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Compra y elección de tienda

Un resumen de los conceptos relativos a este tema basados en los conceptos encontrados en el libro de texto del autor DEL I. HAWKINS ofrecido por alumnos de la Licenciatura en Mercadotecnia UAEH Universidad

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Compra y elección de tienda

  1. 1. Universidad Autónoma del Estado de HidalgoLicenciatura en Mercadotecnia Asignatura: Comportamiento del Consumidor Profesor: M.A. Víctor Manuel Jaén Hernández COMPRA Y SELECCIÓN DEL ESTABLECIMIENTO
  2. 2. Temario1.- Introducción2.- Estrategias de marketing basada en la secuencia de decisión del consumidor3.- Naturaleza de la selección de establecimientos minoristas4.- Atributos que afectan la selección de establecimiento minorista5.- Características del consumidor y elección del establecimiento6.- Influencias que alteran la elección de marcas en interior de la tienda7.- Compra8.- Naturaleza de las compras no planeadasNota: Este material esta basado en el capitulo del mismo nombre del autor DEL I. HAWKINS. Fin de la presentació n
  3. 3. La selección de la tienda es obviamente un tema importante para los gerentes de tiendas minoristas como para los vendedores de bienes de consumo.Existen 3 secuencias básicas que un consumidor puede seguir al tomar una decisión de compra:1. Marca primero, tienda segundo2. Tienda primero, marca despues3. Marca y tienda simultáneamente continuar
  4. 4. Marca primero, tienda segundo Tiene como base la información preliminar con la que cuenta el cliente… Implica la Selección de una marca… El consumidor compra la marca seleccionada en la tienda que ofrezca el precio mas bajo( o la mejor ubicación, imagen, servicio, u otros atributos relevantes). continuar
  5. 5. Tienda primero, marca segundo Para muchos individuos y para una gran variedad de categorías de productos, las tiendas, mas que las marcas forman el conjunto evocado. Un estudio revelo que dos tercios de las decisiones de marca para los artículos de los súper mercados se tomaba en la tienda continuar
  6. 6. Marca y tienda simultáneamente Una tercera estrategia es comprar la marca de su conjunto evocado en las tiendas de su conjunto evocado. La decisión implica una evaluación simultanea tanto de la tienda como de los atributos del producto. Temario
  7. 7. Estrategias de marketing basada en lasecuencia de decisión del consumidorSecuencia de decisión Vendedor fabricante(1) Tienda primero, marca •Publicidad de imagen •Distribución de tiendas clavesegundo •Manejo del limitado espacio •Puntos de compra, espacio en los dentro de las estanterías, estantes y posición muestrarios •Programas para fortalecer las •Análisis de ubicación tiendas existentes •Precios apropiados(2) Marca primero, tienda •Muchas marcas y marcas clave •Una distribución mas exclusivasegundo •Anuncios corporativos donde se •Publicidad acerca de la presentan marcas disponibilidad de las marcas •Precios especiales en las marcas (directorio) •Listados en el directorio telefónico •Manejo de imagen de marcas bajo marcas(3) simultaneo Capacidad limitada del personal •Programas dirigidos a personal de ventas de ventas minoristas Marcas múltiples/marcas clave •Distribución el las tiendas clave Excelente servicio o estructura de •Publicidad corporativa precios bajos Temario
  8. 8. Naturaleza de la selección deestablecimientos minoristasLa selección de una tienda implica el mismo proceso que seleccionar una marca. El consumidor: Reconoce un problema, que requiere la selección de una tienda Búsqueda interna y posiblemente externa Evalúa alternativas Aplica una regla de decisión, para hacer una selección continuar
  9. 9. PUNTO DE VENTA MINORISTA: se refiere a cualquier fuente de producto o servicio para los consumidores.Cada vez con mayor frecuencia los consumidores ven o escuchan descripciones de productos en catalogo, en folletos de publicidad enviados por correo, en impresos o en televisión o la radio.Generalmente se hace referencia a ellos como compras dentro del hogar y representa un porcentaje de las ventas MINORISTAS continuar
  10. 10. Ventajas y desventajas de la compra en casaVentajas Ahorro de tiempo: Puede reducir las compras y el tiempo de traslado Flexibilidad de tiempo: generalmente puede realizarse a cualquier hora del día Ahorro de esfuerzo: menos esfuerzo físico para viajar, conducir etc. Conveniencia psicológica: no hay frustraciones causadas por los dependientes, los tumultos y el estacionamiento de automóviles Reduce el riesgo social: uno no se avergüenza por comprar artículos personales o por parecer “tonto” o “vanidoso” al personal de ventas y a otros Amplio surtido: los catálogos a menudo tiene un surtido mucho mas amplio que el de muchas tiendas Entretenimiento: las compras por televisión, y en un menor grado, por catalogo pueden ser consideradas entretenidas o divertidas, por algunos clientes. continuar
  11. 11. Ventajas y desventajas de la compra en casaDesventajas Retraso en las gratificaciones: el envió toma tiempo Contactos sociales reducidos: las compras en las tiendas proporcionan contactos sociales que muchos disfrutan Atención reducida del personal: las tiendas en casa rara vez proporcionan un consejo personal (expertos en las ventas de puerta en puerta como las de Avon) Mayor riesgo del producto: uno no puede examinar los artículos físicamente Dificultad para comparar marcas: algunos consumidores valoran el poder tocar las mercancías y efectuar comparaciones mas precisas. Temario
  12. 12. Atributos que afectan la selección de establecimiento minorista Imagen del establecimiento Publicidad minorista Localización y tamaño del establecimiento
  13. 13. Imagen del establecimientoUna percepción dada del consumidor o del mercado objetivo de todos los atributos asociados con un punto de venta se conoce como la imagen del establecimiento Dimensión componentes Mercancía Calidad, selección, estilo y precio Servicio Plan de trabajo, personal de ventas, devolución fácil, crédito y envió Clientela La clase de clientes con los que uno comparte la experiencia de compra Instalaciones físicas Limpieza, distribución de la tienda, facilidad de compra y atractivo Conveniencia Ubicación y estacionamiento Promoción Publicidad Atmosfera de la tienda Afinidad, diversión, emoción, comodidad Institucional Reputación de la tienda continuar Pos transacción satisfacción
  14. 14. Imagen del establecimiento Note que el componente de la atmosfera de la tienda es básicamente emocional o sentimental. Los especialistas de marketing utilizan en gran medida los datos de la imagen al formular las estrategias minoristas Debido a que los componentes de la tabla anterior se desarrollan para tiendas, requieren algunos ajustes para su uso en presentación dentro del hogar. Para un comercializador por catalogo los números 800, las operaciones realizadas durante 24 horas y amplias líneas telefónicas, son mas importantes que las ubicaciones y el establecimiento. continuar
  15. 15. Imagen del establecimientoLos grandes almacenes han intentado “ser todo, para todas las personas”, por lo cual han buscado evolucionar hacia conjuntos de distintas tiendas especializadas o tiendas dentro de las tiendas, cada una con una imagen agudamente enfocada, dirigida a un mercado objetivo bien definido.Otros establecimientos se concentran en uno o mas atributos que son importantes para un segmento de consumidores o para la mayoría de los consumidores en ciertas situaciones. continuar
  16. 16. Imagen del establecimientoLos vendedores de salas de exhibición de catalogo han seguido con éxito el primer enfoque , hacen un llamado al segmento que quieren bajos precios en marcas muy conocidas pero que no muestran interés por la ayuda dentro del almacén o por una decoración agradable.Las tiendas 7-eleven han seguido el segundo enfoque, que consiste en proporcionar a los consumidores “lo que quieren , cuando lo quieren y como lo quieren”. Así, se centran en proporcionar comodidad a los consumidores en aquellas situaciones en que la comodidad es un atributo importante. continuar
  17. 17. Publicidad minorista Los vendedores minoristas utilizan la publicidad para comunicar a los consumidores sus atributos, en particular los precios de venta. Un estudio concluyo que aproximadamente el 40% de las personas utilizan los anuncios en periódicos para ayudarse a planear sus compras. Así, un porcentaje sustancial de los consumidores buscan en los anuncios de los periódicos información acerca de las tienda y los productos entes de realizar la compra. continuar
  18. 18. Publicidad minorista Una particular importancia tiene el papel de la publicidad de precios. Es evidente que la publicidad de precios puede atraer gente a las tiendas. Las ventas de artículos adicionales que los consumidores adquieren después comprar el articulo anunciado se conoce como ventas adicionales. continuar
  19. 19. Decisiones de publicidad de preciosLos precios comerciales minoristas enfrentan tres decisiones cuando consideran utilizar la publicidad de precios:1. ¿Cuan grande debe ser un descuento en el precio?2. ¿Deben utilizarse comparaciones o precios de referencia?3. ¿Qué declaraciones verbales deben acompañar la información de precios? continuar
  20. 20. Decisiones de publicidad de preciosLos consumidores tienden a suponer que cualquier precio anunciado representa una reducción de precios o un precio de saldo.El mejor enfoque parece ser la presentación del precio de oferta, del precio regular y de la calidad de dinero ahorrada.Palabras o frases como “solo ahora”, “compare en” u “oferta” parecen ampliar el valor percibido de un descuento. continuar
  21. 21. Decisiones de publicidad de preciosDesafortunadamente, los hallazgos que se han estudiado varían a través de las categorías de producto, la marca, el nivel inicial de precio, el grupo de consumidores y el punto de venta minorista. Así que, un gerente de ventas minoristas debe confirmar estas generalizaciones para su tienda y su línea de productos. continuar
  22. 22. Localización y tamaño del establecimiento La localización de un establecimiento de ventas minorista desempeña un importante rol en la elección de la tienda por parte del consumidor. El consumidor generalmente escogerá la tienda mas cercana. Del mismo modo, el tamaño de la instalación es un factor importante, amenos que el consumidor este muy interesado en el servicio rápido o la comodidad, las instalaciones mas grandes son preferidas sobre las pequeñas, cuando todo lo demás es igual. continuar
  23. 23. Localización y tamaño del establecimiento Se han desarrollado varios métodos para calcular el nivel de atracción de las tiendas basados en el tamaño y la distribución de la tienda. Uno de estos modelos se llama modelo de atracción de la tienda ( también llamado modelo de gravitación de la tienda). Una versión popular de este modelo es: continuar
  24. 24. Localización y tamaño del establecimientoDonde: = participación en el mercado de la tienda i. = tamaño de la tienda i. = tiempo de traslado hasta la tienda i.λ = factor de atracción para una categoría de productos particularesEn el modelo de gravitación de la tienda, el tamaño de esta generalmente se mide en pies cuadrados y se supone que existe una medida de respiración de mercancía, del mismo modo, se supone que la distancia o el tiempo de traslado hasta la tienda es una medida de esfuerzos, tanto físico como psicológico, para alcanzar una área de comercio dada. continuar
  25. 25. Localización y tamaño del establecimientoDebido a que la voluntad de trasladarse para comprar varía de acuerdo con la clase de producto, el tiempo de traslado se elevara a la ( λ) potencia. Esto permite que el efecto de la distancia o el tiempo de traslado varié de acuerdo con el producto.Para un articulo de conveniencia o de compra menor, el coeficiente de atracción es bastante grande debido a que los consumidores no están dispuestos a viajar muy lejos para obtener tales artículos. Sin embargo, las compras importantes de alto compromiso, generan mayor voluntad para viajar a áreas de comercio distantes. Cuando este es el caso, el coeficiente de atracción es pequeño y se reduce el efecto del tiempo de viaje como un elemento de disuasión. continuar
  26. 26. Localización y tamaño del establecimientoOtros modelos de atracción incluyen muchos de los aspectos económicos y sociales del tiempo, el dinero y el valor de compra en una tienda en particular. Del mismo modo, la situación es un elemento importante en la elección de tienda. Temario
  27. 27. Características del consumidor yelección del establecimientoPreviamente nos hemos centrado en los atributos de la tienda, sin importar las características especificas de los consumidores del mercado objetivo. Sin embargo, los diferentes consumidores tiene deseos y razones para ir de compras que difieren en forma profunda.Existen 2 características del consumidor que son muy relevantes para la elección de la tienda: El riesgo percibido La orientación del comprador
  28. 28. Riesgo percibido La compra de productos implica cierta cantidad de riesgos que puede acarrear consecuencias tanto económicas como sociales. Ciertos productos, debido a su costo o complejidad técnica, representan niveles altos de riesgos económicos. Los productos muy relacionados con la imagen publica del consumidor presentan altos niveles de riesgo social. continuar
  29. 29. Riesgo percibido La percepción de estos riesgos difiere entre los consumidores, quienes se basan en parte en sus experiencias pasadas y en sus estilos de vida. Por esa razón, el riesgo percibido se considera una característica del consumidor, así como una característica del producto. Al igual que las categorías de productos, los puntos de venta se percibe como poseedores de varios grados de riesgos. Las tiendas tradicionales se perciben como bajas en riesgo, mientras que las formas innovadoras como el correo directo y las compras por televisión se consideran como de mas alto riesgo. continuar
  30. 30. El riesgo económico y social de varios tipos de productosRiesgo social Riesgo económico BAJO Riesgo económico ALTOBAJO Vino (uso en casa) Podadora Calcetines Reparación de Artículos de cocina automóviles Plumas/ lápices Lavadora Gasolina Seguros Doctor/AbogadoALTO Accesorio de moda Trajes de negocios Corte de cabello Mobiliario de salas Regalos Automóviles Vinos(entretenimiento) Bicicleta de montaña continuar
  31. 31. Orientación de compra Los individuos van de compras por razones mas complejas que solo adquirir uno o varios productores. Se ha encontrado que la diversión, el abandono de las actividades de rutina, el ejercicio, la estimulación sensorial, las interacciones sociales, el aprendizaje de nuevas tendencias e incluso la adquisición de poder interpersonal constituyen razones para ir de compras que son ajenas a la compra. El estilo de compra que pone un énfasis particular en ciertas actividades se llama ORIENTACION DE COMPRA. continuar
  32. 32. Orientación de compraLa orientación de compra esta muy relacionada con el estilo de vida y se encuentra sujeta a influencias similares.La orientación de compra influye tanto en la presentación de ventas especificas seleccionada como en el tipo general de tienda que resultara idónea. Por ejemplo, los compradores que obtuvieron muy poco placer del proceso de compra o no obtuvieron ninguno son mercados principales para la tienda de artículos básicos, las compras en casa y las tiendas de servicios mínimos, como los vendedores de salas de exhibición por catálogo continuar
  33. 33. ORIENTACIONES DE COMPRA PARA LOS COMPRADORES DE COMESTIBLES 1.- Economía dentro de la tienda Comparan precios, utilizan precios unitarios, rescatan cupones, compran en ofertas y creen (19%) que una persona puede ahorrar comprando en Orientados en el precio pero no altamente tiendas distintas ; piensan que la compra de comprometidos en una búsqueda o planeación alimentos no es una tarea importante ni una previa al viaje de compra oportunidad para hacer ejercicio o romper la rutina; no planean los menús: son relativamente jóvenes y tienen una familia grande, son bien educados ;desean tiendas con muchos precios especiales y marcas de tiendas de calidad. 2.-Apàticos/ Mecánicos (9%) Tienen actitudes negativas hacia las compras; Tienen poco entusiasmo por ir de compras, muestran sentimientos negativos acerca del perciben poca utilidad en actividades de valor o el placer de salir de compras; planear un planeación o búsqueda menú o cocinar; tienen familias pequeñas y relativamente poca preocupación por todos los atributos, excepto por cambiar cupones . 3.- Comprometidos tradicionales Actitudes positivas respecto a probar nuevas marcas , planear, comparar precios y rescatar (24%) Disfrutan ir de compras por razones cupones ; tienen sentimientos positivos acerca económicas y recreativas; realizan mucha del valor o el goce de ir de compras , usar planificación e investigación . recetas y planear menús; pertenecen al grupo de mayor edad continuar
  34. 34. 4.- Planificadores económicos (25%) Tienen actitudes positivas respecto a utilizar preciosOrientados por el precio, altamente comprometidos unitarios, cupones y anuncios de periódicos ;en la planificación y el presupuesto. comparan precios ; no les gusta probar nuevas marcas; les agrada planear los menús y las recetas; no les gusta cambiar de tiendas; están por debajo del promedio de edad , tienen el tamaño mas grande de familia; los atributos ideales muestran un énfasis en la comodidad y en la calidad de las marcas de la tienda5.- Amas de casa (12%) Creen que el nombre de la marca implica calidad;Orientadas por la calidad y la marca, planean pero planean menús, consideran que la compra deno se comprometen en la búsqueda o en actividades alimentos es una tarea importante; tienen actitudesinnovadoras negativas acerca de comprar en mas de una tienda ; pertenecen al promedio en todas las variable demográficas; están relativamente menos preocupadas acerca de los atributos ideales relacionados con la publicidad, los tratos y los amigos que compran ahí.6.- Comodidad (12%) Tienen actitudes positivas hacia el rescate deOrientados por la marca, poca planeación y muy cupones, pero no utilizan el precios unitarios, no lesorientados a la comodidad gusta visitar otras tiendas. Temario
  35. 35. INFLUENICIAS QUE ALTERAN LA ELECCION DE MARCAS EN EL INTERIOR DE LA TIENDAExisten 5 variables que solas o en combinación influyen en lasdecisiones de marca dentro de una tienda minorista:1. Los muestrarios en los puntos de venta2. Las reducciones de precios3. La distribución de la tienda4. Las situaciones de productos temporalmente fuera de existencia5. El personal de ventasCada una de estas influencias tiene potencial para alterar laevaluación de un consumidor y su comportamiento de compra. continuar
  36. 36. Exhibiciones Reducciones de precios Evaluación de Modificación delDistribución del Alternativa Comportamiento Almacén s de Compra Pretendido Productos temporalmente fuera de Personal de existencia ventas
  37. 37. MUESTARIOS EN EL PUNTO DE COMPRALos muestrarios en el punto de venta (PDV) son comunes en la venta de muchos productos, y la repercusión que estos muestrarios tienen en la venta de las marcas suele ser enorme.La repercusión en ventas de los muestrarios (y anuncios) varia ampliamente entre las clases de productos y entre las marcas ubicadas dentro de una categoría de producto, pero suele reflejarse en un fuerte incremento en las ventas.Cuando una distribución eficaz dentro de la tienda se combina con la publicidad, los resultados pueden ser mayores que la suma de los dos variables actuando independientemente. continuar
  38. 38. REDUCCIONES DE PRECIOS Y OFERTAS PROMOCIONALESLas reducciones de precios y las ofertas promocionales (cupones, descuentos en múltiples artículos y regalos) casi siempre están acompañadas por el uso de algunos materiales en el punto de compra.El patrón general es un agudo incremento en las ventas cuando el precio se reduce por primera vez, seguido de un retorno de ventas cercanas a lo normal con el tiempo o después de que termina la reducción de precios . continuar
  39. 39. REDUCCIONES DE PRECIOS Y OFERTAS PROMOCIONALESLas ventas que se incrementan como respuesta a las reducciones de precio provienen de cuatro fuentes:1. Los usuarios actuales de la marca pueden comprar con antelación a sus necesidades previstas (almacenamiento). El almacenamiento con frecuencia conduce a un aumento en el consumo de la marca, ya que esta fácilmente disponible.2. Los usuarios de marcas de la competencia pueden cambiar a la marca debido al precio reducido. Estos nuevos compradores de la marca pueden o no convertirse en compradores repetitivos de ella.3. Los compradores que no buscan una categoría de productos pueden comprar la marca porque ahora ha adquirido un valor superior al producto sustituido o “se puede prescindir de el”.4. Los consumidores que no compran con frecuencia en la tienda pueden acudir a comprar la marca. continuar
  40. 40. REDUCCIONES DE PRECIOS Y OFERTAS PROMOCIONALESLas marcas de alta calidad se beneficien de manera mas evidente que las marcas de baja calidad cuando ofrecen reducciones en el precio y contrariamente sufren menos cuando los precios aumentan.Los minoristas deben ponderar el impacto de sus políticas de reducciones de precio tanto en las ventas de los artículos en descuento como en la imagen de la tienda.Algunos consumidores valoran las practicas de “Precios Bajos Todos los Días”, en cambio existen otros que están dispuestos a aceptar niveles de precio superiores a cambio de altas estándares de servicios ó la disponibilidad de una amplia variedad de productos. continuar
  41. 41. DISTRIBUCION DENTRO DE LA TIENDALa ubicación de los artículos dentro de un almacén tiene una influencia importante en la compra de categorías y marcas de productos. Normalmente cuanta mas visibilidad reciba un producto, mayor será la oportunidad de ser comprado.ATMOSFERA DE LA TIENDAMientras que la distribución de la tienda influye en el flujo del trafico a través de la tienda, la atmosfera o el ambiente interno de esta afecta el humor del consumidor y su voluntad para visitar y detenerse. continuar
  42. 42. DISTRIBUCION DENTRO DE LA TIENDALa atmosfera se ve influida por atributos como la iluminación, la distribución, la presentación de la mercancía, los adornos, las cubiertas de los pisos, los colores, los sonidos, los olores, el vestido y el comportamiento del personal de ventas, así como el numero, las características y el comportamiento de los demás consumidores.La mayoría de los factores que influyen en la atmosfera del almacén están bajo el control de la gerencia. continuar
  43. 43. Esfuerzo de Ward`s por mejorar la atmosfera de compra de la tienda. Atmosfera de la Mercancía tienda Mismas marcas Mismos precios Mejorar en flujo Incremento Interior de la de trafico del 30% en ventas tienda Nuevas alfombras Atraer mas Nuevos atención hacia la bastidores mercancía Nuevas exhibiciones continuar
  44. 44. PRODUCTOS TEMPORALMENTE FUERA DE EXISTENCIACon productos temporalmente fuera de existencia se alude al momento en que la tienda no tiene una marca en particular: Esto afecta la decisión de compra del consumidor.Este debe entonces decidir si compra la misma marca en otra tienda, cambia de marca, retrasa la compra y adquiere después la marca deseada en la misma tienda, o se olvida de la compra.El comportamiento con el que se compromete el comprador depende de la lealtad a la marca que esta fuera de existencia, de la lealtad a la tienda y a la situación de compra. continuar
  45. 45. Comportamiento del consumidor en respuesta a la falta frecuente de productos en existenciaUtilizo menos los anuncios de esa tienda Dejo de leer los anuncios de esa tienda Dejo de comprar con la misma frecuencia en esa tienda Porcentaje Dejo de comprar completamente en esa tienda 0% 10% 20% 30% 40% 50%Fuente: Adaptada de A Study of Consumer Response to the Availability of Specials. National Technical Information Service, U.S.Department of Commerce ( B80-128507) continuar
  46. 46. REPERCUCION DE UNA SITUACION DE FALTATEMPORAL DE PRODUCTOS EN EXITENCIA1.- Comportamiento de compraA. Se compra una marca o producto sustituto en la tienda original. La marca o el producto sustituto puede o no remplazar a la marca regular en compras futuras.B. Se retrasa la compra hasta que la marca este disponible en la tienda originalC. Se abandona por completo la compraD. Se compra la marca deseada en una segunda tienda o solo los artículos fuera de existencia. La segunda tienda puede o no remplazar a la tienda original en las compras futuras. continuar
  47. 47. REPERCUCION DE UNA SITUACION DE FALTATEMPORAL DE PRODUCTOS EN EXITENCIA2. Comportamiento verbalA. El consumidor puede hacer comentarios negativos a sus amigos acerca de la tienda originalB. El consumidor puede hacer comentarios positivos a sus amigos acerca de la tienda sustituidaC. El consumidor puede hacer comentarios positivos a sus amigos acerca de la marca o del producto sustituto3. Cambios de actitudA. El consumidor puede desarrollar una actitud menos favorable hacia la tienda originalB. El consumidor puede desarrollar una actitud mas favorable hacia la tienda sustitutaC. El consumidor puede desarrollar una actitud mas favorable hacia la marca o el producto sustituto continuar
  48. 48. PERSONAL DE VENTASEl personal de ventas puede tener una repercusión importante en las compras del consumidor. De hecho muchas tiendas departamentales ponen especial énfasis en capacitar con eficacia a su fuerza de ventas.Para la mayoría de las decisiones de bajo compromiso, el autoservicio es predominante. Conforme se incrementa el compromiso en la compra, la probabilidad de la interacción con un vendedor también se incrementa. Así la mayoría de los estudios de la eficacia en las interacciones de ventas se han enfocado en compras de alto compromiso como los seguros, los automóviles o los productos industriales. Temario
  49. 49. PERSONAL DE VENTASLa eficacia de los esfuerzos de ventas esta influida por las interacciones de: Los recursos del vendedor La naturaleza de la tarea de compra del cliente La relación cliente-vendedor Temario
  50. 50. COMPRAUna vez que se ha seleccionado la marca y la tienda, el consumidor debe completar la transacción. Esto implica lo que normalmente se llama “comprar” el producto. Tradicionalmente, esto incluía dar efectivo para adquirir los derechos sobre el producto. Sin embargo, en la sociedad actual el crédito desempeña un rol importante en las compras del consumidor .El uso de tarjetas de crédito como Visa, Master-Card, Diner`s Club y American Express, así como las tiendas que tienen tarjetas de cargo como Sears, Liverpool, etc… proporcionan una forma cada vez mas común de financiar una decisión de compra. Temario
  51. 51. NATURALEZA DE LAS COMPRAS NO PLANEADASLas compras impulsivas o no planeada se definen generalmente como compras hechas en una tienda que son diferentes de aquellas que el consumidor planeo hacer antes de entrar a la tienda.Esta implica una falta de racionalidad o de evaluación alternativa. Sin embargo, esto no es necesariamente cierto.La decisión de comprar verduras Del Monte en lugar de Green Giant por que Del Monte tiene una oferta ciertamente no es ilógica. Temario
  52. 52. Elaboración:•Aguilar Lara Christian Roxana•Carrasco Interiano Lorena•Coronel Méndez Melisa•López Vargas Elizabeth•Ruiz Campos LuisaAlumnos del 4º Semestre de la Licenciatura enMercadotecniaSemestre Agosto-Diciembre 2009

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