Online distributiestrategie B2B

2,678 views

Published on

Deze presentatie gaat over distributie strategie in de B2B/Zakelijke markt. De impact die online heeft op de rol in de keten alsmede kanaalconflicten en hoe die te vermijden staan centraal.

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
2,678
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
5
Actions
Shares
0
Downloads
26
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Online distributiestrategie B2B

  1. 1. Distributie Strategie B2BLuchtfietsen met beide benen op de grond
  2. 2. Over Berd WarmeltsNexus B2BSocial Selling Agency Nexus B2B 2
  3. 3. Vroeger was alles eenvoudig…Groot Zakelijk had een Klein zakelijk had een reseller ofaccountmanager tussenpersoon
  4. 4. De B2B markt wordt steeds complexer Nexus B2B 4
  5. 5. Het koopgedrag is veranderd door on- line mogelijkheden • B2B DMU oriënteert eerst op internet • Gedraagt zich als consument! • 86% gebruikt hiervoor social media (Forrester) • Men kiest het kanaal afhankelijk van fase in koopproces, voorkeur, belan g en risico. • De klant verwacht dat de aanbieder aanwezig is daar waar de klant hem zoekt….
  6. 6. Ook jullie klanten voelen ROI druk! • Afnemers willen value for money • Commodity propositie = commodity prijs • De huidige economische situatie leidt tot focus op kostenbesparing • Inkopers moeten de deal intern kunnen verantwoorden
  7. 7. De DMU vindt kiezen lastig! • Veel producten lijken op elkaar…. • Tegelijkertijd is het moeilijk keuzes maken…. • Omdat het aanbod niet transparant is….. • Waardoor de DMU keuzestress ervaart….
  8. 8. De klant zoekt naar duurzame oplossingen • Duurzaamheid is voor steeds meer B2B organisaties een voorwaarde om zaken te mogen doen • Vanwege milieu, kosten, jaarverslag of imago • Men wil geholpen worden om duurzamer aan hun klanten te kunnen leveren • Niet duurzaam zijn is dus geen optie
  9. 9. Men zoekt naar een totaaloplossing • Het gaat niet om het product • Producten zijn inwisselbaar • Het oplossen van het issue achter de behoefte is wat telt • Product + service + ontzorgen + goed gevoel = wat men wil • Emotie is ook binnen B2B een niet te onderschatten factor!
  10. 10. Distributie = inside out denken Nexus B2B 11
  11. 11. Toegang = outside in denken Nexus B2B 12
  12. 12. Praktijkvoorbeelden Nexus B2B 13
  13. 13. NXP -Semiconductors Nexus B2B 14
  14. 14. Nexus B2B 15
  15. 15. Alle koop via Resellers Nexus B2B 16
  16. 16. Nexus B2B 17
  17. 17. Long Tail Nexus B2B 18
  18. 18. NXP gebruikt de website als accountmanager in “the long tail”• For customers in the long tail, our website is the best account manager in the company.• It doesn’t eat, doesn’t sleep, doesn’t travel, doesn’t need a salary raise, operates smoothly 24X7, and talks to thousands of new and existing customers per minute…• …every time these customers feel the desire to connect with us, for whatever reason Nexus B2B 19
  19. 19. Nexus B2B 20
  20. 20. Nexus B2B 21
  21. 21. Lease lijkt een commodity Nexus B2B 22
  22. 22. Leg de propositie maar eens uit… Nexus B2B 23
  23. 23. Nexus B2B 24
  24. 24. Kansen van online in B2B Nexus B2B 25
  25. 25. Afhankelijkheid wederverkoper verminderen Nexus B2B 26
  26. 26. Flagstore Nexus B2B 27
  27. 27. Content sharing online en via social media Nexus B2B 28
  28. 28. Branding Nexus B2B 29
  29. 29. Productaanbod vergroten Nexus B2B 30
  30. 30. Testen van nieuwe producten Nexus B2B 31
  31. 31. Marge vergroten Nexus B2B 32
  32. 32. Kanaalconflicten Nexus B2B 33
  33. 33. Apple B2B Nexus B2B 34
  34. 34. B2B Channels B2B CUSTOMERS SME Education Enterprise & Gov. Added Added On-line On-line Direct Direct On-line Offer Value Value store store sales force sales force store solicitationReseller ResellerNot sold through Need for consultancy and Shorter channel due to thedirect sales force assistance active role of Apple in thedue to small Crucial consultant role design of this systemsvolume Use in educational On-line services forHigh level of environment also has a companies similar to Dellservice promotional dimension Governments buy mainlyChannel with through tendershigh level ofcontrol from Apple
  35. 35. Multichannel shopping process Apple customer A Apple customer B First time customer Need RecognitionSteps in purchasing process Web Web Search Comparison Store Store/ Reseller Choice/ Store Purchase Outcome Web
  36. 36. Why Apple jumped in the retail business?• Low exposure• Bad purchasing experience• Customers not able to perceive the value “Within [Sears] the computers invariably had missing keys, shipping boxes were crammed into the area, merchandise was askew, and software was poorly displayed. Even worse, CompUSA employees were generally completely unknowledgeable about Macintosh computers and related gear. It was a very discouraging experience.” An experience from an Apple buyer posted on the Forum of the website ifoapplestore.com
  37. 37. Retail strategy SWOT analysis STRENGHTS WEAKNESSES -Total control -Expenditures -Retaining of margin -Better service level • Cannibalization -Integration within supply chain -Competition with big and expert retailers -Reduced pressure from buyers • Boycott from resellers • Agressive reaction resellersOPPORTUNITIES THREATS-Greater exposure -Cannibalization-Positive effects on brand -Boycott from resellers-Bigger market share -Aggressive reaction from other resellers-Increased loyalty
  38. 38. Waardoor ontstaan kanaal conflicten? Nexus B2B 39
  39. 39. Klanten afpakken Nexus B2B 40
  40. 40. Goedkopere prijzen Nexus B2B 41
  41. 41. Free Riding Nexus B2B 42
  42. 42. Fullfillment, klachten en retouren Nexus B2B 43
  43. 43. Wat bepaalt de omvang van het kanaalconflict? Nexus B2B 44
  44. 44. Kracht van het merk Nexus B2B 45
  45. 45. Belang van het product Nexus B2B 46
  46. 46. Assortiment (one stop shop?) Nexus B2B 47
  47. 47. Fragmentatiegraad wederverkopers Nexus B2B 48
  48. 48. Conclusie: gedegen analyse nodig! Nexus B2B 49
  49. 49. Managen van kanaalconflicten Nexus B2B 50
  50. 50. Online strategieën fabrikant Eenvoudig product Complex productMachtige Concurreren onder GidsfunctieFabrikant Eigen labelMachtige Onder ander labelDistributie Online retailer Samenwerken opzetten Bron: Eduard de Wilde Nexus B2B 51
  51. 51. Samenwerken = beter dan “oorlog” Nexus B2B 52
  52. 52. Hoe conflict te vermijden? Nexus B2B 53
  53. 53. Nieuw online Label Nexus B2B 54
  54. 54. Wederverkoper helpen met online Nexus B2B 55
  55. 55. Werving en Leadgeneratie Nexus B2B 56
  56. 56. Zelf online verkopen en leveren via de wederverkoper Nexus B2B 57
  57. 57. Exclusiviteit wederverkoper /zelf andere producten verkopen Nexus B2B 58
  58. 58. Laat de klant beslissen:Uniforme prijzen en kortingen Nexus B2B 59
  59. 59. Nexus B2B 60
  60. 60. Eerst naar retailers verwijzen Nexus B2B 61
  61. 61. Online kopen kan ook maar tegen de adviesprijs! Nexus B2B 62
  62. 62. Delen van kennis Nexus B2B 63
  63. 63. Philips Hotel TVfilmpje Nexus B2B 64
  64. 64. Cross Channel aanpak loont! Nexus B2B 65
  65. 65. Conclusie• Cross Channel Management loont• Cross Channel Management is complex• Bezint eer gij begint maar durf ook te experimenteren• Samenwerking levert vrijwel altijd een hoger rendement op dan “oorlog”• De uitdaging is het benutten van de kerncompetenties in de keten Nexus B2B 66
  66. 66. Meer info:• Berd Warmelts – 0610279998 – berd@nexusb2b.nl Nexus B2B 67

×