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Material neuroventas

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Material neuroventas

  1. 1. HOLA COMMODITY
  2. 2. “Antes vender era solo una técnica, hoy también es una ciencia” Jürgen Klaric
  3. 3. “Conocer los misterios de la mente humana explica nuestro comportamiento curioso y proceso de decisión atrevido ” Jürgen Klaric
  4. 4. ¿QUÉ FUE LO QUE ME MOTIVO A DAR ESTE CURSO Y A ESCRIBIR ESTE LIBRO?
  5. 5. Desde chico me gustaban las ventas… Me llamaban el niño dólar en la secundaria y amenazaban a mi mamá que me iban a echar si seguía vendiendo.
  6. 6. Y también un curioso insaciable que se preguntaba todos los días: ¿Qué hace que la gente compre algo?
  7. 7. “El que da siempre recibe”
  8. 8. Compartamos este conocimiento @jurgenklaric #neuroventas
  9. 9. Las “Neuroventas” puede ayudar a comercializar cualquier producto.
  10. 10. OJONEUROVENTAS NO HACE MILAGROS, NO HARÁ QUE VENDAS MÁS SI ES QUE NO TIENES LA MADERA DE UN BUEN VENDEDOR, ALGO COMO ESTO…
  11. 11. PARA SER UN BUEN VENDEDOR REQUIERES ALGO MÁS QUE INTELIGENCIA, REQUIERES LA CAPACIDAD PARA PROVOCAR EMOCIONES PROFUNDAS Y UN REPTILOTE APASIONADO Y GANADOR
  12. 12. ¿Quién cree acá que el dinero NO es MUY importante para ser feliz? (Los secretos de la mente de un millonario)
  13. 13. LOS VENDEDORES SON PERSONAS QUE FUNCIONAN POR MOTIVACIÓN
  14. 14. Más vale que tengas el autoestima elevado
  15. 15. “Un buen vendedor siempre será terco pero inteligente”
  16. 16. David Ogilvy
  17. 17. Vamos más allá del dinero.
  18. 18. Nos interesa ser parte de una tribu exitosa.
  19. 19. Nos gusta ser ampliamente reconocidos por buenos PERO por nuestra familia.
  20. 20. Y finalmente: Nos gusta sentirnos necesarios en la empresa.
  21. 21. Y si algunos de tu equipo de ventas no son así, te paso algunos tips para identificarlos.
  22. 22. Algunas cosas claves para detectar un buen vendedor.
  23. 23. ¿Qué tan amiguero es?
  24. 24. ¿Qué tan constante es?
  25. 25. ¿Pregúntale qué retos ha tenido y logrado en su vida?
  26. 26. ¿Qué tanta necesidad y responsabilidad tiene con su tribu?
  27. 27. Investiga qué tanto coraje tiene para la vida, pídele pruebas de coraje.
  28. 28. ¿Y qué tal su nivel de ambición y retos?
  29. 29. Sin pasión no hay innovación. Pregúntale qué pasión tiene
  30. 30. ¿Qué tanto se afecta cuando se frustra y cómo maneja la frustración?
  31. 31. Los grandes vendedores: ¿Nacen o Se hacen?
  32. 32. “Es muy grato descubrir la ciencia de mi propio éxito” Hugo Jiménez, vendedor inmobiliario México.
  33. 33. ¿Qué hace a un vendedor un innovador?
  34. 34. Solo es 1 cosa: La capacidad de generarle valor al ser humano.
  35. 35. Ante todo un buen vendedor siempre es un ser de servicio y ahora seremos psicólogos y neurocientíficos de las ventas.
  36. 36. ¿Y tú generas valor de verdad a tus clientes?
  37. 37. Todo gran vendedor lo hace.
  38. 38. ¿Cuándo nace la necesidad real de innovar?
  39. 39. Lamentablemente cuando estamos siendo afectados, minimizados y amenzados por agentes externos.
  40. 40. 5 OBJETIVOS DE ESTE CURSO “NEUROVENTAS”
  41. 41. 1 Que logres ser un vendedor más productivo y efectivo, o sea, un vendedor innovador.
  42. 42. 2 Que puedas hacer amigos de las ventas para luego hacer ventas con los amigos. “Los mejores negocios se hacen con los mejores amigos”.
  43. 43. 3 Desgastarte menos y producir más.
  44. 44. 4 Frustrarte menos y disfrutar más.
  45. 45. 5 Jamás olvidar que nunca puedes dejar de sentir orgullo por ser vendedor, solo ten cuidado con el manejo de la palabra.
  46. 46. “Si tu familia se siente orgulloso de ti, tu te sientes orgulloso”
  47. 47. Papá: ¿A qué te dedicas? Vendo seguros…¿Por qué? Soy un experto en ayudar a la gente a proteger su casa de un incendio o un robo y también ayudo a que protejan su auto de robos o choques para que no lo pierdan.
  48. 48. “Uno nunca olvida y siempre regresa con un buen vendedor” Neuroventas
  49. 49. Revisemos cómo se capacita hoy a los vendedores -Capacitación mecánica. -Qué y cómo decir frases. -Cómo crear y explotar una base de datos. -Técnicas de cómo conseguir citas -En los casos más avanzados se les enseña programación Neurolingüística.
  50. 50. ¿Por qué las “Neuroventas” son ciencia? -Nació en un laboratorio después de varios años de estudios científicos. -Un día fueron hipótesis, hoy son herramientas probadas científicamente. -Se creó esta ciencia después de probar y validarla en una docena de sectores diferentes, las hipótesis se comprobaron ante 420 personas diferentes de ambos sexos y de 3 edades diferentes El margen de error es del 7%.
  51. 51. TECNOLOGÍA QUE SE UTILIZA PARA VALIDAR LAS NEUROVENTAS
  52. 52. Dos grandes descubrimientos
  53. 53. ¿MIEDO?
  54. 54. ¿Qué enseñan las Neuroventas? Ante todo cómo funciona la mente humana y cómo es el proceso de toma de decisión: -¿Qué le gusta escuchar a la mente? -¿Cómo venderle de forma diferenciada a una mujer y a un hombre? -¿Cómo cambiar las precepciones creadas? -¿Instintivamente qué compra el ser humano? -¿Cómo desarticular el precio del juego? -¿Cómo involucrar los 5 sentidos en las ventas? -¿Con cuáles palabras se activa la mente para que compre?
  55. 55. DIFERENCIAS ENTRE LAS VENTAS TRADICIONALES Y LAS NEUROVENTAS
  56. 56. Iniciemos: Bases de CÓMO FUNCIONA LA MENTE
  57. 57. La teoría de los 3 cerebros Paul D. Maclean 1952
  58. 58. CEREBRO CORTEX Decisión Compra Racional CEREBRO LÍMBICO Decisión Compra Emocional CEREBRO REPTIL Decisión Compra Instintiva “Me sirve para sobrevivir”
  59. 59. IZQUIERDO RACIONAL DERECHO EMOCIONAL COMPLEX R
  60. 60. Recordación (Instinto) Emoción POSITIVA Decisión Favorable Atención Proceso que usa la mente para tomar de Decisiones de compra
  61. 61. Búsqueda de lo novedoso, sorpresivo e inesperado 1 2 3 4 Indulgencia, facilidad y recompensa Aprendizaje, adaptabilidad y asociación de elementos conocidos 5 Quitar el dolor Vivir emociones: sentirlas y expresarlas NORADRENALINA DOPAMINA ACETILCOLINA ENDORFINAS SEROTONINA  Hazme sentir inteligente  Dame la razón  Muéstrame valores agregados  Hazme sentir único  Muéstrame las cosas desde un ángulo que nunca había visto  Abre mi abanico de posibilidades  Aliviana mi carga  Dame soluciones  Permíteme normalizar  Hazme sentir comprendido  Transmíteme tus emociones y sensibilízate hacia las mías  Enséñame  Ayúdame a relacionar y contextulizar las cosas a mi mundo PRINCIPALES EXPERIENCIAS QUE SIEMPRE BUSCA EL CEREBRO
  62. 62.  Búsqueda de elementos conocidos  Búsqueda de elementos novedosos  Comprensión de los elementos  Expectativa  Asociación entre elementos ATENCIÓN
  63. 63. NIVELES DE ATENCIÓN
  64. 64. EMOCIÓN  Involucramiento emocional  Expresión de emociones  Comprensión  Acallar los miedos  Experiencias emocionales positivas  Evitación y escape
  65. 65.  Asociación con elementos conocidos  Asociación con experiencias anteriores  Clasificar y categorizar  Anticipar  Predecir  Comprender RECORDACIÓN
  66. 66. ¿LAS DECISIONES DE COMPRA SON RACIONALES O EMOCIONALES?
  67. 67. CONSTRUCCIÓN EMOCIONAL PARA LUEGO REALIZAR UNA SELECCIÓN RACIONAL DE UNO DE LOS TRES ESCENARIOS EMOCIONALES Escenario Emocional 1 Escenario Emocional 2 Escenario Emocional 3
  68. 68. Escenario Emocional 1 Escenario Emocional 2 Escenario Emocional 3 VEAMOS CUANDO COMPRAMOS UNA MOCHILA Está de moda Es toda urbana No comercial Ésta no es tan linda pero es más funcional Si la compro me sentiré Inteligente Si la compro me sentiré agresivo Yo debo ser diferente a George Ésta está al 2x1 pero esa la tiene el idiota de George
  69. 69. ¡No tenemos idea el motivo por el que compramos las cosas!
  70. 70. En el 2011 descubrimos que la mente se cierra al discurso de venta tradicional.Estudio Neuromarketing Mindcode 2011
  71. 71. ¿Pero sabías que hoy lo que funciona es vender sin vender?
  72. 72. Escuchando Desestresando Emocionando CompartiendoComiendo Hablar de… Deporte Chistes Hijos Trabajando sin pedir nada a cambio
  73. 73. Escuchar más que hablar Convierte tus afirmaciones en preguntas: la forma de organizar las ideas y la forma en que crees que se organizan y sustentan, cambia completamente cuando las transformas en preguntas. Sigue el principio de la docencia, en donde se aprende más haciendo preguntas que afirmaciones. Las preguntas de selección en donde se dan opciones de respuesta, son verdaderos retos para tu cerebro. Hablar 247 vs. Pensar 478 palabras
  74. 74. “Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son” Mindcode 2004
  75. 75. TU opinión INDIVIDUAL TU CULTURA OPINIÓN COLECTIVA LA BIOLOGIA QUE TÚ NO CONTROLAS Motivo simbólico por el cual compras Las cosas LAS DECISIONES TAMBIEN SON SIMBÓLICAS 50% 30% 20% EJERCICIO VENDER UN RELOJ DE LUJO: Necesito un reloj bonito para ver la hora Este diseño es el que está de moda y no será criticado por mis amigos. ADMIRACIÓN Y RESPETO Encontró Instrumento de poder No se puede decir, se tiene que dar a entender sin decirlo.
  76. 76. UNO COMPRA MÁS Y PAGA MÁS POR ALGO QUE TENGA VALOR SIMBÓLICO
  77. 77. $1.75 $1.25
  78. 78. UNO SE APEGA INCONSCIENTEMENTE AL VALOR SIMBÓLICO, NOS PERSUADE.
  79. 79. “El vendedor que piensa que el precio barato es lo más importante para vender, no conoce el valor simbólico de las cosas” Jürgen Klaric autor Neuroventas
  80. 80. ¿POR QUÉ VALORAMOS ESTO? Me hace sentir única Me cuidará como nadie Siempre me dará lo mejor Protección Trabajó duro y le puso mucho tiempo para encontrarlo Unión
  81. 81. ¿CÓMO CAMBIA SU VALOR?
  82. 82. Lo bueno y lo malo solo es la conclusión de tus memorias y percepciones creadas. Son tu propia realidad.
  83. 83. ¿Por qué no te gusta esa marca?
  84. 84. ¿Cómo modificar la percepción creada?
  85. 85. Dependiendo de la profundidad de la emoción y experiencia del pasado esto puede ser muy fácil o muy difícil.
  86. 86. ESTÉTICA +35% AUMENTO DE VENTA DE TINTES AUTOMÓVILES +25% AUMENTO VENTAS MODELO REZAGADO LIBRERÍAS +21% AUMENTO DE VENTAS DE UN LIBRO BICICLETAS +12% VENTAS GENERALES PIZARRA DE OBJECIONES
  87. 87. “Un error bien atendido es la mejor oportunidad para fidelizar a un cliente”
  88. 88. 4 MODELOS DE NEUROVENTAS
  89. 89. Historias Negativas Historias Positivas Historias Neutras Llama la atención Activa deseo Refuerza Razón Despierta atención Logra acción Justifica acción Proceso de acción/decisión
  90. 90. Placer Confort Seguridad Escalera emocional de decisión
  91. 91. Significado Hedónico Significado simbólico Significado Racional Diversión Deleite Identidad Orgullo Cubre carencia Status Minimiza miedo Eficiencia Efectividad Inteligencia Del mundo racional al mundo hedónico y simbólico.
  92. 92. SEGMENTO REPTIL ¿Cual MIEDO ? a) Venta corporativa b) Hijos ocupados, con dinero y papá enfermo “Libertad” Control y dominación Vivir con más intensidad Modelo de armado discurso NEUROVENTAS + + + ATENCIÓN EMOCIÓN RECORDACIÓN+ + • “No estaré” • “Culpabilidad” • No cumplir metas. • Que me despidan Este servicio es especialmente para gente como ud. que debe cuidar el puesto y al mismo tiempo no quieren descuidar a la familia. Queremos ser tu aliado con tu madre y sabemos como. Discurso de Neuroventas Siga con su vida y no se sienta mal que nos. cuidaremos a su madre mejor que ud. mismo. Análisis previo
  93. 93. LOS MEJORES 20 Principios Neuroventas
  94. 94. 1 PRINCIPIO DE CÓDIGO Analiza el código del producto y adáptate.
  95. 95. 2 PRINCIPIO NEURO Véndele a la mente no a la gente. “La gente no tiene la menor idea de qué quiere comprar” Un buen vendedor puede cambiar radicalmente la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos.
  96. 96. 3 PRINCIPIO DIRECCIONAMIENTO Usa tus ojos y cuerpo para comunicar. NO MIRES ACÁ
  97. 97. Cuando uno se comunica con la mente uno debe considerar ante todo el lenguaje corporal que usas.
  98. 98. ¿QUÉ INFLUENCIA MÁS A TU CEREBRO? Lenguaje corporal Lenguaje verbal Entonación verbal 55% Tu lenguaje corporal 28% Tu entonación verbal 17% Tu lenguaje verbal
  99. 99. Me interesa Eso es bueno que lo sepa yo. Atento con ese tema.Lamentablemente aunque quiera no te puedo Ayudar.
  100. 100. Desconcierto Me estas diciendo la verdadEs lo que necesitoNo me convence Lo dudo Ahora que hare No me gusta lo que me dices Eso es para creídos Tan amable, pero NO
  101. 101. 4 PRINCIPIO DE EDAA: Estudia, Detecta, Adapta y Arranca. 4-18 años No los estudiamos por cuestiones técnicas además de éticas 25-34 años (Super girl) Su sistema de toma de decisión es totalmente distinto al de la mujer con hijos. (Super mom) El día que se embaraza toma las decisiones alrededor de los hijos. 68+ Por primera vez empiezan a pensar y sentir parecido.
  102. 102. Introvertido Extrovertida Principio de ADAA Analiza, Detecta, Adapta, Arranca
  103. 103. 5 PRINCIPIO DESRACIONALIZACIÓN Y activar las emociones CUANTA MÁS RAZÓN MENOS DECISIÓN
  104. 104. Activar las emociones es el negocio
  105. 105. Debes ser consciente de que la mente usa los 5 sentidos para tomar la decisión, es por esto…
  106. 106. Una casa en venta que tuvo y huele a mascotas se vende 26% más lento por olor a mascota.
  107. 107. -24% efectividad en ventas.
  108. 108. -12% efectividad en ventas.
  109. 109. 6 PRINCIPIO REPTIL Suspírale al reptil, encuentra la venta reptil. CONTROL EXPLORACÓN PLACER DOMINACIÓN RECONOCIMIENTO TRASCENDER PROTECCIÓN
  110. 110. 7 PRINCIPIO DE GÉNERO Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos géneros. 16,000 PALABRAS AL DÍA. 5,000 PALABRAS AL DÍA.
  111. 111. Si le vendes a una mujer y tú eres hombre habla 3 veces más. Si le venderás a un hombre y eres mujer habla 3 veces menos.
  112. 112. 140 minutos 28 minutos ¿POR QUÉ?
  113. 113. Solo 12% de las mujeres saben usarlo AL 40%.
  114. 114. Venderle automóviles y tecnología a las mujeres es complejo.
  115. 115. 8 PRINCIPIO INTERCALADO Proporciónales de forma intercalada información que ayude a justificar la compra. RACIONAL RACIONAL
  116. 116. 9 PRINCIPIO DE NO INVASIÓN No estreses, ni invadas a su mente.
  117. 117. 10 PRINCIPIO VISUAL Sé visual, hazlos visualizar.
  118. 118. 11 PRINCIPIO DE INTERACCIÓN Pídele que toque, sienta e interactúe con el producto.
  119. 119. 12 PRINCIPIO DE CONTRASTE Y COMPARATIVO Genera para la mente comparativos y contrastes. Fondo y figura
  120. 120. 13 PRINCIPIO DE SIMPLICIDAD Comunica de forma simple, básica. La mente es básica.
  121. 121. 14 PRINCIPIO DE LA IDENTIFICACIÓN Y EMPATÍA Coincide con el comprador.
  122. 122. El poder de las Neuronas espejo.
  123. 123. 15 PRINCIPIO DE CERCANIA Lleva la relación a lo personal*
  124. 124. 16 USA EL PRINCIPIO DEL “TRES”
  125. 125. 17 PRINCIPIO TRIBAL Cuida a su tribu, esto nunca falla. + efectivo positivo para solo para mujeres
  126. 126. 18 PRINCIPIO DE PARTICIÓN Los primeros y los últimos minutos son los más efectivos.
  127. 127. METÁFORA La metáfora es una figura retórica que consiste en denominar, describir o calificar algo a través de su semejanza o analogía con otra cosa. 19 PRINCIPIO METAFÓRICO Comunícate de forma indirecta con metáforas y cuentos.
  128. 128. Lograr Poder Proteger Entretener Dominar Transformar Recordar Disfrutar Conquistar Y la palabra favorita es TÚ 20 PRINCIPIO VERBOS DE ACCIÓN USA VERBOS DE ACCIÓN
  129. 129. ¿POR QUÉ FRACASAMOS TANTO...? ¿POR QUÉ NO PODEMOS CAMBIAR...?
  130. 130. ¿Por qué es tan difícil cambiar? John Kotter, Profesor Emérito, Harvard Business School
  131. 131. 1 OPORTUNIDAD 48 horas 15 minutos 66 días
  132. 132. ¡GRACIAS!

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