chance
de gagner

9. 9
4 stratégies d’innovation
Mineur Majeur
Renforcement
Destruction
Effet sur les habitudes
des clients
Impact sur la
position des
leaders
Innovation
incrémentale
Innovation
stratégique
Innovation
majeure
Innovation
radicale

10. 10
Faible Fort
Faible
Fort
Risque client
Risque
technologique
Innovation
incrémentale
Innovation
stratégique
Innovation
majeure
Innovation
radicale
4 stratégies d’innovation

11. 11
Faible Fort
Faible
Fort
Risque client
Risque
technologique
Innovation
incrémentale
Innovation
stratégique
Innovation
majeure
Innovation
radicale
Serons-nous
les premiers?
Est-ce que ça
va marcher?
Est-ce que
quelqu’un va
comprendre?
Quelqu’un va
acheter?
4 stratégies d’innovation

12. 12
Faible Fort
Faible
Fort
Risque client
Risque
technologique
Innovation
incrémentale
Innovation
stratégique
Innovation
majeure
Innovation
radicale
4 stratégies d’innovation

13. 13
Innover, c’est prendre un risque...
80%
Multnationales
Significative
20%
Start-up
Rupture
0,001%
Black Swans
Innovation
stratégique
Innovation
majeure
Innovation
radicale
Innovation
incrémentale
Risquetechnique
Risque business
ça va
marcher?
quelqu’un va
l’acheter?

14. 14
Horizon de ROI
Mers
inconnues
ROI
VISION
ROI prévisible
Business
model
connu
Innover, c’est voir au-delà du ROI...
Risque
technique
Risque
business

15. Innovation
Techno
Produit
Service
Innovation
de Business
Model
15
Innover sur d’autres leviers que le
produit / service
Busines Model :
la logique pour créer la valeur
attendue par le client, lui délivrer et
gagner de l’argent.
Risquetechnique
Risque business

16. 16
Temps
CA
CA
Risque
Prendre des parts
de marché
Réduire
les risques

17. 17
Qu’est-ce qu’une entreprise?
Une organisation qui exécute un
business model pour vendre des
produits et des services en
échange de revenus et de
profits.

18. 18
Qu’est-ce qu’une start-up?
Ce n’est pas une entreprise
miniature.
C’est une organisation temporaire
pour chercher un business model
répétable et scalable.

19. 19
Qu’est-ce qu’un business model?
Il décrit la logique et toutes les
briques nécessaires pour gagner
de l’argent.

20. 20
Etre des Business
Designers3.

21. 21
Busines Model :
description de la
logique pour créer la
valeur attendue par
le client, la délivrer
au client, et gagner
de l’argent.

22. 22
Gloups...
Business Model de RyanAir

23. 23
Bla bla Bla bla

24. 24
Merci...

25. OFFRE CLIENTS
PARTENAIRES CLE
ACTIVITES CLE
RESSOURCES CLE
MONETISATION
DISTRIBUTION
RELATION &
COMMUNICATION
VALEUR AJOUTEE
COUTS
Marketing
chaque
tasse
magasins
Réseau
distribution
CSP+
Un grand cru
expresso en
quelques
secondes
Un objet
design
R&D et
design
Brevets
Production
café
Club
What else?
Café en
dosettes
Licence
par
machine
Fabricants
de
machines
DB clients
Machines
espresso
Distrib &
Com B2C
Marque
Canaux
distrib
Mail &
internet
professionnels
Call
center
B2C distrib
Production

26. 26
Construire
une colonne
vertébrale
solide
4.

27. Equipe
Identité Problème
client
Mission
Business
Plan
Go 2 Market
& pipe
Orga &
process
Com’
dvt marque
Vos valeurs, votre
cadre de référence
Business
model
Marchés
Vision
Votre pari sur
l’avenir, votre
vision stratégique
Votre pari sur vous
et vos clients
Sur quels
marchés aller?
Comment rentrer
sur le marché?
Pourquoi aller sur
le marché?
1
2
3
4
Avec quelles
ressources?

28. 28
Se mettre debout
progressivement
5.

29. 29
Plusieurs voies possibles
source : merkapt

30. Lean Start-up : apprendre du marché
Minimum Viable Product
Innovation accouting

31. Concept produit
Business plan
Développement
produit
Proto / Beta test
Lancement /
Première
installation
Développement produit
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
Pivot
Xcation
Clients
Recherche Développement
Customer Development
Maquette Prototype Pré-série Série

32. 32MARCHE PRECOCE FOSSE
Innovateurs
Testeurs de frontière
Adoptants
précoces
Visionnaires
Une construction progressive avec le marché
Logique client
(problème, gains,
douleurs,...)
Vision!
Risques?
Business
Model
Process de
vente!
Positionnement!
Pipe
commercial
Execution
Business plan!
Organisation
1ères
Ventes!
Go 2 Market
Communication
1ers
contacts!
Process
Roadmap
Découverte Validation Création Xcation

33. 33
Lean Start-up : ne pas oublier la vision
Optimization
Pivot

34. 34
Quelle est
votre
vision?

35. 35
Excellence
opérationnelle
«Meilleur coût»
Leadership
produit
«Meilleur produit»
Intimité
client
«Meilleurs services et
solution»
Une vision : l’exigence du choix

36. «Ce n’est pas le rôle du client de
savoir ce qu’il veut»
Steve Jobs
Et dans ce cas?

37. 37
Prendre le
temps
d’imaginer
et tester
plusieurs
pistes
6.

38. 38
1.DECOUVERTE : identifier le problème
client et un concept d’offre
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
Multiplication
Clients
•Identifier des problèmes clients
•comprendre la logique d’achat
•identifier les segments de marché
•Identifier les compétences valorisables
•Identifier les solutions alternatives, les
services et produits complémentaires
•Identifier les risques
•Valider un concept d’offre

39. 39
Ne faire un choix qu’après avoir
prototypé et testé plusieurs scénarios

40. 40
Sortir du bureau pour
tester vos hypothèses
7.

41. 2. VALIDATION : valider l’adéquation
offre / client
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
Multiplication
Clients
C
C
C
C
C
C
C
•Construire un Produit Minimum Viable
•Signer les premiers clients
•Valider le business model par des
premières ventes
•Pivoter si les clients ne sont pas au
RDV

42. 42
VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
PROPOSITION
DE VALEUR
RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
hypothèse
Sur le papier, ça a l’air pas mal

43. Tester chaque hypothèse,
par ex avec des clients :)

44. La
meilleure
validation
est une
commande
client...

45. ...d’un Produit Minimum Viable
Les plus petites
fonctionnalités qui
assurent le maximum de :
–intérêts des early
adopters
–commandes
–apprentissage
–feedback

46. 46
Source : Merkapt
Don’t fall in love with your dreams

47. Construire un
Business Minimum
Viable
8.

48. 48
Valider le moteur de
croissance
9.

49. 3.CREATION : valider le business model
et le moteur de croissance
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
C
•Affiner le business model par des
ventes répétables
•Créer la demande et remplir le pipe
commercial
•Communiquer
•Valider le Business plan
Multiplication
Clients

50. 50
VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES
CLE
OFFRE RELATION &
COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Coût d’acquisition Client
LifeTime Value
Sous le capot, le moteur....

51. Acquisition
Activation
up-sell
next-sell
cross-sell
référence
Acquérir des clients Garder les clients Faire grossir les clients
Coût
d’acquisition
client
LifeTime Value
Cycle de vente
Boucles virales
Les clients dans le pipe

52. Coût
d’acquisition
clients LifeTime
value
Exemple pour un
business model SaaS :
•LTV > 3 CAC
•Compenser CAC en <
12 mois
LFV > CAC, sinon...
•Field sales
•Outbound marketing
•Viral effects
•inbound marketing
•Free or Freemium
•Open Source
•Free trials
•Touchless conversion
•Inside sales
•channels
•Strtegic partnerships
•Recurring revenue
•scalable pricing
•Cross Sell / Upsell
•Product line
expansion
•Lead generation for
3rd parties
•High churn rates
•low customer
satisfaction

53. Contacts
Tele-
marketing
Web activity
scoring
Suspects
Prospects
Pistes
RDV
Clients
4:1 3:1 4:1
Pour faire 1M€ :
•si la taille moyenne de contrat est de 10k€
•il faut 100 contrats (1M€ / 10k)
•il faut donc faire 400 RDV (100x4)
•sachant qu’un commercial peut faire 200 RDV / an, il faut 2 commerciaux
•il faut donc 1200 contacts telemarketing (400x3)
•il faut donc un fichier de 4800 suspects (1200x4)
Contrats

54. Problème Motivation
Une histoire de motivation...
Exemple : repenser le process

55. Contrats
Campaigns
to drive
traffic
Overall conversion %
by lead source
Visitors Trials Closed Deals
Actions Actions
Conversion % Conversion %

56. 56

57. 57
On peut enfin
construire
l’entreprise10.

58. 4. MULTIPICATION : affiner le business
model et passer à l’échelle
Découverte
Clients
Validation
Clients
Création
Clients
C
•Executer le plan
•Organiser
•Structurer les process
•Recruter
Multiplication
Clients

59. Piloter son
apprentissage10.

60. Apprendre
Vendre
Construire
Imaginer
1
Prototyper
2
Tester
3
Itérer vite pour
apprendre du marché

61. Imaginer
PrototyperTester
Imaginer des
hypothèses
1
Réaliser les
actions
Vérifier les
hypothèses
3
Batir le plan
d’actions pour tester
les hypothèses
2 4
Sprint
(quelques semaines)
Itération
Organiser des
sprints de tests

62. VALEUR
AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
PROPOSITION DE
VALEUR
RELATION & COM
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
OFFRE
Cible
Problème
Motivation
CRM
COM
MODALITES
PRIX
CANAL
Ressource 1
Ressource 2
Activité 1
Activité 2
Partenaire 1
Partenaire 2
Coût 1 Coût 2 Coût 3
Volume marché
Rentabilité
UNITE
D’OEUVRE
Piloter l’apprentissage

63. 63
Construire
plutôt que d’étudier

64. 64
Repartir
du
problème
client

65. 65
Ne pas
figer son
idée trop
vite
‘’If you freeze to an idea too quickly, you fall in love with it...»
’’..if you refine it too quickly, you become attached to it and it
becomes very hard to keep exploring, to keep looking for
better.’’
Jim Glymph, Gehry Partner, architecte

66. 66
Maquetter
Prototyper
’‘The crudness of the early models is very deliberate...’’
Jim Glymph, Gehry Partner, architecte

67. 67
Se mettre
en
relation
le plus tôt
possible
avec les
clients

68. 68
Itérer

69. 69
Expérimenter
Apprendre de
ses échecs
"I have not failed 1,000 times. I have successfully
discovered 1,000 ways to NOT make a light bulb."
Thomas EDISON

70. 70
Quelques inspirations...

71. bluebiz united
bu
BLUEBIZ UNITED
BU
Business Factory
Emmanuel Gonon
Business Designer & Developer, CEO
mail : emmanuel@bluebiz-united.com
mobile : +33 (0)6 80 83 31 79
Blog : www.bluebiz-united.com/apps/blog
Linkedin : www.linkedin.com/in/emmanuel2bluebiz
Twitter : @manu_bluebiz
Skype : emanu69
www.bluebiz-united.com
Notre mission : construire des stratégie et des business
innovants, pour aider les entreprises à :
•explorer des marchés émergents,
•à transformer leurs marchés,
•et à préparer de nouveaux relais de développement
Comment :
• en identifiant des axes d’innovation de business models,
•en les prototypant rapidement, pour les tester auprès
des clients,
•et en préparant le passage à l’échelle
Grâce à : des entrepreneurs, des experts, des profils
pluridisciplinaires et des start-up regroupés sur un même
lieu
Notre différence : un fonctionnement en mode « start-up »,
mixant Business Design et effectuation entrepreneuriale
bluebiz unitedbu
BLUEBIZ UNITEDBU