Principes fondamentaux du Revenue Management

1. Availpro PRESENTATION REVENUE MANAGEMENT PRICING FEVRIER 2012 Stairway Consulting – confidentielStairway Consulting - confidentiel 2009 1 Presentation Yield – Septembre 2011 Formation yield - juillet 2009

2. Définition du Yield La Définition littérale : • La traduction française littérale de yield management serait proche de : « gestion du rendement ». Cette traduction ne rend pas compte du but poursuivi par le yield management, l’expression anglo-saxonne étant elle-même approximative.• Les techniques du yield management n’ont pas pour unique objectif de gérer lesrendements mais d’optimiser le revenu global d’une entreprise.Le yield est un ensemble de techniques au service d’un principe :• La gestion des capacités en vue de la maximisation du revenu global d’uneentreprise de service. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

3. Définition du revenue managementLe revenue management est une façon de mettre en œuvre un processusd’optimisation affiné et élégant grâce à la compréhension fine du comportementd’achat.Steven Pinchuk Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

4. Revenue Management concept C’est Ce n’est pas  Un moyen  Un logiciel d’ordinateur d’augmenter les revenus et le niveau de service en  Un outil qui remplace répondant à la l’expertise d’une équipe demande passé et futur.  Un éventail de  Un processus de techniques de calculs pilotage de l’activité mathématique.Stairway Consulting – confidentiel 5 Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

5. Définition du revenue managementL’objectif du revenue management et de maximiser la recette moyenne sur lespics d’activités et de maximiser le remplissage pendant les périodes creuses.Kasavana Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

6. Objectifs du Yield Augmentation du volume % % % % Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

7. Objectifs du Yield % % Augmentation des prix % %Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

8. Quels secteurs pratiquent le yield et depuis quand ?70 80 85 90 00 05 Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

9. Les metiers qui peuvent faire du yield ?Exemples dans différents domaines :Le Curé qui déplace sa messe du dimanche matin de 9H à 10H fait du revenuemanagement. En effet à 10H, il est sûr d’avoir plus de monde qu’a 9H, et ainsi debénéficier d’une assistance plus nombreuse et de mieux optimiser sa quête.Le Coiffeur qui propose des tarifs de coupe différents le mardi et le samedi fait durevenue management. Débordé le samedi et inoccupé le mardi, il incite unepartie de sa clientèle à venir plutôt le mardi que le samedi en lui proposant destarifs attractifs le mardi.Le Plombier assailli de demandes qui sélectionne les clients fait du revenuemanagement. Comme il a plus de demandes que de disponibilités, il intervientchez les clients qui acceptent les devis les plus élevés. Chacun dans son environnement peut trouver des exemples d’application du revenue management. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

10. Comment nous mesurons les performances d’une politique de yield ?Les indicateurs . Le Revpar est un indicateur qui reflète les performances du revenu. Les 2 modes de calcul de ce ratio : • TO * PM = Revpar • Revenu / Nbre de chambre louable = Revpar Autres indicateurs de performance : • Yield % = Revenu réalisé / Revenu potentiel • Rack Efficiency = Prix moyen de vente / Rack potentiel RACK SAISONS PM POTENTIEL Nbr jour 50 200 115 100% Occ Categorie Nbre ch A B C A 10 100 € 150 € 180 € 153 € B 20 200 € 210 € 240 € 218 € C 30 300 € 350 € 370 € 349 € D 40 400 € 420 € 450 € 427 € Total HTL 100 300 € 330 € 357 € 334 € Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

11. Le pricing dynamique chez les autres CRS. Exemple d’une grille tarifaire d’un hôtel d’un réseau structuré avec du pricing dynamique. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

12. Structure de prixLes principes à respecter pour bâtir une stratégie de prix efficace pour le RM : Flexibilité Etanchéité Règles Lisibilité Dégressivité Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

13. Le Pricing dynamique, Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de : Flexibilité Etanchéité RèglesFlexibilité Lisibilité Degressivité • Définition de différents paliers tarifaires allant de P0 à P6, pour des valeurs comprises entre x€ et y€ par catégorie avec un dénivelé contrôlé. • L’amplitude tarifaire est validée en fonction de l’étude Benchmark réalisée.> Repère : rechercher s’il existe une tarification adaptée à la demande(jour le jour). Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

14. Le Pricing dynamique,Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de : Flexibilité Etanchéité RèglesEtanchéité Lisibilité Degressivité•La structure de prix doit dissuader les différents segments de marchéles moins sensibles au prix d’aller profiter des tarifs les plus bas.Introduction de barrières naturelles (âge du client, structure familiale)et artificielles (délai de réservation, pas d’échange de réservationpossible, etc..) pour rendre étanche la demande des classes tarifaires.> Repère : y a-t-il des barrières naturelles et artificielles dans la politiquede prix de l’hôtel? Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

15. Le Pricing dynamique,Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de : Flexibilité Etanchéité Règles Lisibilité Degressivité Lisibilité •La structure de prix devra être très claire pour les différents canaux de distribution directs et la vente auprès des intermédiaires (parité tarifaire). > Repère : contrôler la parité tarifaire sur une date donnée. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

16. Le Pricing dynamique,Ce que le comité a recommandé par rapport au concept de : Flexibilité Etanchéité Règles Lisibilité DegressivitéDégressivité•La dégressivité des divers niveaux de prix doit être étudiée pourencourager les reports vers les tarifs supérieurs.> Repère : l’hôtel dispose-t-il d’une stratégie explicite de dégressivitétarifaire ? Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

17. Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché Le processus de gestion de l’optimisation du revenue management : Marge brute Demande contrainte Demande non contrainte Enseignements historiques Evénements à venirClasses de yield Construire Analyser Prévoir la Optimiser Vérifier les les classes l’historique demande la demande recommandations de yield Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

18. Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché Bâtir les classes de yieldLe principe du revenue management consiste à saisir les meilleures opportunités de vente par micromarché. Aussi, le pré-requis au revenue management est la définition des micros marchés ou classesde yield.L’efficacité du yield pratiqué dépend de la pertinence avec laquelle les classes de yield sont construites.Ces classes de tarif regroupent des clients qui ont un comportement (délai de réservation, canal dedistribution etc…) et une contribution homogène. Comportement Contribution Segments des clients Volume achat prioritaires 1 2 3 4 5 6 Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

19. Construire la prévision d’un hôtel par classe de yield Prévoir la demande contrainte ou définir le mix idéal de l’hôtel.La prévision de la demande a permis de connaître la demande non contrainte par classede yield. Maintenant l’objectif est de déterminer sur la base de cette information :• Avec quelle type de clientèle remplir l’hôtel ?• Comment y parvenir ?Le volume souhaité de clients par classe de yield se détermine avec les informationssuivantes :• La demande non contrainte par classe de yield (le potentiel)• La capacité de l’hôtel (la contrainte)• La stratégie marketing (le mix client idéal à respecter)Pour atteindre cette cible un allotement prévisionnel par classe de yield est déterminé. Cetallotement ou ce contingent prévisionnel représente le nombre maximum de réservationssouhaitées pour atteindre la cible.Reste ensuite à évaluer les niveaux d’overbooking pour maximiser l’occupation de dernièreminute. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

20. Construire la prévision d’un hôtel par segment de marché Analyser l’historique pour construire la prévision :La première étape est donc de constituer un historique par classe de yield.• Les événements de la période considérée. (source www.thepec.net)Il faut dissocier les événements passés et futurs internes (rénovation de l’hôtel, opérationsmarketing) et externes (congrès, vacances).Les événements ont un impact sur le volume de montée en charge des réservations et sur laqualité (classe de yield) des contributions qui réservent. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

21. Synchronisation des dates : dates équivalentes• A partir d’une table de correspondance de date, l’utilisateur peut recaler les jours de l’année considérée en fonction de son nom (lundi, mardi, mercredi, etc) et associer les jours passés sur le même jour et non plus sur la date. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

22. StratMax• Une prévision au service des actionsStairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

23. Prévisions 1. Quelle est ma prévision par typologie de client ? 2. Ai-je atteint le quota décidé de vente par typologie ?Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

24. Disponibilité chambre 1. Quelle est ma disponibilité système (PMS) en inventaire physique ? 2. Quelle est mon taux d’occupation actuel ? 3. Quelle est ma prise de réservations récente par catégorie ?Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

25. Disponibilité chambre 1. Quelle est ma décision de répartition de vente par catégorie ? 2. Qu’ai-je de disponible sur la distribution électronique ?Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

26. Disponibilité offre 1. Quelles sont mes offres actuellement disponibles ? 2. Sur quel canal de distribution suis-je visible et ouvert ?Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

27. Disponibilité offre 1. Quel est l’impact sur mes possibilités de ventes (offre et catégorie croisée) ?Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

28. Veille concurrentielle1. Ai-je paramétré correctement mes offres et ma gestion des canaux?2. Est-ce que je respecte la parité tarifaire?3. Est-ce que propose toujours la meilleure offre en direct ?4. Quelle est ma position tarifaire par rapport à mon panel de concurrents? Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

29. OPTIMAXStairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation

30. Stairway Consulting – confidentiel Presentation Yield – Septembre 2011

31. Stairway Consulting – confidentiel Février2012 Yield – Septembre 2011 Presentation