Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Как продавать исследования

3,306 views

Published on

4 подхода к продаже UX исследований

Published in: Design
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Как продавать исследования

  1. 1. Как продавать исследования [заказчикам]
  2. 2. АНАСТАСИЯ ЩЕБРОВА Director of UX Chief Experience Officer linkedin.com/in/aschebrova/
  3. 3. Макеты UI: источник: https://dribbble.com/shots/4030237-Stripe-Guides Исследования: источник: Photo by Wayne Low on Unsplash Ценность мне понятна, взвесьте 10 штук Это что? Зачем оно мне? ПОЧЕМУ ПРОДАТЬ ИССЛЕДОВАНИЯ СЛОЖНО?
  4. 4. Дать человеку почувствовать ценность того, что ему предлагают, и убедить в том, что ему это нужно. ОБЩИЙ ПОДХОД К ПРОДАЖЕ ИССЛЕДОВАНИЙ
  5. 5. ЧТО ВЛИЯЕТ НА ВЫБОР ТАКТИКИ ПРОЕКТ •Существующий/новый •Размер (S/M/L/XL) •Бюджет (S/M/L/XL) •Состояние …
  6. 6. ЧТО ВЛИЯЕТ НА ВЫБОР ТАКТИКИ ЗАКАЗЧИК •Роль на проекте •Предыдущий опыт •Control freak vs let it go •Рациональный vs иррациональный …
  7. 7. ЧТО ВЛИЯЕТ НА ВЫБОР ТАКТИКИ ВЫ ☺ •Роль на проекте •Предыдущий опыт •Наличие кейсов •Харизма/красноречие …
  8. 8. •рациональный •«покажи, где болит» •партизанский •try & buy ВОЗМОЖНЫЕ ПОДХОДЫ • ЛПР • Рациональный • Control freak • Прошлый опыт отсутствует • ЛПР • Иррациональный • Let it go • Прошлый опыт – «метод тыка» • ЛПР • Очень занятой • Потребность неосознанная • ЛПР • Очень экономный • Потребность неосознанная
  9. 9. РАЦИОНАЛЬНЫЙ ПОДХОД. КОГДА РАБОТАЕТ: • ЛПР • Рациональный • Control freak • Прошлый опыт отсутствует Хочет: • Контролировать • Понимать • Учиться самому Новый проект, бюджет M/L/XL, любой размер Высокий уровень харизмы/красноречия
  10. 10. •Модель Джесса Гарретта •Салфетка •5 этапов •План действий СУТЬ ПОДХОДА
  11. 11. НАПРИМЕР ВИД РАБОТ Активность ОПИСАНИЕ Что включает в себя и зачем нужна ЧТО НА ВЫХОДЕ Итоговый артефакт ДЛИТЕЛЬНОСТЬ В днях СТОИМОСТЬ В деньгах
  12. 12. ПОДХОД 2: «ПОКАЖИ, ГДЕ БОЛИТ». КОГДА РАБОТАЕТ: Существующий проект, бюджет M/L/XL, размер M/L. Проекту «плохо». Наличие кейсов + предыдущий опыт • ЛПР • Иррациональный • Let it go • Прошлый опыт – «метод тыка» Хочет: • Магии • Чтобы все решилось само
  13. 13. •Убеждаем начать снимать метрики •CJM с наложением KPI на все шаги •Презентация про «боли» •Гипотезы о причинах •План СУТЬ ПОДХОДА
  14. 14. СУТЬ ПОДХОДА
  15. 15. ПАРТИЗАНСКИЙ ПОДХОД. КОГДА РАБОТАЕТ: Существующий проект, бюджет/размер любой. Проекту «нормально». Наличие кейсов + предыдущий опыт • ЛПР • Очень занятой • Потребность неосознанная Хочет: • Улучшений KPI малой кровью
  16. 16. •Очень-очень мелкие кусочки (max неделя) •Выбираем улучшения (фокус на quick wins) •Меряем все и собираем кейсы •Продаем большие куски, когда накопилось много кейсов СУТЬ ПОДХОДА
  17. 17. “Мы заметили, что у нас большинство пользователей застревает на шаге 5, где нужно выбрать один из двух вариантов. Хотим провести быстрый опрос, чтобы определить наиболее вероятный сценарий, использовать его по умолчанию и отказаться от лишнего шага”. НАПРИМЕР
  18. 18. Хочет: • Попробовать до покупки TRY & BUY. КОГДА РАБОТАЕТ: Существующий проект, размер любой, бюджет M/L/XL Харизма/красноречие и большая любовь к проекту • ЛПР • Очень экономный • Потребность неосознанная
  19. 19. •Сколько часов готовы инвестировать •Что «влазит» в эти часы •Делаем •Оцениваем результат •Презентуем вместе с полным планом СУТЬ ПОДХОДА
  20. 20. КОНЕЦ Вопросы

×