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Un CRM puede incrementar la rentabilidad en más de un 60%

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Un CRM puede incrementar la rentabilidad en más de un 60%

  1. 1. Autologica lanzó una encuesta a concesionarios de todo el mundo preguntando acerca de la relación con sus clientes. Los invitamos a ver los resultados obtenidos junto a un análisis de cómo conviene vincularse con los clientes para generar nuevas oportunidades de venta. Autologica S.A. www.autologica.com / info@autologica.com / +54 341 409-3900 / +1 787 966-7243 Problemas frecuentes de los concesionarios CRM Una publicación de AUTOLOGICA Dealer Management Systems
  2. 2. Pg. 2 de 9Autologica S.A. www.autologica.com info@autologica.com +54 341 409-3900 +1 787 966-7243 Uso de CRM en concesionarios ¿Ud. registra cada prospecto (persona interesada en un vehículo) en su sistema de gestión? Sólo el 30% registra cada prospecto. El contacto periódico es clave La venta es un proceso y no una actividad. A través del contacto periódico, el vendedor identifica las necesi- dades del comprador, le proporciona información, le da tiempo para aprender, ayuda al cliente a superar sus miedos y espera el momento oportuno para tratar de cerrar la venta. El contacto continuo es el pilar fundamental de la Venta Activa: se determinan las necesidades del cliente, se presentan los productos y se logra llegar a un cierre positivo. AUTOLOGICA Dealer Management Systems NINGUNO ALGUNOS TODOS NO SÉ 20% 43% 30% 7% 19%
  3. 3. Pg. 3 de 9Autologica S.A. www.autologica.com info@autologica.com +54 341 409-3900 +1 787 966-7243 Uso de CRM en concesionarios ¿Su sistema de gestión le recuerda establecer un contacto periódico con cada prospecto? CRM: Gestión de la relación con cada cliente Con el crecimiento de la concesionaria, el contacto 1 a 1 se va perdiendo y se despersonalizan las transacciones, dejando de lado la relación de los clientes con la marca. El CRM nace de la necesidad de recuperar los vínculos personales con los clientes. Mediante la conexión constante y el registro de la información de cada interacción, el vendedor puede hacer seguimiento de cada uno de sus prospectos. Se les puede proveer de información, avisar de nuevas propuestas, saludar en su cumpleaños… profundizando así la relación. AUTOLOGICA Dealer Management Systems NO SÍ NO SÉ 43% 43% 14% “Menos de la mitad de los concesionarios cuenta con una herramienta que le recuerda los contactos pendientes con sus prospectos.
  4. 4. Pg. 4 de 9Autologica S.A. www.autologica.com info@autologica.com +54 341 409-3900 +1 787 966-7243 Uso de CRM en concesionarios ¿Se contacta con cada cliente luego de una venta? NUNCA ALGUNAS VECES CASI SIEMPRE Más de la mitad de los concesionarios no contacta regularmente al cliente luego de la venta. Una venta no concluye nunca Las actividades luego de cerrar una operación consisten en continuar el esfuerzo inicial de ventas mediante acciones concretas. Hay algunas acciones que son naturales y conocidas tales como preocuparse de que la entrega sea pronta. Una quizás menos obvia, pero importante en extremo, es asegurarse que el cliente esté satisfecho por completo con la compra que realizó. Para el moderno concepto del mercadeo de relación, una venta no concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente completamente satisfecho. Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de servicios complementarios, que hagan que la relación sea muy fuerte y no se pierda jamás. Un cliente satisfecho con la concesionaria vuelve a comprar y nos recomienda a sus amigos, familiares y colegas. 5% 23% 25% Está comprobado que es más fácil y menos costoso vender a clientes existentes que encontrar clientes nuevos y conseguir venderles. Los clientes satisfechos son la mejor fuente, a través de sus recomendaciones, para tener acceso a nuevos clientes potenciales. AUTOLOGICA Dealer Management Systems SIEMPRE NO SÉ 45% 2% NO
  5. 5. Pg. 5 de 9Autologica S.A. www.autologica.com info@autologica.com +54 341 409-3900 +1 787 966-7243 Uso de CRM en concesionarios ¿Ud. registra el correo electrónico de sus clientes? El correo electrónico: la llave para la próxima venta El CRM funciona mediante la recolección de la información de los clientes, donde se establecen las preferencias particulares de cada uno, para gestionar las relaciones con éste en base al conocimiento adquirido. Toda la información, documentos y sobre todo, correos electrónicos, son almacenados en una base de datos para ser utilizados en múltiples tareas enfocadas a la venta: • Campañas publicitarias segmentadas para generar fidelización y convertir a un prospecto en cliente • Contacto continuo, sea con lanzamientos, promociones o información general • Automatización de algunas tareas de venta AUTOLOGICA Dealer Management Systems NUNCA ALGUNAS VECES CASI SIEMPRE 2% 20% 36% SIEMPRE NO SÉ 41% 0% La mayoría de los concesionarios registra el email de sus clientes.
  6. 6. Pg. 6 de 9Autologica S.A. www.autologica.com info@autologica.com +54 341 409-3900 +1 787 966-7243 Uso de CRM en concesionarios ¿Qué porcentaje de sus clientes vuelve a la concesionaria luego de su primer compra? Cómo lograr que el cliente vuelva? El contacto periódico es clave para que el cliente regrese, y el CRM automatiza ese contacto. Para lograr la cercanía permanente con el cliente es útil un CRM que sea flexible, fácil de usar y que esté diseñado para concesionarios. Éste transforma cada punto de contacto en una oportunidad de marketing y aprovecha el potencial oculto dentro de la base de datos de clientes. Es importante utilizar un CRM que esté 100% integrado con el resto de los módulos del sistema de gestión, para que cada dato sea aprovechado y se convierta en una venta en potencia. AUTOLOGICA Dealer Management Systems MENOR AL 30% MAYOR AL 70% NO SÉ 25% 50% 25% En sólo la mitad de los concesionarios, la mayoría de los clientes vuelve en el futuro.
  7. 7. Pg. 7 de 10Autologica S.A. www.autologica.com info@autologica.com +54 341 409-3900 +1 787 966-7243 Pg. 7 de 9Autologica S.A. www.autologica.com info@autologica.com +54 341 409-3900 +1 787 966-7243 Un CRM puede incrementar la rentabilidad en más de un 60% Conclusiones AUTOLOGICA Dealer Management Systems
  8. 8. Pg. 8 de 9Autologica S.A. www.autologica.com info@autologica.com +54 341 409-3900 +1 787 966-7243 Un sistema CRM es una herramienta especial- mente diseñada para mejorar la administración de la relación con clientes existentes y poten- ciales. Su objetivo principal es aumentar las ventas y fidelizar clientes. Sumado a una atención de excelencia por parte del personal de la concesionaria, un CRM trabaja detrás de escena para traer estos beneficios inmediatos a la concesionaria: Aumento de probabilidad de ventas La interacción permanente con clientes y pros- pectos hará que el concesionario se mantenga cerca del cliente. Así el concesionario estará siempre vigente en la mente del cliente cuando éste decida comprar. Fidelización El CRM automatiza y simplifica el contacto continuo con el cliente, lo cual fortalece lazos. Un cliente leal nos recomendará a colegas y amigos sin que incurramos en esfuerzo ni costo adicional. Procesos de ventas Un buen CRM automatiza las interacciones personales, telefónicas y por email con clientes y prospectos; recuerda al vendedor sus contactos del día; y asegura que los vendedores sigan el proceso de ventas que el concesionario ha establecido, incluyendo el registro de toda la información en el sistema. Planificación de acciones a largo plazo Cuesta 10 veces más adquirir un nuevo cliente que conservar uno actual. El CRM ayuda al concesionario a segmentar clientes y prospectos, armar campañas enfocadas, y lograr fácilmente una periodicidad en las comunicaciones con ellos. Mismos clientes, nuevos negocios Retener el 5% de nuestros clientes se traduce en un incremento de la rentabilidad del 60% al 100%. Un buen CRM mantiene ayuda al con- cesionario a decidir cuándo es momento de contactar a cada cliente para ofrecerle una nueva unidad. Un buen CRM integrado a su sistema de gestión (dealer management system) es una herramienta poderosa que ayuda al concesionario a profe- sionalizar sus esfuerzos de ventas, lograr que el equipo de ventas siga los procesos establecidos, vender más y fidelizar a los clientes. Un CRM puede incrementar la rentabilidad en más de un 60% AUTOLOGICA Dealer Management Systems Las empresas que usan CRM aumentan sus posibilidades de venta en un 35%. Las que no lo usan, pierden entre el 15% y 35% de sus clientes al año. Fuente: Harvard Business Review La rentabilidad de la empresa se puede incrementar entre un 60% y 100% si se logra retener un 5% de los clientes actuales.
  9. 9. Vea Autologica DMS en acción Más información sobre Autologica www.autologica.com www.facebook.com/autologica www.twitter.com/autologicadms Lo invitamos a ver una demo sobre cómo Autologica ayuda a concesionarios de autos, maquinaria agrícola, camiones, ómnibus y motos de todo el mundo. http://www.autologica.com/demo-dms-form.html AUTOLOGICA Dealer Management Systems

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