1. KAKO HITRO OSVAJATI MEDNARODNE
TRGE S FOKUSOM NA POTREBAH
RAZLIČNIH KUPCEV?
Izkušnje BISOL Group
Dag Kralj, MBA – član uprave
6th Sales Summit – 13.02.2012

2. KDO SMO, KAJ POČNEMO? (1/2)
• Družba ustanovljena 2006
• Osnovna dejavnost proizvodnja PV (c-Si, pc-Si) modulov,
selektivno tudi ponudba gradenj SE “na ključ”, lastnih
investicij v le-te

3. KDO SMO, KAJ POČNEMO? (2/2)
• 5 prodajnih družb v tujini (IT, DE, FR,
GB, BE), 80% prihodkov, ustvarjenih z
izvozom
• Skoraj 100 MW prodanih modulov, 25
MW SE “na ključ”, 15 MW (cca. € 40
mio) lastnih investicij v SE
• V 2011 preko € 70 mio prihodkov,
dobiček (v € mio) dvoštevilčen
• 300+ zaposlenih

4. UGODNO OKOLJE – ČE GA ZNAŠ IZKORISTITI
• PV branža v veliki ekspanziji - letne stopnje rasti zadnjih 10
let med 50 in 100 %!
• Finančna kriza komaj občutna – investicije v SE ene redkih,
ki so zanimive za banke
• Plačevanje v naprej – težave z neplačili so praktično
neznanka
PA VENDAR:
• Kar nekaj velikih “igralcev” v težavah / že bankrotiralo
• Drugi z izgubami, vrednosti delnic padle za 80 % in več

5. KLJUČNI POSTULATI STRATEGIJE
• Vzdržnost in dolgoročni fokus
• “Razpršena osredotočenost” oz. “osredotočena razpršenost”
• Osredotočenost na tržni segment (predvsem male do
srednje SE)
• Geografska razpršenost (ključna, dokler branža še potrebuje
subvencije)
• Razpršenost navzdol po verigi vrednosti – ponudba gradenj
SE “na ključ”, vzdrževanj, lastnih investicij

6. ZAKAJ NAM JE USPELO? (1/5)
RES VRHUNSKI PROIZVOD …
• Top 5 na neodvisnem Photon testu
• Minimalne degradacije, potrjene s strani TÜV
• Samo pozitivne tolerance
• Energijski izplen sončnih elektrarn, ki delujejo že leta

7. ZAKAJ NAM JE USPELO? (2/5)
… ZA KONKURENČNO CENO
• Čeprav manjši od
največjih, vseeno blizu
njihovih cenovnih
nabavnih rangov
• Optimizacija proizvodnih
procesov in stroškov
• Optimizacija overhead-a

8. ZAKAJ NAM JE USPELO? (3/5)
RAZUMEVANJE • Fokus na postavitve male in
POTROŠNIKA IN NJEGOVIH srednje velikosti (3 – nekaj 100
POTREB – SPECIFIČNI / kW)
NIŠNI PROIZVODI • Full-black moduli (Belgija)
• Steklo-steklo / transparentni
moduli (Italija)
• Fotovoltaični kompleti (Francija)
• Integrirane rešitve (Slovenija)

9. ZAKAJ NAM JE USPELO? (4/5)
RAZUMEVANJE PRODUKTA KOT INVESTICIJE
• Poanta ni v ceni € / W (inštalirani moči)
• Niti ne v ceni € / kWh (proizvedeni energiji)
• Pač pa v % IRR (interni stopnji donosnosti)
LASTNE INVESTICIJE V SONČNE ELEKTRARNE
• Razumevanje produkta
• Putting our money where our mouth is!
• Dodatna finančna stabilnost (letno že
• € 5 mio prihodkov od prodane elektrike)

10. ZAKAJ NAM JE USPELO? (5/5)
ZAPOSLENI
• Tehnična odličnost in drznost idejnih očetov
• Vrhunski mednarodni kader z bogatimi izkušnjami
iz (različnih delov produktne verige) panoge
• S tehničnim in finančnim znanjem podkovani
prodajniki

11. INŠTALATERJI KOT KLJUČ,
SPECIFIČNA ZGODBA ZA VSAK TRG
Osredotočanje na male in srednje velike inštalaterje, rast z njimi
– najbolj dovzetni za zgodbo kakovosti
• BELGIJA – (pol)lokalni proizvod &
izobraževanje inštalaterjev v branju
datasheet-ov
• ITALIJA, AVSTRIJA - ogledi proizvodnje &
logistične prednosti
• VELIKA BRITANIJA - šolanje inštalaterjev, ki
šele začenjajo, na naših postavitvah v
Sloveniji
• FRANCIJA – lokacija v “solarno dolino”
navezava na nacionalno inštalatersko šolo,
raziskovalni inštitut

12. POVSOD JE LEPO, A DOMA JE … NAJTEŽJE!
• Dr. Merc eden ključnih, da se je PV (postavljanje SE v
Sloveniji) sploh začelo in prijelo (ZSFI, Uredba, ovire z
gradbenimi dovoljenji)
• Splošno vedenje o PV limitirano, vsi začenjali iz nič
• Biti domač v Sloveniji je (žal) prej ovira kot prednost
• Vizionarstvo – zgodba na dolgi rok
• Finančna stabilnost družbe, zmeraj večja konkurenčna
prednost
• Prodajamo celovito storitev – one stop shop

13. KAR SPREMLJAMO, JE ZAČETEK ZAČETKA
• Konkurenčnost elektrike iz sonca na dosegu roke – “sveti
gral” fotovoltaike, t.i. grid-parity naj bi bil do leta 2020
dosežen na 90 % EU trgov! (konzervativna / stara ocena)
• Danes na svetu morda 20 “resnejših” trgov, v obdobju nekaj
let jih bo 200!
PRIHODNOST JE
VSEKAKOR SONČNA – IN V
BISOL-U SE BOMO
POTRUDILI, DA BOMO
SLOVENCI DEL NJE!

14. HVALA ZA POZORNOST!