LUCIANO SCAURI - Intervista a Richard Wiegmann - BTO Buy Tourism Online 2013 - VISIONI

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BTO - Buy Tourism Online
Day ONE
3 dicembre 2013
http://www.buytourismonline.com/eventi/richard-wiegmann/

I trend dell’Hospitality Distribution secondo il CEO di Trust International

Speech VISIONI:
Richard Wiegmann
CEO Trust International

Intervista a Richard Wiegmann:

Luciano Scauri
Consulente in revenue management

Gloria Puig Sainz
Expedia

La redazione di BookingBlog

Published in: Education
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LUCIANO SCAURI - Intervista a Richard Wiegmann - BTO Buy Tourism Online 2013 - VISIONI

  1. 1. FORECAST.   Strumen)   e   modalità   di   previsione   per   capire  la  domanda.    
  2. 2. 14/12/13  
  3. 3. 14/12/13  
  4. 4.      WE  DO  NOT  SELL  ROOMS,  WE  DELIVER  HOSPITALITY   14/12/13  
  5. 5. ANALISI   14/12/13  
  6. 6. PREVISIONE   14/12/13  
  7. 7. RACCOMANDAZIONI
  8. 8. Definizione  di  Forecast   Elemen:  del  Forecast   Reserva)on  on  The  Books     Walk  in     Extended  Stays   Addi)onal  &  Same  Day  Reserva)ons   No  Show   Unexpected  Departures   Cancella)on  +  Late  Cancella)on   Forecast   14/12/13   +   +   +   -­‐   -­‐   -­‐   =  
  9. 9. A  Cosa  Serve?  Condimeteo!   •  A  capire  come  fare   •  A  capire  cosa  fare   14/12/13  
  10. 10. Come  si  fa?   •  Riconoscere  i  segnali     •  Riconoscere  le  informazioni   14/12/13  
  11. 11. Come  si  fa?   •  Cercare  le  informazioni   •  Raccogliere  scegliere  ges)re  le  informazioni   14/12/13  
  12. 12. Indicatori  Cer)  e  Misurabili   •  •  •  •  •  •  •  Pick  Up   SPIT   Brand  Reputa)on   Market  Share   Trend  Des)nazione   Trend  Comp  Set   Comp  Set  Rates   14/12/13  
  13. 13. Strumen)  di  Misurazione   •  •  •  •  •  •  Calendario  Even)   Misuratore  Benchmark   Misuratore  della  Reputazione   Aggregatore  di  Informazioni  PMS,  BI     Volume  della  Domanda  su  des)nazione   Rate  Cheker  o  Shopper   14/12/13  
  14. 14. Indicatori  Non  Misurabili     •  Resistenza  al  Prezzo   •  Tariffa  di  Diffidenza   Se  azzeccare  una  tariffa  è  un  po  come  giocare  a  poker,  è  rischioso.  E  il  rischio  può   remunerare  o  cas)gare.  Ma  non  lo  sapremo  mai  con  assoluta  certezza.  Ed  è  per   questo  che  possiamo  dire  tuao  e  il  contrario  di  tuao.  Ma  la  tariffa  perfeaa  esiste.     Esaaamente  come  il  Sacro  Graal...     14/12/13  
  15. 15. Il  Risultato  del  Forecast   •  Non  è  solo  il  prezzo  di  vendita  o  suggerimen)   tariffari   •  Aiuta  a  tracciare  la  roDa  con  le  informazioni   per  la  navigazione   14/12/13  
  16. 16. Indicatori  di  Forecast   •  •  •  •  •  Occupazione  %     Room  Nights  #   ADR   RevPAR   Revenue   –  Room  revenue   –  FB  Revenue   –  Ancillary  Revenue   –  Total  Revenue   14/12/13  
  17. 17. Modalità  di  Forecast   •  •  •  •  •  •  •  Data  Assoluta      %,  ADR,  RevPar,  Revenue     DOW            %,  ADR,  RevPar,  Revenue     Periodo  o  Stagione  %,  ADR,  RevPar,  Revenue     Evento            %,  ADR,  RevPar,  Revenue     Market  Segment    %,  ADR,  RevPar,  Revenue     Account          %,  ADR,  RevPar,  Revenue     Inventario        %,  ADR,  RevPar,  Revenue         14/12/13  
  18. 18. Gli  Elemen)  del  Forecast   IN   OUT   On  The  Books   þ   PMS   Pick  Up  &  Trend   þ   BI   Tool   SPIT   þ   BI   Tool   Reports   Budget   þ   You   Storico   þ   You   Brand  Reputa)on   þ   þ   Web   Tool   Calendario  Even)   þ   þ   Web   Tool   Domanda  su  Des)nazione   þ   Comp   Tool   Trend  Des)nazione   þ   Comp   Tool   Trend  e  Rate  Compe)tor   þ   Comp   Tool   Market  Share   þ   14/12/13   You   Tool   PMS   RMS  
  19. 19. 14/12/13  
  20. 20. 14/12/13  
  21. 21. Calendario  Even)   14/12/13  
  22. 22. Calendario  Even)   14/12/13  
  23. 23. Calendario  Even)   14/12/13  
  24. 24. Calendario  Even)   14/12/13  
  25. 25. Calendario  Even)   14/12/13  
  26. 26. Calendario  Even)   14/12/13  
  27. 27. Misurare  la  Domanda   •  Sull’Hotel   –  Reserva)ons  On  The  Books   –  Turnaway   •  Sulla  Des)nazione   14/12/13  
  28. 28. OTB  Reserva)ons  On  The  Books   Data: 19/03/2013 01:19 ELAHOTEL SRL, I-65123 Pescara Francesco D Aloi Station 4988 protel 18/03/2013 Pag. 1 / 1 ssh_k00052 14.500 SQ 19/03/2013 1.19.06 1.06 KI PREVISIONE OCC.CAMERE (Ricavi lordi) Periodo: 19.03.2013 - 31.03.2013 We Data Libere % Arrivi Occ. % Cam Partenze Adt Bam Cam In casa Adt Bam Cam Adt Bam Ricavi appart. (lordo) Frst. Camera Cam Adt Totale 12 19/03/2013 16 19,0 68 81,0 33 36 0 19 20 0 68 73 0 57 84,28 78,51 5.731,35 20/03/2013 31 36,5 54 63,5 21 22 0 35 40 0 54 55 0 73 82,53 81,00 4.374,05 21/03/2013 59 69,4 26 30,6 6 7 0 34 35 0 26 27 0 55 85,47 82,19 2.136,85 22/03/2013 76 88,4 10 11,6 9 11 0 25 26 0 10 12 0 27 81,58 67,98 815,80 23/03/2013 80 93,0 6 7,0 4 5 0 8 10 0 6 7 0 12 72,60 62,22 435,57 24/03/2013 80 92,0 7 8,0 4 4 0 3 4 0 7 7 0 7 66,35 66,35 464,45 13 25/03/2013 65 74,7 22 25,3 15 15 0 0 0 0 22 22 0 7 79,37 79,37 1.746,20 26/03/2013 62 71,3 25 28,7 10 10 0 7 7 0 25 25 0 22 85,11 85,11 2.127,65 27/03/2013 74 85,1 13 14,9 2 3 0 14 14 0 13 14 0 25 94,46 87,71 1.228,00 28/03/2013 81 93,1 6 6,9 0 0 0 7 8 0 6 6 0 14 86,48 86,48 518,90 29/03/2013 81 93,1 6 6,9 3 6 0 3 3 0 6 9 0 6 98,16 65,44 588,95 30/03/2013 73 83,9 14 16,1 10 24 1 2 2 0 14 31 1 9 100,92 45,58 1.412,88 31/03/2013 66 75,9 21 24,1 11 22 0 4 12 1 21 41 0 1.599,57 844 75,2 278 24,8 128 165 1 161 181 1 278 329 Totale 14/12/13   32 76,17 39,01 1 346 83,99 70,89 23.180,22
  29. 29. Turnaway  o  Denials   Domanda  rifiutata  Denials   Yield Management : Couple Produi / Client   Domanda  Constrained     100%   Domanda  Globale     14/12/13  
  30. 30. Turnaway  o  Denials   Domanda  rifiutata  Denials   Yield Management : Couple Produi / Client   Domanda  Constrained     100%   Domanda  Globale     14/12/13  
  31. 31. Domanda  Su  Des)nazione   Neighborhood Day Saturday Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday 14/12/13   Sunday Monday Date 21-Sep 22-Sep 23-Sep 24-Sep 25-Sep 26-Sep 27-Sep 28-Sep 29-Sep 30-Sep 1-Oct 2-Oct 3-Oct 4-Oct 5-Oct 6-Oct 7-Oct 8-Oct 9-Oct 10-Oct 11-Oct 12-Oct 13-Oct 14-Oct Searches 32 25 22 30 26 24 32 17 15 11 18 30 29 22 13 10 11 11 11 17 18 18 15 14 Room Nights 0 1 0 0 0 0 0 0 1 1 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Neighborhood Day Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sunday Monday Date 22-Sep 23-Sep 24-Sep 25-Sep 26-Sep 27-Sep 28-Sep 29-Sep 30-Sep 1-Oct 2-Oct 3-Oct 4-Oct 5-Oct 6-Oct 7-Oct 8-Oct 9-Oct 10-Oct 11-Oct 12-Oct 13-Oct 14-Oct Searches 17 31 26 17 17 20 23 22 20 17 36 37 45 31 18 13 8 11 15 19 22 17 21 Room Nights 1 3 2 0 1 1 1 1 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 Neighborhood Day Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sunday Monday Tuesday Wednesday Thursday Friday Saturday Sunday Monday Date 23-Sep 24-Sep 25-Sep 26-Sep 27-Sep 28-Sep 29-Sep 30-Sep 1-Oct 2-Oct 3-Oct 4-Oct 5-Oct 6-Oct 7-Oct 8-Oct 9-Oct 10-Oct 11-Oct 12-Oct 13-Oct 14-Oct Searches 20 27 33 28 32 40 27 12 12 35 33 40 30 10 16 22 18 26 26 24 18 16 Room Nights 2 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
  32. 32. Domanda  Su  Des)nazione   14/12/13  
  33. 33. Domanda  Su  Des)nazione   14/12/13  
  34. 34. Domanda  Su  Des)nazione   14/12/13  
  35. 35. Domanda  Su  Des)nazione   14/12/13  
  36. 36. Domanda  Su  Des)nazione   14/12/13  
  37. 37. Domanda  Su  Des)nazione   14/12/13  
  38. 38. Domanda  Su  Des)nazione   14/12/13  
  39. 39. Domanda  Su  Des)nazione   14/12/13  
  40. 40. Misurare  la  Reputazione   •  Delle  singole  struaure   •  Della  Des)nazione  nel  suo  insieme     14/12/13  
  41. 41. Hotel  Business  Developers   Offerta  Turis)ca  Cagliari   Ranking  Internazionale   Milano,  27  seaembre  2013  
  42. 42. Cagliari   Reputazione  On-­‐Line   ORmo   82   Campione  48  Alberghi   Recensioni  21.000  
  43. 43. Ranking  Reputazione  di  Cagliari   nel  contesto  europeo   TrustScore/Punteggio ad Agosto 2013 81   Cagliari,  Valencia,    Vienna,    Zurigo   73   Barcellona,    Göteborg   71   Berlino,    Monaco  di  Baviera   67   Amsterdam     59   Francoforte,    Parigi   55   Londra   0   10   20   30   40   50   60   70   80   90   100  
  44. 44. Ranking  Reputazione  di  Cagliari   nel  contesto  italiano   TrustScore/Punteggio ad Agosto 2013 Taormina   82   Cagliari,  Bologna,  Venezia   81   Torino,  Verona   80   Firenze,  Palermo     79   Milano   78   Roma   77   74   Bari,  Napoli   0   10   20   30   40   50   60   70   80   90   100  
  45. 45. Cagliari:   i  Parametri  della  Reputazione    INTERNET   LETTI   COLAZIONE   CAMERA   75   73   71   67   PREZZO   PULIZIA  BAGNO   PULIZIA  CAMERA   POSIZIONE   59   55   CORTESIA   VITA  NOTTURNA   0   10   20   30   40   50   60   70   87   86   80   97   93   90   100  
  46. 46. Benchmarking   •  Posizionamento  dell’  Hotel  rapportato   –  Se  stessi  (  Anno  precedente  )     –  Mercato   Currency: European Euro September 23, 2013 Occupancy (%) ADR RevPAR My Prop Comp Set Index (MPI) My Prop Comp Set Index (ARI) My Prop Comp Set Index (RGI) September 23, 2013 92,9 97,4 95,3 128,55 129,87 99,0 119,37 126,56 94,3 Running Month To Date 89,4 87,7 102,0 98,76 129,51 76,3 88,34 113,54 77,8 Running 7 Days 96,4 94,0 102,6 119,49 139,72 85,5 115,22 131,30 87,8 Percent Change (%) 14/12/13  
  47. 47. Benchmarking   •  Posizionamento  dell’  Hotel  rapportato   –  Se  stessi  (  Anno  precedente  )     –  Mercato   121 111 101 91 81 71 61 51 1 2 3 14/12/13   4 5 6 7 8 Occupancy 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 ADR RevPAR 100 %
  48. 48. Calcolo  del  Pick  Up   •  Variance   14/12/13  
  49. 49. Forecast   •  RMS   •  Manuale   •  Come  inserire,  ges)re  e  considerare  le   informazioni.   14/12/13  
  50. 50.                                            LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO FIRENZE 3 DICEMBRE 2013
  51. 51.      WE DO NOT SELL ROOMS, WE DELIVER HOSPITALITY
  52. 52. La tua forza non è il prezzo La  Tua  Forza  non  è  il  prezzo   Come  iden:ficare  e  stabilire  il  prezzo  di  partenza   Yield  &  R un  prezzo  d Come  stabilire  evenue   i  vendita  efficace   Management   www.lucianoscauri.it contact@lucianoscauri.it
  53. 53. La tua forza non è il prezzo      ANALISI PREVISIONE RACCOMANDAZIONE VERIFICA
  54. 54. mi  servirebbe  sapere     la  strategia     per  aggirare  tuae  quante  le   barriere     e  quale  sia  la  strada  giusta   per  gius)ficare     il  male  ed  alleviare  il   dispiacere        Mi  servirebbe  Sapere      Antonio  Maggio    
  55. 55. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO Rider  On  The  Storm     The  Doors  
  56. 56. CHI  PECORA  SI  FA  IL  LUPO  SE  LA  MANGIA  
  57. 57. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO Se  la  tua  forza  è  il  prezzo,  è  facile  che  tu  abbia   un  occupazione  superiore  ai  tuoi  concorren).    
  58. 58. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO in  periodi  di  difficoltà  siamo  tuq  più  aaen)  ai  cos)  e   cerchiamo  di    limitare  le  spese  inu:li.    
  59. 59. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO Perciò   facciamo   comparazioni,   ricerche   approfondite   e   non   ci   fermiamo   solo   all’apparenza   e   al   primo   dato,   ovvero  il  prezzo  finale.    
  60. 60. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO AIRLINE   LOW  COST   Partenza  da   LINATE   BERGAMO   Arrivo  a   HEATHROW   STANSEAD   Orario  Partenza   19:35   22:35   Tempo  per  Aeroporto  P   15’   70’   Costo  per  Aeroporto   1,50  euro  (20  taxi)   7  euro   Tempo  da  Aeroporto  Dest   15‘  (  Paddington  Express)   46’   Costo  da  Aeroporto  Dest   20  Sterline   22,50  Sterline   Des)anzione   Paddington   Liverpool  Street   Costo  Volo   90,96   46,91   Rilevazione  effe/uata  il    15  marzo  2013  per  volo  del  23  marzo  2013  
  61. 61. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO maggior  valore  per  il  nostro  denaro,     vogliamo  essere  sicuri  di  aver  speso  nel  miglior  modo  possibile   aver  oaenuto  il  miglior  rapporto  qualità  prezzo.    
  62. 62. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO Anche  prenotando   un  hotel  è  la   combinazione  dei   faDori  che   determinano  il   prodoao  che   convinceranno  il   nostro  cliente  a   prenotare.      
  63. 63. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO L’  insieme  di  faaori     TANGIBILI    &    INTANGIBILI           coeren:  con  il  prezzo  ci  porta  a  chiudere  la  vendita.    
  64. 64. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO   Ad  un  prezzo  troppo  basso  è  associata  una   qualità  bassa     Se  la  vostra  strategia  si  basa  solo  su  quello   il  vostro  brand  sarà  percepito  così:         Anche  nel  futuro    
  65. 65. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO   “Devi   dare   all’amico   in   primo   luogo   quanto   sei   in   grado   di   dare,   in   secondo   luogo   quanto   la   persona   che   ami   e   vuoi   aiutare  è  in  grado  di  sostenere”.     Cicerone  
  66. 66. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO   Non  devi  aver  paura  che  il  tuo  prezzo  sia  alto   Fai  aaenzione  che  non  sia     TROPPO  ALTO  
  67. 67. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO Se il tuo prodotto non è adeguato, NON è del REVENUE MANAGEMENT che hai bisogno.  
  68. 68. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO ABBASSARE  LA  TARIFFA     NON  CREA  DOMANDA  
  69. 69. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO ABBASSARE  LA  TARIFFA  NON  CREA  DOMANDA                 AL  MASSIMO  LA  INTERCETTA…  
  70. 70. E  AL  MASSIMO  INTERCETTA  
  71. 71. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO PERCHÉ    ABBASSARE  LE    TARIFFE  NON   E’  LA  SOLUZIONE    del   prezzo   di   Le   ricerche   dimostrano   come   la   riduzione   vendita  porta  ad  un     decremento  dei  ricavi     per   camera   disponibile   (revPAR)   anche   a   fronte   di   una   occupazione  più  alta,  che  da  sola     non  sempre  riesce  a  compensare  la  perdita.    
  72. 72. La tua forza non è il prezzo UN  CALCOLO  SEMPLICISSIMO    
  73. 73. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO Inventario  camere  disponibili ADR Riduzione  ADR  i n  % Riduzione  ADR  i n  valore Nuova  ADR  scontata Occupazione  richiesta  per  parità  di  ricavi   %  Variazione  Occupazione Camere  da  vendere  per  raggiungere  l o  stesso  ricavo   Camere  da  vendere  in  più  per  raggiungere  l o  stesso  ricavo   Revenue 120              123,00 120 120 120 120 120 120 120 120 120              123,00              123,00              123,00              123,00              123,00              123,00              123,00              123,00              123,00 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 12,3 18,45 24,6 30,75 36,9 43,05 49,2 55,35 61,5              110,70              104,55                  98,40                  92,25                  86,10                  79,95                  73,80                  67,65                  61,50               74,17% 82,41% 87,25% 92,71% 98,89% 105,95% 114,10% 123,61% 134,85% 148,33% 8,24% 13,09% 18,54% 24,72% 31,79% 39,94% 49,44% 60,68% 74,17% 89                              99                          105                          111                          119                          127                          137                          148                          162                          178                                10                              16                              22                              30                              38                              48                              59                              73                              89                   -­‐1,76% -­‐1,91% -­‐1,46% -­‐0,28% 1,79% 4,94% 9,44% 15,68% 24,17%  10.947,00  10.947,00  10.947,00  10.947,00  10.947,00  10.947,00  10.947,00  10.947,00  10.947,00  10.947,00
  74. 74. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO NON  CHIEDERE  DI  MENO    
  75. 75. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO NON  CHIEDERE  DI  MENO  DAI  DI  PIU’  
  76. 76. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO La  Virtù   In  Revenue  Management,  la  Virtù  non  sta  nel  mezzo,          ma   in  alto.  Più  esaaamente  nel  ricavo  alto.    
  77. 77. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
  78. 78. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
  79. 79. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
  80. 80. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
  81. 81. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO SEI UNICO, SII UNICO
  82. 82. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO un  servizio  differenziato  è  un     prodo1o  che  risulta  unico     agli  occhi  del  consumatore.     Questo  significa  che  l'acquirente  non  si  farà  guidare  nella  scelta  solo  dal  prezzo,   ma  sarà  anche     disposto  a  pagare  un  premium  price   ‎   Leao  su          
  83. 83. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO ‎   "se  un  se/ore  è  cara/erizzato  da  servizi  molto  differenzia<,     ques<  consen<ranno  ai  gestori  che  li  offrono  di       creare  intorno  alla  propria   offerta  un'immagine  di  unicità,    limitando  il  confronto  sui  prezzi“    
  84. 84. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO IL  MARKETING  DELLA  CROSTATA   TUTTI  POSSONO  FARTI  CONCORRENZA  ABBASSANDO  LA  TARIFFA   Leao  su    
  85. 85. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO IL  MARKETING  DELLA  CROSTATA   Leao  su   PIÙ  D  IFFICILE  SARÀ  FARE  UNA  CROSTATA   COME  LA  TUA  !  
  86. 86. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO THE  FRIENDLY  HOTELS  
  87. 87. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO THE  PET  FRIENDLY  HOTELS  
  88. 88. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO THE  PET  FRIENDLY  HOTELS  
  89. 89. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO THE  CHILDREN  FRIENDLY  HOTELS  
  90. 90. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO THE  CHILDREN  FRIENDLY  HOTELS  2  
  91. 91. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO THE  FAMILY  FRIENDLY  HOTELS  
  92. 92. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO THE  GAY  FRIENDLY  HOTELS  
  93. 93. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO THE  ECO  FRIENDLY  HOTELS  
  94. 94. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
  95. 95. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
  96. 96. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO          ISADORE  SHARP                  &                             JOHN  RUSKIN  
  97. 97. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO “Non  vi  è  nulla  al  mondo  che  qualcuno  non  possa   fare  un  po'  peggio  e  vendere  ad  un  prezzo  un  po’   inferiore,  e  le  persone  che  badano  soltanto  al   prezzo  legiGmano  la  propria  condizione  di  viGma.”    
  98. 98. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO •  •  •  •  E)ca  del  prezzo     Il  Punto  di  vista  dell’  Acquirente   Il  Punto  di  vista  del  Venditore   Cliente  o  Complice  ?  
  99. 99. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO È  imprudente  pagare  troppo,  ma  è  altre/anto   imprudente    pagare  troppo  poco.       John  Ruskin  1819  1900    
  100. 100. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO “Quando  paghi  troppo,  perdi  un  po'  di  soldi,  questo   è  tu/o.     Quando  paghi  troppo  poco,  spesso  perdi  tu/o   perché  ciò  che  hai  comprato  non  è  in  grado  di   assolvere  al  compito  per  cui  l'hai  comprato.”   John  Ruskin  1819  1900    
  101. 101. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO “La  legge  comune  dell'equilibrio  del  mercato   proibisce  di  pagare  qualcosa  poco  e  ricevere  tanto...   non  può  accadere".   John  Ruskin  1819  1900    
  102. 102. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO “Se  traG  con  il  più  basso  offerente  è  bene  che  tu   aggiunga   qualcosa  per  il  rischio  corso.    
  103. 103. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO “Non  vi  è  nulla  al  mondo  che  qualcuno  non  possa  fare   un  po'  peggio  e  vendere  ad  un  prezzo  un  po’  inferiore,  e   le  persone  che  badano  soltanto  al  prezzo  legiGmano  la   propria  condizione  di  viGma.     È  imprudente  pagare  troppo,  ma  è  altre/anto   imprudente    pagare  troppo  poco.       Quando  paghi  troppo,  perdi  un  po'  di  soldi,  questo  è   tu/o.     Quando  paghi  troppo  poco,  spesso  perdi  tu/o  perché   ciò  che  hai  comprato  non  è  in  grado  di  assolvere  al   compito  per  cui  l'hai  comprato.     La  legge  comune  dell'equilibrio  del  mercato  proibisce  di   pagare  qualcosa  poco  e  ricevere  tanto...  non  può  
  104. 104. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO ISADORE  SHARP  
  105. 105. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO Cliente  e  Acquirente         Chi  sono?   E’  saggio  concentrarsi  solo  sugli  acquiren)  ?   Come  sono  cambia)  ? Business  &  Leisure    
  106. 106. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO   Definizione  di  Cliente      E’  qualcuno  che  ha  i  miei    soldi  nelle  sue  tasche.  
  107. 107. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO A  questo  punto  vi  sembra  davvero  che  la   COME  Dl  ribasso  paghi  ?L  PRODOTTO   ISTRIBUIRE  I   strategia  a IN  MODO  ATTIVO  ?  
  108. 108. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO Qual  è  veramente  il  nostro  prodoao  ?     Camere    o  …  ?     Perché  qualcuno  dovrebbe  darci  dei  soldi  per  averlo?    
  109. 109. La tua forza non è il prezzo Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale  Cosa  fa  veramente  decidere  per  un  prodoao  piuaosto  che  un   altro  ?    
  110. 110. La tua forza non è il prezzo Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale Siete al bar e dovete ordinare un caffè. Da chi andate ? A  Da  chi  lo  fa  buono,     B  Dove  costa  10  cent  in  meno,     C  Dove  c’è  la  cassiera  simpa)ca      
  111. 111. La tua forza non è il prezzo Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale Siete al bar e dovete ordinare un caffè. Da chi andate ?   A  Dove  il  caffè  è  buono,  ma   costa  un  po’  di  più  e  quindi   c’è  meno  gente,  locale  +   bello       B  Dove  c’è  la  cassiera   simpa:ca,  costa  10  cent  in   meno  ma  il  caffè  è   imbevibile      
  112. 112. La tua forza non è il prezzo Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale Siete  al  bar  e  dovete  ordinare  un  caffè.  Da  chi  andate  ?           A  Dove  il  caffè  è  normale,     locale  bello,  personale   sgarbato  e  inefficiente       B  Dove  c’è  la  cassiera   simpa:ca  ma  imbranata,   costa  meno,  caffè  normale    
  113. 113. La tua forza non è il prezzo Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale 10  Euro     8  Euro   8  Euro     10  Euro    Avete  voglia  di  un  cocktail.  Quale  scegliete?    
  114. 114. La tua forza non è il prezzo Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale 10  Euro     8  Euro      Avete  scelto  il  Vostro  cocktail.  Da  chi  ve  lo  fate  preparare  ?    
  115. 115. La tua forza non è il prezzo Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale         AL    GORE   NICHOLAS  SARKOZY  
  116. 116. La tua forza non è il prezzo Focus sul valore vero e sulla chiave di decisione reale         AL    GORE  1.000  $   SARKOZY        800  $  
  117. 117. LA TUA FORZA NON E’ IL PREZZO
  118. 118. Il  Prezzo  è  solo  uno  degli  strumen:     Se  vuoi  andare  veloce  vai  solo,  se  vuoi  andare   lontano  vai  in  gruppo.    Proverbio  Africano  
  119. 119. Domanda  rifiutata  Denials   Yield Management : Couple Produi / Client   Domanda  Constrained     100%   Domanda  Globale    
  120. 120. Domanda  rifiutata  Denials   Yield Management : Couple Produi / Client   Domanda  Constrained     100%   Domanda  Globale    
  121. 121. Selezione  per  livello  di  contribuzione   Senza controllo : Accettazione in ordine cronologico Yield Management accettazione per livello di contribuzione Capacità   Capacità   BID  PRICE   1 5 3   4 Domanda   2 6 7 4   6 5   Domanda   7 2 3 1
  122. 122. TRANSIENT   CORPORATE   FIT   SPECIAL   PROMOTIONAL   PACKAGE   WELLNESS   AD  HOC  GROUP   TOUR  SERIES   MEETING   SEMINAR   INCENTIVE   CONGRESS   CREW   SPORT  GROUP       10%   20%   15%   5%   3%   2%   5%   5%   5%   5%   5%   5%   5%   5%   5%   100%  
  123. 123. CONGRESS   5%   INCENTIVE   5%   SEMINAR   5%   SPORT  GROUP   CREW   5%   5%   TRANSIENT   10%   TRANSIENT   CORPORATE   FIT   CORPORATE   20%   SPECIAL   PROMOTIONAL   PACKAGE   WELLNESS   AD  HOC  GROUP   MEETING   5%   TOUR  SERIES   MEETING   TOUR  SERIES   5%   AD  HOC  GROUP   5%   WELLNESS   5%   PACKAGE   2%   SEMINAR   FIT   15%   PROMOTIONAL   3%   SPECIAL   5%   INCENTIVE   CONGRESS   CREW   SPORT  GROUP  
  124. 124. Stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price Selling Price
  125. 125. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price Bid  Price  é il prezzo di lancio e di offerta sotto al quale non vogliamo mai scendere
  126. 126. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price Il bid price pero’ non é il nostro prezzo di vendita ma è solo un valore di riferimento dal quale dobbiamo partire per poter ottimizzare la nostra vendita
  127. 127. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price ELEMENTI DI DETERMINAZIONE Costo Camera Soglia Psicologica Competitors Trend e Mercato Camere Non Ancora Vendute La Previsione
  128. 128. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price, Elementi Determinazione Costo Camera E’ un valore che ci da l’amministrazione ed è calcolato sulla base della spesa effettiva sostenuta per commercializzare e rendere disponibile la camera. Sono quindi compresi tutti i costi dalla manutenzione alla linea di cortesia, servizio prenotazioni, governante, reception, materiali di consumo, costi fissi ed una percentuale di quelli variabili
  129. 129. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price, Elementi Determinazione Bid Price, Elementi Determinazione Soglia Psicologica E’ il livello di prezzo sotto il quale non é possibile scendere per salvaguardare l’immagine dell’Albergo ed operare una certa selezione della clientela e dei mercati. Tipicamente elevato negli alberghi di lusso è il prezzo sotto il quale diciamo «piuttosto tengo la camera vuota».
  130. 130. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price, Elementi Determinazione COMPETITOR E’ l’analisi del prezzo minimo e massimo applicato dalla concorrenza e dalla piazza che utilizziamo come valore di RIFERIMENTO
  131. 131. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price, Elementi Determinazione Trend & Mercato E’ la valutazione della tendenza del mercato e della pressione della domanda. Serve a determinare il Bid Price giornaliero o limitato a periodi ben definiti e determinati..
  132. 132. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price, Elementi Determinazione Camere Non Ancora Vendute La disponibilità di inventario gioca un ruolo psicologico fortissimo nel processo di determinazione del bid price. Benchè sia la previsione di occupazione (forecast) la linea guida in Revenue Management occorre prendere in considerazione e valutare le effettive OTB (Reservations On The Books) e di conseguenza l’ inventario disponibile
  133. 133. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price, Elementi Determinazione La Previsione Della Domanda , Del Prezzo Della probabilità di prenotazione per ogni Cliente Probabilità di prenotazione in base ai Segmenti di Mercato  
  134. 134. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price RES TANTUM VALET QUANTUM VENDI POTEST UNA COSA VALE SOLO SE QUALCUN'ALTRO PAGHERÀ PER AVERLA
  135. 135. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price Il prezzo è il valore economico a cui offriamo una tariffa
  136. 136. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price La tariffa è l’insieme delle regole a cui viene proposto il servizio
  137. 137. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price Bid Price SPIT Pick Up Booking Window Propensione alla spesa DETERMINANO IL PREZZO
  138. 138. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA   POSSIBILITÀ ECONOMICHE
  139. 139. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA   PRESTIGIO, VALORE SOGGETTIVO
  140. 140. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA   CAPRICCIO, GRATIFICAZIONE
  141. 141. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA   UTILITÀ E VANTAGGI REALI O SUPPOSTI
  142. 142. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA   EMULAZIONE, INVIDIA, VANITÀ
  143. 143. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA   • Possibilità economiche • Prestigio, Valore Soggettivo • Capriccio, Gratificazione • Utilità e vantaggi reali o supposti • Emulazione, Invidia, Vanità
  144. 144. PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA   EMOZIONI   PSICOLOGIA   RAZIONALITA   Come stabilire un prezzo di vendita efficace
  145. 145. Come stabilire un prezzo di vendita efficace PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA   MANCAVA SOLO LA BRAND REPUTATION…
  146. 146. Possibilità  Economiche   Pres:gio  ,  Valore   SoggeRvo   Capriccio   Gra:ficazione   U:lità  e  vantaggi  reali   osuppos:   Emulazione  Invidia   Vanità   Emozioni  Psicologia   Razionalità   Brand  Reputa:on   PROPENSIONE ALLA SPESA INFLUENZATA DA   Come stabilire un prezzo di vendita efficace
  147. 147. BID  PRICE   Costo  Camera   11%   30%   Soglia  Psicologica     10%   Compe)tors     Trend  e  Mercato     18%   15%   16%   Camere  Non  Ancora   Vendute     La  Previsione    
  148. 148. PREZZO   SPIT   PICK  UP     BOOKING  WINDOW   BID  PRICE   PROPENSIONE  ALLA   SPESA  
  149. 149. COMPONENTI    DEL    PREZZO     9%   8%   7%   6%   5%   4%   3%   2%   1%   0%   1   Bid  Price   BOOKING  WINDOW   Brand  Reputa)on   Camere  Non  Ancora  Vendute     Capriccio  Gra)ficazione   Compe)tors     Costo  Camera   Emozioni  Psicologia  Razionalità   Emulazione  Invidia  Vanità   La  Previsione     PICK  UP     Possibilità  Economiche   Pres)gio  ,  Valore  Soggeqvo   Propensione  alla  spesa   Soglia  Psicologica     SPIT   Trend  e  Mercato     U)lità  e  vantaggi  reali  o  suppos)   E TUTTO VARIA IN BASE ALLE PECULIARITA’  
  150. 150. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Selling Price Quanto più il prezzo viene determinato ispirandosi al competitor set, tanto più è chiaro che non abbiamo una vera strategia.
  151. 151. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price Selling Price
  152. 152. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price Selling Price E’  la  somma  algebrica  dei  vari  faaori  che  stabilisce   il  prezzo  di  vendita.       L’incidenza  di  ognuno  dei  faaori    è  stabilita  in  base   alla  sensibilità  ed  esperienza  del  Revenue  Manager   che  opera  in  base  alle  peculiarità  del  prodoao  e  del   mercato  di  riferimento  ,  aumentando  o  diminuendo   l’  influenza  di  questo  o  quell’  aspeao  specifico.  
  153. 153. Come stabilire un prezzo di vendita efficace Bid Price Selling Price O  è  una  somma  alchemica  ?    
  154. 154. Come stabilire un prezzo di vendita efficace   AIRLINES  ?       Non  datemi  consigli,     so  sbagliare  da  solo              
  155. 155. Come stabilire un prezzo di vendita efficace   AIRLINES  ARE     COMPETING  IN   MUCH     A    SMALLER  MARKET     Should  we  really   learn  from  them  ?      
  156. 156. DOMANDE ?
  157. 157. GRAZIE A TUTTI ! www.lucianoscauri.it contact@lucianoscauri.it   @luciscau  

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