Entorno para el Desarrollo Comercial
                      (E.D.C.)




                                       “Para vende...
Índice


                      1.- Introducción

                 2.- ¿Qué es un EDC?

                         2.- Objeti...
1.- Introducción

                   En entornos adversos y cada vez más inestables, las Organizaciones necesitan contar
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1.- Introducción



                   En tal sentido, a partir de una alianza estratégica entre Unidad Editorial
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2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial?



                                                                       ...
2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial
2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial?




                       ...
2.- Objetivos del EDD

                        • Crear un entrono tecnológico colaborativo para el
                       ...
3.- Estructura del EDD

                                 A nivel conceptual, el Entorno para el Desarrollo Directivo (EDD)...
3.- Estructura del Proyecto
                          Área de actividad y Recurso

                          I.- Área de A...
3.- Estructura del Proyecto
                          II.- Recurso:
                                • Es el elemento que d...
El EDD funciona como herramienta integradora en base a las siguiente metodología
                          operativa

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Orientación al Cliente

                                                                         Compromiso

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Áreas en función de Valores



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3.- Estructura del EDD
      Recursos incorporados en el EDC

                 Se incorporarán los siguientes recursos for...
Estructura del Proyecto
3.- Estructura del Proyecto



                                       En esta fase, se incorporarán aquellas noticias rela...
3.- Estructura del Proyecto


                                        Se incorporarán 15 conferencias grabadas de 1 hora d...
3.- Estructura del Proyecto




                    4.- Tecnológicos   Análisis, consultoría, diseño y adaptación de funci...
3.- Estructura del Proyecto


                                      Incorporaremos seis pruebas de autoevaluación, aunque ...
Comunidades por Niveles


                                                  Comunidad Directiva
                          ...
Entorno para el Desarrollo Comercial
Proyecto                  (EDC)


                   Nuevos Contenidos




21
Gestione
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Nuevos Contenidos




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Entorno de Desarrollo Comercial

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El entorno común para que una organización comercial disponga de los recursos formativos, informativos colaborativos y tecnológicos para el desarrollo eficaz de la actividad comercial.

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Entorno de Desarrollo Comercial

  1. 1. Entorno para el Desarrollo Comercial (E.D.C.) “Para vender, no hables y hables de lo que tú tienes y haces…, escucha lo que tu cliente necesita” Propuesta realizada para Entorno para el Desarrollo Profesional (EDC)
  2. 2. Índice 1.- Introducción 2.- ¿Qué es un EDC? 2.- Objetivos 3.- Estructura del EDC 4.- Metodología 5.- Timing Índice 6.- Estimación presupuestaria
  3. 3. 1.- Introducción En entornos adversos y cada vez más inestables, las Organizaciones necesitan contar con Comerciales altamente preparados para la venta y con una cultura proactiva y de orientación al cliente Competencias comerciales hasta ahora importantes, han pasado a ser, actualmente, verdaderamente estratégicas El compromiso con la empresa y con el cliente, la orientación al negocio, la capacidad para comunicar y generar expectativas en los clientes, la gestión y resolución de conflictos, la capacidad de planificación y organización del trabajo, etc., tienen un claro protagonismo en momentos como los actuales, de adversidad e incertidumbre, en los que el área comercial de la empresa juega un papel decisivo en la supervivencia de la misma. 1.- Introducción
  4. 4. 1.- Introducción En tal sentido, a partir de una alianza estratégica entre Unidad Editorial (www.unidadeditorial.com) y Grupo Avanzo, a través de su unidad de negocio Avanzo Training Consulting, (www.avanzo.com) nace el proyecto EDC (Entorno de Desarrollo Comercial) cuyo objetivo fundamental es dotar al conjunto de los comerciales de las empresas, de un espacio tecnológico y virtual capaz de contribuir, mediante la integración de diferentes recursos, al Desarrollo Integral, conforme a los objetivos y valores establecidos por la empresa 1.- Introducción
  5. 5. 2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial? 2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial El Entorno de Desarrollo Comercial (EDC) se configura como un espacio tecnológico, virtual y colaborativo (basado en la web 2.0) a través del cual los comerciales de una empresa pueden encontrar integrados y perfectamente clasificados, aquellos recursos que se consideren estratégicos para su desarrollo integral, conforme a los valores corporativos de la empresa. Integración de Recursos Clasificados Entorno colaborativo Intercambio de experiencias
  6. 6. 2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial 2.- ¿Qué es un Entorno de Desarrollo Comercial? Niveles de EDC En línea con EDD adaptado al departamento Dirección Comercial Comercial y de Marketing Integración Recursos compartidos de EDD y de EDC, Jefaturas de Ventas adaptados al nivel funcional Recursos orientados a la actividad comercial Equipos Comerciales Posibilidad de diseñar un Entorno para el Desarrollo Comercial, estructurado por niveles funcionales, aplicando los recursos en función de Áreas Estratégicas de Desarrollo para cada nivel
  7. 7. 2.- Objetivos del EDD • Crear un entrono tecnológico colaborativo para el conjunto de Comerciales de la empresa • Establecer una metodología de Desarrollo Comercial asentada en recursos integrados. • Potenciar en el equipo Comercial los Valores establecidos en el modelo empresarial • Favorecer la interrelación del Equipo Comercial a nivel 3.- Objetivos del EDD nacional e internacional. • Ofrecer al Comercial, a través del entorno tecnológico y colaborativo, la posibilidad de potenciar su desarrollo personal y profesional de manera sencilla, cómoda e intuitiva.
  8. 8. 3.- Estructura del EDD A nivel conceptual, el Entorno para el Desarrollo Directivo (EDD) se estructura de manera matricial, partiendo de dos ejes: • Recursos (eje de filas) • Áreas de Actividad (eje de columnas) Del cruce entre ambas, surgirán las diferentes propuestas de desarrollo Directivo: Estructura del Proyecto Áreas Estratégicas para la Actividad Comercial Área 1 Área 2 Área 3 Área 4 Área n Recurso 1 Recurso 1 para área 1 Recurso 1 para Área 4 Recursos Recurso 2 Recurso 2 para Área 3 Recurso n Recurso n para Área 4
  9. 9. 3.- Estructura del Proyecto Área de actividad y Recurso I.- Área de Actividad: • Se estructura en función de los valores corporativos • En función de los valores, establece un objetivo específico para el Desarrollo C omercial • Cada área, siendo independiente, se integra y complementa con las demás • Aporta la posibilidad de configurarse como un recorrido para el desarrollo • Integra todos los recursos necesarios para conseguir el objetivo final • Es flexible, dinámica y de actualización continua, sin perder el objetivo Estructura del Proyecto Valores Corporativos Áreas Adicionales (ejemplo) Compromiso Comercial Coach Orientación al Cliente Mi Creatividad Proactividad Intracomunidad Comercial Gestión de la Calidad Innovación y Estrategia Autoconocimiento Planificación del Trabajo
  10. 10. 3.- Estructura del Proyecto II.- Recurso: • Es el elemento que da sentido y contenido a cada una de las Áreas. • Se especializan en función de las Áreas a las que se adjudican. • Se incorporarán varios tipos de recursos: • Formativos Itinerarios formativos presenciales, on line y blended, conferencias realizadas por expertos en los diferentes temas , Aulas Virtuales, documentación, Análisis de Casos, Informes relacionados, Resúmenes de libros, píldoras formativas… • Informativos Noticias relacionadas con cada área, provenientes de Expansión, El Mundo, Actualidad Económica y medios y publicaciones extranjeras de información general relacionada, económica y empresarial Estructura del Proyecto • Audiovisuales Vídeos realizados ad-hoc, vídeos y conferencias grabadas por expertos sobre las materias relacionadas con cada área. • Tecnológicos Aquellos medios que favorezcan la interrelación entre la Comunidad Directiva de Iberdrola • Evaluativos Incorporados para que el directivo se autoevalúe en aquellas áreas de interés y obtenga información confidencial sobre áreas personales y profesionales de mejora • Consultivos Procesos de Coaching para el Desarrollo Personal y Profesional •Colaborativos Intracomunidad Directiva
  11. 11. El EDD funciona como herramienta integradora en base a las siguiente metodología operativa Basada en la tecnología web 2.0., creando un espacio Innovación amigable e intuitivo, fácil y accesible: El aprendizaje universal Búsqueda del espíritu de pertenencia, la integración del Colaboración directivo en una comunidad, el sentimiento de grupo y la posibilidad de compartir experiencias El portal está vivo porque los contenidos están vivos. Nuevos Estructura del Proyecto Dinamismo servicios, utilidades y contenidos se suceden en el tiempo para motivar, interesar y sorprender al usuario Cada recurso, servicio y contenido será evaluado y analizado por los directivos, enriqueciendo y diseñando con sus Proactividad planteamientos la nueva configuración del entorno de desarrollo Integración Centralizando todos los servicios, herramientas, aplicaciones que necesita un directivo en su operativa diaria
  12. 12. Orientación al Cliente Compromiso Proactividad Áreas de Desarrollo Comercial en función de la Gestión de la Calidad Estrategia empresarial Innovación y Estrategia Planificación del Trabajo Recursos en función de Valores Estratégicos Estructura del Proyecto Áreas/Valores y Corporativos Formativos Comercial Coach Informativos Audiovisuales Tecnológicos Mi Creatividad Evaluativos Consultivos Intracomunidad Comercial Colaborativos Áreas Complementarias Autoconocimiento
  13. 13. Áreas en función de Valores Compromiso Orientación al Gestión de la Proactividad Cliente Calidad Innovación y Planificación del Autoconocimiento Comercial Coach Estrategia Trabajo Recursos en función de Áreas/Valores Formativos Posee una actitud firme hacia la consecución de objetivos, identificándose con los valores de la compañía, asumiendo como suyos los objetivos y retos de la empresa. - Itinerarios Formativos Presenciales - Itinerarios Formativos On Line Itinerarios Formativos Formación orientada al desarrollo de competencias y habilidades para el - Itinerarios Formativos Blended Compromiso - Conferencias Presenciales-On Line Blended - Aulas Virtuales Informe: “Los clientes valoran el rol de asesor en los comerciales” - Análisis de Casos - Informes Análisis de Casos: Conferencia: “El compromiso del comercial con su proyecto, - Resúmenes de libros “EL caso Inditex” aumenta en un 75% sus posibilidades de venta” - Biblioteca Informativos Acceso a noticias de medios nacionales e internacionales relacionadas con el contenido comercial (informes de - Noticias Económicas/Empresariales empresas, - Nacionales e Internacionales Audiovisuales Ad-hoc: Realizados para cada empresa sobre una temática y contenido concreto relacionado con el área - Vídeos ad hoc Vídeos de Conferencias realizadas por directivos de la empresa - Vídeos de Expertos Vídeos del mercado sobre temas relacionados con el área, a cargo de expertos de reconocido prestigio nacional e internacional Tecnológicos Recursos comunes a todas las áreas: Chats, blogs, webs relacionadas Evaluativos Consultivos Colaborativos
  14. 14. 3.- Estructura del EDD Recursos incorporados en el EDC Se incorporarán los siguientes recursos formativos: - Cursos on line a medida de las necesidades y propuestas del cliente, uno por 1.- Formativos cada área estratégica, con una duración de aproximadamente 1 hora (20 pantallas con locución profesional) cada uno. - 300 Resúmenes de Libros, con una actualización de 1 resumen semanal. - Diez casos prácticos. Presentaciones que recogen los casos prácticos de empresas de los diferentes sectores, acompañadas de video del conferenciante o ponente. - Curso de Ingles “Rumbo al Inglés” de Vaughan. 6 NIVELES. Cada nivel está constituido por 65 programas audiovisuales de media hora de duración. 1.400 píldoras de 2 minutos de duración distribuidas en 4 niveles con tips y recomendaciones de uso del idioma. Actualmente, estamos en conversaciones con varias Escuelas de Negocio para llegar a acuerdos sobre programas formativos que puedan ser incorporados a nuestros EDC
  15. 15. Estructura del Proyecto
  16. 16. 3.- Estructura del Proyecto En esta fase, se incorporarán aquellas noticias relacionadas con la empresa y con 2.- Informativos el sector de actividad comercial, diariamente, y se realizará un resumen semanal de aquellas noticias más visitadas y mejor puntuadas por parte de los directivos, estableciéndose semanalmente un “Top ten” de noticias del sector. Acceso a un histórico de noticias de búsqueda por palabras clave de las noticias de El Mundo y Expansión de las últimas semanas Estructura del Proyecto
  17. 17. 3.- Estructura del Proyecto Se incorporarán 15 conferencias grabadas de 1 hora de duración organizadas por Expansión Conferencias, especialmente, aquellas relacionadas con el sector de 3.- Audiovisuales actividad de la empresa y orientadas a la actividad comercial 5 conferencias realizadas específicamente para la empresa, a cargo de directivos y/o personas de dentro de la organización que puedan realizar conferencias de interés para la comunidad comercial Se grabarían, editarían y se incorporarían al EDD. 15 Mini ponencias: Videos de entre 3 a 5 minutos de duración, editados por temáticas Estructura del Proyecto
  18. 18. 3.- Estructura del Proyecto 4.- Tecnológicos Análisis, consultoría, diseño y adaptación de funcionalidades para la puesta en marcha del EDD. Incorporación de Plataforma LMS de Avanzo Creación de la IntraComunidad Comercial Estructura del Proyecto
  19. 19. 3.- Estructura del Proyecto Incorporaremos seis pruebas de autoevaluación, aunque se establecerá un proceso progresivo, a razón de una prueba por trimestre (a establecer con Iberdrola): 5.- Evaluativos - Facet 5 - Extended Disc - Stress Scan - Peopleindex - Emotinal Intelligence View 360º - Negotiation & Influencing Profile Cada Directivo podrá autoevaluarse trimestralmente, en función de sus intereses o necesidades. Estructura del Proyecto
  20. 20. Comunidades por Niveles Comunidad Directiva Dirección Comercial Comercial/Marketing 3.- Estructura del Proyecto Comunidad Mandos Jefaturas de Ventas Intermedios Equipos Comunidad Equipo Comerciales Comercial En esta fase, se incorporará un IntraComunidad Comercial, mediante la cual, el total de los comerciales (en función del nivel funcional), puedan intercambiar experiencias, información, formación, etc. Avanzo y Unidad Editorial, contribuirían a dinamizar la 6.- Colaborativos comunidad a través de acciones proactivas como la incorporación de vídeos para su discusión, casos prácticos, estudios de investigación, etc. Será de carácter restringido para cada nivel funcional del área comercial y de marketing y éstos, podrán crear sus propias comunidades y diseñar e incorporar sus propios blogs. Estructura del Proyecto Obviamente, en el EDC, se incorporarán otros recursos colaborativos como foros, aulas virtuales, blogs, wikis, etc.
  21. 21. Entorno para el Desarrollo Comercial Proyecto (EDC) Nuevos Contenidos 21
  22. 22. Gestione s Nuevos Contenidos Empresas Nacionales e Internacionales Simuladores de Casos Conferencias empresa y Cursos on line prácticos comerciales

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