Puglia Tourism Update maggio 2015 - Robi Veltroni - Distribuzione Turistica

Puglia Tourism Update maggio 2015 - Robi Veltroni - Distribuzione Turistica
LA DISTRIBUZIONE DEL PRODOTTO TURISTICO ROBI VELTRONI CASTELLO SVEVO BASTIONE SANT’ANTONIO BARLETTA 13 MAGGIO 2015
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 La definizione di turismo? “ Il turismo è il complesso delle manifestazioni e delle organizzazioni relative a viaggi e soggiorni compiuti a scopo ricreativo o di istruzione” Devoto Oli, 2011
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 “We choose to go to the moon in this decade and do the other things, not because they are easy, but because they are hard” John F. Kennedy Moon Speech - Rice Stadium http://er.jsc.nasa.gov/seh/ricetalk.htm
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 “Nel 2012, i ricavi del turismo internazionale hanno raggiunto 1,08 trilioni di dollari” 1 000 000 000 000 000 000 World Bank
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 “La contribuzione totale del tursimo all’economia globale, nel 2013 è stata pari a 7 trilioni di dollari” World Bank
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 “Il fatturato generato dall’industria alberghiera mondiale nel 2016 raggiungerà 550 miliardi di dollari” UNWTO
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Mi presento Robi Veltroni, consulente tecnico- commerciale per incoming, vendita turistica e gestione alberghiera. Founder del blog “Officina Turistica”, svolgo attività di formazione in social media, web marketing e hotel management. Ho iniziato a lavorare in hotel più di trent’anni fa, negli ultimi venti mi sono occupato di marketing e pubblicità per aziende e destinazioni. Dopo aver vissuto a lungo nei viaggi degli altri, mi sono trasferito in Maremma.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 La tecnologia nell’industria turistica L’evoluzione dei sistemi di prenotazione delle compagnie aeree L’evoluzione del turismo online L’ecosistema del travel I fattori che influenzano il settore dei viaggi La distribuzione dei prodotti turistici -  Dai GDS ai metasearch, dai comparatori agli “ottimizzatori” -  Nuovi scenari della distribuzione -  Nuovi strumenti e nuove tecniche di distribuzione -  Dal sogno della disintermediazione alla iperintermediazione
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 LA TECNOLOGIA NELL’INDUSTRIA TURISTICA
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’EVOLUZIONE DEI SISTEMI DI PRENOTAZIONE DELLE COMPAGNIE AEREE
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 1920 AMSTERDAM LONDON KLM
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 1940 RESERVATION MADE BY AGENT ONLY 30 DAYS BEFORE DEPARTURE© American Airlines
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 1946 MAGNETRONIC RESERVISOR AMERICAN AIRLINES 2h 45m
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 © InternaEonal Business Machines CorporaEon (IBM) 1960 AMERICAN AIRLINES INTRODUCE SABRE SEMI AUTOMATIC BUSINESS RESEARCH ENVIRONMENT
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 1970 APOLLO DIRECT ACCESS TO UAL CRS© Sperry Rand CorporaEon cENTRAL RESERVATION SYSTEM
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 1980 GDS DIRECT ACCESS TO MULTIPLE CARERS GLOBAL RESERVATION SYSTEM
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 1990 INTERNET BOOKING ENGINES
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 TODAY COMPARISON & MOBILE
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’EVOLUZIONE DEL TURISMO ONLINE
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 1992 GALILEO + APOLLO SISTEMA COMBINATO CHE CONSENTE DI PRENOTARE VOLI, TRENI, CROCERE, AUTONOLEGGI 1995 LONELYPLANET.COM 1996 EXPEDIA MICROSOFT LANCIA EXPEDIA 1996 TRAVELOCITY AMERICAN AIRLINES TRAMITE SABRE HOLDING FONDA TRAVELOCITY 1998 PRICELINE JAY S. WALKER FONDA PRICELINE.COM
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 2000 HOTWIRE ENTRA IN INTERNET, E’ UN OPERATORE PRICE-FOCUSED 2000 TRIPADVISOR STEVE KAUFER TORNA DA UN VIAGGIO E APRE TRIPADVISOR, OPERATORE REPUTATION FOCUSED 2001 GALILEO + TRAVELPORT = ORBITZ 2003 FUSIONE EXPEDIA – HOTWIRE 2004 LONELYPLANET.COM APRE UNA SEZIONE DEALS FOCUSED
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 2004 EXPEDIA COMPRA TRIPADVISOR PRICE + REPUTATION 2004 KAYAK.COM I COFONDATORI DI ORBITZ, TRAVELOCITY E EXPEDIA FONDANO IL METASEARCH 2005 …
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 LUGLIO 2005 PRICELINE COMPRA BOOKING.COM PER 135 MLN DI DOLLARI IN CASH PRICELINE UTILE 2003 10 MLN $ UTILE 2011 1,1 MLD $ “No other acquisi.on in the digital travel space in the 2000s has proven as profitable” Sean O’Neil BBC Travel – Tnooz Travel Reporter
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 2006 TRAVELPORT > CHEAPTICKETS CHEAPTICKETS E’ UN SITO DISCOUNT TICKETS FOCUSED 2009 FLY.COM TRAVELZOO LANCIA IL COMPARATORE DI VOLI E HOTEL FLY.COM 2011 GOOGLE FLIGHTS
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 2012 GROUPON > GrouponReserve REATAURANT > DEAL FOCUSED 2014 PRICELINE > OpenTable RESTAURANT > BOOK A TABLE FOCUSED 2014 TRIPADVISOR > IENS e SeatMe RESTAURANT > BOOK A TABLE FOCUSED 2014 TRIPADVISOR > La Fourchette RESTAURANT > BOOK A TABLE FOCUSED 2015 EXPEDIA > ORBITZ 2015 EXPEDIA > TRAVELOCITY
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 “Search Shop Buy Share”
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 “Search” “Shop” “Shop” “Buy” “Share”
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 2000 4 MLN $ / 2004 210 MLN $ / 2011 10,41 MLD $
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 0 10 20 30 40 50 60 70 Priceline Tripadvisor Eni FCA Capitalizzazione di Borsa al 10 novembre 2014
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’ECOSISTEMA DEL TRAVEL ONLINE
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’ecosistema del travel Ispirazione Pianificazione Ricerca Prenotazione Viaggio Recensioni
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Unire i pun.ni
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 SCENARIO •  L’iper-‐frammentazione del mercato alberghiero italiano, cosEtuito da tanEssimi operatori, pochissime catene alberghiere, bassissima capacità di fare sistema e nanismo imprenditoriale, genera i mostri dell’iperintermediazione. •  Più gli albergatori sono divisi tra loro, più gli intermediari fanno soldi. •  La crisi poi spinge gli albergatori a non invesEre dire[amente e a variabilizzare i cosE, lasciando il campo a Booking ed Expedia che oggi delocalizzano di fa[o l’offerta turisEca.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 SCENARIO [1] •  La distrazione del PIL è significaEva, si parla mediamente del 20/25% del fa[urato con commissioni
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 I FATTORI CHE INFLUENZANO IL SETTORE DEI VIAGGI
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Fattori di influenza del turismo e della distribuzione
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Esempi di fa[ori di influenza del turismo Le rivoluzioni nord africane e l’instabilità del medio oriente hanno avuto un impa[o posiEvo sulla domanda verso paesi come Italia, Grecia, Spagna ed altri paesi mediterranei. Quanto durerà questa situazione? La crisi finanziaria incide sulle imprese e sui consumi. Ne scaturisce difficoltà nel reperire credito e nella gesEone dei servizi pubblici e nelle infrastru[ure (es. introduzione della tassa di soggiorno, IVA) Come rimanere compeEEvi in un sistema internazionale con tali condizioni? Gli albergatori devono essere protagonisE della promozione della desEnazione, valorizzando il complesso dei prodog e dei servizi che la stessa offre, ad esempio i centri storici, gli stabilimenE balneari, le escursioni all’aria aperta, gli iEnerari enogastronomici, i musei e l’arte, le terme, gli sport ed i percorsi in mountain bike.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 -Dai GDS ai metasearch, dai comparatori agli “ottimizzatori” - Nuovi scenari della distribuzione - Nuovi strumenti e nuove tecniche di distribuzione - Dal sogno della disintermediazione alla iperintermediazione - L’influenza della reputazione nella distribuzione LA DISTRIBUZIONE DEI PRODOTTI TURISTICI
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 La distribuzione nel se[ore dei viaggi si è dovuta reinventare spesso a causa di innovazioni commerciali e tecnologiche. La tecnologia è fondamentale per assicurare un efficiente sistema di distribuzione indipendente. Lo sviluppo della tecnologia consente agli agenE di viaggio e alle OTA di offrire ampie opzioni di viaggio a prezzi compeEEvi tra migliaia di fornitori a una platea globale di potenziali fruitori. Distribuzione
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Distribuzione diretta e indiretta Ci sono due Epi di distribuzione: dire[a e intermediata. La distribuzione è dire[a quando i fornitori o i proprietari (airlines, hotel, ecc.), vendono i loro prodog dire[amente ai consumatori, sia di persona, al telefono, o via internet. La distribuzione è intermediata quando coinvolge almeno una terza parte (tour operator, agenE di viaggio, travel management company, on line travel agency) che vende i prodog e servizi di viaggio in nome e per conto dei proprietari o fornitori. Gli agenE di viaggio, le OTA, e altri intermediari (spesso ma non sempre) agiscono da fornitori di contenuE per i GDS.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’ecosistema del travel L’a1uale sofis2cato ecosistema della distribuzione dell’industria del travel ha origine negli anni 60 quando fu sviluppato il primo sistema di prenotazione computerizzato nel se1ore delle compagnie aeree.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Global distribution system Per “Global DistribuEon System” si intende il sistema di prenotazione che ges2sce grandi database i quali me1ono in collegamento gli agen2 di viaggio con le compagnie aeree, gli alberghi e le società di autonoleggio creando uno “sportello unico” di prenotazioni di viaggio. Esistono qua1ro concorren2 principali: Amadeus, Sabre, Galileo, Worldspan”.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Online Travel Agency Con l’acronimo OTA (Online Travel Agency) si intendono quei si2 specializza2 nell’offerta di servizi turis2ci con i quali programmare e prenotare viaggi e vacanze”.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Metamotori & Comparatori Per metasearch si intendono quei motori di ricerca in grado interrogare più fon2 res2tuendo all’utente una serie di disponibilità, spesso, comparate tra loro.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 I Channel Manager nel se1ore alberghiero hanno preso piede negli ul2mi anni a seguito della forte crescita della distribuzione online del prodo1o Hotel. Le agenzie di viaggio on-‐line (O.T.A. On-‐Line Travel Agency) sono cresciute enormemente col crescere del mercato che è diventato il secondo mercato per transazioni di Internet. Channel manager nel settore alberghiero
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Gli alberghi devono aggiornare i propri contenuE all'interno dei database di queste O.T.A., in apposi2 "extranet" per la ges2one degli inventari, ovvero Prezzi, Disponibilità, Regole della prenotazione. Col crescere di queste OTA si sono molEplicaE gli extranet da aggiornare cos2tuendo un lavoro !me-‐ consuming per gli hotels, e rischioso a causa della alta possibilità di errore nell'aggiornamento di tan2 "inventari”. Channel manager nel settore alberghiero
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 I Channel Manager si propongono di risolvere il problema a[raverso un unico inventario centralizzato collegato in modalità Xml ai Server delle OTA. Il risultato è che l'hotel controlla di fa[o un unico Extranet che ridistribuisce informazioni ed inventari ad n "Canali", ovvero le OTA. Channel manager nel settore alberghiero
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Channel manager nel settore alberghiero
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Distribuzione
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Europa
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Europa
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Italia
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Italia
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Iperintermediazione – Robi Veltroni Albergatore ha necessità di entrare sul mercato per aumentare le vendite Acquista PPC Acquista PPC Acquista PPC Cliente ha necessità di prenotare una camera Conosce il nome dell’hotel e ne digita l’url o cerca su Booking.com Contra1o 15/19 % Conosce il nome dell’hotel e lo googla Cerca recensioni con il nome dell’hotel Esce da Tripadvisor E prenota dire1amente Mostra prezzi TripConnect Profilo aziendale Acquista PPC Acquista PPC Iperintermediazione Iperintermediazione
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Iperintermediazione (a) -‐ le OTA grazie alle campagne ads su Google e gli Show Prices su Tripadvisor si frappongono tra le stru[ure e i turisE; -‐ i metamotori e i comparatori rendono il mercato molto più efficiente a garanzia del consumatore, anche se l'impreparazione degli operatori finisce sempre per essere una insensata e poco strategica corsa al ribasso tariffario:
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Iperintermediazione (b) -‐ ribasso che consente a quelli che definisco ogmizzatori (per esempio Tingo) di ridurre i ricavi degli albergatori meno accorE. Le funzioni di Tingo potrebbero essere devastanE se agissero sugli inventari di tu[e le OLTA e non solo su quelle del gruppo Expedia; -‐ lo straordinario vantaggio informaEvo dei turisE rispe[o ai gestori delle stru[ure, con i primi che conEnuano, giustamente, a cogliere opportunità di tariffe, qualità, esperienza e i secondi che conEnuano a pagare caro un gap formaEvo e cogniEvo che si amplia sempre di più;
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Iperintermediazione (c) -‐ l'avvento di Tripadvisor Connect, che vede già 210 booking engine aderen2, finirà per rappresentare il massimo della intermediazione. La maggior parte dei canali sarà presidiato dalle OLTA alle quali ormai non paghiamo più commissioni per aprire nuovi merca2 ma per poterci difendere sul nostro o per poter acquisire visibilità. Non ul2ma la frustrazione di chi riceve prenotazioni di clien2 abituali, ormai solo e unicamente, a1raverso Booking.com; -‐ la mancanza di interoperabilità dei vari sistemi di prenotazione online del sistema turismo italiano e la mancanza di un operatore nazionale forte sul mercato interno e i rischi di elusione che il predominio di OLTA straniere comporta.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Funzione di raccordo fra la domanda e l’offerta di beni, servizi ecc. Un intermediario organizza le transazioni tra un acquirente e un venditore guadagnando una commissione quando viene concluso l'affare. La necessità della funzione di intermediazione nasce in situazioni nelle quali esiste un’asimmetria informaEva, quando cioè la conoscenza completa dell’offerta non è disponibile a tug gli acquirenE Intermediazione
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Eliminazione di intermediari dalla catena distribuEva o dal processo di acquisizione di beni o servizi, in modo che l’offerta e la domanda possano incontrarsi dire[amente, senza il tramite di importatori, distributori, grossisE, de[aglianE, agenE commerciali e simili. Disintermediazione
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Intermediazione dell’intermediazione. Funzione che viene svolta da operatori che intermediano gli intermediari. Online si riscontra in situazioni nelle quali l’informazione sugli intermediari e sui prodog o servizi da loro gesEE viene fornita agli acquirenE da terze parE che però svolgono anche il ruolo di intermediazione informaEva primaria, cioè danno formalmente possibilità di fornire informazioni a tug, fornitori primari e intermediari Iperintermediazione
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Gli intermediari stanno crescendo perché oltre alla commissione sul venduto ora si sono aggiunte commissioni di iperintermediazione. Si tra[a dei motori di comparazione come Google Hotel Finder e Trivago e delle tecnologie di gesEone dell’offerta, channel manager, che mantengono aggiornata la disponibilità in tempo reale per evitare overbooking. Grazie al loro strapotere le OTA pongono agli alberghi condizioni sempre più vessatorie, imponendo allotment minimi di camere, che non possono così essere vendute dall’hotel anche se rimangono libere. Un albergo può così ricevere richieste dire[e che non può soddisfare per il vincolo a cui è so[oposto. Iperintermediazione
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Fonte WordStream 2011 Priceline 2011 $ 60 mln
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Intermediari 2010 Ricavi (Base 100 mld $) SEma dei cosE OTA $ 10 miliardi* $ 2,5 miliardi GDS $ 11 miliardi $ 1,3 miliardi TOTAL $ 21 miliardi $ 3,8 miliardi Intermediari 2015 Ricavi (Base 100 mld $) SEma dei cosE (sul 15% dei ricavi) 50% dei ricavi totali: metamotori, mobile, social, OTA, agenzie di viaggio $ 50 miliardi $ 7,5 miliardi *s2ma della spese a1raverso le OTA: di cui $ 7,7 negli hotel Cindy Es!s Green e Mark V. Lomanno pubblicata da The HSMAI FOUNDATION con il !tolo Distribu.on Channel Analysis: a Guide for Hotels
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Anni Ricavi Camere Hotel % intermediata da terzi Media dei cosE in % sui ricavi Intermediari dominanE SEma dei cosE di distribuzione 2010 $ 3,000,000 25% 20% OTA,GDS, TO e de1aglian2 $ 150,000 2015 $ 3,000,000 50% 15% Metamotori Mobile, Social travel inspira2on, OTA,GDS, TO, de1aglian2 $ 225,000 Cindy Es!s Green e Mark V. Lomanno pubblicata da The HSMAI FOUNDATION con il !tolo Distribu.on Channel Analysis: a Guide for Hotels
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Hospitality Sales &MarkeEng AssociaEon InternaEonal +RevPAR -Profitti
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 La somma di quesE cosE ha un impa[o dire[o sui margini di profi[o degli alberghi, che delegano completamente l’agvità di promozione. Il saldo di bilancio ne soffre e ciò porta alla difficoltà di mantenere posE di lavoro, non perme[endo invesEmenE necessari per migliorare comfort e servizi. Si sEma che il valore complessivo delle commissioni pagate agli intermediari online sia aumentato di oltre il 65% negli ulEmi cinque anni. Costi
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 La reazione agli a[eggiamenE eccessivi delle cenEnaia di pia[aforme di prenotazione on-‐line sta cominciando a crescere in tug i Paesi. I ritoni economici delle commissioni consentono enormi azioni di markeEng che soffocano i siE ufficiali degli hotel. Reazioni
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 In Francia sta crescendo una reazione organizzata alle OLTA, per esempio www.fairbooking.com Dove gli albergatori offrono ai “clienE” che si sono registraE gratuitamente e che prenotano dire[amente, alcuni vantaggi e privilegi: •  Breakfast on the house •  Or up to 10% discount •  Or upgrade your room Reazioni
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 La buona intermediazione apre nuovi mercati
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’intermediazione intelligente rende più efficienti i mercati
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’intermediazione intelligente rende più efficienti i mercati
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’intermediazione scaltra sollecita i punti deboli del mercato
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’intermediazione scaltra sollecita i punti deboli del mercato
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’intermediazione cattiva (Iperintermediazione) ti fa concorrenza
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Fate parlare le vostre url: casi di studio ROMA
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Fate parlare le vostre url: casi di studio MILANO
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Fate parlare le vostre url: casi di studio Firenze
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Fate parlare le vostre url: casi di studio NAPOLI
Promuovere o distribuire? + Arrivi -  Presenze ?
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Tripadvisor 6 agosto 2014
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Quanto può costare non saper fare? "Se pensate che formazione ed istruzione cos.no troppo care, provate a vedere quanto può costare l'ignoranza” Anonimo
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Le stru[ure maremmane, i Metamotori e le Online Travel Agency L'operato di 50 operatori ai raggi X: buone e cagve praEche Metodologia Il 14 luglio 2014 abbiamo cercato su trivago.it le prime 50 stru[ure maremmane disponibili per un soggiorno per due persone dal 6 al 13 se[embre 2014. Nel periodo dal 14 luglio al 14 agosto la stessa richiesta è stata effe[uata anche via posta ele[ronica e per telefono. La finalità dello studio è quella di indagare il comportamento del campione degli operatori per valutarne le poliEche tariffarie, quelle relaEve alle cancellazioni, la corre[a presenza online, i tempi di risposta online, la gesEone telefonica delle prenotazioni e la coerenza dell’offerta sui vari canali: booking online, posta ele[ronica e telefono.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Le 50 stru[ure sono così suddivise: 2 hotel 5 stelle, 20 hotel 4 stelle, 7 hotel 3 stelle, 1 hotel 2 stelle 11 AppartamenE/CAV, 9 Agriturismo Localizzazione: 12 zona Amiata e confine provincia di Siena, 12 in collina, 26 sul mare o nelle immediate vicinanze. Comuni: Arcidosso, Capalbio, Castel del Piano, CasEglione della Pescaia, Cinigiano, Civitella Paganico, Gavorrano, Grosseto, Magliano, Manciano, Massa Marigma, Monte Argentario, MonEeri, Orbetello, Roccalbegna, Scarlino, Sorano. Raccolta daE a cura di Nicola Carraresi per Officina TurisEca. La ricerca completa verrà presentata il 12 novembre a Grosseto in occasione dell’evento Buy Maremma Online.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 SI, 36 NO, 14 Per le 14 stru[ure prive di sistema di prenotazione on line proprietario il costo per l’acquisizione di questa prenotazione sarà tra i 121,20 e i 145,44 euro Quante stru[ure presenE su booking.com sono prenotabili anche sul sito proprietario?
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Vantaggio, 14 Svantaggio, 13 Parity, 9 Tra le 36 stru[ure prenotabili dire[amente quante offrono un vantaggio tariffario sul sito proprietario? Su 36 stru[ure prenotabili dire[amente solo 14, forse, riceveranno una prenotazione dire[a!
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Migliore, 0 Peggiore, 3 Iden2ca, 6 Tra le 9 stru[ure prenotabili dire[amente e che offrono una tariffa idenEca alla OTA quante prevedono una poliEca di cancellazione migliore sul sito proprietario? Nessuna di queste 9 stru[ure riceverà una prenotazione dire[a.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 E’ probabile che le sei offerte convenienE off-‐line vadano a buon fine a pa[o che lo sconto sia estremamente più benefico rispe[o alle migliori condizioni di cancellazione offerte sulle OTA. La prenotazione “dire[a” avverrà al massimo in 14 stru[ure tra quelle che hanno sistemi di prenotazione proprietari. BOL Booking online proprietario LIST LisEno esposto sul sito OTA Online Travel Agency
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 I MAREMMANI NON SONO I PEGGIORI Fonte RateGain Ci[à Parity Hotel Ota Amsterdam 2,58% 10,60% 86,82% Barcellona 9,59% 5,21% 85,20% Dublino 37,82% 8,70% 53,48% Edinburgo 41,39% 12,79% 45,82% Helsinki 52,84% 15,14% 32,02% Londra 47,68% 12,16% 40,17% Madrid 17,88% 3,78% 78,34% Parigi 21,06% 19,05% 59,88% Praga 8,58% 11,69% 79,72% Roma 2,26% 15,04% 82,70% Venezia 24,73% 17,74% 57,53% Zurigo 21,50% 15,25% 63,25%
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’IPOTESI – SE TUTTE LE STRUTTURE MAREMMANE PRESENTI SULLE OTA SI COMPORTASSERO COME LE 50 PRESE IN ESAME. STRUTTURE MAREMMANE PRESENTI SULLE OTA = 801* 12 PRENOTAZIONI SETTIMANALI ALL’ANNO PER STRUTTURA DISTRIBUITE NEI MESI DI GIUGNO, LUGLIO, AGOSTO E SETTEMBRE COSTO MEDIO SOGGIORNO 808,00 EURO Il valore medio del soggiorno richiesto è pari alla media dei 50 soggiorni prenotabili nelle stru[ure prese in esame. STRUTTURE COMPETITIVE = 224 (che possono ba[ere le OTA) 28% STRUTTURE NON COMPETITIVE = 577 (che non possono ba[ere le OTA) 72% (ipotesi logica, non analiEca) COMMISSIONI ANNUE PAGATE PER ERRATA GESTIONE DEI CANALI DISTRIBUTIVI = 577 stru[ure * 12 prenotazioni * 133,32 euro di commissione = 923.107 Euro *trivago.it o1obre 2014
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Booking.com a1ualmente ha 140 uffici in tu1o il mondo, 8mila dipenden2, è trado1o e ges2sce il customer care in 43 lingue diverse e risponde a 38 milioni di telefonate l’anno. 1000 tradu1ori, 650mila prenotazioni al giorno, un totale di 30 milioni di recensioni. 400 mila hotel partners. Spende un milione di euro al giorno in PPC, Google ha un team di 50 persone che lavora solo per le campagne PPC di booking.com. Stanno già crescendo velocemente e sono in gran forma, cerchiamo almeno di non favorirli.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 IL RISCHIO E se i turisE che vogliono passare una segmana in Maremma, dopo aver conta[ato le 577 aziende non compeEEve, invece di scegliere un’altra stru[ura maremmana, la metà delle volte scegliessero una desEnazione concorrente? Quanto PIL mancherebbe al nostro territorio (Iva inclusa)? 6 prenotazioni * 577 stru[ure “non compeEEve online” * 808 euro 2.797.296 Euro pari a 48.468 presenze
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Spesso i prezzi delle camere sono diversi sul sito dell’hotel e sui portali delle OTA che spesso offrono condizioni migliori dei siE ufficiali dell’albergo. La parità tariffaria (parity rate), che l’anEtrust di vari paesi ha giudicato illegigma, è una delle clausole vessatorie che danneggia gli albergatori indipendenE che non sono liberi di vendere sul canale dire[o e a tariffe differenziate e così subiscono lo strapotere delle OTA La parity rate ha di fa[o ostacolato la libera concorrenza e le grandi OTA offrendo un prezzo migliore dell’albergo hanno potuto perme[ersi imponenE invesEmenE di adverEsing. La Parity Rate
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Questa posizione dominante consenErà alle OTA di imporre condizioni ancora più vincolanE agli albergatori che in assenza di alternaEve dovranno acce[are commissioni o clausole ancora più deprimenE del mercato. La Parity Rate
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 L’uso dei marchi alberghieri nel search engine markeEng (SEM) non è mai formalmente autorizzato dai proprietari degli alberghi se non in qualche micro clausola dei contrag vessatori delle OTA che poi investono cifre enormi per deviare le richieste on-‐line verso i loro siE. Le OTA creano anche domini web che presentano una somiglianza esplicita rispe[o alle presenze online del marchio degli alberghi, al fine di generare più visite e contando sulla percentuale di commissione che incassano. Di fa[o diventano dei concorrenE sleali dell’albergo. Advertising scorretto
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 I nomi degli alberghi non sono però tutelabili in quanto non puoi registrare un nome di fantasia, di persona o di ci[à (per es. Hotel Milano). Il Registro Digitale potrebbe cosEtuire l’elenco ufficiale dei nomi da tutelare e chi vorrà fare adverEsing uElizzando tali nomi dovrà esplicitamente avere il consenso dagli alberghi. Advertising scorretto La proposta
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 I CANALI DELLA DISTRIBUZIONE - RIEPILOGO
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Sharing Economy Home restaurant Social Food
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La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 FOOD DELIVERY HOME RESTAURANT SOCIAL EATING COUPONING BOOK A TABLE
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 FOOD DELIVERY
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 HOME RESTAURANT
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 SOCIAL EATING
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La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 COUPONING
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 SHARING ECONOMY SHADOW ECONOMY
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 SHARING ECONOMY Nessuno sarà più disposto a pagare per viaggiare. Neal Gorenflo. Bto 2013
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Si scrive BookaTable Si legge INTERMEDIAZIONE
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 31.000 RISTORANTI IN TUTTO IL MONDO
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Aiuta i ristoranti nei momenti di minori performance: fa offerte per tempi e orari ben definiti e permette di prenotare dal sito o dalla app, vera e propria rivalutazione del Last Minute.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Ha un fee di 200$ al mese più 25 centesimi a coperto se la prenotazione avviene attraverso il widget installato sul sito web del ristorante oppure 1$ se dalla piattaforma OpenTable.
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 Il turismo e il mondo dell’ospitalità sono industrie da primi della classe… Buona fortuna!
La distribuzione del prodo1o turis2co -‐ @robiveltroni – Barle1a, 13 maggio 2015 ROBI VELTRONI info@officinaturisEca.com www.officinaturisEca.com Mobile 348 6700757 GRAZIE PER L’ATTENZIONE

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