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Conviérte en vendedor extraordinario con pnl

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Conviérte en vendedor extraordinario con pnl

  1. 1. Conviértete en un vendedor extraordinario con técnicas de PNL Jorge Martínez Experto entrenador de Equipos de Ventas, Liderazgo, Coaching y Negocación. Docente encargado:
  2. 2. ¿Cómo Convertirse en un Vendedor Extraordinario?
  3. 3. Que en este día todo sea felicidad
  4. 4. Las compañías más exitosas en ventas son aquellas que cuentan con vendedores felices, bien entrenados y bien motivados. Un buen entrenamiento en ventas cuenta con el fortalecimiento del manejo de cada una de las etapas de la venta, con el objetivo de consolidar una atractiva propuesta de cierre efectivo y profesional hacia los clientes. Un buen proceso de formación y desarrollo de habilidades en ventas, encaminado a resultados extraordinarios, contiene los siguientes temas, propios de las etapas de la venta personal.
  5. 5. Objetivo General En un escenario de programación Neurolingüística elevar el nivel de desempeño de los vendedores, con el fortalecimiento de las prácticas de técnicas de ventas con énfasis en el procedimientos de visitas.
  6. 6. Logros Superación de las expectativas en el cumplimiento de los presupuestos de ventas de los vendedores Fortalecimiento de habilidades efectivas de cierre Mejora en la relación vendedor - cliente Mayor nivel de satisfacción de los cliente Mejora del clima organizacional
  7. 7. Temas del entrenamiento en ventas con Programación Neurolingüística
  8. 8. Módulos de la venta con PNL Temas PNL: Eliminación creencias limitantes (Diseño plan de productividad personal) Técnicas de prospección: cómo encontrar clientes nuevos y aumentar las ventas con los actuales Descubrir necesidades: cómo obtener mayor información de los clientes a través de la confianza Técnicas de presentación: cómo elaborar y presentar propuestas atractivas y efectivas Manejo de Objeciones: cómo volver oportunidades las inquietudes y objeciones de los clientes Técnicas de cierre: cómo lograr acuerdos fáciles, rápidos y efectivos Técnicas de fidelización: cómo sostener relaciones permanentes de compra con los clientes
  9. 9. 1. PNL: Eliminación de Creencias Objetivo: Modelar nuevos hábitos de auto- liderazgo en ventas Logros: Aumento de razones para vender y disminución de justificaciones para no hacerlos
  10. 10. Temores auto saboteadores Temor al ridículoTemor al fracaso Temor al rechazo Temor al éxito
  11. 11. Temor al fracaso y al éxito El que no arriesga no gana. Si tienes miedo a fracasar mejor no hagas nada. Algunos tienen miedo al éxito por lo que esto pueda acarrear. Nivel de confort: Lo más fácil es mantenerse en el nivel actual. Para surgir es necesario esforzarse y adquirir hábitos nuevos como la disciplina y la organización.
  12. 12. PNL: Modelando seres extraordinarios El ser Vendedores extraordinarios con actitud de auto-liderazgo tienen la facilidad de asimilar y aprovechar todos los entrenamientos que se les brinde. El hacer Las técnicas del entrenamiento en ventas practicadas por vendedores extraordinarios facilitan el cumplimiento de resultados extraordinarios . El obtener Los resultados extraordinarios son la consecuencia lógica de las acciones extraordinarias de vendedores auto- liderados.
  13. 13. Plan de productividad Objetivo: Crear cultura de orientación hacia el logro en los vendedores Logro: Uso de las estrategias de cumplimiento diario de presupuestos de ventas Manejo de objetivos claros
  14. 14. Plan de productividad - Logros Sueño PLAN DE VIDA CON VENTAS Realidad Acción Meta Objetivo Propósito
  15. 15. Ahora… …diseña tu propio programa de productividad
  16. 16. Diseña tu propio programa de productividad 1. Fija tus objetivos 2. Visualiza tus metas 3. Planifica y organízate 4. Busca buenos mentores / ejemplos 5. Ten una actitud positiva y confianza en ti mismo 6. Adquiere conocimientos y habilidades 7. Ten paciencia y perseverancia 8. Disfruta el proceso
  17. 17. Objetivos Cómo se diseñan objetivos: S M A R T
  18. 18. Cuadro de objetivos personales
  19. 19. Analice su Rutina Actual ¿Qué está haciendo hoy para alcanzar sus metas? Ventas Mensuales Citas Efectivas Mensuales Citas Concertadas al Mes Llamadas al Mes. 1. ¿Cuántas veces usted llegó tarde o no asistió a la oficina? 2. ¿Qué está leyendo hoy que lo ayude a lograr sus metas?
  20. 20. El Ciclo de la Venta
  21. 21. Técnicas de Prospección Objetivo: Desarrollar la iniciativa y la habilidad para encontrar clientes efectivos y rentables para la compañía Logros: Aumento en las bases de datos de clientes Mayor aumento de ventas sobre clientes actuales.
  22. 22. Técnicas de Prospección Acciones con clientes prospectos, clientes potenciales, clientes efectivos, clientes reales y clientes fieles. Prospección natural Elevator speech Fuentes de prospección Plan de referidos
  23. 23. Condiciones Localizar a posibles compradores Quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra
  24. 24. Descubrir Necesidades Objetivo: Profesionalizar la venta consultiva y relacional de la fuerza de ventas Logros: Construcción de propuestas asertivas para clientes Aumento de la ratio de ventas (efectividad de las cotizaciones) Construcción de relaciones a largo plazo con los clientes.
  25. 25. Descubrir Necesidades Contenido: Cómo inspirar confianza – Preguntando: Tipos de preguntas – Investigando: Fuentes internas y externas – Observando: Desarrollo de habilidades de observación más allá de las palabras
  26. 26. Acciones  Escuchar  Investigar  Observar
  27. 27. La Importancia del Cliente Escuchar Conocer Comprender Interpretar El entender las necesidades reales de los clientes requiere tiempo, esfuerzo y creatividad en la búsqueda de las tendencias del mercado.
  28. 28. Técnicas de Presentación Objetivo: Elevar el nivel de efectividad en la presentación de ofertas Logros: Propuestas contundentes y efectivas
  29. 29. Técnicas de Presentación Contenido: Método AIDA Tipos de clientes: Visuales, auditivos, sensoriales Presentación (imagen) personal Conocimiento de producto
  30. 30. La Mente Humana Atención Interés Deseo Acción A I D A
  31. 31. consideraciones para la argumentación y la demostración El ser humano retiene sólo el 20 % de lo que escucha, mientras que de lo que escucha y observa a la vez retiene el 50 % Usted no debe argumentar lo que no puede probar. Usted debe ser el primero en conocer y estar convencido de lo que vende. Las demostraciones es necesario ejercitarlas muchas veces, con el objeto de tener plena seguridad de que no fallarán.
  32. 32. Manejo de Objeciones Objetivo: Transformar positivamente la mentalidad y actitud frente al manejo de objeciones de los clientes Logros: Aumento en la efectividad de cierres Disminución del tiempo de visita
  33. 33. Manejo de Objeciones Contenido: Qué es una objeción Tipos de objeciones Método para manejar objeciones
  34. 34. ¿Qué es una objeción? ¡Oportunidad!
  35. 35. Clasificación de Objeciones Objeciones Objetivas y Subjetivas: – Objetivas • Son reales en tiempo y forma. – Subjetivas • Son emociones, puntos de vista y relaciones.
  36. 36. Ante las objeciones debes… Conservar la calma No considerarlas como un ataque personal No discutir con el cliente No ignorarlas Comprender lo que el cliente quiere decir ESCUCHAR atentamente No rendirte
  37. 37. Manejo de Objeciones 1. Responda a las objeciones de manera que demuestre atención y respeto. 2. Asegúrese de entender la objeción parafraseando al cliente. 3. Dé respuesta a la objeción con hechos y señales de acción. 4. Obtenga una confirmación concluyente después de finalizar el proceso de sondeo. 5. Si la objeción no ha sido resuelta repita el proceso. 6. Trate la objeción sobre precios como cualquier otra objeción
  38. 38. Técnica de la Balanza Precio Valor $ ?
  39. 39. Técnicas de Cierre Objetivo: Desarrollar la habilidad de conseguir cerrar negocios más rápida y efectivamente Logros: Incremento en el número de cierres efectivos Alcance de las mentas en menor tiempo
  40. 40. Técnicas de Cierre Contenido El cierre una consecuencia no una sorpresa Modelando la sintonía con el cliente (Rapport) Técnicas de negociación Sensibilidad a las señales de compra Tipos de cierre (opciones)
  41. 41. El Cierre de Ventas El arte de saber callar y concretar
  42. 42. El Momento del Cierre “Haga el cierre cuando el cliente está listo para comprar... no necesariamente cuando haya terminado su presentación.”
  43. 43. El Cierre “El cierre es sólo el principio. Es el comienzo de una relación duradera.”
  44. 44. ¿Quiénes ganan? ...ganamos todos…
  45. 45. Fidelización El arte de seguir Vendiendo
  46. 46. Técnicas de Fidelización Objetivo: Retener los clientes actuales y futuros para generar y asegurar los clientes existentes en cada momento. Logros: Incremento del nivel de los indicadores de satisfacción. Rentabilizar la relación con los clientes.
  47. 47. Técnicas de Fidelización Contenido Modelando la empatía. Técnicas de venta relacional. Técnicas y herramientas de seguimiento a clientes.
  48. 48. Objetivo Dar a conocer la importancia de la Programación Neurolingüística para establecer adecuadas relaciones humanas, logrando un beneficio propio y de la comunidad.
  49. 49. los seres humanos utilizamos tres formas de pensar: Con imágenes Pensamiento abstracto o palabra Sensaciones o emociones
  50. 50. Disposiciones Emocionales Facilitadoras del Aprendizaje Curiosidad Apertura Asombro
  51. 51. Sistemas Representacionales Visual – Capacidad de recordar imágenes Auditivas – Capacidad de recordar palabras y sonidos Kinestésicas – Se incluyen las sensaciones corporales
  52. 52. Encontrarse con el otro No para dominarlo No para vencerlo No para manipularlo Sí para seducirlo Sí para atraerlo Sí para satisfacerlo
  53. 53. Algunos predicados que se utilizan de forma frecuente VISUAL AUDITIVO KINESTÉSICO NEUTRAL VER Imagen Pantallazo Aparecer Mirar Imaginar Enfocar Claro Brumoso Perspectiva Panorama Apariencia Esclarecer ESCUCHAR Me suena Mencionar Me pregunto Estar a tono Resonante Remarcar Nota falsa Oral Hacer eco Soy todo oídos Hablar Oír voces SENTIR Cálido Aburrido Algo firme Presionar Apretar Frialdad Estrés Insensible Mueve Adormecido Tomar Rudo PENSAR Decidir Motivar Entender Planificar Conocer Considerar Aconsejar Deliberar Desarrollar Crear Dirigir Anticipar
  54. 54. Amabilidad = Encanto En la vida personal y profesional amabilidad es: La herramienta más poderosa para el mejoramiento continuo. El máximo nivel profesional que toda persona alcanza en la era del servicio. Es desempeño con amor. Es cultura, buena educación y es categoría.
  55. 55. Un equipo de ventas feliz y entrenado vende bien, produce y progresa en su ruta de cumplimiento de presupuestos. (JMC)
  56. 56. Muchas gracias por su participación
  57. 57. PREGUNTAS

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