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Puglia Tourism Update maggio 2015 - Luciano Scauri - Easy Revenue Management

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Puglia Tourism Update maggio 2015 - Luciano Scauri - Easy Revenue Management

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Puglia Tourism Update 2015
www.pugliatourismupdate.it
#PugliaTU

Con Puglia Tourism Update 2015, Pugliapromozione propone un ciclo di SEI seminari [gratuiti], in SEI location e in QUATTRO date differenti nel mese di maggio.

Tutto in Puglia, naturalmente.

Luciano Scauri
Easy Revenue Management
#1 #Vieste 12 maggio 2015

Puglia Tourism Update 2015
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  1. 1. EASY REVENUE PER LE PICCOLE STRUTTURE   RACCOGLIERE E ORGANIZZARE I DATI A COSTI CONTENUTI E OTTENERNE INDICAZIONI STRATEGICHE I FONDAMENTALI DEL REVENUE MANAGEMENT PER ESSERE APPLICATI SUBITO SENZA INVESTIMENTI IMPEGNATIVI IN TECNOLOGIA  
  2. 2. SE NON C’E’ COMPETIZIONE IN DOMANDA
  3. 3. La tua forza non è il prezzo ANALISI PREVISIONE RACCOMANDAZIONE VERIFICA
  4. 4. Mercoledì  13  maggio  15  
  5. 5. Mercoledì  13  maggio  15  
  6. 6. PREVEDI LA DOMANDA SERBA LO SPAZIO
  7. 7. VENDERE O NON VENDERE
  8. 8. PREVEDI LA DOMANDA E SERBA LO SPAZIO VENDI OGGI AD UNA TARIFFA BASSA PERCHÉ DOMANI NON VENDERAI NON VENDERE OGGI AD UNA TARIFFA BASSA MA DOMANI AD UNA PIÙ ALTA
  9. 9. MILANO - 7 SETTEMBRE 2015 HOTEL 100 CAMERE 1   12/5    30%  occupazione  120  ADR   2   1/8  30%  180  ADR     3   1/9  25%  180  ADR   4   3/9  20%  190  ADR   Quale  è  lo  scenario  più  reddiCzio   Quale  scenario  sceglieresC  ?     50  %    OTB    ADR  110  =  5500  €  
  10. 10. 1   12/5    30%  occupazione  120  ADR   2   1/8  30%  180  ADR     3   1/9  25%  180  ADR   4   3/9  20%  190  ADR   QUALE È LO SCENARIO PIÙ REDDITIZIO ? Quale  scenario  sceglieresC  ?        50    x  110  =  5500   30  x  180  =  5400   25  x  180  =  3600   20  x  190  =  3800    30  x  120  =  3600   MILANO - 7 SETTEMBRE 2015 HOTEL 100 CAMERE ?   ?   ?   ?  
  11. 11. 1   12/5    30%  occupazione  120  ADR   2   1/8  30%  180  ADR     3   1/9  25%  180  ADR   4   3/9  20%  190  ADR   QUALE È LO SCENARIO PIÙ REDDITIZIO ? 14.  700  €   Quale  scenario  sceglieresC  ?        50    x  110  =  5500  €   30  x  180  =  5400  €   20  x  190  =  3800  €   30  x  180  =  5400   20  x  190  =  3800   MILANO - 7 SETTEMBRE 2015 HOTEL 100 CAMERE
  12. 12. 1   12/5    30%  occupazione  120  ADR   2   1/8  30%  180  ADR     3   1/9  25%  180  ADR   4   3/9  20%  190  ADR   Quale  è  lo  scenario  più  reddiCzio   14.  700  €   QUALE SCENARIO SCEGLIERESTI ?    50    x  110  =  5500  €   30  x  180  =  5400  €   20  x  190  =  3800  €   30  x  180  =  5400   20  x  190  =  3800   MILANO - 7 SETTEMBRE 2015 HOTEL 100 CAMERE
  13. 13. E’ MEGLIO UN UOVO OGGI O UNA GALLINA DOMANI ?
  14. 14. 100%   ON  THE  BOOKS   GROUP  REQUEST  
  15. 15. 100%   ON  THE  BOOKS   GROUP  REQUEST   FORECAST  
  16. 16. 100%   ON  THE  BOOKS   GROUP  REQUEST   FORECAST  
  17. 17. 100%   ON  THE  BOOKS   GROUP  REQUEST   FORECAST   DA  VALORIZZARE  PER   DISPLACEMENT  COST      
  18. 18. E’ MEGLIO UN UOVO OGGI O UNA GALLINA DOMANI ?
  19. 19. DIPENDE DA QUANTA FAME HAI
  20. 20. La tua forza non è il prezzo ANALISI PREVISIONE RACCOMANDAZIONE VERIFICA
  21. 21. ANALISI Mercoledì  13  maggio  15  
  22. 22. PREVISIONE = FORECAST Mercoledì  13  maggio  15  
  23. 23. RACCOMANDAZIONI
  24. 24. DEFINIZIONE DI FORECAST Mercoledì  13  maggio  15   Elemen@  del  Forecast   ReservaCon  on  The  Books     Walk  in     +   Extended  Stays   +   AddiConal  &  Same  Day  ReservaCons   +   No  Show   -­‐   Unexpected  Departures   -­‐   CancellaCon  +  Late  CancellaCon   -­‐   Forecast   =  
  25. 25. A COSA SERVE? CONDIMETEO! •  A capire come fare •  A capire cosa fare Mercoledì  13  maggio  15  
  26. 26. COME SI FA? RICONOSCERE I SEGNALI RICONOSCERE LE INFORMAZIONI Mercoledì  13  maggio  15  
  27. 27. MI SERVIREBBE SAPERE Mercoledì  13  maggio  15   MI SERVIREBBE SAPERE LA STRATEGIA PER AGGIRARE TUTTE QUANTE LE BARRIERE E QUALE SIA LA STRADA GIUSTA PER GIUSTIFICARE IL MALE ED ALLEVIARE IL DISPIACERE
  28. 28. COME SI FA? •  CERCARE LE INFORMAZIONI •  RACCOGLIERE SCEGLIERE GESTIRE LE INFORMAZIONI Mercoledì  13  maggio  15  
  29. 29. INDICATORI CERTI E MISURABILI •  PICK UP •  SPIT •  BRAND REPUTATION •  MARKET SHARE •  TREND DESTINAZIONE •  TREND COMP SET •  COMP SET RATES Mercoledì  13  maggio  15  
  30. 30. STRUMENTI DI MISURAZIONE •  CALENDARIO EVENTI •  MISURATORE BENCHMARK •  MISURATORE DELLA REPUTAZIONE •  AGGREGATORE DI INFORMAZIONI PMS, BI •  VOLUME DELLA DOMANDA SU DESTINAZIONE •  RATE CHECKER O SHOPPER Mercoledì  13  maggio  15  
  31. 31. INDICATORI NON MISURABILI •  Resistenza al Prezzo •  Tariffa di Diffidenza Se azzeccare una tariffa è un po' come giocare a poker, è rischioso. E il rischio può remunerare o castigare. Ma non lo sapremo mai con assoluta certezza. Ed è per questo che possiamo dire tutto e il contrario di tutto. Ma la tariffa perfetta esiste. Esattamente come il Sacro Graal...
  32. 32. IL RISULTATO DEL FORECAST •  Non è solo il prezzo di vendita o suggerimenti tariffari •  Aiuta a tracciare la rotta con le informazioni per la navigazione Mercoledì  13  maggio  15  
  33. 33. INDICATORI DI FORECAST •  Occupazione % Dividi il numero delle camere vendute per inventario disponibile ed ottieni una percentuale Mercoledì  13  maggio  15  
  34. 34. INDICATORI DI FORECAST •  Room Nights # Il numero delle camere occupate in un dato periodo. Può essere un anno o una notte Mercoledì  13  maggio  15  
  35. 35. INDICATORI DI FORECAST •  ADR Average Daily Rate parente di ARR Average Room Rate. Si calcola dividendo il ricavo per il numero di camere vendute Mercoledì  13  maggio  15  
  36. 36. INDICATORI DI FORECAST •  RevPAR Si ottiene dividendo il ricavo per il numero di camere disponibili, detto anche inventario Mercoledì  13  maggio  15  
  37. 37. INDICATORI DI FORECAST •  Revenue E’ il ricavo propriamente detto, anzi produzione, non ancora fatturato però! Mercoledì  13  maggio  15  
  38. 38. INDICATORI DI FORECAST •  Occupazione % •  Room Nights # •  ADR •  RevPAR •  Revenue –  Room revenue –  FB Revenue –  Ancillary Revenue –  Total Revenue Mercoledì  13  maggio  15  
  39. 39. •  REVPAR - Room Revenue per available Room •  TREVPAR - Total Revenue per available Room •  TREVPEC - Total Revenue per Client •  GOPPAR - Gross Operating Profit per available rooms •  REVPAM - Conference and Banqueting Revenue per available Square Meters •  REVPASH - Food & Beverage Revenue per available seats and hour (per F&B outlet) Mercoledì  13  maggio  15   INDICATORI DI FORECAST
  40. 40. MODALITÀ DI FORECAST •  Data Assoluta %, ADR, RevPar, Revenue •  DOW %, ADR, RevPar, Revenue •  Periodo o Stagione %, ADR, RevPar, Revenue •  Evento %, ADR, RevPar, Revenue •  Market Segment %, ADR, RevPar, Revenue •  Account %, ADR, RevPar, Revenue •  Inventario %, ADR, RevPar, Revenue Mercoledì  13  maggio  15  
  41. 41. •  COA (cost of acquisition) – costo di acquisizione •  ProPAR (profit per available room) – profitto per camera disponibile •  Net RevPAR – revenue per camera al netto delle spese di vendita e marketing divise per il numero delle camere disponibili. Mercoledì  13  maggio  15   ALTRI ( NUOVI ) INDICATORI - KPI
  42. 42. GLI ELEMENTI DEL FORECAST Mercoledì  13  maggio  15  
  43. 43. 1.  Opzione  :  Parcheggio  subito   2.  Opzione  :  Cerco  un  parcheggio  ancora  più  vicino  all’  ingresso     A.  Lo  trovo,  e  sono  felice  !  J   B.  Non  lo  trovo  e  torno  alla  prima  scelta   C.  Non  lo  trovo  e  torno  alla  prima  scelta  che  però  non  è  più  disponibile  L    
  44. 44. MA SE FOSSE SABATO POMERIGGIO…  
  45. 45. O SE FOSSI IN RITARDO PER IL CINEMA …  
  46. 46. GLI ELEMENTI DEL FORECAST IN   OUT   On  The  Books   þ   PMS   Pick  Up  &  Trend   þ   BI   Tool   PMS   RMS   SPIT   þ   BI   Tool   Reports   Budget   þ   You   Storico   þ   You   Brand  ReputaCon   þ   þ   Web   Tool   Calendario  EvenC   þ   þ   Web   Tool   Domanda  su  DesCnazione   þ   Comp   Tool   Trend  DesCnazione   þ   Comp   Tool   Trend  e  Rate  CompeCtor   þ   Comp   Tool   Market  Share   þ   You   Tool   Mercoledì  13  maggio  15  
  47. 47. Mercoledì  13  maggio  15  
  48. 48. ILTUOCALENDARIOEVENTI Mercoledì  13  maggio  15  
  49. 49. ILTUOCALENDARIOEVENTI Mercoledì  13  maggio  15  
  50. 50. CALENDARIO EVENTI Mercoledì  13  maggio  15   108% 96% 91% 86% 84% 83% 82% 83% 81% 82% 81% 82% 82% 85%
  51. 51. Mercoledì  13  maggio  15   CALENDARIO EVENTI
  52. 52. MISURARE LA DOMANDA •  Sull’Hotel – Reservations On The Books – Turnaway – Pick Up •  Sulla Destinazione – OTA Data – OTA Insight – Reputazione Mercoledì  13  maggio  15  
  53. 53. OTB RESERVATIONS ON THE BOOKS Periodo: 19.03.2013 - 31.03.2013 Totale Ricavi appart. (lordo) %%Libere Occ. Camera AdtCamBamBamBam AdtAdt CamCamCam Adt In casaPartenzeArrivi Francesco D Aloi Station 4988 protel 18/03/2013 ELAHOTEL SRL, I-65123 Pescara PREVISIONE OCC.CAMERE (Ricavi lordi) ssh_k00052 14.500 SQ Data: 19/03/2013 01:19 19/03/2013 1.19.06 1.06 KI Pag. 1 / 1 Frst. DataWe 33 36 0 19 20 0 68 73 0 5.731,3584,28 78,51576816 81,019/03/2013 19,012 21 22 0 35 40 0 54 55 0 4.374,0582,53 81,00735431 63,520/03/2013 36,5 6 7 0 34 35 0 26 27 0 2.136,8585,47 82,19552659 30,621/03/2013 69,4 9 11 0 25 26 0 10 12 0 815,8081,58 67,98271076 11,622/03/2013 88,4 4 5 0 8 10 0 6 7 0 435,5772,60 62,2212680 7,023/03/2013 93,0 4 4 0 3 4 0 7 7 0 464,4566,35 66,357780 8,024/03/2013 92,0 15 15 0 0 0 0 22 22 0 1.746,2079,37 79,3772265 25,325/03/2013 74,713 10 10 0 7 7 0 25 25 0 2.127,6585,11 85,11222562 28,726/03/2013 71,3 2 3 0 14 14 0 13 14 0 1.228,0094,46 87,71251374 14,927/03/2013 85,1 0 0 0 7 8 0 6 6 0 518,9086,48 86,4814681 6,928/03/2013 93,1 3 6 0 3 3 0 6 9 0 588,9598,16 65,446681 6,929/03/2013 93,1 10 24 1 2 2 0 14 31 1 1.412,88100,92 45,5891473 16,130/03/2013 83,9 11 22 0 4 12 1 21 41 0 1.599,5776,17 39,01322166 24,131/03/2013 75,9 181 1161165 1128 329278 1Totale 70,8983,99 23.180,22346278844 24,875,2 Mercoledì  13  maggio  15  
  54. 54. 100%     Domanda  Constrained     Domanda  rifiutata  Denials   Domanda  Globale     TURNAWAY O DENIALS Mercoledì  13  maggio  15  
  55. 55. 1 23   45 6 7 12 34   5  6 7 Domanda   Domanda   Senza controllo : Accettazione in ordine cronologico Yield Management accettazione per livello di contribuzione Capacità   Capacità   Selezione per livello di contribuzione BID  PRICE  
  56. 56. Mercoledì  13  maggio  15   TURNAWAY GRID
  57. 57. CALCOLO DEL PICK UP (VARIANCE ) Mercoledì  13  maggio  15  
  58. 58. CALCOLO DEL PICK UP (VARIANCE ) Mercoledì  13  maggio  15  
  59. 59. DOMANDA SU DESTINAZIONE Mercoledì  13  maggio  15   Day Date Searches Room Nights Sunday 22-Sep 17 1 Monday 23-Sep 31 3 Tuesday 24-Sep 26 2 Wednesday 25-Sep 17 0 Thursday 26-Sep 17 1 Friday 27-Sep 20 1 Saturday 28-Sep 23 1 Sunday 29-Sep 22 1 Monday 30-Sep 20 0 Tuesday 1-Oct 17 0 Wednesday 2-Oct 36 1 Thursday 3-Oct 37 0 Friday 4-Oct 45 0 Saturday 5-Oct 31 0 Sunday 6-Oct 18 0 Monday 7-Oct 13 0 Tuesday 8-Oct 8 0 Wednesday 9-Oct 11 0 Thursday 10-Oct 15 0 Friday 11-Oct 19 0 Saturday 12-Oct 22 1 Sunday 13-Oct 17 0 Monday 14-Oct 21 0 Neighborhood Day Date Searches Room Nights Monday 23-Sep 20 2 Tuesday 24-Sep 27 2 Wednesday 25-Sep 33 0 Thursday 26-Sep 28 0 Friday 27-Sep 32 0 Saturday 28-Sep 40 0 Sunday 29-Sep 27 0 Monday 30-Sep 12 0 Tuesday 1-Oct 12 0 Wednesday 2-Oct 35 0 Thursday 3-Oct 33 0 Friday 4-Oct 40 0 Saturday 5-Oct 30 0 Sunday 6-Oct 10 0 Monday 7-Oct 16 0 Tuesday 8-Oct 22 0 Wednesday 9-Oct 18 0 Thursday 10-Oct 26 0 Friday 11-Oct 26 0 Saturday 12-Oct 24 0 Sunday 13-Oct 18 0 Monday 14-Oct 16 0 NeighborhoodDay Date Searches Room Nights Saturday 21-Sep 32 0 Sunday 22-Sep 25 1 Monday 23-Sep 22 0 Tuesday 24-Sep 30 0 Wednesday 25-Sep 26 0 Thursday 26-Sep 24 0 Friday 27-Sep 32 0 Saturday 28-Sep 17 0 Sunday 29-Sep 15 1 Monday 30-Sep 11 1 Tuesday 1-Oct 18 0 Wednesday 2-Oct 30 1 Thursday 3-Oct 29 1 Friday 4-Oct 22 0 Saturday 5-Oct 13 0 Sunday 6-Oct 10 0 Monday 7-Oct 11 0 Tuesday 8-Oct 11 0 Wednesday 9-Oct 11 0 Thursday 10-Oct 17 0 Friday 11-Oct 18 0 Saturday 12-Oct 18 0 Sunday 13-Oct 15 0 Monday 14-Oct 14 0 Neighborhood
  60. 60. Mercoledì  13  maggio  15   DOMANDA SU DESTINAZIONE
  61. 61. Mercoledì  13  maggio  15   DOMANDA SU DESTINAZIONE VIESTE
  62. 62. Mercoledì  13  maggio  15   DOMANDA SU DESTINAZIONE BARI
  63. 63. Mercoledì  13  maggio  15   DOMANDA SU DESTINAZIONE BRINDISI
  64. 64. Mercoledì  13  maggio  15   DOMANDA SU DESTINAZIONE LECCE
  65. 65. Mercoledì  13  maggio  15   DOMANDA SU DESTINAZIONE MARGHERITA DI SAVOIA
  66. 66. Mercoledì  13  maggio  15   DOMANDA SU DESTINAZIONE CANOSA DI PUGLIA
  67. 67. PRIVATE AND CONFIDENTIAL © 2014 OTA Insight LA DOMANDA VARIA IN MODO CONSISTENTE
  68. 68. PRIVATE AND CONFIDENTIAL © 2014 OTA Insight E I PREZZI SEGUONO LA DOMANDA I TUOI CONCORRENTI CAMBIERANNO LE TARIFFE
  69. 69. LIVELLO DI RESISTENZA 122 EUR PRIVATE AND CONFIDENTIAL © 2014 OTA Insight DETERMINA IL LIVELLO DI RESISTENZA AL PREZZO €122 Pricing  impacts  on  Reviews  people  leave  on  review  sites  
  70. 70. 40% of search happens on Meta sites LA REPUTAZIONE E’ SEMPRE PIU IMPORTANTE PRIVATE AND CONFIDENTIAL © 2014 OTA Insight
  71. 71. RANKING GENERALE BOOKING Mercoledì  13  maggio  15   4  RANKING  GEN  BO    
  72. 72. RANKING GIORNALIERO BOOKING Mercoledì  13  maggio  15  
  73. 73. RANKING GENERALE TA Mercoledì  13  maggio  15  
  74. 74. Mercoledì  13  maggio  15   RANKING GIORNALIERO TA
  75. 75. MISURARE LA REPUTAZIONE •  Delle singole strutture •  Della Destinazione nel suo insieme Mercoledì  13  maggio  15  
  76. 76. CHI INDOVINA VINCE Mercoledì  13  maggio  15  
  77. 77. Mercoledì  13  maggio  15  
  78. 78. REPUTAZIONE Mercoledì  13  maggio  15  
  79. 79. Mercoledì  13  maggio  15   REPUTAZIONE
  80. 80. Mercoledì  13  maggio  15   REPUTAZIONE
  81. 81. Mercoledì  13  maggio  15   REPUTAZIONE
  82. 82. L’ occupazione e il prezzo salgono prima Mercoledì  13  maggio  15   REPUTAZIONE & RICAVI
  83. 83. Mercoledì  13  maggio  15  
  84. 84. FIRENZE Mercoledì  13  maggio  15   0   10   20   30   40   50   60   70   80   90   100   TrustScore  78        ADR  91€   TrustScore  88      ADR  113€   GENTILEZZA  DEL  PERSONALE   POSIZIONE   CIBO   PULIZIA  CAMERE   STATO  DEGLI  IMPIANTI   ATMOSFERA   CAMERA   INSONORIZZAZIONE   INTERNET   STATO  E  MANUTENZIONE  CAMERE   BAGNO   PULIZIA  BAGNO   ARREDAMENTO  
  85. 85. Mercoledì  13  maggio  15   FIRENZE
  86. 86. MILANO Mercoledì  13  maggio  15  
  87. 87. MILANO SETTEMBRE 2014 Mercoledì  13  maggio  15   90   36   41   42   47   53   56   59   61   61   62   62   64   67   69   70   70   71   73   73   76   77   78   78   82   85   87   89   91   0   10   20   30   40   50   60   70   80   90   100   Rapporto  qualità/prezzo   Stato  e  Manutenzione  dell'Hotel   Costo  Parcheggio   Internet   Camera   Parcheggio   Leo   Menu   Prezzo   Colazione   Professionalità   Pulizia  Camere   Shopping/Aprazioni  TurisCche   Bar  e  ristoranC   GenClezza  del  Personale  
  88. 88. MICAM, MIPEL - 2014 / 2013 / 2012 % Mercoledì  13  maggio  15   82,8%   87,3%   70,2%   0%   10%   20%   30%   40%   50%   60%   70%   80%   90%   100%  
  89. 89. Mercoledì  13  maggio  15   MICAM, MIPEL - 2014 / 2013 / 2012 ADR 173,96   187,31   161,12   €  0   €  20   €  40   €  60   €  80   €  100   €  120   €  140   €  160   €  180   €  200  
  90. 90. Mercoledì  13  maggio  15   MICAM, MIPEL - 2014 / 2013 / 2012 RevPAR 143,97   163,43   113,08   €  0   €  20   €  40   €  60   €  80   €  100   €  120   €  140   €  160   €  180   €  200  
  91. 91. Mercoledì  13  maggio  15  
  92. 92. Mercoledì  13  maggio  15  
  93. 93. Mercoledì  13  maggio  15  
  94. 94. Mercoledì  13  maggio  15  
  95. 95. Mercoledì  13  maggio  15  
  96. 96. Mercoledì  13  maggio  15   66   71   47   61   118   72   0   20   40   60   80   100   120   140   OCC  (%)   ADR  (€)   RevPAR  (€)   GRUPPO  BLU   10  hotel,    8500+  recensioni   TrustScore  tra  71  e  80   (media:  77)     GRUPPO  VERDE:   10  hotel,    7000+  recensioni   TrustScore  tra  81  e  90   (media:  86)   Occupazione,  ADR  e  RevPAR:   medie  ulCmi  12  mesi     (opobre  2013-­‐sepembre  2014)   Napoli
  97. 97. Mercoledì  13  maggio  15   0   10   20   30   40   50   60   70   80   90   100   TrustScore   77  ADR    71€   TrustScore   86  ADR   118€   GENTILEZZA  DEL  PERSONALE   POSIZIONE   CIBO   PULIZIA  CAMERE   ATMOSFERA   CAMERA   INSONORIZZAZIONE   PULIZIA  BAGNO   INTERNET   BAGNO   STATO  DEGLI  IMPIANTI   STATO  E  MANUTENZIONE  CAMERE   ARREDAMENTO   TV  
  98. 98. Napoli Mercoledì  13  maggio  15  
  99. 99. Era  meglio    
  100. 100. Mercoledì  13  maggio  15   PUGLIA 2014
  101. 101. Mercoledì  13  maggio  15   PUGLIA 2015 ( LECCE )
  102. 102. Mercoledì  13  maggio  15   PUGLIA 2015
  103. 103. Mercoledì  13  maggio  15   REPUTAZIONE
  104. 104. L’ occupazione e il prezzo salgono prima Mercoledì  13  maggio  15   REPUTAZIONE
  105. 105. A CASE HISTORY Mercoledì  13  maggio  15   REPUTAZIONE
  106. 106. A Case History Mercoledì  13  maggio  15   REPUTAZIONE A CASE HISTORY
  107. 107. Benchmarking •  Posizionamento dell’ Hotel rapportato – Se stessi ( Anno precedente ) – Mercato Mercoledì  13  maggio  15   Currency: European Euro My Prop Comp Set Index (MPI) My Prop Comp Set Index (ARI) My Prop Comp Set Index (RGI) September 23, 2013 92,9 97,4 95,3 128,55 129,87 99,0 119,37 126,56 94,3 Running Month To Date 89,4 87,7 102,0 98,76 129,51 76,3 88,34 113,54 77,8 Running 7 Days 96,4 94,0 102,6 119,49 139,72 85,5 115,22 131,30 87,8 September 23, 2013 Percent Change (%) Occupancy (%) ADR RevPAR
  108. 108. Benchmarking •  Posizionamento dell’ Hotel rapportato – Se stessi ( Anno precedente ) & Mercato Mercoledì  13  maggio  15   51 61 71 81 91 101 111 121 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Occupancy ADR RevPAR 100 %
  109. 109. Mercoledì  13  maggio  15   BEST THINGS IN LIFE ARE FREE  
  110. 110. FORECAST •  RMS •  Manuale •  Come inserire, gestire e considerare le informazioni. Mercoledì  13  maggio  15  
  111. 111. RACCOMANDAZIONI
  112. 112. LE STRATEGIE TARIFFARIE
  113. 113. AGGRESSIONE E PENETRAZIONE PARITÀ E INTEGRITÀ ASSEDIO SELEZIONE E FORZA ASSEDIOADR MERCATO   LE STRATEGIE TARIFFARIE
  114. 114. AGGRESSIONE E PENETRAZIONE Abbiamo scelto di essere il più economico assoluto nel mercato e puntiamo ad intercettare in livello di contribuzione più basso LE STRATEGIE TARIFFARIE
  115. 115. Che succede se il mercato ci segue in questa discesa ? Dove troveremo la marginalità? AGGRESSIONE E PENETRAZIONE LE STRATEGIE TARIFFARIE
  116. 116. AGGRESSIONE E PENETRAZIONE Quando ho bisogno di ricorrere a questa strategia ? LE STRATEGIE TARIFFARIE
  117. 117. PARITÀ E INTEGRITÀ Le nostre tariffe sono simili a quelle della concorrenza. Il valore percepito farà la differenza nella conversione LE STRATEGIE TARIFFARIE
  118. 118. ASSEDIO Solo la tipologia di camera più economica sarà venduta al prezzo più basso di mercato. LE STRATEGIE TARIFFARIE
  119. 119. ASSEDIO La Superior sarà venduta ad un prezzo simile alla più economica dei competitors. LE STRATEGIE TARIFFARIE
  120. 120. ASSEDIO Questa strategia funziona se abbiamo del valore da aggiungere per favorire la conversione. LE STRATEGIE TARIFFARIE
  121. 121. SELEZIONE E FORZA Siamo l’albergo più caro. E ce lo possiamo permettere perché restituiamo il valore più alto. LE STRATEGIE TARIFFARIE
  122. 122. SELEZIONE E FORZA Il Cliente comprende chiaramente perché siamo più costosi ed è disposto a pagare. LE STRATEGIE TARIFFARIE
  123. 123. SELEZIONE E FORZA La nostra marginalità è superiore a quella degli altri. LE STRATEGIE TARIFFARIE
  124. 124. L’ULTIMA SPIAGGIA IL FOLLOWER BEN CHE TI VADA ARRIVI SECONDO
  125. 125. L’ULTIMA SPIAGGIA LAST MINUTE IL GRANDE INGANNO
  126. 126. L’ULTIMA SPIAGGIA OVERBOOKING
  127. 127. L’ULTIMA SPIAGGIA ALZI LE TARIFFE IN BASE ALL’ OCCUPAZIONE ? E’ TROPPO TARDI
  128. 128. L’ULTIMA SPIAGGIA NESTING
  129. 129. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT
  130. 130. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT VENDERE TUTTE LE TUE CAMERE TROPPO PRESTO 1.  NON CAMBIARE LE TARIFFE 2.  TARIFFARE A NASO 3.  REAGIRE AI CAMBI TARIFFARI REPENTINI DELL CONCORRENZA 4.  VENDERE A CHI PRIMA ARRIVA 5.  COLLEGAMENTI TRA PIANI TARIFFARI 6.  CESSARE LE RACCOMANDAZIONI A FINE GIORANTA
  131. 131. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT NON CAMBIARE LE TARIFFE
  132. 132. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT TARIFFARE A NASO
  133. 133. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT REAGIRE AI CAMBI TARIFFARI REPENTINI DELLA CONCORRENZA
  134. 134. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT VENDERE A CHI PRIMA ARRIVAARE LE RACCOMANDAZIONI A FINE GIORANTA
  135. 135. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT COLLEGAMENTI INDISSOLUBILI TRA PIANI TARIFFARI
  136. 136. 7 PECCATI CAPITALI IN REVENUE MANAGEMENT CESSARE LE RACCOMANDAZIONI A FINE GIORNATA
  137. 137. Mercoledì  13  maggio  15  
  138. 138. La funzione “What If ?” Mercoledì  13  maggio  15  
  139. 139. La Borsa F   O   R   E   C   A   S   T   C   O   M   P   O   N   E   N   T   S   OTB   PICK  UP     REPUTATION   EVENTS   COMPETIROR   SPIT   WINDOW   CITY  DEMAND   HOTEL  DEMAND   TREND   STORICO   BUDGET   MARKET  SAHRE   METEO   QUALITY  OF   RESERVATION   PREZZO   WHAT  IF   Mercoledì  13  maggio  15  
  140. 140. SE SEI TROPPO TIMIDO PER PARLARE IN PUBBLICO DOMANDE ? WWW.LUCIANOSCAURI.IT/BLOG
  141. 141. EASY REVENUE PER LE PICCOLE STRUTTURE RACCOGLIERE E ORGANIZZARE I DATI A COSTI CONTENUTI E OTTENERNE INDICAZIONI STRATEGICHE I FONDAMENTALI DEL REVENUE MANAGEMENT PER ESSERE APPLICATI SUBITO SENZA INVESTIMENTI IMPEGNATIVI IN TECNOLOGIA. VERSO  

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