Professional vergroot je commerciele slagkracht

VERGROTEN VAN JE PROFESSIONELE SLAGKRACHT
5 EYE-OPENERS
&
10 PRAKTISCHE TIPS
Vergroot je professionele slagkracht!

Onderwerpen

Wat willen klanten?

Wat willen klanten?
Klanten willen 4-G’s:
 Gemak
 Genot
 Gewin
 Geen gezeur

Hoe kiezen
en beslissen
klanten?

Kiezen & beslissen
Hoe kies je zelf een
(hypotheek)adviseur?
Of een andere tandarts?
Stel: je laat er 5 bij je op bezoek komen
Roept u maar…

Kiezen & beslissen
Wat is uw
jaarinkomen?
Ben jij te
vertrouwen?

Kiezen & beslissen
Inhoudsniveau
Binnenkant
Professie
Betrekkingsniveau
WaBt udiete knlkaannt tziet
Inhoudsniveau: waar ‘technisch inhoudelijke mensen’ zich thuis voelen
Betrekkingsniveau is de basis voor de inhoud
Betrekkingsniveau: waar ‘relatiegerichte mensen’ zich thuis voelen

Kiezen & beslissen
Theorie:
1. Eisen / wensen
2. Mogelijke opties onderzoeken
3. Afweging maken
4. Keuze
5. Implementatie van besluit

Kiezen & beslissen
“Mam, ik ben stapel verliefd!!”
“Jongen toch! Wéét je dat wel
zeker, heb je er wel goed over
nagedacht?”

Kiezen & beslissen
Neen, natuurlijk niet!
Alle belangrijke beslissingen in je leven
zijn emotioneel gestuurd!:
 Levenspartner
 Aankoop eigen huis

Kiezen & beslissen
Contact en communicatie
met je klant:
 Je verkoopt eerst jezelf.
 Dan je product/dienst.
 Dan je bedrijf.

EYE-OPENER 2
Klanten kiezen op
basis van
gevoel en vertrouwen!

TIP 1
Laat je klant eerst ‘emotioneel’
voor jou kiezen.
Help hem daarna zijn ‘ratio’ te overtuigen.

Intermezzo
Barry Schwartz
‘Paradox of choice’
Welvaartspeil maximaliseren: -> Maximale individuele vrijheid
Ultieme vrijheid is de vrijheid van keuze
Maar al die keuzevrijheid heeft twee negatieve effecten:
1. Werkt verlammend
2. Minder tevredenheid

Vertrouwen

Vertrouwen
Wat wil een klant?
Klanten willen 4-G’s:
 Gemak
 Genot
 Gewin
 Geen gezeur

Vertrouwen
Opdracht
Hoe werkt vertrouwen?
Wat vinden klanten betrouwbaar?
Waar baseren klanten hun vertrouwen op?
Folder? Verkoper?
Overleg even met je
buurman/vrouw ♫

Vertrouwen
Opdracht
Hoe werkt vertrouwen?
Wat vinden klanten betrouwbaar?
Waar baseren klanten hun vertrouwen op?
Folder? Verkoper?
Roept u maar…

Vertrouwen
Eigen ervaring ++
Ambassadeurs
Betrouwbare derden
Nieuws Buitenkant
Adverteren Mailings Brochures
Accountmanagers
--
Inner circle

TIP 2
Vergroot je
vertrouwensrelatie met
je bestaande klanten.
En bedenk: ‘vertrouwen komt te voet en gaat te paard’

Vertrouwen
Om over na te denken!
 Wanneer heb jij vertrouwen in een professional?
 Wat doet deze man/vrouw juist wel of juist niet?
 Kun je dit imiteren? Wel jezelf blijven!

EYE-OPENER 3
Je krijgt het ‘makkelijkst’
nieuwe opdrachten bij
bestaande klanten!

Gunnen

Gunnen
Order
Gunnen
Vertrouwen
Communicatie
Contact

EYE-OPENER 4
Klanten ‘geven’ geen
opdrachten,
maar ‘gunnen’ ze.

EYE-OPENER 5
Drie ‘vertrouwens’zaken nodig voor een opdracht:
1. Vertrouwen in jou als persoon (gunfactor)
2. Vertrouwen in je kennis en kunde
3. Vertrouwen dat je de opdracht tot een goed
einde weet te brengen

Relatiemanagement

Relatiemanagement
Vertel over een slechte ervaring
met een leverancier.
Daar ga ik echt nooit meer naar toe!
Roept u maar…

Relatiemanagement
Waarom lopen klanten weg bij hun leverancier?
Concurrent heeft een beter product 15%
Concurrent heeft een lagere prijs 15%
Onverschilligheid in de behandeling 20%
Kwalijk gedrag personeel 49%
Onbekend 1%

EYE-OPENER 1
Klanten willen
3-A’s !

Wat willen klanten?
Klanten willen 3-A’s:
 Aandacht
 Aandacht
 Aandacht

TIP 3
Houd de achterdeur dicht!
Leg je klanten in de ‘watten’.

TIP 4
Houd tijdens een opdracht
je ogen en oren goed open:
 Bied hulp aan
 Bied aan iets uit (te laten) zoeken
En maak een ‘fan’ van je klant.
Beter ‘onecht vriendelijk’, dan ‘echt onvriendelijk’!

Relatiemanagement
Word niet ‘te close’ met je klant!
 Je wordt één van hen.
 “Oude jongens krentenbrood”
 Je vertelt teveel
 Je verliest je scherpte
Je professionaliteit neemt af
Je waarde daalt

Relatiemanagement
Dus jij
speelt een cruciale rol in
het behouden
of verliezen
van jullie klanten!!

TIP 5
Houd je aan deze basisregels:
 Val nooit je bedrijf en collega’s af
 Wees verbaasd als een klant een
storing/klacht/fout doorgeeft
 Twijfel in het bijzijn van de klant nooit aan het
oordeel van collega’s van je bedrijf
 Hang nooit de vuile was buiten

Beeldvorming
‘Benidorm concept’
Helpt bij het 4-G denken

Benidorm
Opdracht
Je gaat op vakantie naar Benidorm!
Waar denk je aan, als je hoort “vakantie in Benidorm”.
Roept u maar…

Opdracht Vakantie in Benidorm
Voorbeeldlijstje:
 Zon, zee, strand
 Fantastische wandelingen in de mooie natuur
 Rust en stilte
 Gezelligheid, veel vrienden
 Foto’s maken
 Lekker vissen
 Weg van het werk
Benidorm

TIP 6
Stel in alles wat je doet je klant centraal:
 Praat in ‘Benidorm’ van je klant
 Wees creatief
 Gebruik ‘emotie’
 Gebruik je rechter hersenhelft

Opsokkelen

Opsokkelen
Ben je gewoon “klant bij een bank?”
of
“bankiert u bij Groothuis bankiers?”

Opsokkelen van:
Opsokkelen
 Jezelf
 Je rapporten
 Je offertes
 Je klant
 Je product/dienst

TIP 7
Sokkel altijd jezelf en
je klant op.
Waar en wanneer je maar kunt.
Maar blijf wel eerlijk en oprecht.

Relatiemanagement
Vervolg…

TIP 8
Bereid ieder gesprek met een
klant goed voor!

Relatiemanagement
Om klanten te houden moet je een duurzame
relatie opbouwen met je klanten.
Waar denk je aan bij ‘duurzame relatie’?
Roept u maar…

Relatiemanagement
Ik houd van je!
WBDU?
Waar blijkt dat uit?

TIP 9
Doe ‘iets’ extra’s voor je klant.
Je houdt toch van je klant?!
Tip 9b. En dit werkt thuis ook heel goed!

Samenvattend:






Samenvatting
Klanten willen 4-G’s of ‘gaten’
Aansluiten bij het Benidorm van je klant
Vertrouwen schenken en ontvangen
Gunnen, gunnen, gunnen
Opsokkelen waar je maar kunt
Relatiemanagement is de sleutel tot succes

TIP 10 KOOP DIT BOEK

Literatuurtips
Ken Blanchard, Maak een fan van uw klant
Eliyahu Goldratt, Noodzakelijk maar niet voldoende
Peter Block, Feilloos adviseren
Joseph Pine, De beleveniseconomie
Jos Burgers, Geef nooit korting
Jos Burgers, Gek op gaten
Michiel Cobben, Verhoog je gunfactor
Zie ook: www.groothuisadvies.nl ‘boeken’

Professional vergroot je commerciele slagkracht

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Professional vergroot je commerciele slagkracht

Similar to Professional vergroot je commerciele slagkracht (20)

Professional vergroot je commerciele slagkracht