C'est l'histoire d'un commercial... Un commercial qui a du mal à se connecter avec ses prospects. Et qui a aussi du mal à closer. C'est gênant pour un commercial, non ? Imaginez maintenant que vos commerciaux soient 100% engageants à toutes les étapes de leur relation avec leurs prospects. Comment ? Et bien en racontant des histoires. Selon Mike Adam, il existe 7 types d'histoires qui permettront à vos commerciaux de se connecter à leurs prospects, d'argumenter et de closer leurs ventes Je vous invite à les découvrir dans ce slideshow ✅ En devenant des storytellers, vos commerciaux seront outillés pour chaque étape : connecter, argumenter, closer. Et si vous souhaitez en savoir plus sur la création de ces bibliothèques d’histoires et les ateliers "7&1stories4sales" d'EngageX, je vous invite à me contacter.

1. LES 7 HISTOIRES
POUR MIEUX VENDRE
La narration au service de l’engagement
Partie 2

2. Les histoires permettent de capter l’attention, de
partager des expériences, de marquer les mémoires…
Et finalement de faire évoluer les pensées et
convaincre.
A chaque étape de la relation commerciale, il y a une
histoire à raconter. C’est ce que nous explique Mike
Adams dans son livre « Seven Stories Every
Salesperson Must Tell ».

3. 3 ENJEUX
Il existe 3 grands enjeux que l’on retrouve
dans toute situation de vente
1. SE CONNECTER AVEC LE CLIENT
2. SE DIFFÉRENTIER ET PRÉSENTER
SA VALEUR AJOUTÉE
3. CLOSER LA VENTE

4. 7 HISTOIRES
1. VOTRE HISTOIRE PERSONNELLE
2. L’HISTOIRE DES COLLABORATEURS
3. L’HISTOIRE DE L’ENTREPRISE
4. L’HISTOIRE DE L’INSIGHT
5. L’HISTOIRE D’UN SUCCÈS
6. L’HISTOIRE DES VALEURS
7. L’HISTOIRE QUI ENSEIGNE
Connecter
Différencier
Closer

5. VOTRE HISTOIRE
PERSONNELLE
Au début de sa relation, le commercial doit s’ouvrir
au prospect et établir un lien de confiance.
En racontant honnêtement votre histoire personnelle
à votre prospect, vous l’accueillez dans votre sphère.
Et en retour, vous l’invitez à se dévoiler, à vous parler
de sa propre histoire. Vous établissez ainsi une
connexion entre vous, vous installez une intimité.
Mon histoire personnelle commence par 10 ans
de bonheur de bonheur professionnel, suivis par
une période plus dark…
Je vous la raconterai quand on se rencontrera.

6. L’HISTOIRE DES
COLLABORATEURS
Vous avez brisé la glace grâce à votre histoire
personnelle. Vous devez transférer la confiance
que vous accorde le prospect vers les
collaborateurs clés de votre organisation.
Au travers des histoires des collaborateurs, vous
donnez corps aux expertises de votre entreprise.
Je sais que mes prospects viennent chercher de
l’expertise et du savoir-faire. C’est le moment où
je présente les histoires singulières de Laurent,
Elsa, Pauline, Nicolas…

7. L’HISTOIRE DE
L’ENTREPRISE
Ensuite, vous allez faire porter l’intérêt sur
l’entreprise elle-même, en expliquant les raisons
de sa création et les différentes phases qu’elle a
connues.
L’histoire de votre entreprise vous permet de
travailler l’engouement et l’envie de travailler pour
celle-ci.
L’histoire d’EngageX se confond avec mon histoire
personnelle. Plus précisément, c’est l’épisode qui
met en avant l’engagement et toutes ses
dimensions.

8. L’HISTOIRE
DE L’INSIGHT
Vous allez maintenant démontrer à votre prospect
toute la valeur que vous allez lui apporter grâce à
votre insight sur son problème.
Vous racontez comment vous en êtes arrivé à cet
insight. Cette histoire permet à votre interlocuteur
de comprendre pourquoi cela vaut la peine de
changer ses habitudes pour travailler avec vous.
Pour l’insight du storytelling, l’histoire commence
par les neurosciences qui ont prouvé le besoin de
se connecter au cerveau reptilien de ses
interlocuteurs, avant de remonter au néocortex…

9. L’HISTOIRE
D’UN SUCCÈS
Désormais, vous devez faire ressentir à votre
prospect ce qu’il se passera quand il aura accès à
vos services.
Vous l’aidez à se projeter mentalement dans la
collaboration et les bénéfices qu’il en tirera en lui
racontant les histoires de vos collaborations
précédentes.
Par exemple, je raconte la 1ère fois où j’ai
transformé une soutenance en série Netflix : le
DG, le Directeur des Achats et l’équipe projet du
client de mon client ont été captivés !

10. L’HISTOIRE
DES VALEURS
Votre prospect hésite… Va-t-il risquer de vous
confier le contrat ? Choisira-t-il la sécurité du
statu quo ? Aidez-le à prendre sa décision !
Faites-lui comprendre vos valeurs et racontez-
lui l’histoire de ce client qui a eu des problèmes
au début de votre collaboration et comment
vous l’avez aidé pour assurer le succès final.
Cela paraît contre-intuitif de raconter une histoire
où tout ne se passe pas bien… Mais votre
prospect sait que tout n’est pas parfait dans « la
vraie vie » : il a besoin d’entendre cette histoire.

11. L’HISTOIRE
QUI ENSEIGNE
La décision est souvent collective et elle se fait
attendre, en dépit de la bonne volonté dont fait
preuve votre sponsor chez le prospect.
Il vous faut alors identifier les points bloquants
du processus décisionnel et enseigner à votre
sponsor comment les déverrouiller.
En fournissant à votre prospect les outils
nécessaires, vous l’aidez à faire son travail, à vous
recommander et à briller. Au final, vous accélérez
la prise de décision.

12. 7&1 STORIES for SALES
Nous mettons la narration au service
de votre business grâce à nos ateliers
“7 histoires qui font vendre”
&
“1 histoire, l’histoire de mon client”
Contactez-nous au 06 61 78 12 52

13. LES 7 HISTOIRES POUR MIEUX VENDRE
est un contenu de la Boite à outils EngageX
Cette publication est inspirée par « Seven Stories Every
Salesperson Must Tell » de Mike Adams et par notre
pratique de la narration dans l’univers professionnel.
Créée en 2020, EngageX accompagne les entreprises et les organisations sur toutes les dimensions de l'engagement. La
mission d’EngageX consiste à valoriser l’engagement des entreprises et des marques, ainsi qu’à engager leurs publics
(collaborateurs, clients et autres parties prenantes). EngageX collabore avec Michelin et Movin’On, Elior Services, Bourgogne
Franche-Comté Tourisme, Blue Ocean Awards, Peregryne, Spinfi, ainsi qu’avec les agences : 1min30, Agence Verte,
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