Le #webinar sur le sujet "Comment optimiser la gestion de vos dépenses hôtelières avec @AmelieBerruex (Partner @AxysOdyssey ) et Guillaume Ridolfi (Directeur des ventes @HRS_fr ).

1. Sourcing hôtelier: entrez dans une nouvelle ère
Webinar - 10 Juillet 2018 de 11h à 12h
Amélie Berruex, Axys Odyssey & Guillaume Ridolfi, HRS

2. 2
onnaîtreC Identifier Optimiser1 2 3
gendaA

3. The new era of the hotel sourcing
Levallois Perret – Salle New York
5 avril 2018
Sourcing hôtelier: entrez dans une nouvelle ère
onnaîtreC1

4. Aujourd’hui, l’industrie hôtelière fait face à trois challenges
principaux
Fragmentation de
l’industrie
1
Consolidation
des chaînes &
initiatives de
fidélisation
2
Désintermédiation
de la distribution
3
1er élément: connaître le marché

5. Les programmes hôtels sont impactés par la fragmentation du
marché
Fragmenta-
tion de
l’industrie
1
Consolidation
des chaînes &
initiatives de
fidélisation
2
Désinter-
médiation de
la distribution
3Offre hôtel globale
Europe
Amérique du Nord
Amérique du Sud
Asie
12% 88%
40% 60%
9% 81%
5%
60%
95%
Chaînes Indépendants
Fournisseurs hôtel
Chaînes
Indépendants
25%
75%

6. Les chaînes hôtelières se consolident et leur pouvoir augmente
fortement
6
New York
Shanghai
Paris
Londres
Marriott et
Starwood
Autres
39 % 61 %
86 %14 %
31 % 69 %
90 %10 %
Part des dépenses hôtels pour le voyages d'affaires
Source : CWT 2016

7. Les hôtels doivent faire face à de forts coûts de distribution
Fragmenta-
tion de
l’industrie
1
Consolidation
des chaînes &
initiatives de
fidélisation
2
Désintermé-
diation de la
distribution
3
Hôtel Client
Réservation via HRS pour Clients (incl. tarifs négociés) ~ 94.5%
Réservation via revendeur (Expedia, Booking) ~ 85.0%
Réservation via agence de voyages,
CRS & GDS
~ 76.5%
Réservation via tour opérateur ~ 75.0%
Réservation via commerçant & CRS ~ 67.0%
Réservation via grossiste ~ 50.0%
Réservation directe (excl. coûts d’acquisitions) ~ 94.5%
Connaître les coûts de distribution par canal
permet d'optimiser les processus de négociation

8. Privilégier une connexion directe a de nombreux avantages

Plus de
disponibilités

Meilleurs tarifs Ajout simplifié de
l’option petit-
déjeuner
Réponses
techniques plus
rapides
 

9. 2ème élément: se connaitre
• Taux de
satisfaction
• Attentes
• Typologies
(activités,
contraintes)
• Comportement
d’achats
• Cadre
réglementaire
• Pilotage et
optimisation des
dépenses
• Fluidité
• Optimisation des
coûts cachés
Voyageurs
Besoins
opérationnels
Outils et
processus

10. The new era of the hotel sourcing
Levallois Perret – Salle New York
5 avril 2018
Sourcing hôtelier: entrez dans une nouvelle ère
dentifierI2

11. Les leviers d’optimisation de la politique voyages
• Plafonds de dépenses par zone ou
ville
• Politique globale ou locale
• …
• Canaliser les réservations
• Customiser les règles pour le meilleur
choix au moment de la réservation
• Paramétrer les outils pour orienter le
voyageur
• Tracer les réservations hors process
• Flexibilité
• Fiabilité des indicateurs
Les classiques
• Difficultés à faire évoluer les règles
• Fluctuation des prix sur l’année
• Difficulté à harmoniser au niveau
global
• Peu de monitoring à posteriori
Les flexibles
Mais… Les plus…

12. Une stratégie tarifaire pour optimiser la performance achats
12
Tarif
Durée
BAR
Tarifs
négociés
entreprise
Tarifs HRS
entreprises
Meilleurs tarifs
disponibles sur le
marché via tous les OTA
et GDS connectés
Tarifs négociés par
les entreprises
HRS exclusive,
réductions dans plus
de 40 000 hôtels
d’économies par rapport
au tarif négocié
14 %

13. The new era of the hotel sourcing
Levallois Perret – Salle New York
5 avril 2018
Sourcing hôtelier: entrez dans une nouvelle ère
ptimiserO3

14. Définir une stratégie en phase avec son organisation
Automatisation Négociations
GlobalesOutsourcées Locales
Communication
Identifier les enjeux
Identifier les coûts associés1
Définir la stratégie d’optimisation des dépenses
2
Monitorer
3

15. Trois principaux besoins font évoluer le sourcing hôtelier au
niveau mondial
Réduction du
temps nécessaire
pour un RFP
Gestion plus
efficace et
sophistiquée
des
fournisseurs
Limitation de la
charge de travail
D'ici 2022, 50% des logiciels d'analyse classique des dépenses seront retirés du
marché et remplacés par des solutions cloud basées sur l'intelligence artificielle
(Source: Gartner 2017)

16. Le sourcing hôtelier est actuellement inefficace et ne reflète pas le
marché et les besoins actuels des entreprises
16
Stratégie de sourcing hotels – Aujourd’hui
Pour contracter 1 hôtel, vous devez en contacter 3
Q1 Q3
Temps
Q4 Q1
Rate loadingRFP
Analyse des données
Q2
Négotiation
Q2
Rate audit
27%
tarif incorrect

17. 17
850,000
tarifs négociés
5.2 million de tarifs
par semaine
6.3 billion de tarifs
par semaine
Corporate
Marketwatch
Multisource
Très bon Bon OK
Bon OK Pauvre
OK Pauvre
Très
pauvre
PeucoûteuxCouteux
Tarif
Nombre de nuitées
Faible Medium Fort
Bench-
marking
Bundling
Hôtels
alternatifs
L’analyse comparative permet de découvrir le potentiel d’économies

18. Pour maximiser l’effet du sourcing, il est nécessaire d’utiliser une
solution dynamique
Quarterly Review
Continuous Sourcing Process
Le Sourcing dynamique réduit significativement les délais d’exécution
des cycles de RFP
• Préqualification continue du marché pour identifier l’offre appropriée pour le client
• Système d’e-enchères appliquées pour générer des économies supplémentaires
• Optimisation en continue basée sur l’analyse des données de dépenses délivrées
• Guidé par des objectifs stratégiques alignés entre les besoins locaux et globaux
• Implication limitée des parties prenantes et gain de temps – sourcing exécuté automatiquement
Réduit le processus de 8 semaines
18
Mar Avr Mai Juin Juil Août Sept Oct Nov Dec Jan Fev
Le Sourcing dynamique optimise continuellement le programme hôtelier
existant

19. Source: GTBA Foundation & HRS (2017)
Non
disponible
31%
Prix
incorrect
27%
Augmentation de l’ADR
selon destination de 8%
Ø 13% d‘écart de prix
Taux & disponibilités des tarifs négociés Conséquences
Même les négociations les plus réussies n’ont pas de valeur si vous ne
vérifiez pas vos taux et disponibilités

20. Notre webinar
en 3 points
Apprenez à
connaître le
marché et ses
caractéristiques
Construire et optimiser son programme hôtel est une étape à ne pas
négliger
Optimisez
votre stratégie
voyage
Optez pour l’agilité
& travaillez
continuellement
votre programme

21. The new era of the hotel sourcing
Levallois Perret – Salle New York
5 avril 2018
ctualités Axys OdysseyA

22. 22
Axys Odyssey lance la 2ème édition de
son Baromètre "Politique Voyages 2018".
A cette occasion, nous vous proposons de répondre au
questionnaire en ligne qui vous permettra de recevoir en
avant-première, les enjeux travel 2018 et de participer à
notre jeu concours pour remporter un iPad. Toutes les
réponses sont anonymisées et ni votre nom ni celui de
votre entreprise n’apparaîtront dans l'étude.
Répondre au questionnaire
Webinar « Sûreté des voyageurs »
Courant septembre sur Webikeo.fr

23. The new era of the hotel sourcing
Levallois Perret – Salle New York
5 avril 2018
ctualités HRSA

24. 24
Le Corporate Lodging Forum est
de retour
14 – 16 Octobre 2018
#1 E-commerce: le nouveau modèle pour le marché des
déplacements professionnels ?
#2 Paiement: comment connecter l’industrie hôtelière ?
#3 Reconnecter l’offre et la demande pour économiser
#4 Comment connecter toutes les parties prenantes
internes pour optimiser la catégorie hébergement ?
Un nouvel horizon pour le sourcing
hôtelier
Etude ACTE & HRS
Pour tout savoir
téléchargez le livre blanc

25. Director of sales
Mail: guillaume.ridolfi@hrs.com
Amélie Berruex
Axys Odyssey
Partner
Mail: amelie.berruex@axys-odyssey.com
Guillaume Ridolfi
HRS