Peregrim and manocchi


Published on

Published in: Business, Technology
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Peregrim and manocchi

  1. 1. Commercial Development Course Overview  Commercial Development & Marketing Association  Educational Foundation presents an  Overview of CD 101  CDMA  SPRING MEETING  ADD­ON WORKSHOP  April 20, 2006  Presenters:  Jack T. Peregrim, PARAGON Development  James Manocchi, Deloitte Consulting LLP
  2. 2. CDMAEF:  Commercial Development & Marketing  Association Educational Foundation  Agenda  4CDMAEF & CDMA relationship & background  4Course background  4Overview of all phases in full course  4Presentation of Phase 4 (Business Case)  4Q & A© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 2 
  3. 3. CDMAEF:  Commercial Development & Marketing  Association Educational Foundation  4  CDMA­EF is a non­profit educational foundation focused  on education in new business development.  4  There are many courses and workshops created by the  foundation, including: Industrial Market Research; Cyber­  Competitive Intelligence; Basics of Commercial  Development; and International New Business  Development  Focus is on:  4  Industrial organizations such as the Chemicals/Materials or  ‘Component’ type producers.  4  A wide range of implementation vehicles from technology &  product development to acquisitions.© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 3 
  4. 4. CDMAEF:  Commercial Development & Marketing  Association Educational Foundation  Course Background:  4 Several decades old. Last major revision in 2001  4 Course created ‘back to front’  4 No specific business process is advocated. (Stage­Gate,  etc.)  4 Full course offering emphasizes case studies and mentoring  by multiple presenters© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 4 
  5. 5. Functional Excellence vs. Phases­5 represents critical activity  PHASES  Business  Post­  First­Cut  Qualified  Quantified  Assessment  Pre­Launch  Launch  Commercial  Commercial  1  2  3  4  5  6  7  8  Strategic  5  5  5  5  5  5  Financial  5  5  5  Organizational  Support &  Resources  5  5  5  5  5  Technology  5  5  5  5  5  5  5  Mark eting & Sales  5  5  5  5  5  5  5  Legal & Regulatory  5  5  5  5  5  5  Operations  5  5  5  5  5  External Influencing Factors  5  5  5  5  5  Overview© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 5 
  6. 6. Commercial Development Course Overview  Business Assessment  Phase 4 out of 8
  7. 7. Phase 4: BUSINESS ASSESSMENT ­Overviews  4 Mission & Vision  •  Clarified mission and vision statements in clear, specific terms  •  Competitive advantage and value capture potential are clearly  understood and have compelling supporting information  4 Strategic fit  •  Statement of clear value proposition  •  Technology meshes and can be managed successfully  •  Projected growth curve of new product (line) matched with corporate  goals  4 Functional support and resources  •  Demonstration of appropriate process flow to support venture  •  Proposal of logical reporting framework  •  Outline of what is possible – manage expectations© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 7 
  8. 8. Phase 4: BUSINESS ASSESSMENT  4 Financial issues  •  Funding requirements and mechanisms  •  Risk assessment with critical hurdles and effect on risk/certainty  based on the outcomes at the critical steps  •  Demonstration of timelines and desired market penetration  •  Clear statement of expected return on investment  4 Technical issues  •  Description of complementary technology  •  Description of possible substitution/disruptive technology  •  Competitive activity  •  S.W.O.T. on existing or expected competitive technologies  •  Defensive and offensive intellectual asset review  •  Critical mass: evaluation and project impact© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 8 
  9. 9. Phase 4: BUSINESS ASSESSMENT  4 Marketing and sales  •  Investigate competitive, market and industry issues  •  Competitive advantage profile of proposed product including product  positioning, distribution  •  Pricing strategy  •  Suggested promotional approach  •  Targeted markets, segments  •  In each above identify first customers and ultimate customers (if  different)  •  Target customer(s) profile  4 Legal and regulatory  •  Summary of patent/licensing review  •  Statement of EHS issues management© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 9 
  10. 10. Phase 4: BUSINESS ASSESSMENT  4 Operations  •  Capacity and logistics review  •  Supply chain analysis  •  Plan for technical and customer support resources  4 Organizational development Process  •  Outline of shared and individual services required  •  Suggested reporting framework© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 10 
  11. 11. Phase 4: BUSINESS ASSESSMENT  4 External Issues  •  Drivers  o  Macro and micro trends (economy, demographics, regulatory, political,  competitive, sociological, industry rationalizations, growth, dynamic  change rates, disruptive technology)  o  Market perspective  –  Rate of acceptance of new technology  –  Needs and market concerns (customer perspective)  –  Viability of Vendor  g  Reputation, credentials, etc.  g  ISO 9000 and 14000 approvals  g  Reliable supplier  g  Technology and customer support© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 11 
  12. 12. Phase 4: BUSINESS ASSESSMENT  4 ACTIONS:  •  Finalize ACTIONABLE Business Plan – including final risk  assessment supported by industry and customer survey© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 12 
  13. 13. Strategic Fit – Business Case  4 This is the most critical phase for a strategic fit  determination and commitment. Final determination must be  made that the new business initiative meets the dual  objectives of clearly fitting within the organization’s strategic  intent and is optimally positioned to capture value externally.  Critical  Corporate  business  strategic  success  interests  factors  Maximizing the ‘overlap’ is critical!© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 13 
  14. 14. Strategic Fit – Business Case What  4 Finalize clear mission and vision statements about the  business in specific internal terms.  4 Get top management formal commitment to the strategic  value to the Company.  4 Get independent assessment of strategic value (peer  reviews, external consultants).  How  4 Review impact with other initiatives in corporate portfolio.  4 Present business case to top management.  4 ‘Test’ elements of expectations with people not involved in  the initiative. © CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 14 
  15. 15. Small Group Assignment  4 Develop a Vision, Mission and High Level strategy  statement for the business case distributed  4 In all the small group exercises, you will have time to  discuss and develop a consensus. Please select a  spokesman to present the results of your work to the rest of  the class.© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 15 
  16. 16. Financial – Business Assessment  4 Establish the financial validation of the project.  Develop  final business model, value proposition and estimate  expected returns.  Complete a risk assessment.  •  Develop fully­loaded financial model for the project  •  Fully understand project risks: commercial, technical and financial  and their impact on business performance  •  Develop business plans including initial pricing strategy  •  Identify key markets, market entry options and market penetration  strategy  •  Obtain management approval© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 16 
  17. 17. Small Group Assignment  4 Discuss the financial metrics that you believe will be needed  at this stage for adoption by the company  4 Discuss resources required, timeline, and so forth© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 17 
  18. 18. Organizational Support and Resources – Business Assessment  4 Primary activities are in producing two plans:  •  one plan is based on a business case at “steady state” or a  long­term horizon  •  a second plan (Development Plan) that deals with the unique  resource requirements in scaling­up, launch, and  commercialization.© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 18 
  19. 19. Organizational Support and Resources – Business Assessment  What  4 Determine optimal resources and their source.  4 Produce resource plan for the business case.  4 Recruit or confirm manager and other key personnel who  will be responsible through commercialization.© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 19 
  20. 20. Organizational Support and Resources – Business Assessment  How  4 Analyze data as to personnel, equipment, and other non  raw­material resources required.  4 Determine critical success factors of personnel required  both during scale­up and launch plus those required longer  term.  4 Review involved personnel and recommend any changes  warranted if business case is approved.  4 Create process flow charts and organizational reporting  structure.  4 Determine sources of resources required: shared, owned,  subcontracted, etc.© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 20 
  21. 21. Small Group Exercise  4 Plan for success by determining the kind of resources  needed for success – and how to get them.  •  Capital required?  •  Pilot plant? Timing for building the commercial plant?  •  …© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 21 
  22. 22. Business Assessment Technology Issues  4 Technology Implementation Plan for Commercial Success  o  Proposed Technology Implementation:  Complexity/Cost/Return  o  Intellectual Asset Review – Existing Platforms and Patents/Licenses  o  Critical Mass Evaluation – Core Competencies  4 Alternate Technology Impact on Market Share and GM  o  Competitive Technology – Market Share and Cost/Price Ratio  o  Potential Product Substitution  o  Potential Disruptive Technology© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 22 
  23. 23. Small Group Exercise  4 What are the most critical technology considerations in our  case study?© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 23 
  24. 24. Business Assessment (Marketing & Sales)  4 This is the time in which go­no go decisions are made.  Assessments of market conditions including competitive  responses must be validated and real in order to proceed.  Marketing is the lead for all of this  4 Detailed business plan to be produced and shared;  consensus gained  4 Critical accounts/potential significant customers to have  been identified and some kind of commitment gained  •  Commitment to be structural  •  Identified as one of their projects at a relatively high level in the  organization© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 24 
  25. 25. Small Group Assignment  4 What kind of market confirmation will be required?  •  How extensive?  •  Geographical?  •  Total numbers of customer commitments?  •  Specific customers?  •  Who will get this for you?  •  Other© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 25 
  26. 26. Business Assessment (Function)  4 Legal framework and in place for commercial success while  EH&S issues and plans for management well framed,  understood, accepted  •  No show­stoppers  •  Legal on­board  •  EH&S on­board  o  Any TSCA or inventory requirements in place for doing business as  needed  –  E.g., Consider all countries where it is likely that test­marketing is likely. Be  ready to ship samples and orders.© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 26 
  27. 27. Small Group Exercise  4 What do you see as the most critical EH & S issues that  need to be researched?© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 27 
  28. 28. Operations – Business Assessment  4 Develop a clear understanding of the operational issues  associated with the new product or process.  •  Determine manufacturing options:  buy or build  •  Develop product distribution and logistics options  •  Identify infrastructure needs  o  IT support and hardware needs (e.g. EFT)  •  Define customer support, technical support levels needed  •  Evaluate manufacturing issues  o  Permitting  o  Personnel  o  Site layout© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 28 
  29. 29. Small Group Exercise  4 Discuss and reach a consensus about how to  •  Determine manufacturing options:  buy or build  •  Develop product distribution and logistics options  •  Identify infrastructure needs  o  IT support and hardware needs (e.g. EFT)  •  Define customer support, technical support levels needed  •  Evaluate manufacturing issues  o  Permitting  o  Personnel  o  Site layout© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 29 
  30. 30. External Factors – Business Assessment  4 Product Implementation Plan – Responses to:  o Industry Trends  –  Regulatory Impact  ­ Compliance  –  Industry Rationalization – Economic Shifts  –  Technology Issues – Viability  –  Political Influences – Policy Impacts  o Market Trends  –  Level of Interest in Technology: Performance Standards  –  Market Opportunities  ­ Substitute and Disruptive Technologies  –  Vendor Viability – Performance Credibility© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 30 
  31. 31. Small Group Exercise  4 What are the most critical external factors to validate and  quantify?  4 Which are critical but cannot be quantified and how do we  manage that?  4 How would you manage the external research in our case  study?© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 31 
  32. 32. Review  4 Importance of Phase 4  4 Elements of Phase 4  4 What one big idea did you learn?  4 What one big concept was not covered or of which you are  still unclear  4 Thank you for the opportunity to introduce our course and  CDMA EF© CDMA Educational Foundation  Developed for CDMA Spring Meeting 2006  Slide 32